Kas yra B2B? Viskas apie verslo modelį

Parašytas prieš 3 metų by Maksas Komonovas

Dažniausi verslo modeliai, apie kuriuos tikriausiai girdėjote, yra B2B, B2C, prenumeratos ir pagal pareikalavimą. Šie verslo modeliai yra unikalūs ir tarnauja skirtingoms auditorijoms.

Šiame įraše daugiausia dėmesio bus skiriama B2B apibrėžimui ir kiekvienam šio verslo modelio aspektui. Taigi, ką reiškia B2B? Skaitykite toliau, kad sužinotumėte!

Verslas verslui (B2B) Reikšmė

B2B reiškia Verslas verslui. Tai viena iš dviejų įmonių sandorio ar verslo modelio formų. Vartotojas nedalyvauja B2B sandoryje.

Skirtingai nuo vartotojų pirkimų, B2B sandoriai yra sudėtingesni nei paprastas pirkimas internetinėje parduotuvėje. Tai susiję su didesniu užsakymų kiekiu, derybomis ir didelių prekių kiekių siuntimu bei pristatymu.

B2B įmonės skatina daugelį rinkų judėti į priekį. Pagalvokite apie paskutinį kartą, kai pirkote prekę iš didelio mažmenininko. Nepriklausomai nuo to, koks buvo produktas, jis greičiausiai buvo pagamintas iš gamintojo, kuris pardavė jį tiekėjui. Tai tipiškas B2B verslo modelio pavyzdys.

Nors vartotojas nedalyvauja parduodant B2B, tai tiesiogiai veikia jo pirkimo įpročius ir tai, ką galima įsigyti parduotuvėse.

B2B pavyzdžiai

Jei „Google“ ieškote: „Kas yra B2B įmonė?“ Štai keletas bendrų B2B įmonių įvairiose pramonės šakose pavyzdžių.

Didmenininkai ir prekių gamintojai
Didmenininkai ir mažmenininkai
SaaS įmonės, parduodančios paslaugas įmonėms
Rinkodaros agentūros, padedančios mažoms įmonėms augti
Mokėjimų apdorojimo įmonės parduoda savo paslaugas mažmenininkams
Telekomunikacijų paslaugų teikėjai įmonėms

Kam parduoda B2B įmonės?

Verslas verslui įmonės parduoda įvairioms įmonėms ir pramonės šakoms, įskaitant:

Privatūs verslai
Didmenininkai
B2C įmonės
Vyriausybės grupės ir viešieji subjektai
Tiesiogiai vartotojui organizacijos

B2B pardavimo apibrėžimas

Šis skyrius atsako į klausimą „Kas yra B2B pardavimas?“. Įšokime!

Vien 2022 m. B2B elektroninės prekybos pajamos pasiekė 2 trilijonai dolerių — galimybės šioje rinkoje yra didelės.

Tradiciškai B2B pardavimas apima daug didesnes sandorių sumas, išsilavinusius pirkėjus (nes jie dirba atitinkamose įmonėse), ilgas patvirtinimo procesas, ir daug ilgesnis pardavimo ciklas.

Verslas verslui Paslaugų iššūkiai

Kaip ir bet kuris verslo modelis, B2B paslaugos turi savo iššūkių ir trūkumų, būdingų rinkai ir klientų bazei, kurią jos aptarnauja. Tai apima:

Pinigų srautų valdymas
Klientų lojalumas
Skaitmeninis buvimas
Pardavimo procesas
Pardavimo ciklas

Pinigų srautų valdymas

Darbas su kitomis įmonėmis reiškia sąskaitų faktūrų, pavėluotų mokėjimų ir įvairių klientų mokėjimo langų tvarkymą. Kai kurios B2B įmonės atsiskaito 30 dienų ciklų, o kiti naudoja 60 ar 90 dienų sąskaitų faktūrų ciklai.

Konfliktų, susijusių su pavėluotais klientų mokėjimais, sprendimas gali būti reikšminga atgrasymo priemonė B2B įmonėms. Neturint pinigų srautų, sudėtinga įsigyti atsargų, apmokėti sąskaitas, mokėti darbuotojams ir susitvarkyti su įvairiomis verslo išlaidomis.

Klientų lojalumas

Klientų lojalumo skatinimas reikalauja laiko, energijos ir nuoseklumo bet kuriame verslo modelyje.

Kadangi daugelis B2B įmonių yra pagal prenumeratą arba pasiūlyti platformą, klientų lojalumui didelę įtaką daro šių paslaugų teikimas. Platformą parduodantis verslas turi teikti profesionalias paslaugas, priežiūrą ir atnaujinimus, kad užtikrintų klientų efektyvumą.

Kaip B2B įmonės demonstruoja savo įsipareigojimas klientų pasitenkinimui, klientų lojalumas ilgainiui auga. Nesvarbu, ar jie parduoda paslaugą, platformą ar produktus, gerinti funkcionalumą ir kokybę svarbios misijos klientų išlaikymui.

Skaitmeninis buvimas

Tvirtas skaitmeninis buvimas internete yra būtinas, kad B2B įmonės galėtų parduoti save ir parduoti produktus ar paslaugas.

Nuo patrauklios svetainės iki interaktyvių socialinės žiniasklaidos platformų, esama internetinė įmonė nebėra pasirinkimo galimybė – tai yra reikalavimas. Jei norite konkuruoti erdvėje, turite dalyvauti skaitmeninėje revoliucijoje.

Bet koks B2B įmonė turėtų turėti svetainę su informacija apie savo produktus ar paslaugas, kad potencialūs klientai galėtų juos rasti. Naudojant geriausia SEO praktika (paieškos variklio optimizavimas), įmonės gali padidinti savo paieškos sistemų reitingą tarp potencialių klientų.

Ar žinote, kad 95% B2B verslų naudotis socialiniais tinklais? Jie reklamuoja produktus, bendrauja su klientais ir generuoja potencialius klientus. Tai parodo, koks vertingas skaitmeninis marketingo strategija skirtas B2B įmonėms, neatsižvelgiant į jų pramonės šaką ar rinką.

Organizuotas pardavimo procesas

Daugeliui B2B įmonių pardavimo procesas gali būti ilgas ir neorganizuotas. Kai priimant sprendimą pasikliaujama keletu žmonių organizacijoje, procesas yra bauginantis.

B2B pardavimo atstovai gali kovoti su šiuo ilgu pardavimo procesu, atlikdami tyrimus, kad surastų įmones, kurioms tikrai reikia jų paslaugų ar sprendimų. B2B pirkėjų yra apie 57 proc sprendimų priėmimo procesas kai jie bendrauja su pardavimo komanda dėl produkto, paslaugos ar platformos. Tai palieka nemažai galimybių užbaigti sandorį, tačiau pardavimų komanda turi būti strategiškai strategiškai pritaikyta įmonės unikaliems skausmo taškams spręsti.

Pardavimo procesą geriausia organizuoti į šiuos strateginius žingsnius:

Potencialių klientų, konkurentų pasiūlymų ir rinkos tendencijų tyrimas
Potencialių klientų paieška, skirta pardavimo pasiūlymams, demonstracinėms versijoms ir tiriamiesiems skambučiams
Tikslinių klientų įvertinimas, siekiant nustatyti, ar jūsų sprendimas yra pataisytas
Pritaikykite savo paslaugų ar produktų pristatymą
Pardavimo laimėjimas
Sekant su Add-ons ir kitas gaminio savybes
Santykių su klientu palaikymas dėl rekomendacijų ir papildomų verslo galimybių

Kaip veikia B2B sandoris?

Vyksta trys pagrindiniai B2B pardavimo ir sandorių tipai, įskaitant šiuos.

1. Tiekimo grandinės pardavimas

B2B įmonės parduoda prekes ar įrangą kitoms įmonėms, pavyzdžiui, didmenininkams ar mažmenininkams. Perkant dalyvauja kelios suinteresuotosios šalys, o ne vartotojas, perkantis vieną vienetą vienu metu.

Pirkimo procesui gali prireikti daugiau leidimo ir dalyvauja keli žmonės. Tiekimo grandinė pardavimai apima medicinos ar biuro reikmenis, įrangą, drabužius ir kt.

2. Didmeninė prekyba

Didmeniniai tiekėjai parduoti tokius produktus kaip maistas ir gėrimai restoranams ir parduotuvėms žemomis kainomis. Šios įmonės apsisuka ir parduoda produktus tiesiogiai vartotojui adresu a pažymėti kaina.

3. Paslaugos/platformos pardavimas

Nuo platformų, kurios siunčia SMS žinutes, iki darbo užmokesčio programinės įrangos ir užduočių valdymo, B2B platformos ir paslaugos jų gausu įvairioms įmonėms. Šiuose pirkimuose dalyvauja keli organizaciniai žmonės, įskaitant pardavimų vadovą, CTO ir net generalinį direktorių.

B2B ir B2C: pagrindiniai skirtumai

Dabar, kai žinote B2B pardavimo reikšmę, laikas ištirti pagrindinius B2B ir B2C skirtumus.

Pagrindinis skirtumas tarp B2B ir B2C yra klientas. Kai B2B aptarnauja kitas įmones, B2C apima įmones, parduodančias tiesiogiai vartotojams.

B2C pardavimas paprastai apima mažesnes kainas (ty kai perkate iš mažmenininko, pvz., Target), o sprendimus pirkti priima tik vartotojas. Kai kurie B2C pavyzdžiai:

Pirkimas paprotys marškinėliai per elektroninės prekybos parduotuvę
Išmaniojo telefono pirkimas iš telekomunikacijų tiekėjo, pvz., „Verizon“ ar „AT&T“.
Prekių pirkimas iš ūkininko turgaus

B2C sąveikos pavyzdžių yra begalė, tačiau bendras vaizdas paprastas. Bet kuriuo metu jūs, kaip individualus asmuo, perkate prekes ar paslaugas tiesiai iš parduotuvės ar įmonės laikomas B2C.

Kiti pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C yra šie:

Pardavėjo dalyvavimas

Vykdant B2B pardavimą, procese dalyvauja bent vienas (jei ne daugiau) pardavėjas. Nesvarbu, ar tikrinate naują technologiją, ar ieškote naujo produkto, kurį norite įtraukti į savo atsargas, B2B reikalauja daugiau abiejų pusių įsitraukimo.

Kita vertus, B2C ne visada reikalinga pardavėjo pagalba. Pasiimant bakalėjos prekes savaitei jums nereikia pardavėjo įtakos. Jums gali prireikti pagalbos perkant drabužių parduotuvėje, bet jau ketinate pirkti, todėl pardavėjas nėra toks reikalingas.

Sandorio vertė

Kai kurie B2C pirkiniai, pvz., namų, transporto priemonės ar prabangos prekių, pvz., deimantų, pirkimas, turi didelę sandorių vertę. Daugeliu atvejų vartotojų pirkimo sandorių vertė yra daug mažesnė, palyginti su B2B pirkimais.

Mokėjimo metodai

A B2C sandoris, vartotojas iš anksto sumoka verslui, kad įsigytų prekes. B2B sandorio atveju pardavimo ir mokėjimo procesai yra daug ilgesni. Potencialūs klientai dažnai naudoja produktą ar paslaugą bandomuoju būdu, kad išbandytų funkcijas ir nuspręstų, ar tai yra tai, ko jų įmonė ieško, ar ne.

Paskutinės mintys apie B2B

Verslas verslui sandoriai skatina ekonomikos judėjimą ir padeda klestėti daugeliui pramonės šakų ir rinkų. Be B2B daugelio produktų ir prekių, prie kurių esame įpratę, neegzistuotų arba nebūtų prieinami kasdieniam vartotojui.

Norėdami gauti daugiau informacijos apie B2B, įskaitant mūsų labai trokštamą rinkodaros strategijas, naršykite „Ecwid“ el. prekybos tinklaraštį. Dalinamės daugybe išteklių, atitinkamu turiniu ir Patarimai kad jūsų verslas klestėtų, nesvarbu ką parduodate ir kur.

Apie autorių

Maksas pastaruosius šešerius metus dirbo el. prekybos pramonėje, padėdamas prekių ženklams sukurti ir tobulinti turinio rinkodarą ir SEO. Nepaisant to, jis turi patirties verslumo srityje. Laisvalaikiu jis yra grožinės literatūros rašytojas.