진행자 Jesse와 Rich가 Hustle and Flowchart 팟캐스트에서 Matt와 Joe와 이야기를 나누고 방문객을 새 매장으로 유도하는 방법을 알아봅니다.
성적 증명서
제시: 리치, 잘 지내?
리처드: 무슨 일이야? 꿈만 같네, 금요일 해피아워가 다시 돌아왔어. 준비됐어.
제시: 저희가 이 팟캐스트를 시작할 때, "친구들과 해피아워에 만나서 사업에 대해 뭘 하면 좋을지 이야기 나누는 것처럼 하자"라는 생각을 항상 했었어요. 그리고 오늘 그게 실현됐네요.
리처드: 네, 저희가 조금 일찍 출발했어요. 이동식 진료 차량을 가져갔어야 했는데 (웃음) 하지만 생각의 흐름을 제대로 전달해야 했죠. 그래야 이분들이 상황을 이해하고 도움을 받을 수 있으니까요.
제시: 자, 그럼 오늘 게스트들을 모시겠습니다. 허슬 앤 플로우차트 팟캐스트의 맷과 조입니다. 안녕하세요, 여러분!
조: 멋지네요. 초대해 주셔서 감사합니다.
제시: 당연하죠.
리처드: 당신은 이 업계에 꽤 오래 계셨죠?
조: 우리도 그랬지. 지금 몇 년도야, 맷?
맷: 우리가 실제로 함께 군 복무를 한 건 2007년이었어.
제시: 그는 자기가 사실에 근거한 사람이라고 했어요.
리차드 : 지금은 영상을 찍고 있지 않기 때문에 그는 Matt입니다. 그리고 Joe도 나와 마찬가지로 우리는 창의적인 사람에 가깝습니다. 한동안 들어왔다고 하는데 Ecwid 청취자 대부분은
조: 매트와 저는 온라인에서 다양한 방식으로 함께 일해 왔습니다. 정말 다양한 비즈니스 모델을 경험해 봤다고 할 수 있죠. 물론 모든 걸 다 테스트해 보는 건 불가능하지만, 여러 가지 유형의 상품 제공 방식, 트래픽 유도 방법, 고객 생애 가치(LTV)를 높이는 업셀링 전략 등을 테스트해 봤습니다. 그 모든 경험을 바탕으로, 저희는 개인적으로 정보 제공 방식과 제휴 마케팅, 그리고 다른 여러 가지 방법을 선택했습니다. 어떤 방식을 선택하든, 저희가 하는 일에는 같은 원칙들이 적용됩니다.
맷: 그래도 교통량은 필요하잖아.
조: 맞아요. 만약 당신이 사람들의 시선과 관심을 통제할 수 없다면, 그리고 그 관심을 그들에게 의미 있는 것, 그리고 당신이 통제할 수 있는 것에 집중시킬 수 있다면, 사실상 무엇이든 할 수 있죠. 온라인에서 뭐든지 팔 수 있을 거예요.
리처드: 제가 틀렸다면 고쳐주세요. 하지만 당신은 콘텐츠 제작과 유료 광고, 이렇게 두 가지 핵심적인 방법을 집중적으로 다루고 있는 것 같습니다. 이 두 가지가 가장 중요한가요? 당신은 팟캐스트를 운영하고 있고, 얼마 전에 우리가 이야기했을 때 당신은 팟캐스트에 상당한 트래픽을 유도하는 몇 안 되는 사람 중 한 명이라고 들었던 것 같은데요. 저는 그 점에 대해 한참 생각해 봤습니다. 13년 동안 TV와 영화계에 몸담으면서 "미디어 회사라면 유료 트래픽을 유도해야지, 그냥 스타워즈에 걸어 들어갈 수는 없잖아"라고 생각했죠. 랩 버스 광고 17편, 광고 32편, 라디오 광고까지 보셨잖아요.
조: 정말 멋진 영화를 만들 수 있어요. 월요일에 아내와 저는 할리우드 유명 영화 제작자를 만났는데, 그분이 수십만 달러를 투자하면서도 마케팅 계획은 전혀 없는 사람들이 너무 많다고 하더라고요. 그런 사람들을 보면 정말 답답해해요. 6개월 동안 공들여 만든 영상이 조회수 5천 회밖에 안 나오는 경우도 있고, 마케팅 전략을 제대로 세워서 수백만 조회수를 기록하는 경우도 있거든요. 어떤 사업이든 마찬가지예요. "어떻게 하면 최대한 많은 사람들의 관심을 끌되, 내가 만든 콘텐츠를 보고 실제로 행동으로 옮기는 사람들을 확보할 수 있을까?"라는 전략을 생각하지 않는 건 정말 어리석은 일이죠.
리처드: 그럼 이 과정을 시작할 때, 첫 번째 단계는 뭐죠? 첫 번째 단계는 단순히 인식 개선 캠페인인가요?
맷: 첫 번째 단계는 바로 조사입니다. 저희는 Ahrefs나 SEMrush 같은 SEO 도구를 사용해서 사람들이 어떤 키워드를 검색하는지, 그리고 그 키워드가 저희 사업 분야나 판매할 제품과 어떤 관련이 있는지 파악합니다. 이렇게 키워드를 찾아서 구매 의도가 있는 키워드인지, 즉 저희 사업 분야나 판매할 제품에 관심 있는 사람들이 검색할 만한 키워드인지 분석합니다. 1단계는 고객이 무엇을 검색할지 조사하는 데 많은 시간을 투자하는 것입니다. 많은 기업들이 이 단계를 건너뛰고 제품을 만들어서 온라인에 올리면 사람들이 알아서 찾아올 거라고 생각하지만, 현실은 그렇지 않습니다. 마케팅이 필수적입니다. 그리고 마케팅의 첫걸음은 바로 키워드에 대한 철저한 조사입니다.
리처드: 알겠습니다. 말씀하신 도구들에 대해 여쭤보자면, 무료 버전도 있으니 Ecwid 사용자 대부분이 처음 시작하거나 적응하는 데 도움이 될 만한 기본적인 내용들을 입력해 볼 수 있을 것 같습니다. Ecwid는 오랫동안 이 분야에 종사해 오셨잖아요. 아까 LTV, 즉 고객 생애 가치에 대해 말씀하셨는데, LTV가 무엇인지 궁금해하는 분들을 위해 설명드리자면, 먼저 조사부터 시작하는 건가요? 목표를 정하고 역설계하는 방식인가요? Ecwid 제품 중 하나를 예로 들어 설명해 주시겠어요?
조: 예를 들어 저희 트래픽 유입 강좌처럼요. 300달러짜리 상품이죠. 그걸 통해 저희는 잠재 고객 한 명의 가치를 정확히 알 수 있어요. 그리고 그걸 바탕으로 투자 결정을 내릴 수 있죠. 물론 이건 과거 데이터이기도 하고요. 그 수치를 기준으로 저희는 새로운 고객을 저희 생태계로 유입시키기 위해 얼마를 투자해야 할지 알 수 있어요. 마치 콘텐츠나 강좌, 모든 상품들을 둘러싼 해자 같은 거죠.
리처드: 그러니까 "우리 코스 가격이 이 정도니까, 이 정도까지는 쓸 의향이 있어."라고 생각하는 거죠. 그런 다음 구매자의 의도가 담겨 있다고 생각되는 단어들을 조사하기 시작하는 겁니다.
조: 아주 기초적인 이야기로 돌아가서, 초보자라면 처음부터 고객 평생 가치가 얼마인지 정확히 알기는 어려울 겁니다. 그래서 가장 중요한 건 사람들이 우리 제품과 관련된 어떤 것을 검색하는지 파악하는 것입니다. 처음에는 시행착오를 겪을 수밖에 없죠. 저희는 (자세한 내용은 생략하겠지만) 알고리즘과 데이터를 분석해서 "이 키워드는 검색량이 많지만 구글 검색 결과에서 경쟁이 매우 낮으니 공략하기 좋은 키워드다"라고 판단합니다. 그런 다음, 그런 키워드들을 모아서 집중적으로 공략하고, 관련 콘텐츠를 제작합니다. 이렇게 해서 고객들이 저희 사업을 처음 접하게 되는 거죠.
제시 : 제품이나 고객의 LTV를 아는 것에 관해 당신이 말한 내용은 아마도 많은 경우에 해당될 것 같습니다.
조 : 우리 코스에서 우리는 이것에 대해 많이 훈련하기 때문에 그것은 매우 중요합니다. 그것은 우리가 가장 먼저 묻는 질문과 같습니다.
제시 : 보트를 팔고 가격이 25,000달러라면 플레이할 수 있는 금액은 수천 달러입니다. 장난감 보트를 팔면
조: 알리익스프레스에서 배송됐어요.
제시: 그들이 쓸 수 있는 돈은 4달러 정도일지도 몰라요. 그 고객을 확보하는 데 쓸 수 있는 돈은 딱 4달러뿐이죠.
매트:
제시: 저도 동의해요. 사람들이 차를 세우고 이 점을 꼭 적어둬야 할 것 같아요. 첫 판매에서는 이윤을 남기는 만큼 투자할 의향이 있어야 할 거예요. 왜냐하면 일반적으로 그 제품은 이메일 목록에 등록되어 있어서 고객에게 다시 판매할 수 있거든요. 물론 한 번만 판매할 수 있는 제품도 몇 가지 있겠지만…
리처드: 일반적으로, 우리는 이 업계에 오래 몸담아 왔기 때문에, 브라이언 다이스, 댄 케네디, 심지어 댄 케네디 이전 세대부터 알고 있었듯이, 고객을 확보하기 위해 가장 많은 돈을 투자하고, 수익을 얻기까지 가장 오랜 시간을 기다릴 의향과 능력이 있는 사람이 승리한다는 것을 알고 있습니다. 엑손모빌이 오랫동안 다른 모든 기업을 압도할 이유가 바로 그것입니다. 신규 업체들은 인프라 구축에 많은 시간과 노력을 투자해야 하고, 수익을 얻기까지 수년, 수년, 수년을 기다릴 수 있으며, 다른 기업들보다 훨씬 더 많은 돈을 투자할 의향이 있습니다. 물론 그들이 정말로 그렇게 하고 싶어 한다는 뜻은 아닙니다. 제가 그들이 그렇게 한다고 말한 것은 아니지만, 그들은 투자할 의향과 능력이 있다는 것입니다.
조: 맞아요. 그리고 많은 사람들이, 모든 사업에서 그런지는 모르겠지만, 저희 경험상 대부분의 사람들은 고객 유치, 즉 제품 판매에 집중해서 큰 수익을 내야 한다고 생각해요. 사업은 그렇게 돌아가는 거라고 생각하죠. 하지만 그건 완전히 헛소리예요. 진짜 수익은 백엔드에서 나오는 거예요. 추가 판매나 새로운 상품 묶음 , 특별 할인 같은 걸 제공하는 거죠. 통계 자료만 봐도 알 수 있듯이, 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 게 훨씬 저렴해요.
리처드: 당신은 이미 그들의 신뢰를 얻었고, 신용카드도 한 번 발급받았잖아요. 게다가 아마존이라는 회사도 있지 않나요?
맷: 방금 아마존 얘기를 꺼내려고 했어요. 아마존이 수익을 내기 시작한 게 불과 1년 전쯤 아닌가요? 20년은 된 것 같은데요.
리처드: 하지만 이제 그들은 거의 모든 인프라를 소유하고 있죠.
제시 : 그리고 그들은 앞으로 몇 년 안에 엄청난 수익을 낼 것입니다. 그래서 그들은 시간을 투자했지만 돈을 벌게 될 것입니다.
매트: 우리에게 있어 가장 큰 KPI 또는 최고의 핵심 성과 지표는 리드, 목록 성장입니다. 왜냐하면 우리가 수학을 했고 이 수학을 알아내는 데 시간이 좀 걸리겠지만 우리가 계산을 했고 누군가가 우리 목록에 합류한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 가치가 있다
리처드: 33세 이하 상품은 여기 있어요. 1달러짜리가 있으면 좋겠네요. 하지만 30달러짜리도 괜찮아요. 당신이 아는 한에서요.
맷: 그러니까, 만약 우리가 1달러짜리 리드를 얻을 수 있는 곳을 찾는다면, 거기에 최대한 많은 돈을 투자하려고 할 거고, 30달러짜리 리드를 주는 곳에는 조금 덜 투자할 거라는 거죠. 네.
리차드 : 이제 돌아가자. 누군가 시작한다고 가정하면 우리는 주로 트래픽에 대해 이야기하고 전환에 대해 조금 들어갈 것입니다. 그러나 우리는 콘텐츠 제작, 유기적, 지속성 및 유료 종류의 콘텐츠 생성이 바로 펌프를 제대로 작동시키고 여기에 작은 앞 유리가 필요하다는 것을 이미 식별했습니다. 그렇다면 처음에 누군가에게 추천하고 싶은 비율이 있나요? 여기에 제품 이익 마진의 특정 비율을 적용하는 것이 좋은가요? 아니면 콘텐츠 제작부터 시작하는 것이 좋습니다. 일종의
조: 상황에 따라 다르다고 생각해요. 총액이 얼마냐면, 쓸 수 있는 돈에 달려있죠. 예산이 얼마나 되세요? 초기 판매 전에 여유 자금이 있어서 테스트할 시간을 더 확보할 수 있나요? 아마존이 수년간 그렇게 했잖아요. 물론 투자자들의 지원도 있었지만, 만약 자금이 부족하고 빨리 뭔가를 시작하고 싶다면, 몇백 달러 정도를 투자해서 사람들이 구글에서 뭘 검색하는지 제대로 테스트해보고, 그걸 바탕으로 전략적인 콘텐츠를 만들어서 제안하는 방법을 생각해 보세요.
맷: 하루에 단 5달러만 투자해도 유료 광고를 시작할 수 있어요. 만약 하루 5달러도 투자할 의향이 없다면, 자금이 마련될 때까지 당분간 본업을 유지하는 게 나을 거예요. 위험 부담이 없으면 보상도 없으니까요. 하지만 하루 5달러면 충분히 감당할 수 있을 거예요. 그렇지 않으면 제대로 된 사업을 할 수 없다고 봐야죠.
리처드: 음, 그 자체로도 알아두면 좋은 정보네요. 매개변수를 설정할 수 있다는 사실을 모르는 사람들이 많을 거라고 생각해요. 페이스북, 구글 등등, 작동할 수도 있고 안 할 수도 있죠. 아직 그 부분은 모르지만, 일단은 이만큼만 투자하면 되니까요. 제시와 저는 그 점을 잘 알고 있어서, 이런 정보들이 유용할 거라고 생각합니다.
제시: 네, 도움이 될 것 같네요. Ecwid에서는 고객들이 구독을 취소할 때 그 이유를 꼼꼼히 살펴보는데, 대부분 비용 문제나 "광고비를 낼 돈이 없다"는 이유입니다. 광고비를 낼 돈이 없으면 사업 운영이 어려울 수밖에 없죠. 하루에 5달러도 없으면서 어떻게 사업을 할 수 있겠어요? 다른 방법은 얼마든지 있습니다. 아마 10% 정도는 다른 방법을 찾을 수 있겠지만, 현실적으로 생각해 보세요. 보통은 하루에 최소 5달러 정도는 투자해서 사업 방향을 정하는 게 좋습니다.
조: 요즘 많은 제품 광고에서 인스타그램 인플루언서들을 보면 "나도 인플루언서랑 협찬하면 부자가 될 수 있겠지"라고 생각하는 사람들이 많아요. 물론 그럴 수도 있죠. 가능성은 있어요. 하지만 저는 제 삶과 수입, 그리고 결과 자체를 제가 통제하고 싶어요. 유료 광고를 이용하면 그게 가능하잖아요.
제시: 만약 성공할 수 있는 유일한 방법이 유명인의 도움뿐이라면… 그건 계획이라기보다는 희망에 가깝지.
조: 당신은 여전히 그들에게 돈을 지불하고 있잖아요.
맷: 트래픽 확보에는 크게 두 가지 철학이 있습니다. 하나는 무료로 진행하는 것이지만, 마치 마라톤과 같습니다. 다른 하나는 유료로 진행하는 것이지만, 단거리 경주와 같습니다. 콘텐츠 중심의 접근 방식을 택해서 콘텐츠 제작에만 집중하고, SEO를 통해 구글 검색 순위를 높이고, 유튜브 영상을 제작해서 순위를 올리는 방법도 있지만, 이는 매우 느리고 긴 여정입니다. 저는 차라리 하루에 5달러씩 투자해서 빠르게 시작하는 것을 추천합니다. SEO도 결국에는 따라올 겁니다. 마라톤 같은 장기적인 목표는 시간이 걸리겠지만, 약간의 투자를 통해 빠르게 성장시켜 사업 시작 후 30일 안에 수익을 창출할 수 있습니다.
리처드: 말씀하신 것처럼 표본 크기가 훨씬 크잖아요. 다른 방식으로 표본을 확보하려면 오랜 시간을 기다려야 하죠. 하지만 지금은 "우리 모두 똑똑하다고 생각하지만"이라고 말할 수 있고, 나름대로 근거 있는 추측을 할 수 있어요. 그러면 5달러를 투자했을 때 "아, 이건 좋은 광고가 아닌 것 같네" 또는 "이건 좋은 광고야"라고 알려줄 테니까요. 그래서 마케팅을 여러 단계로 나누어야 할까요? 인지도 캠페인 같은 것도 있나요? 상황에 따라 다르다고 하셨지만, 특히 요즘처럼 사람들이 우버 같은 서비스를 통해 불편함을 줄이려고 하는 시대에는 마케팅 퍼널을 여러 단계로 나누는 게 효과적이라고 생각해요. 점심 식사 때도 얘기했지만, 자세히 다루지는 못했죠. 마케팅을 여러 세그먼트로 나누고, 잠재 고객을 세분화하는 데 어떤 이점이 있다고 생각하시나요? 그리고 이 팟캐스트에서 Ecwid 사용자는 이 교훈을 어떻게 얻을 수 있을까요?
매트:
예. 우리는 리드를 넣는 세 개의 버킷이 있고 깔때기 상단, 깔때기 중간 및 깔때기 하단이 있습니다. 퍼널 리드의 상단에는 우리가 누구인지 모르는 사람들이 있습니다. 이들은 우리를 한 번도 발견한 적이 없는 완전히 냉담한 청중입니다. 우리는 그들에게 퍼널의 최상위 광고를 보여주고 있습니다. 퍼널 광고 중간에 있거나 우리와 일종의 관계를 맺은 사람들은 우리 블로그 게시물 중 하나를 보았을 수도 있고 Facebook에서 우리 비디오의 25% 이상을 보았을 수도 있습니다. 그들은 우리 팬 페이지에 있는 것과 같은 상호작용을 했습니다. 일종의 상호작용이죠. 그것이 깔때기의 중간입니다. 깔때기의 가장 밑바닥은 이 사람들이 우리와 여러 번 상호작용했기 때문에 바로 제안으로 유도하는 것이며 우리는 이것이 가장 효과적인 종류의 광고 깔때기라는 것을 발견했습니다. 부르시면 될 것 같아요.
제시: 흥미롭네요. 저는 퍼널에 대해 어느 정도 알고 있지만, 콜드 트래픽이나 퍼널 상단이라는 용어를 처음 들어보신 분들을 위해 좀 더 구체적으로 설명해 드리자면, 퍼널 상단은 광고의 핵심 메시지인 것 같아요.
매트: 중요한 것은 우리가 이런 종류의 것을 만들 때 실제로 퍼널의 바닥부터 위로 만드는 것입니다. 따라서 방금 시작했다면 트래픽을 유도하려는 첫 번째 날입니다.
제시 :
그리고에 대한
매트: So
제시: 어쩌면 그들이 구매할 수도 있고, 당신은 그들이 구매하기를 진심으로 바라지만, 굳이 강요할 필요는 없다고 생각할 수도 있죠.
조: 힌트를 드리자면, 고객들은 끊임없이 이러한 행동 유도 메시지와 이용 가능한 제안들을 보게 될 겁니다.
제시: 더 많은 교육이 필요해. 좋아.
맷: 그리고 퍼널 상단으로 넘어가면, 완전히 새로운 잠재 고객을 광고로 유입시키는 단계입니다. 이미 고객이 있다면 페이스북에서 '유사 잠재 고객' 기능을 활용할 수 있습니다. 페이스북에 "내 고객은 이런 모습이니, 이들과 비슷한 사람들을 찾아 내 광고를 보여주세요"라고 알려주는 거죠. 업계에서 유명한 전문가나 인기 소프트웨어 제품이 있다면, 그 전문가나 제품의 팬을 타겟팅할 수 있습니다. 아직 당신을 알지 못하는 사람들에게는 바로 콘텐츠를 제공하는 거죠. "여기 유익한 정보가 있어요"라고 말하며, 퍼널 2단계로 유도하는 겁니다.
제시: 알겠습니다. 그러니까 직접 쓴 블로그 게시글이나 페이스북이나 유튜브에 올린 유익한 영상 같은 걸로 사람들을 유도할 수 있겠네요. 기본적으로 교육적인 내용이고, 꼭 행동을 유도하는 문구가 없어도 되는 거죠.
리처드: 아니면 팟캐스트도 괜찮죠.
맷: 너무 자세히 설명하지는 않겠지만, 저희는 페이스북에서 유입되는 트래픽을 활용하여 마케팅 퍼널을 구축하고 싶습니다. 즉, 페이스북은 사용자들이 페이스북에서 동영상을 시청하고 머무르기를 원하기 때문에, 유입된 트래픽에 콘텐츠 영상을 보여주는 방식을 선호합니다. 페이스북은 사용자들이 페이스북에 머무르기를 바라기 때문에, 영상 조회당 3센트의 수익을 창출할 수 있습니다. 3센트로 저희는 퍼널 중간 단계의 잠재 고객을 확보하는 것입니다. 예를 들어, 누군가가 10초 또는 25% 정도 영상을 시청하면, 저희는 그 사람에게 3초 분량의 영상을 재생해 주는 것입니다. 이렇게 하면 3센트로 잠재 고객을 퍼널 중간 단계에 추가할 수 있습니다.
리차드 : 어떤 종류의 이전 대화로 돌아갑니다. 당신은 더 많은 돈을 쓸 의향이 있고 더 많이 쓸 수 있으며 더 오래 기다릴 의향이 있습니다. 해석을 해주고 틀렸다면 고쳐주면서 5센트를 주고 물건 살 기회도 주지 않았습니다. 당신은 그들을 아무데도 보내지 않았고, 아무것도 하지 않았습니다. 10센트입니다. 시간을 거슬러 올라가서 할아버지가 XNUMX~XNUMX개의 터치 포인트에서 이렇게 이야기하고 있다고 가정해 봅시다. 그때는 우편물 보내고 집에 가서 노크하고 콜콜하고 그런 짓 다 하던데, 정확히는 기억이 안 나기 때문에 그러는 거지.
맷: 저희가 통계를 보면 평균적으로 한 사람을 리스트에 올리는 데 4달러가 들고, 리스트에 오른 사람 한 명당 평균 34달러의 수익을 올립니다. 현재 통계는 대략 이렇습니다.
조: 특히 처음 시작할 때, 심지어 처음 몇 달 동안은 그런 마음가짐을 갖기가 정말 어려워요. 사업을 오래 해왔더라도, 더 빨리 성공할 수 있는 다른 방법을 찾았을 수도 있죠. 네. 저희 같은 경우는 첫 전환이 이루어지기까지 14일 정도 걸립니다. 어떤 회사는 3개월이 걸리기도 하죠. 하지만 중요한 건 평균적인 기간을 파악하고 그 기간을 고수하는 겁니다. 지루하기도 하고, 때로는 정말 두려울 수도 있어요. 돈을 투자했는데 아무런 수익이 나지 않으니까요.
제시: "와!" 하고 마음에 드는 영상을 만들어야 해. 많은 사람들이 이런 영상을 보는데, 우리는 영상 하나당 3센트씩 받았지만 아무도 사지 않았어. 이제 퍼널 중간 단계 영상으로 넘어가야지.
맷: 월말에 우리는 종합 데이터를 살펴봅니다. "광고비는 얼마나 썼지? 이 광고비로 얼마나 많은 잠재 고객을 확보했고, 총 수익은 얼마였지?" 결국 중요한 건 지출액이 수익보다 적은지 여부입니다.
리처드: 네, 그리고 당신이 그런 사고방식을 극복하기 어렵다고 했을 때 농담 삼아 했던 말이에요. 때로는 상황을 정반대로 과장해야 말이 될 때도 있죠. 우리가 방금 점심 먹고 간 식당에서 직원들이 우리와 몇 초 동안 식당 안에서 무슨 일이 있었는지 얘기해 주는 대가로 3센트를 지불했을까요? 아마 그랬겠죠. 하지만 우리가 기다려야 한다는 게 너무 비합리적으로 느껴져요. 우리는 이 일을 직접 처리하고, 그들을 기다리게 하지 않을 거예요. 그들을 혼란스럽게 만들지 않을 거예요.
맷: 음, 간판 거치대를 생각해 보세요. 그건 단순히 인지도를 높이는 일이죠. 저는 바로 아래쪽에 있는 식당을 떠올리고 있어요. 간판 거치대를 생각해 보면, 그건 인지도를 높이는 방법이에요. 당신이 하는 일은 그 지역에 있는 수많은 사람들을 대상으로 하는 거잖아요. 그러니까 그들은 관심이 있을 가능성이 높아요. 관심이 없을 수도 있지만, 적어도 어느 정도 관련성이 있는 사람들이죠.
조: 그러니까 여러분이 다루는 건 키워드 같은 것들이 전부라는 거죠.
맷: 고속도로를 달리면서 보이는 광고판 같은 걸 생각해 보세요. 고속도로를 달리는 운전자들이 특정 광고판을 얼마나 많이 보는지 정확히는 모르겠지만, 그 광고판을 보는 사람들 중 100%가 25세에서 45세 사이의 사업가이거나 성공 잡지를 좋아하는 사람은 아닐 거라고 장담합니다. 페이스북, 광고, 구글 같은 플랫폼을 이용하면 "브랜드 인지도 캠페인을 진행할 건데, 특정 기준을 충족하는 사람들에게만 보여줄 거야"라고 말할 수 있죠. 인터넷 마케팅을 제외하면, 현실 세계에서 전통적인 브랜딩 전략으로는 이런 효과를 얻기 어렵습니다.
제시: 페이스북은 그런 면에서 정말 훌륭해요. 제품을 잘 알고 있다면 말이죠. 물론 신규 사업자라면 고객을 정확히 알지는 못하겠지만, 대략적인 윤곽은 잡을 수 있잖아요. 예를 들어 유기농 강아지 간식을 판다면, 페이스북을 통해 고객 페르소나를 구축하고 그들을 아주 구체적으로 타겟팅할 수 있죠.
맷: 저는 이미 성공적으로 운영하고 있는 다른 브랜드를 활용해서 비슷한 제품이나 대안을 제시할 수 있어요. 제휴 마케팅을 통해 항상 그렇게 하고 있는데, 이는 상당히 관련성이 높은 잠재 고객에게 도달하는 지름길 같은 거죠.
제시: 우리도 지름길을 좋아하니 마음껏 쓰세요. 하지만 우리는 여기서 어려운 길을 택합니다.
리처드: 이런 식으로 인지도 향상 광고를 진행할 때, 지름길에 대해 이야기하자면, 맞춤 잠재고객 설정에서 정확한 타겟 고객을 고르는 데 너무 신경을 써야 할까요? 아니면 그냥 모든 걸 자유롭게 맡겨두고 페이스북이 알아서 하도록 놔둬도 될까요?
맷: 제 생각에는 초반에는 페이스북이 모든 걸 알아서 해주길 너무 기대하지 않는 게 좋아요. 페이스북은 성공 페이지에 전환 픽셀이라는 걸 설치해야 하거든요. 누군가 구매를 하면 그 픽셀이 페이스북에 데이터를 보내서 "이 사람이 방금 구매했어요"라고 알려주는 거죠.
제시: 참, 제가 잠깐 끼어들게요. 모든 Ecwid 사용자분들께 알려드리고 싶은 게 있는데요, 정말 간단합니다. 지원팀에 문의하거나 라이브 채팅을 이용하세요. Ecwid에서 특정 위치에 Pixel을 입력하기만 하면 모든 정보가 자동으로 입력됩니다. "Pixel이라고? 어떻게 해야 하지?"라고 걱정하지 마세요. 아주 간단합니다. 그런데 많은 분들이 이 기능을 제대로 활용하지 않으시는 것 같아요. 꼭 Pixel을 입력해 주세요.
맷: 픽셀이 하나도 안 보일 때마다 정말 놀라워요. 픽셀을 도와주는 도구들이 이렇게 많은데, 정작 사람 얼굴은 픽셀로 처리하지도 않잖아요. 세상에!
제시: 방해하고 싶진 않았는데, 어서 픽셀 작업 시작해.
맷: 네, 맞습니다. 전환 페이지에 픽셀을 설치하면 페이스북에 "누군가 이 페이지에 방문하면 판매가 발생한 것입니다."라고 알려줄 수 있습니다. 그러면 구글과 페이스북은 충분한 데이터가 축적될 때까지 해당 전환에 맞춰 최적화할 수 없습니다. 초기에는 하루에 한두 건, 혹은 이틀에 한 번 정도 판매가 발생한다면 구글이나 페이스북이 최적화에 활용할 데이터가 충분하지 않습니다. 따라서 "이러한 신규 고객층을 먼저 타겟팅해야겠다"라고 생각하고 시작하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 판매 데이터가 축적되면서 페이스북이 더 많은 정보를 학습하게 되고, 그 후에는 타겟팅 범위를 조금 좁힐 수 있습니다. 그러면 페이스북이 알아서 최적화를 진행해 줄 것입니다.
리처드: 판매를 마무리하거나, 아니면 판매 실적이 쌓이고 고객 목록을 업로드한 다음 "이 목록이 잠재 고객과 잘 맞는 것 같나요?"라고 물어봐야 합니다.
맷: 가능은 하죠. 하지만 구글이 최근에 새로운 규칙을 만들어서 월 매출 5만 달러 이상 또는 광고비 5만 달러 이상이 아니면 그렇게 할 수 없게 됐어요. 구글에서는 소규모 사업체에 대해 상당히 엄격한 제한을 두었죠. 페이스북에서는 아직 가능한 것 같긴 한데, 페이스북조차도 보안 및 개인정보 문제 때문에 그런 기능을 꺼리는 추세인 것 같아요. 사람들이 고객 목록을 업로드하고 그걸 기반으로 타겟팅하는 걸 꺼리는 거죠.
제시: 업로드 과정이 좀 더 어려워지긴 하지만, 방문자가 실제로 방문한 페이지와 일치시킬 수 있다면 성공할 수 있습니다. 기본적으로는 같은 원리입니다. 다만 페이스북과 구글은 방문자가 특정 페이지를 방문했다는 정보를 더 잘 받아들이고, 페이지 유사 검색을 더 효과적으로 수행합니다. 그래서 저도 그 부분 때문에 몇 가지를 수정해야 했는데, 좀 번거롭긴 합니다. 하지만 이 점을 유의하세요. 핵심은 일단 판매가 시작되면, 예를 들어 한 달에 50개, 100개 정도 판매될 때쯤이면, 알고리즘이 제대로 작동하기 시작하는 '황금률'이 나타난다는 겁니다. 그 수준에 도달하는 것이 중요합니다.
조: 사람들이 어떤 키워드를 검색하는지 알아내는 몇 가지 전략이 있는데, 거기에 투자해야 합니다. 예를 들어 구글에서 데이터를 얻을 수 있다면 페이스북보다 훨씬 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 페이스북은 단순히 친구나 가족이 무엇을 하는지 둘러보는 용도가 아니라, 문제 해결에 훨씬 집중할 수 있기 때문입니다.
제시 : 전적으로 동의합니다. 특히
맷: 사실 저희가 구글을 우선시하는 이유도 바로 그 때문입니다. 구매 의도가 분명한 키워드로는 광고를 할 수 없거든요. 페이스북에 대해서도 많이 이야기했지만, 저희는 구글 광고를 훨씬 더 선호합니다. 구매 의도라는 요소 때문에, 저희는 제품 구매를 염두에 두고 검색하는 사람들을 타겟으로 삼습니다. 그리고 그들이 저희 웹사이트를 방문하면 구글에서 리타겟팅 광고를 하고, 페이스북에서 구축한 잠재고객 덕분에 페이스북에서도 저희 광고를 보게 되는 거죠.
제시 : 따라서 Google을 사용하면 그 사람이 확실히 관심이 있다는 것을 알 수 있으며, 그들은 귀하의 페이지에 도달합니다. 이는 모든 유형의 웹사이트에 적용됩니다. 그들은 물론 장바구니를 가지고 귀하의 페이지에 도달하며 우리는 실제로 다음과 같은 것을 알고 있습니다.
조: 그렇게 높지는 않은 것 같았어. 한 80도쯤 될 줄 알았어.
제시: 엄청나게 높네요. 아마도 당신은 그들을 그 위치로 유도하는 대가로 돈을 받았을 겁니다. 지금 당장 구매는 하지 않았지만, 그들은 이미 최저점을 찍었고, 해당 제품에 관심이 있는 겁니다. 아마도 특정 키워드를 검색했을 테니, 이제 페이스북에서 그들에게 관련 상품을 보여줘야 합니다. 이 점을 반드시 인지하고 있어야 합니다.
조: 대부분의 사람들이 간과하는 중요한 점은, 자신이 활동하는 플랫폼이 페이스북, 구글, 인스타그램, 핀터레스트 중 하나가 되어야 한다는 것입니다. 이러한 플랫폼들을 결합하여 구글의 중심이 되는 방법을 찾는 것이 우리에게 있어 첫걸음입니다. 우리는 그 방법을 알지는 못하지만, 콘텐츠와 광고를 전략적으로 결합하여 매우 타겟팅된 잠재 고객에게 도달하고, 그들을 우리 생태계로 유도하는 방법을 알고 있습니다. 블로그, 페이스북, 트위터에 구글 광고 배너를 게재하여 타겟팅하는 것이죠.
리처드: 그러니까 그들을 여러분의 생태계로 데려오는 것에 대해 이야기하자면, 바로 그 시점이죠. 전에 말씀하셨듯이 일종의 선물 같은 게 있는데, 그걸 받으면 두 가지를 얻을 수 있어요. 이 선물을 받고, 리타겟팅되는 과정을 지켜볼 수 있는 거죠.
조: 아직 배우는 중이에요.
제시 : 내가 받나요?
리처드 : 여기엔 가진 게 얼마 없는데, 어디로 가야 할까?
맷: Evergreenprofits.com/ecwid에 접속하시면 됩니다. Evergreenprofits.com은 저희의 종합 브랜드로, 팟캐스트를 비롯한 모든 콘텐츠를 찾으실 수 있는 곳입니다. Evergreenprofits.com/ecwid에 방문하시면 현재 서점에서 판매 중인 저희 트래픽 관련 책을 무료로 받으실 수 있습니다.
조: 할 것도 많고 세부적인 내용도 많아요.
제시: 그리고 만약 그들이 당신들의 목소리를 듣는 걸 좋아한다면, 어디에서 당신들의 더 많은 이야기를 들을 수 있을까요?
조: Evergreenprofits.com 또는 HustleandFlowchart.com, 그게 저희 팟캐스트 이름이에요.
제시: 당신은 생태계 안에 있게 될 것이고, 타겟팅될 수도 있으며, 상단 퍼널과 하단 퍼널을 모두 보게 될 것입니다.
조: 이상적으로는, 하단 깔때기죠. 그냥 배우는 과정이에요. 재밌었어요.
제시: 여러분, 함께해서 정말 좋았습니다. 리치, 마지막으로 하실 말씀 있으신가요?
리처드: 아니요, 그냥 일이 빨리 끝나서 식당으로 돌아갈 수 있을지 궁금해서요.
제시 : 금요일 해피아워 때문에 하는 거잖아, 얘들아. 꼭 성사시켜!
