Generowanie zrównoważonego ruchu w Twoim sklepie

Gospodarze Jesse i Rich rozmawiają z Mattem i Joe z podcastu Hustle and Flowchart, aby odkryć sposoby na przyciągnięcie odwiedzających do Twojego nowego sklepu.

Transkrypcja

Jesse: Richie, jak leci?

Richard: Co się dzieje? Spełniamy marzenia, znowu piątkowa happy hour. Jesteśmy gotowi.

Jesse: Wiesz, kiedy zaczynaliśmy ten podcast, zawsze mówiliśmy, że pomysł będzie wyglądał tak: „Hej, gdybyśmy mogli spotkać się ze znajomymi na happy hour i porozmawiać o tym, co powinni zrobić dla swoich firm. Właśnie to chcemy zrobić”. I tak zrobiliśmy dzisiaj.

Richard: Tak, wyszliśmy trochę wcześniej. Powinniśmy byli wziąć mobilną jednostkę (śmiech), ale musimy upewnić się, że nadal przejdziemy przez proces myślowy. Żeby ci ludzie zrozumieli i otrzymali pomoc.

Jesse: No to zapraszamy naszych gości. Tu Matt i Joe z podcastu Hustle and Flowchart. Jak leci, chłopaki?

Joe: Super. Dzięki za zaproszenie.

Jesse: Zdecydowanie tak.

Richard: Jesteś w tej grze już od jakiegoś czasu, prawda?

Joe: Mamy. Który to rok, Matt?

Matt: Tak naprawdę w 2007 roku służyliśmy razem.

Jesse: Powiedział, że jest facetem, który zna fakty.

Richard: To Matt, ponieważ nie jesteśmy teraz w teledysku. Joe, podobnie jak ja, jesteśmy bardziej kreatywni. Mówię, że siedzisz w tym już od jakiegoś czasu, ale większość słuchaczy Ecwid tak e-commerce ludzie. Większość Twoich dochodów w Twojej firmie pochodzi jednak z informacji i partnerów. Ale wciąż jest tam wiele informacji e-commerce ludzie mogą się od ciebie uczyć. I to jest jeden z powodów, dla których chcemy Cię sprowadzić. Kiedy idziesz do IRS lub któregokolwiek z tradycyjnych e-commerce konferencje wymagają dużo oprogramowania i sposobu działania. Rozczarowaliśmy was z wielu powodów, nie tylko dlatego, że lubicie happy hour, ale też świetnie radzicie sobie z kierowaniem ruchem ulicznym i macie określony rodzaj rytuału, którego przestrzegacie, lub system struktury, którego przestrzegacie. Jak to ewoluowało? Opowiedz nam trochę o tym, jak na początku się w to zaangażowałeś, a następnie powoli omówimy, w jaki sposób możemy pomóc klientom Ecwid zastosować się do niektórych z Twoich doświadczeń.

Joe: Matt i ja współpracowaliśmy online na wiele różnych sposobów. Tak wiele różnych modeli biznesowych, że można powiedzieć, że przetestowaliśmy wszystko. Wiem, że to niemożliwe, ale testowaliśmy wiele różnych stylów ofert, sposobów generowania ruchu, sposobów na zachęcanie klientów do sprzedaży, aby uzyskać wyższy wskaźnik LTV. Teraz to wszystko wykorzystujemy. Po prostu osobiście zdecydowaliśmy się na ścieżkę informacyjną, a także na marketing afiliacyjny i kilka innych rzeczy. Tak czy inaczej, te same zasady dotyczą tego, co robimy.

Matt: Nadal potrzebujesz ruchu.

Joe: Dokładnie. Jeśli nie potrafisz kontrolować gałek ocznych i uwagi, a jednocześnie nie potrafisz skierować jej na coś, co jest dla nich istotne i co kontrolujesz, możesz zrobić praktycznie wszystko. Możesz sprzedawać wszystko online.

Richard: Popraw mnie, jeśli się mylę, ale wydaje mi się, że skupiłeś się na dwóch najważniejszych sposobach, aby to osiągnąć, czyli tworzeniu organicznych treści, a następnie ich płatnych. Czy to te dwa główne… ponieważ prowadzisz podcast i jeśli dobrze pamiętam, to kiedy rozmawialiśmy chwilę wcześniej, jesteś jedną z niewielu osób, które generują duży ruch w swoim podcaście. Myślałem o tym przez chwilę. Trzynaście lat w telewizji i filmie. Pomyślałem sobie: „Jeśli jesteś firmą medialną, generujesz płatny ruch, nie chodzisz po prostu po Gwiezdnych Wojnach”, prawda? Widziałeś 17 autobusów rapowych, 32 reklamy, reklamę radiową.

Joe: Możesz zrobić niesamowity film. W poniedziałek spotkaliśmy się z żoną z dużym hollywoodzkim producentem filmowym, który powiedział wprost, że jest mnóstwo ludzi, którzy zatrudniają ich za setki tysięcy dolarów i nie mają żadnego planu marketingowego. I doprowadza go to do szału, bo spędzamy pół roku na robieniu czegoś, a film ma jakieś 5000 wyświetleń, a niektórzy nawet miliony, bo kryje się za tym jakiś marketingowy pomysł. To dotyczy każdego biznesu. To po prostu szaleństwo nie pomyśleć o strategii: „OK, jak przyciągnąć jak najwięcej odbiorców, a jednocześnie takich, którzy chcą działać na podstawie tego, co publikuję”.

Richard: Więc kiedy zaczynasz ten proces, jaki jest pierwszy krok? Pierwszy krok to po prostu kampania informacyjna, czy co?

Matt: Pierwszym krokiem byłoby dokładne zbadanie rynku. Używamy narzędzi takich jak Ahrefs i SEMrush, narzędzi SEO, aby dowiedzieć się, jakich słów kluczowych szukają ludzie, które odnoszą się do naszej działalności i produktów, które zamierzamy sprzedawać. Znajdziemy więc słowa kluczowe i ustalimy: okej, to są słowa kluczowe, które wskazują na intencję zakupową. To słowa kluczowe, których będą szukać ludzie wyraźnie zainteresowani naszą niszą, produktami, które potencjalnie będziemy sprzedawać. To jest więc pierwszy etap, czyli poświęcenie dużej ilości czasu na badanie tego, czego szukają nasi klienci. Myślę, że to krok, który wiele firm chce po prostu pominąć. Chcą po prostu wziąć produkt, umieścić go w internecie i jeśli go stworzymy, to sami się pojawią, ale wszyscy wiemy, że tak nie jest – trzeba zająć się marketingiem. Pierwszym krokiem w marketingu jest solidne zbadanie słów kluczowych.

Richard: Dobrze. Mówiąc o narzędziach, o których wspomniałeś, jest taka darmowa wersja, prawdopodobnie można by coś wpisać, zanim większość użytkowników Ecwid zacznie, rozkręcając się. Jesteście w tym biznesie od jakiegoś czasu. Nawet jeden z wcześniejszych komentarzy, kiedy mówiłeś o LTV, wartości klienta w całym okresie jego życia, dla tych, którzy się zastanawiają, czym jest LTV. Zaczynasz więc od badań. Czy stosujesz inżynierię wsteczną w oparciu o cel, jak… wybierzmy jeden z Twoich produktów.

Joe: To może być nasz kurs na ruch, to produkt za 300 dolarów. Dzięki temu wiemy, jaką wartość dla naszej listy ma lead. Możemy to potem potwierdzić, a to oczywiście dane historyczne. Ale mając tę ​​kwotę w pamięci, wiemy, ile możemy wydać, aby pozyskać ruch nowych osób do naszego ekosystemu. To coś w rodzaju fosy, którą zbudowaliśmy wokół naszych treści, kursów i wszystkich naszych ofert.

Richard: Wiesz, na przykład: „nasz kurs kosztuje tyle, więc jesteśmy gotowi wydać tyle”. Teraz zaczynasz badać słowa, które Twoim zdaniem mają intencje zakupowe.

Joe: Wracając do samych podstaw, jako początkujący, prawdopodobnie nie będziesz od samego początku wiedział, jaka jest wartość klienta w całym cyklu jego życia. Najlepiej więc zacząć od ustalenia, czego szukają ludzie, co wiąże się z twoim produktem. Na początku będzie trochę prób i błędów. Nie chcę się zagłębiać w szczegóły, ale mamy algorytmy i liczby, które analizujemy, aby ustalić: „Okej, to ma dużo wyszukiwań, ale konkurencja w Google jest bardzo niska, więc to prawdopodobnie dobre słowo kluczowe”. Następnie znajdujemy całą masę tych słów kluczowych, skupiamy się na nich, tworzymy wokół nich treści i to jest w pewnym sensie pierwszy punkt wejścia do ich odkrycia naszej firmy.

Jessego: Myślę, że to, co tam powiedziałeś o znajomości LTV produktu lub klienta, być może przez wiele lat e-commerce firmy, które rozpoczynają. Tak, nie będą znać LTV, ale prawdopodobnie będą w stanie obliczyć marżę zysku dla tego konkretnego produktu. Zakładając, że kupują tylko raz, to jest Twój LTV. To dobry punkt wyjścia. To tak, jakbyś sprzedał produkt za 25 dolarów, a jego zakup kosztowałby 15 dolarów. Marża wynosi tylko 15 dolarów, więc nie masz zbyt dużo pieniędzy na grę. Zasadniczo możesz wydać do 15 USD na pozyskanie tego klienta. Dyskusyjne jest, czy będzie to 14 czy XNUMX dolarów. Ale to początek tego, co możesz i ile możesz zapłacić, aby pozyskać klienta, więc macie trochę więcej informacji.

Joe: To bardzo ważne, ponieważ na naszych kursach dużo o tym trenujemy. To jakby nasze pytanie numer jeden, jeśli chodzi o to handel elektroniczny: „Och, czy to działa na e-commerce ostatnio?" Tak, ale… marża zysku.

Jessego: Jeśli sprzedasz łódź i będzie ona kosztowała 25,000 XNUMX dolarów, będziesz mieć kilka tysięcy dolarów do gry. Jeśli sprzedajesz łódkę-zabawkę, to tak dwadzieścia pięć dolarów.

Joe: Wysyłka z AliExpress.

Jesse: Mogą mieć cztery dolary do wydania. Możesz wydać tylko cztery dolary, żeby pozyskać takiego klienta.

Matt: E-commerce czy nie jest jedną z najważniejszych rzeczy, na którą ludzie zwracają uwagę, to średnia wartość koszyka, prawda. Niekoniecznie wartość jednego produktu, ale chcą dodać do koszyka wiele cen. Gdy już jesteś kupującym, chcą Cię na liście e-mailowej i mogą sprzedawać Twoje przyszłe produkty. Zatem w takim scenariuszu myślę, że powinieneś być skłonny wyjść na zero, jeśli na początku wydasz pieniądze. Próg rentowności, ponieważ możesz zoptymalizować średnią wartość koszyka. Możesz optymalizować pod kątem przyszłej sprzedaży. Prawdziwe pieniądze pochodzą z backendu. Myślę, że w przypadku reklam powinieneś być skłonny wyjść na zero w tej kwestii.

Jesse: Zgadzam się. Myślę, że ludzie powinni się zatrzymać i to zapisać. Prawdopodobnie powinieneś być gotowy wydać tyle, ile wynosi marża zysku przy pierwszej sprzedaży, bo tak, zazwyczaj ten produkt jest na Twojej liście mailingowej i możesz go im sprzedać ponownie. Jestem pewien, że jest kilka produktów, w przypadku których jest to jednorazowy zakup, nie wiem, ale…

Richard: Generalnie, jesteśmy w tej grze wystarczająco długo, żeby wiedzieć, nie wiem, Brian Dyes, Dan Kennedy, prawdopodobnie przed Danem Kennedym, że ten, kto jest skłonny i zdolny wydać najwięcej, pozyskać klienta i najdłużej czekać na otrzymanie czeku, wygra. Dlatego ExxonMobil będzie przyćmiewał wszystkich przez długi czas. Każdy nowy gracz, który potrzebuje rozbudowanej infrastruktury, może czekać latami, latami i latami na otrzymanie czeku i jest skłonny wydać o wiele więcej niż wszyscy inni. To nie znaczy, że chcą. Nie powiedziałem, że chcą, ale są skłonni i zdolni do tego.

Joe: Zgadza się. I myślę, że wielu ludzi, nie wiem, czy tak jest w każdym biznesie. Z tego, co zauważyliśmy, z naszego doświadczenia, większość ludzi martwi się o ten produkt front-end, jakby to na nim zarobili duże pieniądze. Tak właśnie działa ten biznes, ale to kompletna bzdura. Wiesz, wszystko jest na zapleczu. Więc wszelkiego rodzaju up-sell, może nowy pakiet, możesz im dać, albo specjalną ofertę. To o wiele tańsze, statystyki pokazują, że jak powiedziałeś, pozyskanie nowych klientów jest o wiele droższe niż po prostu LTE, tych, których już masz na liście.

Richard: Już zdobyłeś ich zaufanie, raz dostałeś kartę kredytową. Czy nie ma tam małej firmy o nazwie Amazon?

Matt: Właśnie miałem zamiar poruszyć temat Amazona. Czy oni nie stali się dochodowi dopiero rok temu? To jakieś 20 lat temu, czy coś koło tego.

Richard: Ale teraz są właścicielami niemal całej infrastruktury.

Jessego: A w ciągu najbliższych kilku lat będą niezwykle dochodowe. Więc nie spieszyli się, ale zarobią pieniądze i tym podobne e-commerce właściciele muszą myśleć w ten sam sposób. Może ta pierwsza sprzedaż, może nic nie zarobisz. Może zaistnieć sytuacja, w której możesz stracić pieniądze na pierwszej sprzedaży, szczególnie jeśli wiesz, że produkt może zostać odsprzedany lub istnieją produkty uzupełniające, produkty pokrewne itp., które można sprzedać, ponieważ ktoś już od Ciebie kupił, znajdują się na Twojej liście e-mailowej . Są częścią Twojego ekosystemu i ponownie będą od Ciebie kupować. Bardziej prawdopodobne, że procent sprzeda. Myślę więc, że rozmowa na temat LTV jest naprawdę ważna dla nowych właścicieli sklepów, aby pomyśleli o tym roku. Klient ma życiową wartość.

Matt: Dla nas naszym największym KPI lub najlepszym kluczowym wskaźnikiem wydajności są nasi potencjalni klienci, wzrost naszej listy, ponieważ wykonaliśmy obliczenia i rozszyfrowanie tej matematyki zajmie trochę czasu, ale wykonaliśmy obliczenia i wiemy, że ktoś dołączy do naszej listy jest warte trzydzieści cztery dolarów dla nas. Zatem jedna osoba to nie jest kupujący. Ta osoba na naszej liście mailingowej jest dla nas warta 34 dolary przez cały okres istnienia tej osoby jako potencjalnego klienta na naszej liście. Zatem naszym jedynym kluczowym wskaźnikiem wydajności, na którym naprawdę się skupiamy, jest to, jak pozyskać jak najwięcej potencjalnych klientów na naszą listę za mniej niż 34 dolary.

Richard: 33 i mniej, proszę bardzo, liczę na te za dolara. Ale nawet za 30 dolarów nie masz nic przeciwko, o ile wiesz.

Matt: Mam na myśli, że jeśli znajdziemy taki, w którym możemy zdobyć leady za 1 dolara, to chyba że będziemy próbowali wpompować w niego jak najwięcej pieniędzy, a prawdopodobnie trochę mniej w te, które dają nam leady za 30 dolarów, ale tak.

Richard: Wróćmy teraz. Powiedzmy, że ktoś zaczyna, a my rozmawiamy z Tobą głównie o ruchu ulicznym i zajmiemy się trochę konwersją. Ale już zauważyliśmy, że istnieje tworzenie treści, organiczne, ciągłe i płatne, w rodzaju odpowiedniego przygotowania pompy i potrzebna jest tutaj mała przednia szyba. Czy jest więc jakiś współczynnik, który poleciłbyś komuś na początek? Gdzie jest to określony procent marży zysku produktów, który przeznaczasz na ten cel, czy też poleciłbyś zacząć od tworzenia treści? To rodzaj otwarty pytania. To może pójść w obie strony. Czy polecacie płatne na początku, a potem już wiecie, co działa i tworzycie treści na całej stronie. A może zalecasz tworzenie treści, sprawdzanie, które treści działają i szerzenie nienawiści w tym kierunku?

Joe: Myślę, że to zależy. To suma, od tego, ile masz pieniędzy. Jaki jest twój budżet? Czy masz jakiś okres próbny, zanim dokonasz pierwszej sprzedaży, żeby mieć więcej czasu na testy? To właśnie robił Amazon przez wiele lat. Oczywiście mieli wielu inwestorów, ale jeśli szukasz gotówki i chcesz szybko coś uruchomić, znajdź sposób, żeby wyłożyć kilkaset dolarów i przeprowadzić porządne testy, żeby dowiedzieć się, czego ludzie szukają w Google, a potem połączyć to ze strategicznymi treściami i złożyć im ofertę.

Matt: Możesz więc zacząć prowadzić płatne reklamy za jedyne pięć dolarów dziennie, a jeśli nie chcesz wydawać pięciu dolarów dziennie na rozkręcenie firmy, to możesz przez jakiś czas kontynuować normalną pracę, aż uzbierasz trochę funduszy, bo nie ma ryzyka ani nagrody, ale za pięć dolarów dziennie powinieneś być w stanie to robić, inaczej nie będziesz miał dużego biznesu.

Richard: Cóż, to samo w sobie dobrze wiedzieć. Jestem pewien, że wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że można ustawić parametry. OK, Facebook, Google, cokolwiek, może to zadziałać, a może nie. Tego jeszcze nie wiemy, ale wydajemy tylko tyle. I to jest dobre dla tych ludzi, Jesse i ja o tym wiemy.

Jesse: Tak, myślę, że to pomocne. Myślę, że w Ecwid często, gdy ludzie rezygnują, widzimy powody obniżenia statusu. Czytaliśmy każdy z nich i często pojawia się problem z kosztami lub „nie mam pieniędzy na reklamy”. Cóż, jeśli nie masz pieniędzy na reklamy, to będzie ciężko. To trochę „nie wiem, czy nazwałbym to wymogiem”, ale praktycznie jest to wymóg. Jeśli nie masz 5 dolarów dziennie, czego się spodziewałeś? Jest wiele innych sposobów. Jest jakieś 10 procent ludzi, którzy mogliby znaleźć sposób, ale bądźmy szczerzy. Zazwyczaj powinieneś wydawać co najmniej pięć dolarów dziennie na rozkręcenie swojego biznesu.

Joe: Ludzie mają wrażenie, że teraz, gdy jest wiele produktów, na Instagramie pojawiają się influencerzy i myślą: „O, po prostu połączę się z influencerem, a on mnie wzbogaci”. To możliwe. To jest możliwe. Chciałbym więc mieć kontrolę nad swoimi wynikami, swoim życiem i swoimi dochodami. I można to osiągnąć dzięki płatnym reklamom.

Jesse: Jeśli twoją jedyną szansą na sukces jest to, że zrobi to jakaś znana osoba… To nie jest plan, to nadzieja.

Joe: Nadal im płacisz.

Matt: Tak naprawdę istnieją dwie filozofie ruchu. Można działać za darmo, ale to bardziej maraton. Można płacić i to bardziej sprint. W porządku. Można więc skupić się na treściach i skupić się wyłącznie na nich, zająć się SEO, sprawić, by Google Cię pozycjonowało, tworzyć filmy na YouTube i pozycjonować je, ale to będzie długa i powolna droga. Wolałbym zainwestować pięć dolarów dziennie i po prostu ruszyć z miejsca. SEO też się pojawi. Ten element maratonu i tak będzie się rozwijał z czasem. Ale można go jakoś rozruszać i zacząć osiągać rentowność w ciągu pierwszych 30 dni działalności, jeśli jest się gotowym wydać trochę pieniędzy na początek.

Richard: I masz większy zestaw próbek, prawda? Musisz długo czekać, aż próbka zostanie skonfigurowana w inny sposób. Teraz możesz powiedzieć: „OK, wszyscy myślimy, że jesteśmy naprawdę mądrzy” i możemy snuć trafne przypuszczenia, ale te dane powiedzą nam, że kiedy wystawimy te 5 dolarów, pomyślimy: „O nie, to chyba nie jest dobra reklama” albo „To jest dobra reklama”. Czy dzielisz to na warstwy? Czy prowadzisz kampanię uświadamiającą? Wiem, że powiedziałeś, że to się trochę różni, ale czy w twoim konkretnym przypadku… w świecie, w którym ludzie próbują pozbyć się tarć, jak Uber i tak dalej, zauważyłem, że w pewnych okolicznościach dodawanie warstw lejka działa. Zaczęliśmy o tym rozmawiać podczas lunchu, ale nie do końca się w to zagłębiliśmy. Czy widzisz korzyści w podziale tego na różne segmenty i segmentacji odbiorców? Jak ktoś z Ecwid mógłby wyciągnąć z tego lekcję z tego podcastu?

Matt:
Tak. Mamy trzy wiadra, do których wkładamy przewody i mamy górę lejka, środek lejka i dół lejka. Na szczycie lejka znajdują się ludzie, którzy nie wiedzą, kim jesteśmy. To zupełnie zimna publiczność, ludzie, którzy nigdy nas nie odkryli. Pokazujemy im nasze reklamy na górze ścieżki. Reklamy w środku lejka lub osoby, które nawiązały z nami jakiś kontakt, być może obejrzały jeden z naszych postów na blogu, być może obejrzały 25 procent lub więcej naszych filmów na Facebooku. Wchodzili w interakcję, jak coś na naszym fanpage'u, jakiś rodzaj interakcji. To nasz środek lejka. Sednem ścieżki jest to, że kierujemy tych ludzi bezpośrednio do oferty, ponieważ mieli już z nami wiele interakcji i stwierdziliśmy, że jest to najskuteczniejszy rodzaj ścieżki reklamowej. Chyba można to nazwać.

Jesse: To ciekawe. Znam lejki sprzedażowe, ale myślę, że rozłożenie ich na czynniki pierwsze pozwoliłoby na bardziej precyzyjne określenie odbiorców, którzy być może po raz pierwszy słyszeli o zimnym ruchu i początku lejka. Czyli początek lejka to to, co reklama mówi, prawda?

Matt: Rzecz w tym, że kiedy budujemy tego rodzaju rzeczy, tak naprawdę budujemy je od dołu lejka w górę. Jeśli więc dopiero zaczynasz, to jest pierwszy dzień, w którym próbujesz zwiększyć ruch, możesz zacząć tworzyć oddolne reklamy lejkowe, czyli reklamy, które kierują ludzi bezpośrednio do Twojej oferty. To wszystko. Kup teraz. Kup teraz. Przejdź do naszej strony sprzedaży. To jest dno lejka. Najpierw zbuduj to. Dla nas jest to wyłącznie 100-procentowy retargeting. Nie ma w tym żadnego zimnego ruchu, są tylko ludzie, którzy oglądali nasze treści, przeglądali nasz fanpage i wchodzili w interakcje wiele razy. To jest dół ścieżki, zbuduj to najpierw. Będzie to powolny strumień, ponieważ na początku możesz nie mieć wystarczającego ruchu do swoich rzeczy, ale w pewnym sensie od tego zaczynasz.

Jessego:
I dla e-commerce ludzie słuchają, to będzie zazwyczaj dynamiczny retargeting, w którym te osoby widziały ten konkretny produkt, a teraz na Facebooku i Google pokażemy im dokładnie ten produkt. Tuż obok jest cena, wydaje się, że po prostu klikają i kupują. Istnieją zautomatyzowane sposoby, aby to zrobić poprzez Ecwid, sprawdź rynek, wtyczka-wtyczka. W porządku. Ma to więc sens w przypadku dolnego lejka. Co by było środkowy lejek wygląda jak?

Matt: So środkowy lejek będzie bardziej rodzajem mieszanki edukacyjnej, ale także miękkiej tonacji. Być może reklamy w środku ścieżki mogą być po prostu reklamami wideo na Facebooku, które nawet nie przenoszą ich z Facebooka. To po prostu film typu „Hej, to naprawdę fajny produkt, który robi X, Y i Z”. Jest w tym trochę pouczania, ale na końcu jest delikatny akcent w stylu „Tutaj możesz to zdobyć”. I każdego, kto ogląda 25-50  procent oglądanych filmów to spora część. Potem zaczynają widzieć Twój dół jako lejek, a Ty konfigurujesz retargeting, tak aby każdy, kto ogląda więcej niż określony odsetek, zobaczył te reklamy, które wcześniej skonfigurowałeś. To właśnie tam znajduje się środek lejka – połączenie edukacji z odrobiną produktu.

Jesse: Być może kupią i naprawdę chcesz, żeby kupili, ale niekoniecznie naciskasz na nich.

Joe: Podpowiedź. To tak, jakby ciągle widzieli te wezwania do działania, te oferty, które są dla nich dostępne.

Jesse: Więcej edukacji. OK.

Matt: A jeśli przejdziemy przez górną część lejka, to właśnie tam kierujesz do swojej reklamy zupełnie niezainteresowanych odbiorców. Jeśli masz już klientów, możesz skorzystać z tzw. grupy podobnych odbiorców na Facebooku. Mówiąc prościej, powiedz Facebookowi: „Tak wyglądają moi klienci, znajdź osoby, które mają wiele podobieństw do tych osób. Wyświetlaj im moje reklamy”. Jeśli masz w swojej branży swoich guru lub naprawdę popularne produkty programistyczne, możesz kierować reklamy do osób, które są fanami tych guru lub tych produktów. Są osoby, które jeszcze Cię nie odkryły i te kierujesz do treści czysto marketingowych. Kierujesz te osoby po prostu do „Oto coś edukacyjnego”, to jest obszar, w którym próbujesz poprowadzić je w dół lejka.

Jesse: Rozumiem. Możesz więc skierować ich do wpisu na blogu, który napisałeś. Superpouczający film na Facebooku albo YouTube. Wiesz, w zasadzie bardzo edukacyjny, bez konieczności wzywania do działania.

Richard: Albo podcast.

Matt: Bez wnikania w szczegóły, chcielibyśmy zatrzymać użytkowników na Facebooku w tym typie lejka sprzedażowego, aby uzyskać ruch zimny, który lubimy, po prostu umieszczamy przed nimi treści wideo, ponieważ Facebookowi zależy na tym, aby ludzie oglądali filmy na Facebooku. Naprawdę zależy im na tym, aby użytkownicy pozostali na Facebooku, więc możemy zarobić 3 centy za wyświetlenia filmu. I tak za 3 centy dodajemy osoby do naszej grupy docelowej w środku lejka. Zatem za każdym razem, gdy ktoś obejrzy film przez 10 sekund, 25 procent lub ilekolwiek ustalimy według naszych kryteriów, możemy odtworzyć trzy sekundy dla tej osoby i w ten sposób po prostu pikselujemy kogoś do środka lejka za 3 centy za osobę.

Richard: Co w pewnym sensie wraca do wcześniejszej rozmowy. Chcesz i możesz wydać więcej i chcesz dłużej czekać. Mówisz interpretację i popraw mnie jeśli się mylę, płacisz trzy grosze i nawet nie dajesz im możliwości zakupu czegokolwiek. Nigdzie ich nie wysłałeś, nic nie zrobiłeś. Twoje trzy centy za to. Cofnijmy się w czasie i udawajmy, że nasz dziadek mówi w ten sposób o 5 do 10 punktach dotyku. Wtedy wysyłałeś pocztą tradycyjną, pukałeś do drzwi, dzwoniłeś i robiłeś te wszystkie rzeczy, ale zamiast tego mówisz, bo wiesz, nie pamiętam dokładnie trzydzieści cztery dolarów. Myślę, że powiedział, że trzy centy to przeniesienie ich do środkowego lejka. A potem będzie jakaś liczba, od 50 centów do pięciu dolarów, cokolwiek to będzie, a ty po prostu upewnisz się, że zanim dotrą do dna, jest poniżej poziomu trzydzieści cztery dolarów.

Matt: Średnio, patrząc na nasze statystyki, znalezienie kogoś na liście kosztowało nas średnio cztery dolary, a średnio zarabiamy 34 dolary na osobę z listy. Tak mniej więcej wyglądają statystyki na chwilę obecną.

Joe: I tak trudno jest wyrobić sobie takie nastawienie, przynajmniej na początku, nawet jeśli to tylko pierwszy raz. Możesz działać od jakiegoś czasu, ale zrobiłeś coś innego, co mogłoby być szybsze. Tak. U nas uzyskanie pierwszej konwersji zajmuje około 14 dni. W niektórych firmach może to zająć trzy miesiące. Ale trzeba ustalić, jaka jest średnia i się jej trzymać. To nudne i czasami może być przerażające. Jak wyłożenie pieniędzy i brak zwrotu.

Jesse: Musisz robić takie filmy, które ci się podobają. „Stary!”. Ogląda je mnóstwo ludzi, zapłaciliśmy za nie po trzy centy, ale nikt ich nie kupił. Cóż, musisz przenieść się do środka lejka sprzedażowego.

Matt: Pod koniec miesiąca po prostu patrzymy na dane zbiorcze. Zastanawiamy się: „OK, ile wydajemy na reklamę? Ile leadów pozyskaliśmy dzięki tym wydatkom i ile pieniędzy na nich zarobiliśmy?”. Ostatecznie liczy się tylko to, ile wydaliśmy, a ile zarobiliśmy.

Richard: Tak, i żartuję, wracając do tego, co powiedziałeś, że trudno się z tym pogodzić. Czasami trzeba coś wręcz wyolbrzymić, żeby miało sens. Czy restauracja, do której właśnie poszliśmy na lunch, zapłaciłaby trzy centy, żeby móc z nami porozmawiać przez kilka sekund i opowiedzieć, co się tam dzieje? Chyba tak. Ale to wydaje się tak nielogiczne, że poczekamy. Zrobimy to i nie pozwolimy im na to. Nie będziemy ich dezorientować.

Matt: Pomyśl o tych transparentach – to po prostu kwestia świadomości. Mam na myśli, że dosłownie spojrzałbym na restaurację z powrotem. Ale pomyśl o transparentach – to kwestia świadomości. Po prostu masz morze ludzi, którzy są w pewnym sensie docelowi, bo są w twoim regionie geograficznym. Więc są zainteresowani. To znaczy, może nie są zainteresowani. Przynajmniej są w jakiś sposób istotni.

Joe: I to wszystko, co masz do powiedzenia na temat słów kluczowych i tego wszystkiego.

Matt: Pomyśl o innych rzeczach, takich jak billboardy, kiedy jedziesz autostradą. Nie mam pojęcia, ile osób widzi konkretny billboard, kiedy jedziesz autostradą, ale gwarantuję, że osoby, które jadą autostradą i patrzą na ten billboard, w 100% nie są przedsiębiorcami w wieku od 25 do 45 lat, którzy lubią magazyn „Success”. Dzięki Facebookowi, reklamom, Google i wszystkim tym platformom możesz powiedzieć: „Słuchaj, zamierzam przeprowadzić kampanię budującą świadomość marki, ale pokażę ją tylko tym osobom, które spełniają te kryteria”. A tego nie da się osiągnąć w przypadku praktycznie żadnej innej tradycyjnej strategii brandingowej w świecie rzeczywistym poza marketingiem internetowym.

Jesse: Facebook jest pod tym względem niesamowity, jeśli dobrze znasz swój produkt. Jeśli jesteś nowy, możesz nie znać swoich klientów dokładnie, ale możesz mieć dobry ogląd sytuacji. Jeśli sprzedajesz przysmaki dla psów, organiczne przysmaki dla psów, możesz zacząć budować wizerunek swojej osoby i możesz bardzo precyzyjnie do nich dotrzeć.

Matt: Mogę wykorzystać inne marki, które dobrze sobie radzą, a następnie wprowadzić coś podobnego lub alternatywnego. Robimy tak cały czas z produktami afiliacyjnymi, ale to taki skrót, który pozwala dotrzeć do naprawdę istotnej grupy odbiorców.

Jesse: Lubimy skróty, śmiało. Ale tutaj idziemy trudniejszą drogą.

Richard: Skoro mowa o skrótach, to kiedy ktoś tworzy taką reklamę, a chodzi tylko o budowanie świadomości, czy powinien się szczególnie przejmować wyborem idealnej grupy docelowej spośród tej niestandardowej grupy odbiorców? Czy powinien po prostu zostawić to otwarte i pozwolić Facebookowi wykonać całą pracę?

Matt: Powiedziałbym, że na początku nie warto zbytnio ufać Facebookowi, że wykona za ciebie całą pracę, ponieważ działa to w ten sposób. Na swojej stronie sukcesu umieścisz tzw. piksel konwersji. Kiedy ktoś dokona zakupu, wysyła on dane z powrotem do Facebooka i mówi: „Patrz, ta osoba właśnie kupiła”.

Jesse: A tak przy okazji, pozwólcie, że się wtrącę. Chcę, żeby wszyscy użytkownicy Ecwid wiedzieli, że to super proste – zapytajcie o wsparcie, przejdźcie na czat na żywo. Jest miejsce, gdzie po prostu wklejacie swój piksel w odpowiednie miejsce w Eciwid, a on sam rozmieści się we wszystkich odpowiednich miejscach. Nie bójcie się, że „Mówili o pikselu, nie wiem, co robić”. Nie. To bardzo proste. I za mało osób to robi. Musicie wstawić ten piksel.

Matt: Zawsze, gdy nie ma pikseli, jestem w szoku, bo mamy mnóstwo tych wszystkich pikselowych pomocników, a oni nawet nie pikselują. O mój Boże!

Jesse: Nie chciałem wam przeszkadzać, chłopaki, włączcie swoje piksele.

Matt: Zdecydowanie. Masz więc stronę konwersji, a jeśli masz zainstalowany piksel, możesz powiedzieć Facebookowi: „Słuchaj, jeśli ktoś trafi na tę konkretną stronę, oznacza to, że właśnie doszło do sprzedaży”. Google i Facebook nie będą więc w stanie zoptymalizować kampanii pod kątem tej konwersji, dopóki nie zdobędą dużej ilości danych. Na wczesnym etapie, powiedzmy, że dokonujesz jednej lub dwóch sprzedaży dziennie, a nawet jednej dziennie lub co drugi dzień, to za mało danych, aby Google lub Facebook mogły ją zoptymalizować, więc zacznij od: „Oto kilka nieaktywnych odbiorców, do których będę kierował reklamy i najpierw się nimi zajmę”. To pomoże w budowaniu danych na pikselu, ponieważ Facebook uczy się coraz więcej o trwających transakcjach, a wtedy możesz nieco zwolnić z targetowania. Facebook zacznie to analizować.

Richard: Musisz zakończyć, albo jeśli miałeś sporo sprzedaży, to prześlij swoją listę klientów i zapytaj: „Czy wygląda jak grupa docelowa?”

Matt: Można. Google po prostu wprowadziło nową zasadę, zgodnie z którą nie można tego robić, chyba że osiąga się co najmniej pięćdziesiąt tysięcy dolarów sprzedaży miesięcznie lub 50000 tysięcy dolarów wydatków na reklamę. Nałożyli na to surowe ograniczenia dla mniejszych firm w Google. Myślę, że nadal można to robić na Facebooku, ale myślę, że Facebook wycofuje się z tego z powodu wszystkich problemów z bezpieczeństwem i prywatnością, z którymi się boryka. Unikają pozwalania użytkownikom na przesyłanie swoich list i późniejszego kierowania do nich bardziej ukierunkowanych reklam.

Jesse: Przesyłanie jest trudniejsze, ale jeśli uda ci się dopasować stronę, którą odwiedzili, to odniesiesz sukces. To właściwie to samo. Ale Facebook i Google są bardziej otwarte na to, że powiesz, że odwiedzili tę stronę, niż na tworzenie podobnych stron. To jest taka poprawka, którą musiałem przerobić, bo to irytujące. Ale bądźcie czujni. Myślę, że kluczem jest to, że jak już zaczniesz sprzedawać, to może 50, 100 miesięcznie. Zazwyczaj gdzieś po drodze jest ta złota liczba. Musisz tam dotrzeć, żeby algorytmy mogły działać. Dotarcie tam, wiesz.

Joe: Mamy pewne strategie, dzięki którym możemy dowiedzieć się, jakich słów kluczowych szukają ludzie, i trzeba w to zainwestować, ale jeśli uda nam się uzyskać dane z Google, na przykład, to będzie to dobry punkt wyjścia, który wolimy stosować zamiast Facebooka, ponieważ tam bardziej chodzi o rozwiązanie niż o przeglądanie stron i sprawdzanie, co robią znajomi czy rodzina.

Jessego: Całkowicie się zgadzam, zwłaszcza co do e-commerce właściciele sklepów. Znasz nazwę produktu i wiesz, czy nakleją nazwę Twojego produktu i kupisz, czy nazwę produktu blisko mnie lub gdzie go znajdziesz. To słowa kluczowe o wysokiej intencji, Facebook nie ma tego rodzaju danych, mogą wznieść się na wyższy poziom, ale tak, zgadzam się, jestem bardziej facetem od Google e-commerce

Matt: Właśnie dlatego, że tak naprawdę, to Google jest naszym liderem, a konkretnie Google, ponieważ nie można tu kierować się słowami kluczowymi związanymi z intencją zakupową. Sporo czasu poświęciliśmy na omówienie Facebooka, ale tak naprawdę jesteśmy większymi fanami Google Advertising. Zasadniczo, właśnie ze względu na ten element intencji zakupowej, skupiamy się na osobach, które szukają słów kluczowych, które wyraźnie… chcą kupić produkty, a kiedy odwiedzą naszą stronę, kierujemy do nich reklamy w Google i dzięki temu, jak budujemy wszystkie grupy odbiorców na Facebooku, zobaczą nas na Facebooku.

Jessego: Zatem korzystając z Google wiesz, że dana osoba jest na pewno zainteresowana, trafia na Twoją stronę i to dotyczy każdego typu stron internetowych, trafia na Twoją stronę i oczywiście za pomocą koszyków i to wiemy właściwie jak dziewięćdziesiąt sześć procent lub coś takiego…

Joe: Nie myślałem, że to aż tak dużo, myślałem, że około osiemdziesięciu.

Jesse: Bardzo wysokie. Prawdopodobnie płacisz ci za to, żeby ich tam doprowadzili, ale teraz nie kupili, ale teraz, gdy są zainteresowani tym produktem, prawdopodobnie wpisali te konkretne słowa kluczowe, powinieneś im pokazywać rzeczy na Facebooku. To zdecydowanie ważna rzecz, o której warto pamiętać.

Joe: Myślę, że najważniejszą rzeczą, o której większość ludzi nie myśli, jest to, że muszą być albo Facebookiem, albo Google, albo Instagramem, albo Pinterestem, albo jakąkolwiek inną platformą, na której działają. Jeśli uda się połączyć te elementy i stać się centrum Google, to będzie to dla nas pierwszy krok. Nie wiemy tego, ale to strategiczny sposób, w jaki moglibyśmy stworzyć treść i reklamę, połączyć je, aby dotrzeć do bardzo ukierunkowanej grupy odbiorców, a następnie przyciągnąć ich do naszego ekosystemu, w którym kierujemy reklamy za pomocą banerów reklamowych Google na blogach, na Facebooku i Twitterze.

Richard: Skoro mowa o sprowadzeniu ich do waszych ekosystemów, to właśnie o tym mowa. Wspomniałeś, że masz jakiś dar czy coś w tym stylu, dzięki czemu mogą otrzymać dwie rzeczy. Mogą otrzymać ten dar, a następnie mogą obserwować proces ponownego kierowania.

Joe: To proces ciągłego uczenia się.

Jessego: Czy dostanę trzydzieści cztery dolców lub… Jak to działa?

Richard : Dotarliśmy już tylko kawałek, dokąd powinniśmy iść?

Matt: Evergreenprofits.com/ecwid. Evergreenprofits.com to nasza główna marka parasolowa, tam znajdziesz nasze podcasty i tym podobne. Jeśli wejdziesz na Evergreenprofits.com/ecwid, dostaniesz darmowy egzemplarz naszego przewodnika po ruchu drogowym, który jest już dostępny w sklepach.

Joe: Jest tam mnóstwo rzeczy i szczegółów.

Jesse: A jeśli zechcą posłuchać waszych głosów, gdzie mogą się udać, aby dowiedzieć się od was więcej?

Joe: Evergreenprofits.com lub HustleandFlowchart.com, tak nazywa się nasz podcast.

Jesse: Będziesz w ekosystemie, możesz stać się celem, zobaczysz górny i dolny lejek.

Joe: Najlepiej dolnym lejkiem. To dopiero nauka. To była frajda.

Jesse: No cóż, chłopaki, miło było cię gościć, Rich, jakieś ostatnie przemyślenia?

Richard: Nie, po prostu zastanawiałem się, czy skończymy wystarczająco szybko, żebyśmy mogli wrócić do restauracji.

Jesse : Piątkowe happy hour, chłopaki, dlatego to robimy. Niech się stanie!