Müşteri Kazanacak ve Satışlarınızı Artıracak 14 Psikolojik Tetikleyici

28 dak. Okundu

Pazarlama tamamen insanları etkilemeye çalışmakla ilgilidir.

Ama olay şu: Eğer onları gerçekten anlamıyorsanız, insanları nasıl etkileyebilirsiniz? Tam olarak düşüncelerim.

Bu nedenle pazarlamanın başarılı olabilmesi için öncelikle tüketici davranışının ardındaki psikolojiyi anlamak gerekir. İnsanları harekete geçiren şey nedir? İnsanlar neden bazı kararları verme eğilimindeyken diğerlerini verme eğiliminde değiller? Ve en önemlisi, insanların yalnızca sizden alışveriş yapmalarını değil aynı zamanda onları markanızın ömür boyu savunucularına dönüştürmelerini sağlamak için ne yapabilirsiniz?

Bu blog yazısı bunu nasıl yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır. İlginizi mi çekti?

Pazarlamanızda yararlanabileceğiniz 14 psikolojik tetikleyiciyi öğrenmek için okumaya devam edin.

1. İnsanlar Sahip Olamayacaklarını İsterler

Bir şeyin (veya birinin) müsait olmadığını öğrendiğinizde onu daha çok istediğinizi hiç fark ettiniz mi?

Bu tamamen mantıksız ve yine de… normal. İster bir kişi, ister bir ürün, ister bir kariyer ya da başka bir şey olsun, hepimiz sahip olamayacağımız şeyleri istiyor gibiyiz.

Bir şey (veya birisi) tarafından istendiğinde diğerleri — veya eğer öyle görünüyorsa sınırlandırılmış, özel veya zor elde ederiz – biz onu daha çok arzuluyorum. Bu sadece insan doğasıdır.

Ne Yapabilirsiniz: Potansiyel müşterilerinize sunduğunuz şeyle ilgilenen başka insanlar da olduğunu hatırlatarak ürünlerinizi veya hizmetlerinizi daha cazip hale getirin. Booking.com'un yaptığı gibi, onların FOMO'sundan (kaçırma korkusu) yararlanın:

Resim Kaynak

Kalan stok seviyenizi gösterin. Ürünlerinizin tükenmekte olduğunu vurgulayın. Ya da taklit edebilirsin 5. ve birkaç ürünü yalnızca yılın belirli zamanlarında kullanılabilir hale getirin ay — ve daha sonra bu ürünler piyasaya çıkana kadar saatleri ve dakikaları geri sayan bir geri sayım saati gösterin.

Psikolojik Tetikleyiciler

Ooooo gerilim!

Ne yaparsanız yapın, ürünlerinizin imrenilen, özel ve özel ve Büyük ihtimalle müşterileriniz buna inanmaya başlayacak.

2. İnsanlar Piyasa Normlarını Sosyal Normlardan Ayırır

Şu senaryoyu hayal edin: Yakın arkadaşlarınızdan biri yeni bir eve taşınıyor ve sizden taşınma konusunda yardım istiyor. Kabul eder misin?

Eğer siz de çoğu insan gibiyseniz, cevap evettir (elbette önceden hiçbir yükümlülüğünüz olmadığını varsayarsak).

Peki ya şuna ne dersiniz: Aynı iyi arkadaş taşınıyor ve taşınmanıza yardımcı olmanız için size 10 dolar ödeyeceklerini söylüyor. Şimdi kabul eder misin?

Eğer siz de çoğu insan gibiyseniz, bu kadar düşük bir fiyattan dolayı kendinizi biraz aldatılmış, hatta kırgın hissedebilirsiniz. “Benim zamanım bundan daha değerli” diyebilirsiniz. Ayrıca arkadaşınızın size bir iyilik karşılığında para ödemeyi teklif etmesinden dolayı da biraz tuhaf hissedebilirsiniz.

Ancak ilk senaryoda size hiç para teklif edilmiyor… 10$ hiç yoktan iyidir, değil mi? Peki ne verir? Neden arkadaşınızın bedavaya taşınmasına yardım etmeyi kabul edersiniz ama 10$ gibi cılız bir fiyat karşılığında değil mi?

Bunun sosyal ve piyasa normlarıyla biraz ilgisi var. Tıpkı söylendiği gibi, sosyal normlar aile ve arkadaşlar arasında var olan normlardır; piyasa normları ise iş dünyasına bağlı olan ve bir tür alışverişi içeren normlardır.

Sosyal ve piyasa normları aynı zamanda bir akşam yemeği partisine katılıp ev sahibinize bir tomar para vermenin (yine de bir şişe şarap vermek tamamen kabul edilebilir) neden gerçekten tuhaf olabileceğini açıklamaya yardımcı olur.

"Öngörülebilir Mantıksızlık: Kararlarımızı Şekillendiren Gizli Güçler" adlı kitabında yazar Dan Ariely, "Pazar normlarını sosyal etkileşimlere dahil etmenin sosyal normları ihlal ettiğini ve ilişkileri zedelediğini" belirtiyor. "Bu tür bir hata bir kez yapıldıktan sonra, sosyal bir ilişkiyi yeniden kurmak zordur... sosyal normları yeniden tesis etmek kolay değildir."

Ne Yapabilirsiniz: Muhtemelen günümüzde birçok şirketin sosyal normlara güvendiğini, müşterilerini alıcı yerine iyi arkadaşlar gibi gördüğünü fark etmişsinizdir. Erkek şortu üreticisi Chubbies buna iyi bir örnektir:

Psikolojik Tetikleyiciler, Tombullar

Chubbies'in müşterileriyle sanki yakın arkadaşlarıymış gibi çok şakacı, resmi olmayan bir şekilde konuştuğunu görebilirsiniz.

Diyelim ki o e-postayı okudunuz ve şortlarından birini almaya karar verdiniz. Şortlar elinize ulaştıktan sonra fikrinizi değiştirdiniz ve iade etmeye karar verdiniz. Ancak müşteri hizmetlerini aradınız ve telefon sürekli çalıyor... kimse cevap vermiyor. Ya da biri cevap veriyor ama kaba ve ters davranıyor. Ya da sanki bir metni okuyormuş gibi konuşuyorlar. Özür dilemeden, şortların kusurlu gelmediği sürece iade edilemeyeceğini söylüyorlar.

Muhtemelen biraz kafanız karışmış hissedeceksiniz. Çünkü o ilk e-postaya ve Chubbies'le olan önceki etkileşimlerinize dayanarak onların daha arkadaş canlısı ve esnek olmalarını beklemiş olabilirsiniz. Sosyal ve piyasa normlarının karışımı muhtemelen sizi zor durumda bırakacaktır. döngü — ve markaya olan güveninizi kaybetmenize neden olur.

Sonuç olarak? Müşterilerinize bir dakika kadar iyi arkadaşlarmış gibi davranıp onlarla konuşursanız, sonra dönüp çok mesafeli, robotik ve soğuk davranırsanız, müşterileriniz sizi hemen kabul edecektir. bildirim—ve kesinlikle onların güvenini kaybedersiniz.

Hedef kitlenizle bağlantı kurmak ve onlarla ilişki kurmak için sosyal normları kullanmak istiyorsanız bu harika. Ancak bunun bağlılık gerektirdiğini unutmayın. Sosyal normlarla her müşteriye bir birey gibi davranmak isteyeceksiniz, bu da muhtemelen çok esnek bir iade politikasına sahip olmak isteyeceğiniz anlamına gelir. Müşterilerinizi ücretsiz bir hediye veya el yazısıyla şaşırtın teşekkür satın alma işlemleriyle birlikte kart. Zappos'un yaptığı gibi yap ve müşterileriniz için daha da ileri gidin.

Bir işi sosyal normları kullanarak yürütmek daha fazla iş gerektirebilir, ancak buna sadık kalırsanız o ve piyasa normlarını aşağılara sokmayın çizgi - o büyük ihtimalle karşılığını alacaktır.

3. İnsanın Bazı İhtiyaçlarını Karşılaması Gerekir

Amerikalı psikolog Abraham Maslow'a göre insanların sürekli olarak karşılamaya çalıştıkları bir ihtiyaçlar hiyerarşisi vardır.

İhtiyaçlar hiyerarşisi bir piramit şeklinde düzenlenmiştir; piramidin en altında en temel ihtiyaçlar ilk önce karşılanır ve daha az önemli olan ihtiyaçlar bu temel ihtiyaçlar karşılandıktan sonra karşılanır (veya aranır).

Resim Kaynak

Bunlardan ilki fiziksel ihtiyaçlardır (yiyecek, sağlık, su ve uyku ihtiyacı). Bundan sonra güvenlik ve barınma ihtiyacı gelir. Bu ihtiyaçlar karşılandıktan sonra insanlar sosyal ihtiyaçlarını (sevmek, sevilmek, ait hissetmek) tatmin etmeye çalışırlar. Bundan sonra insan nefsini tatmin etmeyi (kendini yükseltmeyi) hedefler. özsaygı, güven ve güç). Son olarak ihtiyaç geliyor kendini gerçekleştirme veya büyüme.

Ne Yapabilirsiniz: Markanız aşağıdaki ihtiyaçlardan birini karşılamalıdır:

Fiziksel
Güvenlik
Sosyal Medya
Öz
Özgerçekleştirim

Değilse, o zaman işletmeniz muhtemelen bundan zarar görüyor.

Markanızın müşterilerinizin karşılamasına yardımcı olduğu tam olarak hangi ihtiyacı düşünün. Markanız veya ürününüz müşterilerinizin kendilerini ait hissetmelerine yardımcı oluyor mu? Sosyal ihtiyaçlarını konuşun. Müşterilerinizin kendilerini daha güçlü hissetmelerine yardımcı oluyor musunuz? Onlara egolarını nasıl tatmin ettiğinizi anlatın.

Müşterilerinizin karşılamasına yardımcı olduğunuz ihtiyaç ne olursa olsun, bu ihtiyaçları karşılamalarına nasıl yardımcı olduğunuzu onlara her zaman hatırlattığınızdan emin olun.

4. İnsanlar kendilerine tanıdık gelen şeylere ilgi duyarlar

Salt maruz kalma etkisine göre insanlar kendilerine tanıdık gelen şeyleri tercih ederler. Bir şeye (veya birine) ne kadar çok maruz kalırsak, o şeye (veya kişiye) karşı o kadar büyük bir sevgi geliştiririz.

Ne yapabilirsin: Pazarlama çabalarınızda tutarlı olun. Çünkü ne kadar tutarlı olursanız, kendinize o kadar aşina olursunuz. müşteriler ve markanıza (ve ürünlerinize) karşı daha fazla beğeni geliştireceklerdir.

5. Beklentiler Deneyimleri Tanımlar

Pahalı bir restoranda yemeğin tadının ne kadar daha iyi olduğunu hiç fark ettiniz mi?

Bunun bir nedeni olduğu ortaya çıktı: Beklentilerimiz gerçekliğimizi şekillendiriyor. Yani pahalı bir restoranda yemeğin tadının daha iyi olmasını beklersiniz, öyle olur.

"Öngörülebilir Mantıksızlık" kitabının yazarı Ariely, bunu kanıtlayan deneyler yaptı. Her iki deneyde de katılımcılara normal bira ve içine sirke katılmış bira verdi. Yaptığı ilk deneyde, katılımcılara önceden hangisinin sirke içerdiğini söyledi. Çoğu, sirke içermeyen birayı tercih ettiklerini söyledi.

İkinci deneyde ise katılımcılara hangisinde sirke bulunduğunu söylemek için tadımlar bitene kadar bekledi. Bu sefer çok daha fazla kişi sirkeli birayı tercih ettiğini söyledi.

Neden? Çünkü beklentileri onların gerçekliğini şekillendiriyordu. Denemeden önce sirkeli biranın tadının kötü olmasını bekliyorlardı, bu yüzden tadı kötüydü. Ancak önceden neyi tattıklarını bilmediklerinde, kurcalanmış birayı gerçekten sevdiklerini gördüklerinde şaşırdılar.

Bu nedenle daha pahalı ilaçlar, daha ucuz ilaçlardan ( tamamen aynı olsalar bile ) daha iyi sonuç verir.

Ne yapabilirsin: Müşterilerinizi aşağıdaki gibi şeylerle hazırlayın: Yüksek kaliteli web sitesi ve güzel ambalaj. Değerinizi düşürmeyin ürünler-satış onlara değer verdikleri için. Çünkü tüm bunlar gelecekteki müşterilerinizin beklentilerini belirleyecek ve sonuçta onların ürünleriniz ve markanızla ilgili deneyimlerini etkileyecektir.

6. İnsanlar Güzel Şeylere Çekilir

Mona Lisa'nın, kredi kartlarının, kasırgaların ve iPod'un ortak noktası nedir?

Hepsi Altın Dikdörtgenin oranları kullanılarak şekillendirilmiştir.

Psikolojik Tetikleyiciler Altın Dikdörtgen

Resim Kaynak

Güzellik bir bakıma görecelidir. Ancak her ne sebeple olursa olsun, bir şey evrensel gibi görünüyor: Dünyanın her yerindeki insanlar Altın Dikdörtgen'in oranlarına hayran kalıyor.

Ne Yapabilirsiniz: Altın Dikdörtgeni web sitenizin tasarımında, blog yazılarında, logo tasarımında, ürün tasarımında... mümkün olan her yerde kullanın.

Bunların hepsini yapacak beceriniz yok mu? Bunu sizin için yapması için bir e-Ticaret web tasarım ajansı kiralayın.

7. İnsanlar Bir Şeyi Kaybetmeyi, Eşit Değerde Bir Şey Kazanmaktan Daha Çok Önemserler

Bu konuda kafanız mı karıştı? Bunu şu şekilde düşünün:

Bir bahiste 1,000$ kaybederseniz büyük ihtimalle gününüz (hatta belki haftanız) mahvolur. Oysa bir bahiste 1,000$ kazanırsanız, biraz sevinebilirsiniz… ancak parayı kaybettiğinizde, kazandığınıza sevineceğinizden çok daha fazla üzülürsünüz.

Haklı mıyım?

İnsanlar, ister ürün, ister para, ister başka bir şey olsun, bir şey kaybetmekten nefret ederler. Bir şeyi edindiğimizde, ondan vazgeçmek zorlaşır. Kısacası, kayıp kaçınma teorisi, eşit değerde bir şey kazanmaktan ziyade bir şeyi kaybetmenin daha çok umurumuzda olduğunu söyler.

Bu aynı zamanda sahip olduğumuz şeylere, sahip olmadığımız şeylerden neden çok daha fazla değer verdiğimizi açıklamaya da yardımcı olur. Bir çalışma bunu doğruladı ve kupa sahibi kişilerin, bu kupalara potansiyel alıcılarından önemli ölçüde daha yüksek bir değer verdiklerini buldu.

Ne Yapabilirsiniz: Müşterilerinize ürününüzü satın alarak ne kazanacaklarını sürekli anlatmak yerine, ona sahip olmamalarının getireceği kayıpları anlatmayı düşünün. Ya da ürününüzün, zaten sahip olduklarını kaybetmelerini nasıl önleyeceğini anlatın.

Ve sadece basit bir "kaçırmayın!" e-posta konu başlığından bahsetmiyorum. Bunun ötesine geçin. Teklifinizi, müşterilerinizin ürününüze sahip olmamanın acısını gerçekten hissetmelerini sağlayacak şekilde sunun, tıpkı Carphone Warehouse'un buradaki reklamında yaptığı gibi:

Psikolojik Tetikleyiciler Carphone Warehouse

Sadece abartmayın veya bu konuda aşırıya kaçmayın. Aksi takdirde çabalarınız ters tepebilir ve müşterilerinizin güvenini kaybedebilirsiniz.

Son olarak, kayıptan kaçınmayı şu amaçlarla kullanabilirsiniz: Çapraz satış veya müşterilerinize üst düzey satış yapın. Örneğin, neredeyse her Apple ürünü satın aldığımda, AppleCare garantisini satın alıyorum çünkü bunu yapmazsam ne olacağından korkuyorum: onarılamayan kırılmış veya kaybolmuş bir ürün (diğer adıyla bir sürü paranın boşa gitmesi) ). Kayıptan kaçınma, uzatılmış garantiye ekstra para harcamamı sağlayan şey.

8. İnsanlar Bir Şeyi Kullanmaya Başladıktan Sonra Duygusal Olarak Bağlanırlar Onlar ve Onlara Sahip Olmadan Önce Bile

İnsanlar sadece sahip oldukları şeylere daha yüksek bir parasal değer atfetmezler. sahipler - onlar aynı zamanda eşyalarına duygusal olarak da bağlanırlar.

Ve bu, bir şeye sahip olmadan önce bile gerçekleşebilir. Sanal sahiplik, gerçekte sahip olmadığınız bir şeye sahip olduğunuz hissidir. Ve çoğu zaman insanları satın almaya iten şey de budur. Bilirsiniz, bu bazen bir mağazaya girdiğinizde ve bir şeyler almak zorunda olduğunuzda hissettiğiniz duygudur.

Yapabileceğiniz Şeyler: Mümkünse, müşterilerinizin satın alma kararı vermeden önce ürününüzü denemelerine izin verin.

Örneğin, çevrimiçi gözlük ve güneş gözlüğü şirketi Warby Parker , müşterilerinin gözlükleri evde ücretsiz olarak denemeleri için sipariş vermelerine olanak tanıyor.

Psikolojik Tetikleyiciler

Benzersiz bir teklif sunarak evde deneme Warby Parker, rekabette öne çıkmayı başarıyor. Ayrıca çoğu insanın sahip olduğu satın alma korkusunu da ortadan kaldırır (gözlük bana yakışır mı?). Ve gözlüğü deneyen pek çok insan kaçınılmaz olarak bir tür bağlılık geliştirecektir. onlar ve satın alma konusunda daha istekli olun.

9. İnsanlar Ücretsiz Şeylerden Etkileniyor

Ariely, Tahmin Edilebilir Irrasyonel kitabında, öğrencilere iki farklı türde çikolata teklif edildiği bir çalışmadan bahsediyor: 26 sente Lindt çikolatası ve 1 sente Hershey Öpücüğü. Bu fiyatlarla insanların %40'ı yer mantarını, %40'ı ise öpücüğü satın aldı.

Ancak çikolataların fiyatları birer kuruş düştüğünde (yani Lindt şekerlemesi 25 sentti ve Hershey's Kiss bedavaydı), insanların %90'ı bedava Hershey's Kiss'i tercih etti.

Ve bu, özgürlüğün gücüdür.

Ne Yapabilirsiniz: Bu sabah, en sevdiğim güneşten koruyucu giyim markası Coolibar'dan bir e-posta aldım . E-postada, 125 doların üzerindeki tüm siparişler için ücretsiz bir şal (59.50 dolar değerinde) hediye edeceklerini duyurmuşlardı:

Psikolojik Tetikleyiciler Coolibar

Daha sonra güneşten koruyucu kıyafet almak için siteye girdim ama siparişim sadece 99$'a geldi... bu yüzden bedava şal almaya hak kazanabilmek için sepetime bir ürün daha ekledim. Demek istediğim, hadi… 59.50 dolardı!

Elbette hiçbirimiz o şalın değerinin 59.50 dolar olup olmadığını bilmiyoruz. Ancak Coolibar, övgülerini söyleyerek bu e-postada algılanan değerini artırmaya kesinlikle yardımcı oluyor: lüks, ipeksi dokunuş… çok yönlü kaplama… nefes alabilen kumaş yerleşik uzatmak…

Okuyucuları şöyle düşünmeye bırakıyorlar: Vay be! Bunların hepsi bedava mı? Bu, vazgeçilemeyecek kadar iyi bir anlaşma…

Bütün bunları söylerken, özgür olmanın gücünü hafife almayın. Müşterilerinize sipariş verdiklerinde bir bedava hediye sunun (bu bedavanın Coolibar şalı gibi algılanan değeri yüksekse daha da iyi). Onlara kaçırılamayacak kadar iyi bir anlaşma teklif edin. Onlara ücretsiz kargo sağlayın.

Bunları yapmak başlangıçta biraz daha maliyetli olabilir, ancak muhtemelen buna değecektir.

10. İnsanlar Gerçekleri Değil Hikayeleri Hatırlar

İnsanoğlu var olduğundan beri hikayeler anlatmaktadır. Ve bunun da iyi bir nedeni var: Hikayeler birbirimizle bağlantı kurmamızı ve birbirimizi daha iyi anlamamızı sağlar. Bizi eğlendiriyorlar. Hey, neden iyi bir filme ya da kitaba dalmanın bu kadar kolay olduğunu düşünüyorsun?

Üstelik insanların hikayeleri hatırlama olasılığı daha yüksektir. Bir çalışma birkaç denemeden sonra bunu buldum bir dakika Konuşmalarda insanların %63'ü hikayeyi hatırlarken yalnızca %5'i verilen istatistiği hatırlayabildi.

Bu konuda Princeton'dan Uri Hasson şunu söylüyor: "Bir hikaye, dinleyicinin hikayeyi kendi fikrine ve deneyimine dönüştürmesi için beynin bazı kısımlarını harekete geçirmenin tek yoludur."

Yani hikayeyi doğru şekilde anlatırsanız, hikaye dinleyicileri büyük olasılıkla müşterilerinize dönüşecektir.

Yapabilecekleriniz: Müşterinizin (ürününüzün değil) kahraman olduğu bir marka hikayesi yaratın (ve anlatın).

Müşterilerinizin ilgisini çekecek içerikler oluşturun. İster blog yazılarınızda, ister e-postalarınızda, ister sosyal medyanızda olsun, onlarla bağlantı kurmanın bir yolunu bulun.

Hakkında sayfanız bunu yapmak için harika bir yerdir. Başarılarınızla övünmek yerine, Hakkında sayfanız markanızı insanlaştırdığınız yer olmalıdır. Şirketinizin mütevazi başlangıcından ve ekip üyelerinizin nereden geldiğinden bahsedin.

Bileklik firması Pura Vida bu konuda oldukça iyi bir iş çıkarıyor:

Psikolojik Tetikleyicilerin Hikayesi

Ancak kurucuların resimlerini ekleyerek ve hatta bilezikleri yapan ustaların birkaç hikayesini paylaşarak bu sayfayı daha da güzel hale getirebilirler.

11. İnsanlar Bir Şeyleri Karşılaştırmayı Sever

Ariely, MIT öğrencileriyle bir çalışma yürüttü. Onlara aşağıdaki Economist abonelik seçeneklerini sundu ve hangisini seçeceklerini sordu:

Psikolojik Tetikleyicilerin Karşılaştırması

100 öğrencisinden 16'sı birinci seçeneği, 84'ü ise üçüncü seçeneği tercih etti. Tek bir kişi orta seçeneği seçmedi. Neden şunu seçsinler? salt yazdırma aynı parayı ödeyip basılı ve web aboneliğini alabilecekleri zaman abonelik mi?

Böylece ortadaki seçeneği kaldırdı ve 100 MIT öğrencisinden oluşan farklı bir gruba yalnızca ilk teklifi ve son teklifi sundu. Ve tahmin et ne oldu? Bu kez 68 öğrenci ilk seçeneği tercih ederken, sadece 32 öğrenci üçüncü seçeneği tercih etti.

Buradaki mantık nedir?

MKS salt yazdırma abonelik artık yoktu, dolayısıyla insanların artık basılı abonelikle web aboneliğini karşılaştıracak hiçbir şeyi yoktu. Sonuç olarak, artık o kadar da iyi bir anlaşma gibi görünmüyordu ve insanlar daha ucuz seçeneği tercih etti.

İşte Ariely'nin verdiği başka bir örnek: Bir deneyde insanlara Roma'ya ve Paris'e bir gezi teklif edildi. Birçok kişi ikisi arasında seçim yapmakta zorlandı. Böylece deneyciler üçüncü bir seçeneği sunmaya çalıştılar ve onlara şunu önerdiler: Ücretsiz kahvaltıyla Paris gezisi, bedava kahvaltısız Paris gezisi ve ücretsiz kahvaltıyla Roma gezisi.

Bu sefer çoğu kişi ilkiyle gitti seçenek — evet, Roma gezisinde de bedava kahvaltı olmasına rağmen! Çünkü Paris'le karşılaştırıldığında kahvaltısız seçenek, Paris kahvaltılı seçenek gerçekten iyi bir anlaşma gibi görünüyordu.

Ne yapabilirsin: Yapmak karar verme Müşterilerinize kolayca karşılaştırılabilir seçenekler sunarak bunu biraz daha kolaylaştırın. Bir yem ekleyin (gibi salt yazdırma ilk örnekte abonelik ve kahvaltısız İkinci örnekte Paris gezisi) müşterilerinizin gerçekten katılmasını istediğiniz teklifin yanında, hangisinin kazanan olduğunu açıkça belirtin.

12. İnsanlar Fiyat Çıpalarını Oluşturur

ABD'de yaşarken belirli bedeller ödemeye alıştım: $ 6- $ 7 soğuk demlenmiş kahve için, bir kadeh şarap için 12 dolar (artı bahşiş), büyük bir torba badem için 9 dolar…

Ama sonra her şeyin çok daha ucuz olduğu yurt dışına taşındım. İspanya'da bir kahveye 3 dolardan fazla, bir kadeh şarap için 3 dolardan ve büyük bir torba badem için yaklaşık 4 dolardan fazla para ödüyordum.

Daha sonra ABD'ye geri döndüm ve eskiden ödediğim fiyatlara zar zor katlanabildim. Yurt dışında yaşamak fiyat çıpalarımı önemli ölçüde düşürmüştü.

Fiyat sabitleme, bir ürün için zihnimizde belirli bir fiyat oluşturduğumuz ve ardından tüm benzer ürünleri bu başlangıç fiyatıyla karşılaştırdığımız yerdir.

Yapabilecekleriniz: Ürünlerinizin birkaç farklı versiyonunu sunun. Mümkünse, müşterilerinizi önce daha pahalı ürününüzle tanıştırın, ardından daha ucuz ürününüzü tanıtın.

Pahalı bir teklifle hazırlanmak muhtemelen müşterilerinizin zihninde daha yüksek bir fiyat çıpası oluşturacaktır… böylece daha ucuz teklif, kıyaslandığında ucuz görünecektir.

13. İnsanlar Davranışlarında Tutarlı Olmak İsterler… Bu nedenle Müşterilerinize “Hayır” diyemeyecekleri bir şey sunun

Belirlediğiniz bir hedefi başkalarına anlattıktan sonra onu kırmanın ne kadar zor olduğunu hiç fark ettiniz mi?

Hatta bu durumdan tam olarak faydalanan bazı platformlar da var: Stickk'te kullanıcılar, bir grup arkadaşına bir hedef belirleyip bunu gerçekleştirme sözü veriyor ve belirli bir miktar para ortaya koyuyorlar. Hedeflerine ulaşırlarsa para kendilerinde kalıyor, ulaşamazlarsa hayır kurumuna veya başka bir amaca bağışlanıyor.

Psikolojik Tetikleyiciler Tutarlılık

Stickk, hem kayıptan kaçınma (insanlar söz verdikleri parayı kaybetmek istemezler, bu nedenle hedefi tamamlamak için daha çok çalışırlar) hem de insanların davranışlarında tutarlı olmak istemeleri gerçeğinden (arkadaşlarına hedeflerinden bahsettiklerinde) yararlanır. , bunu takip etmemek çok daha zor hale gelir).

Çünkü insanlar, tutumlarından davranışlarına kadar tutarlı olmak isterler . Robert Cialdini, "Etki: İkna Psikolojisi" adlı kitabında , "Bir seçim yaptıktan veya bir tavır aldıktan sonra, bu taahhüdümüzle tutarlı davranmamız için kişisel ve kişilerarası baskılarla karşılaşırız. Bu baskılar, daha önceki kararımızı haklı çıkaracak şekilde tepki vermemize neden olur." diye iddia eder.

Ne Yapabilirsiniz: Pazarlamanız söz konusu olduğunda, kullanıcılarınızın bir kez "evet" demesini sağlayın; bu, ikinci, üçüncü ve daha birçok kez "evet" demelerini sağlamayı çok daha kolaylaştıracaktır... Anladınız sanırım.

Ancak ilk "evet"i elde etmek için, istediğiniz şeyin küçük bir şey olduğundan emin olmalısınız. Ziyaretçilerinizden hemen büyük bir satın alma veya taahhütte bulunmalarını isteyemezsiniz.

Bunun yerine, onları bir tuzak teli teklifi Birinci. Bir tuzak teli teklifi bir düşük fiyatlı Ziyaretçilerinizi hemen potansiyel müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan teklifin amacı, size bir kez "evet" dedikten sonra "evet" deyip sizden tekrar satın alma olasılıklarının çok daha yüksek olacağıdır.

14. İnsanlar Bir Şeyi Duyduklarında Gittikleri Her Yerde Bunu Duyarlar

Bir şeyi ilk kez duyduktan sonra gittiğiniz her yerde onu görmeye veya duymaya başladığınızı hiç fark ettiniz mi?

Buna denir Baader-Meinhof Fenomen Bunun iki nedeni var: Seçici dikkat sayesinde beyniniz, edindiğiniz yeni bilgiye bilinçaltında daha fazla dikkat ediyor. Ve doğrulama yanlılığı nedeniyle, bunu her duyduğunuzda konunun yeni ve trend olduğunun kanıtı olarak yorumlanır (oysa gerçekte siz buna önceden dikkat etmemişsiniz veya bunun farkında değildiniz).

Ne Yapabilirsiniz: Bu olgu, yeniden hedeflemenin neden bu kadar güçlü olabileceğini açıklamaya yardımcı olur. İnsanlar markanız ve ürününüz hakkında bilgi sahibi olduktan sonra, doğal olarak reklamlarınıza daha fazla dikkat edeceklerdir. Ve markanız veya ürününüz hakkında zaten doğru olduğunu bildikleri (veya onlara anlattığınız) şeyleri doğrulayan her türlü bilgiye daha fazla dikkat edeceklerdir.

USP'nize (benzersiz satış teklifi) odaklanın ve insanlara markanızın gerçekte ne kadar harika olduğunu kanıtlayacak bir mesaj hazırlayın.

Ardından, potansiyel müşterilerinizi bu mesajı tekrar tekrar eve ulaştıracak reklamlarla yeniden hedefleyin. Oradan, Baader-Meinhof fenomen sizin için geri kalan her şeyi halletmeli.

Sonuç

Pazarlama bir sürekli değişen endüstri. Trendler, teknoloji ve beklentiler zaman içinde değişmeye devam edecek. Ancak değişmeyecek bir şey var (en azından yakın zamanda): insan beyni.

Öyleyse, bu zamansız, yukarıda bahsedilen psikolojik tetikleyicilerden yararlanın; işletmeniz bunun faydalarını görecektir. Garantili.

internetten sat

Ecwid E-ticaret ile internet üzerinden ve dünya çapında her yere, herkese kolayca satış yapabilirsiniz.

BAŞLAYIN

Pazarlama ve Promosyon

Jan 17, 2019

Yazar hakkında

Mary Blackiston , e-ticaret siteleri kurmaya ve büyütmeye odaklanmış, tam hizmet veren bir dijital ajans olan eScale'de İçerik Pazarlama Uzmanı olarak çalışmaktadır .