În primul rând, întrebarea:
Trăind în era opțiunilor nelimitate, de ce alegi un anumit produs? Ce te face să sacrifici toate alternativele de care ai putea avea nevoie mâine și să dai prioritate unui lucru față de altul?
Iată indiciu:
Nu pentru că ai nevoie de el. Având în vedere că internetul este sursa # 1 de informații astăzi, este conţinut folosit de marketerii online pentru a vă influența decizia și pentru a vă convinge să cumpărați un produs. Ei înțeleg psihologia
În acest articol, vei dezvălui conceptele psihologice din spatele alegerilor și deciziilor și vei învăța cum să le folosești în conținutul de marketing pentru a atrage mai mulți clienți pentru afacerea ta.
Psihologia lui Luarea deciziilor
Imaginați-vă situația:
Într-o zi te trezești și înțelegi că ai nevoie de un laptop nou. Intră online, vezi zeci de oferte acolo, compari caracteristici și prețuri și... cumperi pe cel pe care nu l-ai considerat cel mai bun în timpul căutării.
Câteva săptămâni mai târziu, stai la noul laptop și te gândești ceva de genul: „Ei bine, e frumos, dar ar fi trebuit să-l iau pe ăla de la XXX”.
Este opera unuia dintre cele cinci concepte psihologice care ne influențează deciziile :
Izbucnire emoțională atunci când comparăm mai multe oferte
Cu cât avem mai multe opțiuni, cu atât este mai dificil pentru creierul nostru să decidă pe care să o aleagă. Studiul dovedește acest lucru:
Gândirea excesivă la un produs duce la o explozie emoțională care semnalează creierului nostru să aleagă mai repede. Ca rezultat, deseori urmărim factori emoționali, mai degrabă decât raționali, atunci când comparăm mai multe produse de pe site-uri web diferite. Durează milisecunde:
„Deci, oricum, acesta pare drăguț – înțeleg!”
Pentru a profita la maximum de acest truc psihologic, specialiștii în marketing creează conținut care face apel la sentimente și emoții pozitive. Conform studiului Universității Wharton din Pennsylvania , cele mai bune instrumente în acest sens sunt umorul, personalizarea și orientarea către căutarea fericirii.
Arată-le consumatorilor cum îi va face produsul sau serviciul tău să se simtă și se va converti mult mai bine decât explicațiile tale raționale ale caracteristicilor sale. Videoclipuri emoționante despre produse, reclame, — vă amintiți băieții de la Dollar Shave Club care au aruncat în aer internetul la timp? — și imaginile personalizate atrăgătoare de pe paginile de destinație pot face minuni aici.
Epicurrence a creat o pagină de destinație cu elemente vizuale de semnătură
Psihologia utilităţii
Consultantul digital Gord Hotchkiss definește procesul cognitiv care îi determină pe oameni să rămână fideli unui produs ca fiind nevoia de a găsi utilitatea înainte de a-l încerca.
Și iată kicker-ul:
Creierul nostru este leneș și de aceea determină utilitatea ca ceva care este cel mai eficient dacă ne permite să petrecem mai puțin timp și să riști să-l judeci.
Atunci când judecă utilitatea, creierul parcurge câțiva pași pentru a determina dacă un produs/serviciu merită fidelizat. Din nou, este mai mult despre emoții decât despre raționalitate:
Cum determină oamenii dacă un produs merită loialitate
După cum spune Gord,
„Creierul nostru folosește o metodă mai rapidă și mai euristică pentru a media efortul nostru – emoțiile. Frustrarea și anxietatea ne spun că este timpul să trecem la următorul site sau aplicație. Sentimentele de recompensă și satisfacție indică că ar trebui să rămânem exact acolo unde suntem.”
Așadar, sarcina conținutului de marketing este de a induce emoții pozitive din partea cititorului . Acesta comunică faptul că utilitatea unui produs este mai mare decât riscul perceput, în timp ce emoțiile negative indică contrariul.
Prejudecata de încadrare
În timp ce modelul standard de alegere rațională în
Sugerează că ne bazăm deciziile pe atitudinea noastră , mai degrabă decât pe fapte legate de ceva. „Cadrul” care prezintă informația ne influențează reacția și alegerile.
De exemplu, un produs „97% eficient” va fi mai convertibil decât unul cu „doar o rată de eșec de 3%”.
Un fapt despre un produs poate influența o decizie de cumpărare, în funcție de contextul pe care un marketer îl folosește pentru a-l reprezenta. Prin încadrare, creatorii de conținut pot provoca mai degrabă emoții pozitive decât negative de la un cititor, determinând astfel atitudinea acestuia față de un mesaj de marketing pe care încearcă să-l comunice.
Cum „încadrează” agenții de marketing informațiile?
Folosesc cuvinte puternice care declanșează emoții, se asigură că conținutul lor are o valoare suplimentară și un puternic miros informațional și iau în considerare psihologia culorilor și principiile consecvenței atunci când își proiectează materialele de marketing.
Mai multe despre asta găsiți mai jos.
Povestirea
Doar leneșii nu au auzit frenezia despre puterea povestirii în marketing. Și are sens:
Oamenii rețin 70% din informații prin intermediul poveștilor, dar doar 10% - prin date și statistici. Așadar, dacă vrei să construiești conexiuni emoționale cu publicul și să-i faci să-și amintească de brandul tău, storytelling-ul este cel mai bun instrument pentru asta.
Cum afectează povestirea creierul ( Sursa )
Poveștile influențează creierul uman, activând zonele responsabile de experiențe. Când citesc o poveste de marcă, oamenii simt că se întâmplă cu adevărat, se angajează prin empatie și se simt conectați.
Un astfel de răspuns emoțional influențează intenția noastră de a cumpăra mai mult decât simplele fapte despre caracteristicile și prețul unui produs. Oamenii folosesc sentimentele personale pentru a evalua o marcă și de aceea emoțiile, mai degrabă decât alte judecăți, determină loialitatea clienților.
Prejudiciile de ancorare și procesare a fluenței
Prejudecata de ancorare este tendința noastră de a ne baza pe prima informație pe care o primim. Mai mult, acea primă informație va influența modul în care evaluăm ulterior lucruri similare.
Nu este acesta motivul pentru care vânzătorii încep adesea prezentările de produse cu un preț mare și îl scad? „Ancorându-se” cu prima informație pe care o primesc, oamenii încep să considere o reducere drept oferta profitabilă pe care o pot accepta.
Efect de ancorare ilustrat ( Sursa )
Ei bine, se pare că prima impresie contează cu adevărat!
Prejudecata de fluență a procesării se referă la noțiunea că avem tendința de a crede că lucrurile care sunt mai simplu de înțeles sunt mai credibile. Creierul asociază fluența cu o experiență pozitivă, creând un sentiment de falsă familiaritate și sporind astfel încrederea.
Cu alte cuvinte, opinia noastră despre ceva depinde de cât de ușor înțelegem acel lucru. Preferăm informațiile care sunt mai ușor de obținut și le considerăm mai credibile.
Pentru a înțelege cum funcționează, încercați să răspundeți la întrebarea:
„Câte animale de fiecare fel a luat Moise în Chivot?”
Hopa!
Un alt exemplu de părtinire a fluidității procesării este modul în care interpretăm textele pe baza stilului de font în care sunt scrise: comun și
Cauze și consecințe ale fluenței procesării asupra judecății ( Sursa )
De aceea, fluența procesării este esențială în proiectarea experienței utilizatorului: îmbunătățirea gradului de utilizare a unui site web poate influența cu mult ratele de conversie.
Înrudit: 15 combinații perfecte de fonturi pentru site-ul dvs. de comerț electronic
Cum să utilizați aceste concepte psihologice în conținut
Oamenii sunt mai predispuși să aleagă ceea ce știu și se presupune că le place . Acest lucru explică de ce cumpărăm iPhone-uri și bem de la Starbucks, chiar dacă nu considerăm aceste mărci cele mai bune în nișa lor:
Cu toate conceptele psihologice de mai sus care ne influențează deciziile, este clar că alegem produse care par familiare, care evocă asocieri pozitive și sunt ușor de înțeles.
Așadar, organizează și optimizează-ți conținutul de marketing în consecință - iar publicul țintă te va găsi.
Iată cum să faci asta:
Proiectați-l pentru a arăta familiar
Pentru oameni, marca ta este un semn. După cum a remarcat profesoara Susan Fournier de la Harvard Business School, aceasta „nu are nicio existență obiectivă: este pur și simplu o colecție de percepții păstrate în mintea consumatorului”.
Oamenii folosesc a
- Identitate: Misiunea unui brand, poveste, valorile, capitalul propriu și produsul în sine.
- Comunicarea : Al unui brand siglă, sloganuri și conținut.
- Ethos: Reputația unei mărci și modul în care consumatorii o percep.
Un triunghi semiotic de branding oferă un proces de definire a unui brand și a interpretărilor sale ( Sursa )
Pentru ca publicul să vă definească produsul și să-l aleagă printre altele, trebuie să vă ocupați de toate cele trei elemente. Este o
Proiectați totul astfel încât oamenii să vă recunoască conținutul odată ce îl văd. Când sunteți familiar pentru creier, este mai ușor să vă decideți în favoarea acestui articol anume.
Cum să faci conținutul să pară familiar?
- Folosiți culorile mărcii în toate elementele de conținut pe diferite canale de marketing pentru ca utilizatorii să vă recunoască.
- Creați imagini personalizate în același stil pentru activele dvs. de conținut; evitați fotografiile de stoc sau elementele vizuale generice pe care utilizatorii le văd pe alte zeci de site-uri web.
- Plasați sigla acolo unde este cazul pe toate canalele pe care le utilizați pentru promovarea conținutului.
De asemenea: Cum să creezi un logo extraordinar pentru brandul tău
De asemenea, luați în considerare principiul coerenței atunci când vă proiectați conținutul de marketing:
Folosește aceleași fonturi pentru titluri și aceleași formate de conținut și nu uita să dezvolți tonul vocii mărcii tale.
Tonul vocii este modul în care marca dvs. sună și vorbește publicului. Trebuie să fie consecvent în toate mesajele dvs. pentru ca consumatorii să se obișnuiască cu el:
- Folosiți aceleași cuvinte, modele de vorbire și structuri de propoziție în tot conținutul.
- Decideți tonul pe care îl veți folosi atunci când vorbiți cu publicul: marca dvs. este prietenul, partenerul sau profesorul lor? Este formal sau prietenos? Folosește umorul în comunicare?
Creați o carte de brand, alias ghiduri pentru scriitorii și designerii dvs. de conținut, pentru a urma principiile de coerență în comunicarea mărcii. Ca și Mailchimp,
Un extras din manualul de brand Skype ( Sursa )
Asigurați-vă că conținutul dvs. are un parfum puternic de informații
După cum a afirmat Optimizely , mirosul informației se referă la „puterea mesajelor relevante pe parcursul călătoriei clientului , precum și la indiciile vizuale și textuale care oferă vizitatorilor site-ului web indicii despre informațiile pe care le conține un site”.
Un parfum informațional solid al conținutului dvs. asigură fluența procesării și servește psihologiei utilității.
În lumea actuală a șocului de conținut și a atenției scurte, atunci când oamenii scanează, nu citesc, conținutul dvs. online, au nevoie de câteva indicii vizuale care îi ajută să înțeleagă că sunt la locul potrivit pentru a-și rezolva problemele.
Ce poți face cu conținutul pentru asta:
- Rămâi consecvent cu titluri, culori pentru CTA și imagini în toate paginile canalului dvs. de vânzări.
- Faceți conținutul ușor de citit: Luați în considerare a
culoare-contrast raport pentru ca textele dvs. să contrasteze cu fundalurile. - Faceți navigarea în conținut clară: Conectați informațiile către pagini corecte pentru ca utilizatorii să înțeleagă ce vor vedea.
- Evitați supraîncărcarea cu îndemnuri: Utilizatorii ar trebui să înțeleagă ce pot face pe o pagină; respectați regula „o pagină = un CTA”.
Format pentru scanare și o mai bună lizibilitate
Durata noastră de atenție se micșorează, așa că specialiștii în marketing au la dispoziție aproximativ 8 secunde pentru a intra în legătură cu un potențial client. Unii chiar insistă asupra
Oamenii scanează conținutul pentru titluri semnificative și indicii vizuale care i-ar ajuta să înțeleagă dacă se află în locul potrivit și dacă vor să afle mai multe. Având în vedere acest lucru, trebuie să formatați conținutul în mod corespunzător și să vă corectați scrierile înainte de publicare.
Cum se formatează conținutul pentru scanare:
- Scrie pe scurt propoziții și paragrafe.
- Folosiți subtitluri, marcatori, cuvinte îngroșate,, și alte cârlige vizuale pentru ca cititorii să-ți scaneze conținutul mai repede.
- Amintiți-vă despre imagini: imagini, videoclipuri, diagrame, grafice și alte elemente — creierul uman le percepe De 60,000 de ori mai rapid decât textul, așa că este șansa ta de a motiva cititorii să învețe mai multe.
- Creați titluri clare, dar emoționante. Adăugați elementul de urgență pentru ca utilizatorii să simtă că vor pierde ceva dacă nu vă verifică informațiile chiar acum. Instrumente precum Emotional Headline Analyzer vă pot ajuta să determinați valoarea emoțională a titlurilor dvs.
Când conținutul dvs. este gata, verificați scorurile sale de lizibilitate prin instrumente precum Grammarly sau Readable. Conform Cameron Craig, care făcea PR pentru Apple de zece ani, un text ar trebui să fie suficient de simplu pentru a fi „Ușor de înțeles de o medie
Folosiți cuvinte de putere și limbajul uman
Cuvintele pe care le folosiți în conținut îi pot face pe oameni să se simtă într-un anumit fel. În funcție de emoția pe care doriți să o evocați de la un consumator, luați în considerare cuvintele de putere și evitați-le pe cele de ciumă.
Cuvintele de putere sunt elemente lexicale care fac apel la temerile și dorințele noastre și de aceea sunt atât de convingătoare și persuasive atunci când sunt întâlnite în texte. Copywriteri experimentați Jon Morrow și Henneke Duistermaat au descris cel mai bine astfel de cuvinte.
Conform lui Morrow , cuvintele puternice sunt cuvinte descriptive și persuasive care creează un răspuns emoțional puternic în oameni. Ele pot face oamenii să se simtă speriați, entuziasmați, furioși sau curioși. Utilizarea acestor cuvinte ajută la creșterea interesului și persuasivității conținutului.
Duistermaat oferă o mulțime de exemple de cuvinte cu putere emoțională:
Exemple de cuvinte care exprimă putere emoțională conform lui Henneke Duistermaat ( Sursa )
În același timp, fă tot posibilul să vorbești aceeași limbă ca publicul tău țintă. Folosește limbaj uman, fii specific, ia în considerare cuvintele pe care publicul tău le rostește zilnic și evită sloganurile de marketing clișeice.
Adăugați o plusvaloare
Psihologia
Oamenii vizitează cel puțin trei site-uri web înainte de a găsi ceea ce își doresc. Mai mult decat atat, 70% citesc până la șase recenzii ale clienților înainte de a decide să cumpere! Mărturii de încredere,
Câteva sfaturi avansate:
- Adăugați fotografii ale clienților dvs. la recenzii. Văzând fețele oamenilor reali în spatele mărturiilor, avem mai multă încredere în ei.
- Permiteți clienților să voteze pentru recenzii așa cum a făcut Amazon. Susținute de opinii suplimentare, astfel de comentarii par mai demne de încredere.
Pe lângă recenziile clienților și alte tipuri de dovezi sociale, luați în considerare surplusul de valoare, cum ar fi referirea la resurse autorizate și crearea de conținut cuprinzător care nu lasă întrebări.
Încheierea
Știai că sunt necesare 82,944 de procesoare pentru a simula o secundă de activitate a creierului uman?
Da, alegerile sunt dificile, iar deciziile sunt și mai dificil de luat. Având în vedere factorii psihologici din spatele lor, poți optimiza conținutul web pentru a influența deciziile clienților și a-i motiva să-ți aleagă produsele sau serviciile.
- Marketing de conținut 101
- Cum să-ți promovezi magazinul online cu marketing de conținut
- Cum să scrieți o pagină „Despre noi”.
- De ce aveți nevoie de o pagină de întrebări frecvente
- Cum să începeți cu povestirea pentru marca dvs
- Cum să utilizați conținutul viral pentru a vinde produse online
- Folosind Psihologia lui
Luarea deciziilor în Optimizarea conținutului de vânzări
