埃克维德
大多数 Ecwid 客人都采取了相反的旅程，因此您可以听到 Ken 遇到的不同挑战。此外，Jesse 和 Rich 还就运输定价策略、主页消息传递等提供建议。
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- 销售有机鸟食
- 让人们参与环保事业
- 在市场上销售
- 主页消息传递和免费送货
- 在线商店的订阅
成绩单
理查德：我们的嘉宾经营企业多年，目前正从B2B领域转型到B2C领域。很想听听他的转型之路和创业故事。
杰西：让他上吧。肯·达尔迈尔！肯，这事儿怎么开始？
销售有机鸟食
肯： 大家好！Prairie Melody 大约在一年前成立，提供
杰西：我想你可能会惊讶，我们竟然想听听你的一些真知灼见。要知道，在此之前你已经拥有一家规模庞大的正规企业，甚至可以追溯到更早的克拉克森谷物公司。你一直都从事有机谷物生意吗？
肯：我们是最早进入这个行业的公司之一。我们从90年代末就开始涉足这个行业了。好的。作为先驱者之一，我们参与制定了规则。现在，我们正努力迈出下一步，直接面向消费者。
杰西：明白了。你提到要帮助农民转型。这里是伊利诺伊州南部，所以我猜他们主要种植大豆和玉米，对吧？
肯：是啊，很简单。我们拥有伊利诺伊州最大的向日葵田。四分之一英里乘四分之一英里就是160英亩，我们有两三块这样的田地，它们盛开的时候真是美极了。让我惊讶的是，当我们进去拍一些Instagram照片时，田里嗡嗡作响。向日葵主要靠蜜蜂授粉。所有这些活动和生命都令人兴奋。然后你经常会听到远处传来飞机的声音，你会想：“嗯，它们不会飞到这里来，因为那是生产的一部分。” 这就是我们在市场上的差异化优势。
杰西：所以最终产品主要是葵花籽。这就是产品。
肯：没错。我们的向日葵不含农药，不使用新烟碱类杀虫剂，主要用于制作鸟食。有趣的是，人们一开始是做鸟食，后来又想：“嗯，也许我家后院的鸡也喜欢吃。”于是，向日葵就成了鸡饲料，还有人会用它来培育微型蔬菜。甚至在阿拉斯加，也有人购买我们的向日葵种子，在冬天用来种植微型蔬菜。
杰西：所以它最终会出现在很多不同的地方。葵花籽，是所有种类的鸟都爱吃的吗？还是只有特定种类的鸟才会被它吸引？
肯：当然。葵花籽更适合红雀、大嘴雀、雀类之类的鸟类。它能阻止麻雀、椋鸟以及其他一些人们通常不太喜欢来喂鸟的鸟类。对我来说，这很有帮助，因为我喜欢的就是能吸引到特定种类的鸟。
杰西：太棒了。我们想引进合适的鸟类，不想用杀虫剂之类的东西毒害它们。
肯：现在越来越多的科学研究表明，某些类型的杀虫剂，比如新烟碱类杀虫剂，最近备受关注。研究表明，无论高剂量还是低剂量，这些杀虫剂都会对授粉昆虫（比如蜜蜂）造成不利影响，低剂量甚至会对候鸟造成影响。每当这类研究出现在大众媒体上，都会引起广泛关注。草原旋律（Prairie Melody）的有趣之处在于，我们利用亚马逊来了解哪些地区的人对我们感兴趣，因为你可以计算出他们的购买地点并将其显示在地图上。而且这并非仅限于沿海地区，也并非仅限于北方地区。即使在冬季，我们也会销售产品。事实上，就在你们附近，我们最近也卖出了一些。所以，即使你们那里没有冬天，仍然有人希望鸟儿光顾他们的后院。这并非严格意义上的地域性市场，但这有助于我们更好地了解整个市场。
杰西：有道理。我以前也略知一二，知道杀虫剂不好，有机食品好。
肯：这能让我们更好地在市场上脱颖而出。否则，你卖的就只是普通商品。没错。那样的话，它就成了价格驱动因素。没错。
杰西： 说到价格，购买有机食品和购买其他食品的价格分别是多少？
肯： 通常不是 2X。可能是
杰西：完全有道理。我的意思是，想在自家后院养鸟的人，可能更注重有机产品，也更在意质量。尤其当价格不是一百美元和一百五十美元的区别时，我们说的是五美元和三点五美元的区别。没错。
让人们参与环保事业
肯： 我们刚刚接到第一笔大订单的一家商店，这真的很令人兴奋，它是一家只卖 99 美分的连锁店。他们是一家超值商店，他们在价格上对我们提出了一些挑战，但他们想这样做的原因是，这样他们的客户就可以在他们的空间里参与环保意识活动，而且价格他们也能负担得起。我们与他们合作，找到了一种包装方式
如果没有来自
这很令人兴奋。我们走进去，当他们包装材料时，他们的脸上就亮了起来。做这件事的人，脸上就亮了起来。“嘿，达尔米尔先生，你好吗？我今天可以做鸟食吗？”这太棒了。如果你在办公室过得不开心，你可以进城看他们这样做。这很令人兴奋。所以我们拍了一段视频，把它放在 YouTube 上，然后放在我们的博客上。这很棒。
杰西：太好了。你这笔大订单可能没达到预期的利润率，所以你得想办法把产品交付出去。这给你带来了一个绝佳的机会，对所有人来说都是个好机会。听到这个消息真棒！
在市场上销售
杰西：我觉得有趣的是，就像理查德在开场白里提到的那样，我们很多客户都是从线上起步的。你们最初也是做B2B业务，后来才转向B2C，但你们的零售业务是先做的。你们有实体店。然后你提到了一些电商平台。跟我们的听众说说，在这些平台上销售产品感觉如何？
肯： 嗯，这就像跳进深水池里一样。我们能够利用我们通常做的一些事情，比如运输之类的事情。但它也让我们稍微提高了这个水平，因为那时你要使用电子文档交换，EDI，而且你的工作规模不同。
一开始，这确实很有挑战性。这就是我们必须学习的。现在，当我们将一些学习成果带入核心业务时，我们能够利用其中一些平台、一些 EDI 平台，并与我们的国际客户互动，这有助于我们更高效地来回处理一些文件和其他部分，以及我们如何处理时区问题。
但这确实有点挑战性。我们有向日葵，春天种，秋天收，然后你就有一英亩的库存。所以现在你要整理这些库存。你不能零零碎碎地进货，零零碎碎地出货。还有一些零碎。你如何处理大平台？你对库存有什么看法？你如何发货？我们的优势是我们已经知道 LTL 的含义，以及如何参与并做其中的一些事情。但周围有很多这样的零碎。好的。你现在有了这个产品。你真正需要的利润是多少？你需要以小利润卖出一大堆吗？你需要卖出一些并获得更大的利润吗？你如何处理所有这些零碎？
理查德：我认为其中一个挑战是，我记不清具体时间了，但当时你才刚刚开始打造品牌。所以，你身处一个庞大的市场，而你的产品在市场上大多被视为普通商品，消费者并不知道你想要回馈社会。他们不了解你的品牌传承故事，不了解你的品牌故事。我记不清当时的标语是什么了。你说过要从每个家庭的后院开始，逐步改变世界。市场上的消费者还不了解这一点。他们只会看到7美元的商品，看到2美元的商品，然后他们会说：“我要2美元的那个。”
肯：在我们的产品首页，我们必须认真思考那个包包应该是什么样子，以及如何用图片展现它的独特之处。我们设计了包包，也设计了包装。亚马逊花了一点时间才接受这个包装，因为它放在首页上，内容有点太多了。但一旦他们理解了，坦白说，这也是我们选择 Ecwid 的原因，因为它能非常轻松地集成到我们的工作网站中。我们需要一个内容网站来讲述产品故事。大多数情况下，一旦人们理解了产品，进入网站并开始浏览，他们就能了解产品。他们理解了。接下来的问题是如何高效地完成交易？这就是集成。现在我们正在努力思考，如何才能更高效、更完美地完成交易。
理查德：杰西，有一件事我不知道你进展如何，但我们能跟你聊个没完。因为我父母开了最早的健康食品店之一。所以我完全理解有机食品的理念，而且我们可以有很多种发展方向，但我们真正想做的是为顾客创造价值。我们一直努力为商家做到这一点。不知道你还有没有其他问题，或者有什么建议或疑问。
杰西：是的，我们提到了电商平台。所以我想跟听众朋友们确认一下，我们确实提到了电商平台。我们讨论的是在亚马逊上销售，那么你们还在哪些其他平台销售过呢？还有哪些电商平台？
肯：我们现在正和Chewy.com、Walmart.com以及其他几家网站试水。其他一些电商网站也入驻了一些本地实体店，这很棒。它们就像煤矿里的金丝雀，能反映市场状况。我们很喜欢实体店，它们会直言不讳地告诉我“这个还不行”或者“我需要更多那种产品”等等。
我们喜欢做的另一件事是，我们喜欢通过筹款活动来帮助支持社团、FFA 年龄俱乐部分会。几乎所有人都厌倦了通常的杂志和包装纸。我们也能够使用 Ecwid。实际上，我们能够使用产品页面上的选项选项卡，这样我们就有多个筹款活动，他们可以单击要将其发送给哪个筹款活动。这实际上是我在 Ecwid 中使用的功能之一，我在其他地方找不到。它很有帮助。
杰西：对了，我其实有个之前没想到的主意。如果有人发起规模较大的筹款活动，想把活动信息放在自己的网站上，你可以很轻松地为他们创建一个专属的 Ecwid 商店，这样他们就可以把活动信息放在自己的网站上了。你只需要准备两三个产品，他们或许可以稍微提高一下价格，然后把商品放到自己的网站上。这只是一个方案，尤其对于规模较大的筹款活动来说，确实需要花些功夫。
肯：最棒的是，网站会处理所有的税务和其他相关事宜，所以筹款活动的负责人只需要发布公告并协调最终的交付工作即可。他们只需要做这些。这很方便。
杰西：太棒了。这真是个好用法。我知道这里面也预留了一些利润空间，这对所有筹款活动来说都是必要的。必须要有利润空间，这些活动才能成功。我们可以继续讨论电商平台，但我很赞同你给出的反馈，比如，嘿，是啊，这并不容易。第一次你仔细研究亚马逊发来的PDF文件，学习如何打包托盘的时候，会觉得很枯燥。所以大家一定要认真听讲，做好准备。仔细阅读，并遵守规则。
肯： Chewy也是一样，沃尔玛也一样。他们有自己的流程。就是这样。包装托盘，有些托盘有特定的高度。这就是你能做到的极限了。当然，重量也是个问题。鸟食体积大、重量重，不像小玩意儿那么小巧轻便。所以我们确实要格外注意。
主页消息传递和免费送货
杰西：我们现在要转到网站，给大家一些建议。我们打开你们的主页时，首先注意到的是，我不知道该往哪走。我点击了一下，现在明白了。看到了页眉，然后看到了“在线商店”和“关于我们”。有些人可能不明白，只需要点击一下。“我该怎么做？”然后我看到了免费样品。这很棒。但是，这样一来，你们可能只是在发放免费样品，而不是让人们购买五磅装的产品。所以，这只是一个想法。不过，我的意思是，图片很漂亮。你们的起步很好。
现在，当我进入网上商店时，您可能已经听过我们的播客或深入考虑过运输问题。所以我们要谈谈运输问题。您的产品很重，甚至体积很大。所以这不是
肯： 比如说从伊利诺伊州运到西海岸。对于小包裹来说，最好的方式是通过邮局。因为他们有统一的运费。现在40磅的包裹。那是另一回事。你不会把包裹塞进
理查德：我们接受过训练，但这不公平。
杰西：你说没有所谓的“免费送货”。我同意。运费已经包含在商品价格里了。这里有两种选择。我举个例子，说说Prairie Melody这个牌子。它装的是2.75盎司的透明黑油葵花籽鸟食，售价4.99美元。所以运费大概是5美元，对吧？或者8美元？显然，你不可能花8美元在运费上。而且还没买到鸟食就损失了3美元。我知道不可能所有商品都免费，也不可能收13美元，但我认为一个折中的办法是设定一个免运费的门槛，对吧？比如说30美元或者50美元，这取决于你，也取决于所有听众，你们自己决定。免运费的门槛不是5美元，可能是因为运费要8美元，或者不管怎样，你最终都要支付5美元的运费。我的意思是，现在运费最低也就5美元吧。我猜大概要25、30美元，这跟Target的价格差不多。亚马逊，如果你不是Prime会员，运费现在好像是25美元？这就是人们的预期，即使是Prime会员，也希望牙刷一小时内免费送到。抱歉，我们都习惯了这种价格，对吧？
肯：是啊。我的意思是，我也一样。“哦，天哪，两天。真的吗？” （笑）
杰西：然后你在商家网站上看到，你会想：“天哪，运费也太贵了吧。” 就是这么想的；我觉得25美元或30美元的价格比较合理。这样做的好处是，那些买四包99美元商品的人，看到运费要多少钱，就会想：“那我直接买25美元的版本，运费就免费了。” 他们可能会算算账，然后增加购物车里的商品数量。
我这么说的部分原因是，有些产品是免费送货的，而且产品名称中就有免费送货。顺便说一句，我明白了，这不是批评，只是现在我看到五磅重的袋子现在要 19.99 美元，但它应该是 4.99 美元的两倍，但我知道它包含免费送货。所以这有点令人困惑。这很令人困惑。我只是觉得这可以是一种改进，有助于增加购物篮的大小，你想消除客户的困惑。如果他们感到困惑，他们就会跳出，他们会离开。
在线商店的订阅
肯：对，对。我希望我们能做的还有一点，因为我们既有鸟食也有鸡饲料，它们都是消耗品，而且消耗速度也相当正常。有人问过我：“我们可以订阅省钱吗？” Chewy在这方面做得非常好。我不知道Ecwid怎么实现这个功能。因为他们只是希望每三周送货上门一次。这样大家都满意。北方的顾客通常会在雪融化后减少喂鸟。当然，我们的南方顾客那里从来不下雪。所以他们的喂鸟频率要稳定得多。但这让我们避免了这种周期性波动。有没有办法让我的Ecwid商店也提供订阅省钱服务，这样每三周送货一次就行了？
杰西： 是的。我们将不得不让你离线，因为这取决于你使用什么来支付。这取决于你希望订阅如何运作。所以绝对可以。我明白商业原因肯定是你想这样做，我们想让订阅继续下去，但
肯：是的，我有。它是直接引进的，要么是直接引进的，要么是有机种植的。
理查德：是啊。可能有人在实体店里看到这个，或者在其他地方看到这个报道，然后直接就来你的网站了？
肯：没错。
杰西：或者他们在亚马逊上看到，然后上网搜索。
肯：没错。所以他们想了解更多。“为什么这个更贵？”
用户生成 内容
理查德： 明白了。这就是我要提出的两个建议。我会在你的网站上制作一些视频，让他们可以立即看到，讲述这个故事。这个故事可以在多个地方使用。它不必只放在你的网站上。所以我认为只是有人在其他地方寻找这个，没有时间。如果一张图片胜过千言万语，那么一段视频能表达多少呢？特别是如果你保留它的话。其次，它肯定会确保，再说一次，我们会在线下与你交谈，但要更多地整合 Instagram，并可能举办更多比赛，因为这是一个令人难以置信的机会
杰西：现在有了Instagram，你可以把产品信息发布到那里，这样人们就能看到你的产品。我觉得这能更好地讲述品牌故事。你之前提到过你有品牌故事和信息。所以我们想帮你把这些放在网站最显眼的位置。你从亚马逊和其他电商平台获得的销售额，你肯定希望他们从你的网站购买，这样你就不用支付平台费，我们也能帮你推广订阅服务。好了，我想就此结束。里奇？
理查德：正如我所说，没有最后一个问题了，但我们一定会保持联系。你们有很多机会，我们很喜欢你们节目中体现的回馈社会的理念，甚至连“有了更好的食物，鸟儿们也会回馈环境”这个双关语都用上了。（笑）我们会和你们保持联系，节目播出时会通知你们，期待与你们交流。
