Donna와 Andrea는 메이크업 안경을 판매합니다. 그것이 무엇인지 모른다면 에피소드를 시청하여 처음부터 어떻게 제품의 프로토타입을 제작했는지, 그리고 사람들이 익숙하지 않은 제품을 어떻게 마케팅하는지 알아보세요.
성적 증명서
제시: 안녕, 리처드. 오늘은 팟캐스트 듣는 날이야.
리처드: 바로 오늘이 그런 날이군. 정말 좋아. 화창한 금요일이야, 또다시. 샌디에이고.
제시: 네. 금요일 스튜디오에서 만나요. 오늘은 정말 멋진 날이에요. 제가 팟캐스트를 좋아하는데, 특히 실제 에크위드(Ecwid) 스토어 사장님들과 이야기를 나눌 수 있어서 너무 좋거든요. 오늘 모신 분들은 스토어 사장님들인데, 더 좋은 건 직접 제품을 발명하고, 자신들의 필요를 충족하는 프로토타입을 만들었다는 거예요. 말하자면 발명가이면서 브랜드를 만들고 사업을 일구어낸 분들이죠. 정말 기대됩니다.
리처드: 네, 이게 바로 아메리칸 드림이라고 말하고 싶지만, 사실 미국에서조차 이런 일은 일어나고 있지 않아요.
제시: 오늘은 해외 사용자분들을 위해 영국으로 연결해 보겠습니다. 그래서 오늘은 다른 억양을 들어보실 수 있을 거예요. 게스트분들을 모시겠습니다. 플립지스글래스닷컴(Flipzeesglasses.com)의 도나와 안드레아입니다. 안녕하세요?
도나와 안드레아: 안녕하세요! 좋은 저녁입니다!
제시 : 안녕하세요. 샌디에이고에서도 좋은 아침입니다. 그래서 금요일이군요. 이제 끝났습니다. 자, 당신은 본업을 갖고 계십니까, 아니면 이것은
도나와 안드레아: Flipzeesglasses는 우리에게 약간의 부업입니다. 우리 둘 다
제시 : 괜찮은. 완벽한. 당신은 혼자가 아닙니다. 그건 그렇고, 그것은 매우 일반적입니다. 괜찮은. 거기에 있는 Flipzeesglasses의 철자를 알아보겠습니다. 그것은
안드레아: 네, 맞아요. 저희는 친구였어요. 15년 전에 만났죠. 도나와 저는 둘 다 런던의 브릭스턴이라는 같은 지역에 살아요. 하지만 그때는 서로 몰랐어요. 그런데 베트남에 사는 공통 친구가 있었거든요. 제가 마침 베트남에서 일하게 되면서 그 친구를 만날 기회가 있었어요. 그 친구를 알게 된 후, 도나와 그녀의 남편이 그 친구를 만나러 왔을 때 저희도 만나게 되었고, 그때부터 쭉 친구로 지내왔어요. 지금은 서로 5분 거리에 살고 있답니다.
제시: 완벽하네요. 두 분은 지구 반대편에서 만났는데, 마침 5분 거리에 살고 계시네요.
안드레아: 그런 것 같아요.
도나: 안드레아를 만나러 베트남에 가야 해.
제시: 완벽하네요. 이 제품은 어떻게 시작되었나요? 필요성이 있었던 건가요?
도나: 네, 당연하죠.
안드레아: 그건 도나가 대답하게 할게요. 도나가 처음 제안한 거거든요.
도나: 저희 둘 다 중년 여성이죠. 나이가 들면 돋보기를 써야 하는 건 당연한 일이에요. 하지만 화장도 하고 싶다면, 돋보기 없이는 화장을 할 수가 없잖아요. 그런데 돋보기를 쓰면 화장이 가려져서 제대로 화장을 할 수가 없고요. 당연히 화장을 포기하고 싶진 않으니, 이게 문제예요.
제시: 그리고 화장하는 모습을 직접 볼 수 있어야 하잖아요, 그게 바로 필요한 거죠 (웃음).
도나: 볼 수 있어야 해요. 확실히 도움이 되거든요 (웃음).
제시: 시력은 중요하죠. 네, 저도 동의해요. 그런데 저도 지금 40대인데, 라식 수술을 받고 안경을 쓰고 있어요. 화장은 안 하지만, 그 심정은 충분히 이해해요…
도나: 아직 그럴 시간 있어요 (웃음).
제시: 맞는 말인 것 같아.
안드레아 : 그래서 그것이 실제로 일어난 방법입니다. 초기 아이디어는 실제로 작동하는 무언가를 생각해내야 한다는 것이었습니다. 그리고 저는 다음을 위한 제품을 개발했습니다.
제시: 물론이죠.
안드레아: 도나는 굉장히 기술적인 타입이에요. 직업이 전기 기술자라서 손재주도 좋고, 손으로 뭔가를 만드는 걸 좋아하고, 창의력도 뛰어나죠. 정말 멋진 사람이에요. 어느 날 우리가 부엌 식탁에 둘러앉아서 마침 손에 잡히는 재료가 전기 배선이었는데, 그걸로 뭔가를 만들어 보기로 했어요.
제시: 굉장히 유연하죠, 그렇죠?
도나: 그다지 편하진 않네요 (웃음).
제시: 음, 맞아. 맞아. 저 안경이 제일 세련된 안경은 아닐지 몰라도…
안드레아: 파란색이었어요. 저희 웹사이트에 수제 철사 안경으로 만든 첫 번째 시제품 사진이 있거든요. 그게 저희 이야기예요. 보기 좋은 건 아니지만 정말 웃기죠.
제시: 와, 정말 멋지네요. 제 생각엔 많은 제품들이 실제로 그렇게 시작되는 것 같아요. 첫 번째 프로토타입은 보통 꽤 조잡하죠. 첫 번째 웹사이트도 마찬가지고요. 그건 아주 정상적인 일이에요. 정말 대단해요. 혹시 그 원본 프로토타입 아직 가지고 계세요?
도나: 네, 상자 어딘가에 있겠죠 (웃음).
제시: 그거 잘 보관해 둬. 언젠가 수집가들의 보물이 될지도 몰라.
안드레아: 박물관에 전시될지도 몰라요.
제시: 네, 맞아요. 그 부분을 확실히 제거했는지 확인해 보세요. 시제품을 만들었고, 시작했는데… 청취자분들을 위해 설명해 주시겠어요? 플립지글래스가 정확히 뭐죠? 웹사이트를 처음 봤을 때는 선글라스처럼 위로 젖히는 제품인 줄 알았는데, 그게 아니더라고요. 청취자분들을 위해 설명해 주시겠어요?
도나: 네. 기본적으로 이 안경에는 돋보기 렌즈가 하나만 있는데, 이 렌즈는 독서용 안경 도수에 맞춰져 있어요. 렌즈는 안경 양쪽에 똑같이 생겨서, 한쪽 눈에는 돋보기 렌즈를 끼고 다른 쪽 눈에 화장을 할 수 있어요. 그리고 렌즈를 180도 뒤집어서 다른 쪽 눈에도 쓸 수 있죠. 저희 안경이 다른 유사 제품들과 다른 이유는 바로 그 때문이에요. 저희가 직접 테스트해 봤지만, 다른 제품들은 제대로 작동하지 않거든요. 안경 전체를 뒤집으면 눈썹이나 마스카라를 그릴 수 있을 뿐 아니라 아이라이너나 컨실러도 사용할 수 있어요. 바로 이 점이 저희 안경을 시중에 나와 있는 다른 제품들과 완전히 차별화하는 요소입니다.
제시: 네, 알겠습니다. 네. 사진을 보니, 안경을 벗어서 완전히 뒤집을 수도 있고, 렌즈만 움직여서 다른 쪽 눈에도 씌울 수 있다는 걸 알았습니다.
도나: 맞아요. 정말 그래요. 프레임이 얇아서 거슬리지 않아요. 그리고 확대 렌즈를 사용해서 메이크업을 할 때 훨씬 더 다양한 방법을 활용할 수 있게 해줘요.
제시: 와. 정말 멋지다.
리처드: 그럼 이 일을 얼마나 오래 하셨어요?
안드레아: 저희는 11월에 제품 출시 1주년을 맞았습니다.
도나: 네, 제품은 갖췄죠. 하지만 개발 과정은…
안드레아: 개발 기간이 길어진 이유는 사실 처음부터 그렇게 진지하게 생각하지 않았기 때문이에요. 오랫동안 이야기를 나누고, 종종 장난도 쳐봤죠. 와인 마시면서 웃기도 하고, 재밌는 영상도 몇 개 만들었어요. 그러다가 문득 '아, 이거 괜찮은데? 괜찮은데? 한번 해보자.'라는 생각이 들었죠.
제시: 그건… 말씀해 보세요.
안드레아: 가세요. 먼저 가세요.
제시: 저는 그게 제품을 만드는 완벽한 방법이라고 생각했어요. 제품이 머릿속에 한동안 머물러 있어야 하고, 와인을 마시면서 그 제품에 대해 깊이 생각해 봐야 한다고 했죠.
리처드: 그리고 그 아이디어가 계속 떠오르고, 다시금 생각나서 떨쳐버릴 수가 없을 때, 그게 바로 그 이유죠. 어떤 면에서는, 아니, 여러 면에서, 아마도 에크위드 스토어의 다른 제품들보다 당신이 그 제품을 만드는 게 더 어려웠을 거예요. 물론, 제가 너무 캐묻는 건 아니지만, 시간이 꽤 걸렸을 거라고 생각해요. 특허도 내고 그 모든 과정을 거치셨나요?
도나: 네, 그러니까 저희가… 아마 이 부분이 시간이 오래 걸린 이유일 거예요. 특허를 내야 할지 말아야 할지 조언을 많이 받았거든요. 특허 출원을 알아봤는데 비용도 많이 들고 절차도 오래 걸리고 어떻게 될지도 잘 몰랐어요. 그래서 중간 방법을 택해서 디자인과 상표, 즉 'FlipZees'라는 이름을 등록했어요. 그게 저희가 할 수 있는 최선이라고 생각했죠. 균형을 잘 맞춰야 하잖아요.
제시: 그 다음에는 건설 및 판매 단계로 넘어가세요.
도나 : 정확히. 우리가 유명해지고 수백만 달러를 팔기 시작하면 그때부터 걱정할 수 있습니다. 하지만 당신은 Andrea와 그녀의 놀라운 인맥이 없었다면 이 중 어느 것도 가능하지 않았을 것이라는 것을 알고 있습니다. 왜냐하면 Andrea는 이 일에 역할을 했고,
안드레아: 고마워, 도나.
도나: 그녀가 아니었으면 우린 절대 여기까지 오지 못했을 거예요.
안드레아 : 내 생각엔 그녀는
제시: 음, 이전 경험을 활용해서 사업을 시작할 수 없다는 법은 없잖아요. 인맥이 있다면 활용하는 게 좋죠. 불공정한 이점이라는 건 없으니까요. 시제품을 만드셨다면, 그걸 어떻게 생산에 투입하시나요? 시제품을 보내시나요? CAD 도면을 그려야 하나요? 아니면 전선 하나를 실제 제품으로 만들어 어딘가에 맡기는 과정은 어떻게 되나요?
안드레아: 음, 실제 디자인과 작동 방식, 그리고 그것을 누군가에게 설명할 수 있는 방법을 찾고 나서부터 시작했어요. 영국 전역의 하이 스트리트와 아이 콘택트렌즈에 안경과 선글라스를 공급하는 지인에게 연락했죠. 그 지인 중 한 명이 아주 긍정적인 반응을 보였어요. 훌륭한 아이디어라고 하면서, 유리에 특별한 기술이 적용되지 않는다는 점도 언급했죠. 그래서 직접 개발해 보고 싶어 했어요. 그분이 중국에서 제작을 의뢰했고, 여러 샘플을 만들었어요. 처음에는 기술적인 문제들이 있었지만, 극복하려고 노력했어요. 팩토링 업체에서도 우리와 협력하고 싶어 했는데, 그들이 기존과는 다른 시각을 가지고 있었기 때문이에요. 그렇게 해서 이 프로젝트가 시작될 수 있었죠.
제시: 알겠습니다. 그럼 현지인 중에 안경 제작 경험이 있고 중국에서 제작해 본 사람이 있다는 말씀이시죠? 시제품을 몇 번이나 주고받으셨나요? 그게 꽤 번거로울 수 있다는 건 알고 있습니다.
안드레아: 아마 4x4 정도? 응. 좋아. 너무 많지는 않네. 사실 그렇게 많지도 않았어.
제시: 오, 좋네요. 그럼 첫 주문 때 최소 주문 수량은 얼마였나요?
안드레아: 1200개요.
제시: 1200대요, 알겠습니다.
안드레아: 100개요. 사실 두 가지 색상에 각각 최대 강도의 돋보기 렌즈를 사용하는 걸 고려하면 그렇게 많은 건 아니에요. 그러니까 제가 오르간에 대해 변명할 거리가 총 8개나 되는 건 아니죠.
제시: 네, 알겠습니다. 그러니까 안경마다 도수가 다르다는 거죠. 서로 호환되지 않고, 주문해야 한다는 거군요. 네, 이해했습니다. 이제 여러분은 예상대로 다양한 도수의 안경이 고객들에게 고르게 배분되기를 바라야겠네요.
안드레아: 지금으로서는 어떤 제품이 잘 팔리고 어떤 제품이 안 팔릴지에 대한 과거 이력이 없으니, 그저 추측하는 수밖에 없다고 생각해요. 저희도 몰랐거든요.
도나: 사실 꽤 흥미로운 점은 우리가 생각했던 것보다 더 많은 사람들이 더 많이 사용할 수 있는 애플리케이션이 있다는 거예요. 더 강한 확대 기능을 선호하는 사람들이 많다는 건, 아마도 우리의 목표 고객층이 우리보다 나이가 더 많다는 걸 의미하는 것 같아요. 아직 3배 확대 기능이 필요하지 않은 사람들이니까요. 네.
리처드: 좀 바보 같은 질문일 수도 있지만, 확대율을 높여야 할 필요성이 생기나요? 다음 버전에서는 렌즈를 교체할 수 있도록 하는 게 어떨까요? 숫자는 잘 모르지만, 제가 아직 안경을 안 써서 1부터 5까지 있다고 가정해 볼게요. 1이 가장 약하고 5가 가장 강하다고 할 때, 2년마다 렌즈를 교체해야 한다면, 나중에는 렌즈만 따로 판매할 수 있도록 하는 것도 고려해 볼 만하지 않을까요?
안드레아: 네, 저희도 그 부분을 고려했지만, 아직은 그 단계에 이르지는 못했습니다. 저희 매장에 오셔서 "한쪽 눈 시력이 다른 쪽보다 훨씬 나빠요"라고 말씀하시는 고객분들께는 안경점에서 처방전을 받아 안경테에 렌즈를 교체하는 방법을 안내해 드리고 있습니다. 안경테는 두께가 적당하기 때문에 전문가가 새 렌즈를 끼워 넣을 수 있습니다. 하지만 안경은 360도 회전하기 때문에 이 방법이 가능할지는 확실하지 않습니다. 따라서 이 부분은 안경점에 문의해 보시는 것이 좋습니다. 저희는 현재 양쪽 눈의 시력 차이가 심한 경우, 안경 두 개를 구입하여 한쪽 눈에는 다른 쪽 눈에 착용하는 방법을 안내해 드리고 있습니다. 이상적인 방법은 아니지만, 현재로서는 유일한 해결책입니다.
제시: 내가 좋아하는 대답이네. 두 개 사면 돼.
도나 : 그냥 더 많은 쌍을 구입하세요. 이것은 우리의 첫 번째 생산 실행입니다. 그리고 다음 생산 작업을 할 때 변경될 사항도 있습니다. 그리고 우리는 표준 안경 비용에 비해 렌즈 교환식 안경을 생산하는 비용을 살펴보고 그것이 금지될 것인지, 특별히 그렇지는 않은지 살펴봐야 합니다.
리차드 : 말이 되네요. 제가 하려고 했던 것은 여러분이 그것을 보고 특히 대화를 나눈 후에 누군가가 이 팟캐스트를 듣고 여러분의 사이트를 방문하여 비디오를 보고 그것이 어떻게 작동하는지 보는 것이었습니다. 마케팅 관점에서 볼 때 교육이 중요한 부분인 것 같습니다. 조금 전에 일했던 친구가 선글라스 시장에 별다른 일이 일어나지 않는다고 언급하셨기 때문입니다. 내 말은 대부분 "그들이 나에게 잘 어울리는지"라는 거죠. 그렇죠? 보통 사람들이 하는 말은 이렇습니다. 그런데도 그들은 그렇지
도나: 네, 저도 그렇게 생각해요. 그게 정말 어려운 점이죠. 제품을 팔면서 동시에 사람들에게 제품에 대해 알려줘야 하니까요. 사람들은 자기에게 필요한 제품이 바로 이런 제품인지, 문제가 해결될 수 있는 제품이 있다는 사실조차 모를 수도 있잖아요. 그래서 그게 우리가 직면한 과제라고 생각해요. 게다가 이런 제품은 길거리에서 바르고 다니는 게 아니라 화장실이나 욕실에서 화장을 고칠 때 쓰는 거잖아요. 그러니까 어쩌면 좀 숨겨진 제품이라고 할 수 있겠죠.
리처드: 그게 바로 제가 마음에 들었던 부분이에요. 처음 그 아이디어를 냈을 때 사람들이 깜짝 놀랐어요. '왜 굳이 예쁜 안경처럼 만들지?'라는 생각이 들었거든요. 그러다 문득 '화장품에 예쁜 안경을 썼을 때 어떤 모습일지 보여주고 싶잖아'라는 생각이 들었어요. 그러니까 굳이 크고 주황색인 안경을 만들진 않겠죠.
안드레아: 맞아요. 안드레아가 그 점을 아주 강조했는데, 제 생각에 그녀 말이 맞아요. 어차피 눈에 잘 띄지 않는 제품이라도 예쁘고 보기 좋게 만들어서 사용하고 싶게 만드는 게 좋지 않을까요? 그래서 그녀 말이 전적으로 옳아요.
제시: 이건 메이크업을 하는 스타일리시한 여성분들을 위한 거예요. 아시잖아요, 메이크업은 해야 하잖아요. 네, 맞아요.
안드레아: 솔직히 말해서, 저는 저 안경 쓴 모습을 남들에게 보이고 싶지 않아요. 물론 도움이 되긴 하지만, 매일 쓰는 건 아니니까 불만은 없어요.
리처드: 그럼 당신은 11월에 생일을 맞이하고 제품을 받게 되셨네요. 스토어는 실제로 언제 오픈했나요?
도나 : 크리스마스가 이틀 앞으로 다가왔습니다. 정말 별로였어
안드레아: 저희 둘 다 경험이 전혀 없었어요. 그런 일을 하는 대신, 제가 제품을 개발했죠. 모두가 제품을 받아들였고, "좋아, 영국에 제품을 출시하자"라고 생각했어요. 그리고 나서 할 수 있는 일들을 하기 시작했죠 . 마케팅 전략 도, 마케팅 계획도, 일정표도 없었어요. 언제, 어떻게 출시해야 할지도 몰랐죠. 그냥 "아, 페이스북 페이지부터 시작해 보자"라고 했어요. 그래서 오늘 페이스북 페이지를 만들고는 "좋아, 영상도 있고, 페이스북 페이지도 있고, 영상도 있으니까, 분명히 입소문을 탈 거야"라고 생각했죠. (웃음)
제시: 네. 제가 영상을 올리면 바로 입소문을 타버리죠. 전 그게 너무 좋아요. 절대…
리처드: 그건 거의 복권이랑 비슷하네요.
안드레아: 페이스북을 보면 수백만 조회수를 기록한 멋진 영상들만 가득한데, 마치 '우리도 저렇다!' 하는 생각이 들 때가 많아요. 하지만 실제로 그렇게 된 건 아니죠. 시간이 흐르면서 그런 모습이 많이 생겨난 것도 아니고요. 그래도 그 이후로 우리는 많이 발전했다고 생각해요.
제시: 정말 많은 발전을 이루신 것 같아요. 사이트도 아주 멋지네요. 영상도 많이 보이는데, 특히 당신에게 중요한 영상들이 눈에 띄었어요. 제가 보기엔… 그럼 영상을 몇 개나 만드셨나요?
안드레아: 저희가 처음 만든 영상은 웹사이트에 올릴 데모 영상으로, 고객들에게 제품 작동 방식을 보여주기 위한 것이었어요. 50초 정도 길이의 모델이 나오는 영상이었죠. 그런데 영상 자체는 훌륭했지만, 사람들이 그게 뭔지 잘 몰랐던 거예요. 그러니까 "문제를 보여주고 해결책을 제시하는 영상이 아니라, 그냥 해결책만 보여주는 영상이구나"라는 걸 깨달았죠. 그래서 이번에는 전문 모델을 섭외해서 문제와 해결책을 보여주는 영상을 새로 만들었어요. 그리고 이번에는 좀 더 짧게 만들었죠. 페이스북이나 인스타그램 같은 소셜 미디어에서는 사람들의 집중력이 15초를 넘으면 금방 사라진다는 걸 알았거든요. 전문적인 사진 촬영을 준비하는 것도 쉽지 않은 과정이었어요. 예산 관리에는 영 소질이 없어서요.
제시: 그리고 15초라는 시간은 항상… 저도 영상을 만들 때 “이것도 하고 싶고, 저것도 하고 싶고, 이렇게 하면 끝이지”라고 생각하곤 해요. 그런데 막상 해 보면 “아, 그런데 그렇게 하면 45초는 걸리잖아. 15초로 끝내야지”라는 생각이 들죠.
안드레아: 솔직히 우리가 보여주고 싶었던 걸 15초 안에 다 보여줄 수 있을 거라고는 생각도 못 했어요. 그런데 해낸 것 같아요. 전 항상 "조금 더 길어야 할 것 같은데. 20초면 안 될까?"라고 생각했었는데, 미디어의 법칙이 그렇죠.
리처드: 물론 가능은 합니다. 다만 그 플랫폼을 그런 식으로 사용할 수는 없죠. 그래도 충분히 만들 수는 있을 겁니다. 저희가 앞서 에크위드 고객분들과 이야기하는 걸 정말 좋아한다고 말씀드렸던 이유가 바로 이겁니다. 비즈니스 서적을 읽거나 비즈니스 강의를 듣거나 사업 계획서 작성 강좌를 수강할 때, 모든 게 일직선으로 진행되는 것처럼 보이잖아요. "이걸 하고 나서 저걸 하면 된다"는 식으로요. 하지만 실제로 그 과정을 겪고 있는 사람들의 이야기를 들어보면, 예상치 못한 우여곡절이 많다는 걸 알게 됩니다. 우선, 두 분 모두 정말 대단하십니다. 꾸준히 노력해서 이렇게 성공적으로 키워내셨고, 이제 1주년 기념일을 맞아 크리스마스 시즌을 맞이하게 되었으니 작년보다 매출이 훨씬 더 높을 거라고 확신합니다.
도나: 네, 저희는 홍보 활동을 좀 더 체계적으로 진행하고 있어요. 실제로 몇 가지 활동을 하고 있거든요. 그럼 시작해 볼까요?
제시: 마케팅에서 어떤 점이 효과적이었나요?
도나: 음, 흥미로운 일이 있었어요. 저희는 제품과 함께 인쇄 잡지사에 편지를 보내 저희 제품을 소개할 의향이 있는지 문의했는데요. 한 곳에서 답장이 왔어요. "뉴스 매거진"이라는 잡지였는데, 아마 저희보다 나이가 좀 더 많은 여성분들을 위한 잡지였을 거예요. 거기서 간단한 도움 코너를 만들어서 "J 부인은 화장을 못 하는데 어떻게 도와드릴까요?" 같은 글을 썼어요. 그리고 플립지(FlipZees)를 소개하고 할인 코드도 제공했죠. 덕분에 판매량이 크게 늘었어요. 저희는 안경 한 쌍 값밖에 안 들었고, 비용도 전혀 들지 않았는데 재구매도 계속되고 있어요. 아마 나이 드신 고객분들이 잡지를 보관해 두었다가 친구에게 보여주거나, 병원 진료실에 놓아두는 것 같아요. 그래서 인쇄 매체가 지금까지 저희에게 가장 좋은 마케팅 수단이었다고 할 수 있을 것 같아요. 저희가 예상했던 것과는 전혀 다른 방향이었는데, 정말 신기하죠.
안드레아: 저희는 주 고객층이 40~60세 정도라고 생각했는데, 실제로는 70~80세 정도인 것 같아요.
도나: 심지어 "저는 인터넷이 없는데 어떻게 제품을 주문해야 하나요?"라고 묻는 고객도 있어요.
안드레아: 사람들이 "수표 보내도 될까요?"라고 물어보면 저는 "수표가 뭐예요?"라고 되묻곤 해요.
제시: 좋아요. 하지만 이 여성분들은 정말로 그걸 원해요. 그래서 깨진 유리 조각 위를 기어서라도, 그 제품을 손에 넣으려고 하는 거죠.
도나: 네. 저희가 보통 제안하는 건 이렇습니다. "자녀분 중에 인터넷이 되는 분이 있나요?" — 네. 그럼 자녀분에게 인터넷 신청하고 요금을 내도록 해보는 건 어떠세요? — 좋은 생각인데요.
제시: 네, 제 생각엔 그건 아들이나 딸이 준 선물인 것 같아요.
리처드: 음, 아까 말씀하셨던 것처럼 영상이 문제점을 제시하지 않고 해결책만 보여줬다는 점으로 다시 돌아가 보죠. 인쇄 매체에서 성공적이라고 여겨지는 이유 중 하나는 고객들이 인쇄물을 본다는 점입니다. 그렇죠. 그리고 고객들은 잡지를 읽을 때 돋보기를 쓰고 있을 가능성이 높습니다. 아무도 모르는 일이죠. 그래서 고객들에게 공감을 불러일으키는 겁니다. 꼭 문제의 한가운데로 다가가는 건 아니지만, 고객이 잡지를 읽으면서 화장을 하는 건 아니니까요. 하지만 때로는 고객이 있는 곳에 마케팅을 집중해야 한다는 걸 보여주는 사례입니다. 고객이 그 순간에 무엇을 하고 있든 간에 말이죠. 네, 맞습니다.
제시: 네, 이해해요. 고객이 40대에서 60대 사이일 거라고 생각했는데, 실제로는 훨씬 나이가 많아서 조정을 해야 하는 상황이 생기잖아요. 그렇죠.
안드레아: 저희가 발견한 건, 제품을 볼 때마다 "세상에, 이거 꼭 필요해!"라는 생각이 든다는 거예요. 하지만 실제로 보기 전까지는, 내가 그런 제품이 필요한지조차 몰랐던 거죠.
제시: 오, 물론이죠, 물론이에요. 새로운 카테고리잖아요. 사실 팟캐스트 녹음 전에 제가 했던 말, "리처드, 사람들이 이 제품을 찾으려면 어떤 검색어를 쓸까요?"에 대해 이야기를 나눴었어요. 사람들이 구글에서 어떤 검색어로 이 제품을 찾는지 아세요?
도나: 음, 제가 찾을 때는 "화장할 때 도움이 되는 안경" 같은 걸 검색했어요. 그랬더니 화장용 안경이랑 돋보기 같은 게 나왔어요. 아마 그런 종류의 물건들을 검색했을 거예요.
제시: 알겠습니다. 네. 제 생각엔 화장품 유리잔인 것 같았어요. 좋아요. 이제 고객의 입장에서 생각해 보려고 합니다.
도나: 마스카라가 눈에 너무 많이 묻지 않도록 조심해.
제시: 마스카라를 제대로 바르기 위한 화장용 안경이요. 아시다시피 전 그런 안경은 절대 갖고 싶지 않아요. 그럼 구글 쪽에서는 어떤 일을 하세요? 구글 광고를 하시나요? 아니면 검색 순위 최적화를 통해 노출되시나요? 그런 부분에서 고객 추적은 어떻게 하세요?
도나: 음, 아시다시피 저희도 아직 배우는 단계예요. 구글 광고도 해봤는데, 저희 제품이 비슷한 다른 제품들에 비해 너무 비싸다는 게 문제였던 것 같아요. 특히 효과가 없는 제품들에 비하면 가격이 너무 높다는 게 문제였죠. 구글 광고에서는 왜 이렇게 비싼지 설명하기가 어렵잖아요. 사람들이 어차피 버릴 제품을 사는데 왜 두 배나 비싼 돈을 내야 하겠어요? 그래서 구글 광고는 효과가 없다고 느껴서 그만뒀어요. 네. 그래서 제품의 차이점을 더 잘 설명할 수 있는 방법을 찾고 있었는데, 아마존이나 페이스북 광고 같은 걸 알아보고 있는 거예요.
리처드: 네, 그럼 우리가 처음에 이야기했던 영상으로 다시 돌아가 보죠. 그리고 고객 교육에 대해서도 몇 번 언급했었죠. 제가 생각하기에 구글이 아직 성공하지 못한 이유 중 하나는 고객들이 방금 말씀하신 문제점을 인지조차 못하고 있다는 겁니다. 어떤 검색어를 입력해야 그 문제를 찾을 수 있는지도 모르죠. 그러니까 고객들이 이미 알고 있는 브랜드 이름을 선택하는 게 아니라는 겁니다. 그렇죠. 결국에는 알게 되겠지만요.
제시: 결국 플립지스는… 이 팟캐스트가 공개된 후에는 모두가 플립지스를 검색하게 될 거예요.
도나: 행운을 빌어요…
리처드: 네. 예를 들어, 영상에서 15초면 충분하다고 말씀하셨는데, 그건 현재 인스타그램 알고리즘 때문에 가능한 거예요. 인스타그램 알고리즘이 바뀌면 30초짜리 영상도 가능해지고, 페이스북에서는 더 길게 만들 수도 있겠죠. 그러니까 결국 고객이 있는 곳을 찾아서 설명하는 게 중요해요. 인쇄물이 효과적이지 않은 것처럼 보일 수도 있지만, 저는 인쇄물이 왜 효과적인지 알 것 같아요. 그 잡지를 한번 읽어보시는 것도 좋을 것 같네요. 혹시 잡지를 받아보셨나요? 앱은 어떤지 궁금하네요. 인쇄물로 된 자료인데도 판매로 이어지게 만들었다는 점이 흥미로울 것 같아요. 교육하기 어려운 부분을 잘 설명했잖아요. 그런 부분을 조금만 수정하면 영상 콘텐츠 제작에도 활용할 수 있을 것 같아요.
도나: 응, 좋은 생각이야.
안드레아: 네. 그런 모든 것들이요. 인쇄물이든 뭐든, 저희가 언급한 모든 내용들이요. 그걸 통해 모든 소셜 미디어 콘텐츠를 확인할 수 있으니까요. 저희에게는 항상 좋은 일이죠.
제시 : 응, 알 수 있었어. 아마 당신이 알고 있는 여배우처럼 완벽한 인플루언서가 있을 수도 있겠네요.
안드레아: 그러고 보니, 혹시 좋아하는 사람 있으면 얘기해 볼까?
제시: 마음에 들어. 응.
도나: 네, 저희는 그 연락처를 사용하고 있어요.
제시: 네, 저희는 LA에서 그렇게 멀지 않지만 저는 그렇지 않아요.
리처드: 음, 사실 몇 군데 생각나는 곳이 있어요. 연락해 볼게요. 몇 군데 알고 있는데, 웹사이트 이름이 지금 정확히 생각나진 않지만 메이크업 전문 업체들이에요. 그리고 나이 든 여성들을 위한 메이크업 업체도 몇 군데 있는데, 모델들이 흰머리가 있는 모델들이거든요. 흰머리를 감추려는 게 아니라 자연스러운 모습을 유지하면서 메이크업도 하고 싶어 하는 거죠. 잘 모르겠지만, 어쩌면 당신과 협업할 수 있는 부분이 있을지도 몰라요. 연락해서 어떻게 진행되는지 알아볼게요.
안드레아: 정말 멋지네요, 감사합니다.
제시: 여기 있는 연락처들을 활용해 볼게요.
안드레아: 저희 부모님은 인맥을 쌓고 직접적인 질문을 하는 것이 중요하다고 말씀하세요.
제시: 네. 네. 사이트에 후기가 있는 걸 봤어요. 후기는 정말 중요할 것 같아요. 아마존에 진출할 때도 아주 중요할 거고요. 가격대를 보니 웹사이트에 19.50파운드, 그러니까 39.25달러 정도 하네요. 네. 맞아요. 구글 광고하기엔 좀 부담스러운 가격이죠. 광고비를 감당하려면 보통 그 이하로 내려가야 하니까요. 하지만 아마존에서는 사람들이 '메이크업 안경'이라고 검색하니까 그 분야에서 우위를 점하면 괜찮을 것 같아요. 그리고 물론, 후기도 많이 받아야 하고요. 아마존에서 가장 어려운 부분이 바로 후기죠.
리처드: 제 말은…
도나: 그러니까… 아마존도 구글처럼 검색 결과 상위에 노출되려면 비용을 지불해야 한다는 걸 몰랐어요. 정말 "뭐라고?!" 싶었죠.
제시: 그 시장이 수십억 달러의 가치를 지닌 데에는 이유가 있어요. 광고비도 내야 하고, 매장에 물건값을 지불해야 하고, 배송비도 내야 하니까요.
안드레아 : 우리는 정말로 그의 훌륭한 아이디어를 갖고 있고, 우리가 그것을 만들어 낼 것이고, 그것이 저절로 팔릴 것이라고 생각했습니다. 그리고 그것은 사실이 아닙니다. 지금 당장은 밑바닥 없는 돈 구덩이가 필요합니다. 왜냐하면 그것이 정말 빨라지고 있고 완전히 완전해지고 있기 때문입니다.
제시 : 글쎄요, 제 생각에는 당신이 가는 중이라고 생각합니다. 이것은 당신만의 복권이라고 생각하지만 결코 쉬운 일은 아닙니다.
도나: 제 생각에 사업을 혼자 한다는 건 정말 힘든 일이에요. 기복도 심하고, 긴 여정이죠. 하지만 누군가와 함께 할 수 있다는 건 정말 좋은 것 같아요. 만약 저 혼자 했다면 정말 외로웠을 거예요.
안드레아 : 전적으로. 내 생각에 도나와 나는 서로 다른 장점을 가지고 있고 서로를 정말 잘 보완해 왔다고 생각한다. 그녀는 이미 자신의 전기를 운영하고 있습니다.
사업과 나는 창조적이다. 따라서 모든 것이 돈과 Amazon 계정과 관련이 없으며 이는 ... "내 머리 위로 넘어가는 문제"입니다. 그리고 영상이나 촬영 정리 같은 예쁜 것들도 다 있어요. 소셜 미디어 얘기가 나와서 말인데… 우리 둘 다 각자의 역할로 전환할 수 있을 것 같아요.
제시: 네, 바로 그런 방식이에요. 사업을 구축하는 건 때때로 외로운 일인데, 당신의 능력을 보완해 줄 친구가 있다는 건 정말 좋은 일이죠. 잘하고 계신 것 같아요. 아마존이 다음 관문이 될 텐데, 아마존의 좋은 점은 미국 내 아마존 물류센터에 제품을 보관해 두면 미국 내 구매자가 주문했을 때 전 세계로 배송할 수 있다는 거예요. 그러면 배송비를 절약할 수 있으니 정말 좋겠죠. 다양한 영상 제작과 소셜 미디어 활용을 통해 좋은 결과를 만들어내세요. 분명 성공할 거예요.
리차드 : 내 생각엔 이 사람이 또 Richard인 것 같아. 정말 훌륭하고, 필요도 없어. 너희들이 그것에 대해 이야기할 때 내가 한 일은 유튜브에서 "나이 많은 여성을 위한 화장"이라는 것을 만들어서 찾아봤는데, 2.1개가 떴는데 하나는 거의 2.2만 조회수였고 하나는 XNUMX만 조회수였어 하나는 XNUMX만 조회수이고 다른 하나는 XNUMX만 조회수입니다. 그럴지는 모르겠지만 해당 비디오 앞에 특별히 나타나는 작은 비디오를 만들 수 있습니다. 이제 그들은 노인 여성의 화장 방법에 대한 비디오를 보러 비디오를 보러 갈 것입니다. 그들은 그 비디오에서 혼란스러워하지 않습니다. 모두가 비디오에서 무슨 일이 일어날지 알고 있고 여러분도 그 중 하나를 할 수 있습니다.
안드레아: 우리는 이런 종류의 일들이…
도나: 제게 또 다른 일거리가 들어올 것 같은 예감이 들어요.
제시 : 우리는 그것을 당신의 목록에 추가할 것입니다.
안드레아: 이것도 비슷한 사례예요. 저희는 '영상을 찍었으니 유튜브 채널에 올려야겠다'라고 생각했죠. 그래서 올렸는데, '왜 아무도 안 보지?' 하는 생각이 들었어요. 유튜브 채널 조회수가 여섯 명 정도밖에 안 돼요. 아마 저랑 도나, 그리고 저희 엄마들뿐일 거예요. 요즘 제 삶에 특별한 일이 없어서 안경에 대한 이야기를 많이 나누곤 하는데, 다들 '유튜브 SEO는 어떻게 하세요?'라고 묻더라고요. 저는 '아니요'라고 대답했죠. 검색 엔진에서 사람들이 저희 영상을 검색하려면 SEO 같은 걸 해야 한다는 걸 몰랐던 거예요! 그런 걸 어떻게 알았냐고요? 어쩐지 아무도 안 보는 것 같았어요.
제시 : 항상 배울 점이 있다고 말씀드리고 싶습니다. 지금은 귀하의 YouTube 채널을 보고 있지 않지만 Richard가 여기에 있는 것을 보았지만 분명히 '화장 안경'이라는 단어를 사용하고 싶을 것입니다. 당연히 '화장용 안경'을 숙소 곳곳에 뿌려야 합니다. 사실 저는 광고에 대한 Richard의 아이디어를 좋아했고, 과거에도 그런 생각을 갖고 있었습니다. 5초가 주어지면 건너뛸 수 없으며 5초 안에 안경의 문제를 보여줄 수 있습니다. 30초만 더 지켜봐도
도나: 왜냐하면 저희는 어떻게 하면 이런 인플루언서들에게 접근할 수 있을까 고민해 왔거든요. 저희가 비용을 지불하고라도 영상에서 저희 제품을 사용해 줄 사람을 찾는다는 건, 전에는 상상도 못 했던 일이에요.
리처드: 그들은 인플루언서이고, 영향력이 있어요. 누군가는 그걸 지켜볼 거예요. 영향력은 영향력일 뿐이죠. 그냥 그들 앞에 뛰어들면 돼요.
제시: 5센트만 내면 되잖아요. 인플루언서한테 5천 달러씩 낼 필요가 없어요.
도나: 정말 멋져요! 감사합니다. 완전 마음에 들어요.
제시: 저희도… 팟캐스트가 나오면, 청취자 여러분 모두가 볼 수 있도록 저희 에크위드 커뮤니티에서 당신을 홍보할 수 있는 방법을 찾아보겠습니다. 이건 저희 어머니께 드릴 선물인데, 아마 어머니께서 받으실 것 같아요. 크리스마스 선물로 드리면 좋을 것 같습니다.
도나: 좋은 크리스마스 선물이 될 것 같아요. 혹시 '엄마 처방전을 모르는 경우는 어떡하지?'라는 질문을 받는 분들을 위해 선물 상품권을 만들어 드리는 방안을 생각해 봤어요. 상품권을 구매해서 필요한 약을 직접 주문할 수 있도록 하는 거죠. 좋은 해결책이 될 거라고 생각해요.
제시 : 좋은 생각이에요. 사실 나도 엄마한테 뭘 사줘야할지 모르겠어서 지금 증명서를 받으려고 하는 것 같아. 그런데 그들은 그것을 온라인으로 처리할 것입니다. 엄청난! 그럼, 우리가 당신에게 물어봤어야 했는데 잊어버린 게 있나요?
안드레아 : 나는 그렇게 생각하지 않습니다. 시작부터 말이 나와서 안경을 보여주고 있어요. 사람들은 우리에 대해 이야기하기 시작했습니다. 이번주에는
여기 영국의 한 안경잡지에서 안경사를 위한 잡지이자 무역 잡지로 활동하고 있습니다. 안경사들의 문의가 들어오기를 바라겠습니다. 상황이 좋아지고 있어 이제 200개가 넘었습니다. 그래서 우리는 거기로 올라가고 있습니다. 우리가 그것을 알기도 전에 우리는 입소문을 낼 것입니다.
제시: 멋지네요! 잘하고 있어요. 잡지 몇 권에 실리고, 페이스북이랑 인스타그램에 광고도 좀 더 적극적으로 활용하면 성공할 수 있을 거예요.
안드레아: 이렇게 소개되는 것 자체가 정말 큰 힘이 돼요. 우리가 뭔가 제대로 하고 있다는 걸 알게 되니까요. 사람들이 우리에 대해 이야기하고 싶어 한다는 게 정말 고무적이고, 판매량이 적다고 낙담하지 않고 계속 나아갈 수 있도록 동기를 부여해 줘요.
도나: 다른 관점을 들으니 정말 좋네요. 유튜브는 전혀 생각지도 못했었는데, 정말 감사해요. 한번 알아볼게요.
제시: 멋지네요. 곧 연휴 시즌이 다가오잖아요. 보통 이 시기는 모든 사람들이 몇 주 동안 매출이 폭발적으로 증가하는 시기죠.
리처드: 그러고 보니… 죄송하지만, 이제 거의 끝나가네요. 저희가 얘기하는 동안 조회수가 조금 줄어든 것 같긴 한데, 제가 다른 카테고리에서 '홀리데이 메이크업' 관련 영상을 찾아보니 여전히 꽤 많더라고요. 그러니까 어쩌면 연휴에 메이크업하는 방법을 찾거나, 저녁 식사나 외출을 위해 예쁘게 꾸미고 싶어 하는 사람들에게 도움이 될 수도 있잖아요.
제시: 잘하셨습니다. 그럼 저희 고객들은 어떻게 하면 당신에 대해 더 자세히 알아볼 수 있을까요? 어디로 가시면 될까요?
도나: 저희 웹사이트로 오세요.
제시: 웹사이트 주소를 다시 한번 알려주세요.
도나 : 그
제시: 특히 요즘 유튜브에서 그렇죠. 알겠습니다.
안드레아: 저희 매장이 준비되어 있으며, 모든 Ecwid 고객님께 10% 할인 혜택을 드립니다. 매장에 방문하셔서 결제 시 ECWID 코드를 입력하시면 10% 할인을 받으실 수 있습니다.
제시: 자, 청취자 여러분 모두를 위한 쿠폰 코드는 ECWID입니다. 정말 좋네요! Flipzeesglasses.com에서 구매하세요.
리처드: 그리고 다른 모든 소셜 플랫폼에서도 Flipzees라고 표시되어 있어요.
도나: 플립지스글래스 맞아요.
리처드: 플립지글래스는 다른 모든 플랫폼에서도 이용 가능합니다. 좋습니다. 저희는 당신이 가능한 모든 기회를 활용하시길 바랄 뿐입니다.
제시: 여러분, 정말 기대되는 이야기입니다. 절대 낙심하지 마세요. 계속 노력해서 꼭 이루어내세요. 오늘 방송에 출연해 주셔서 감사합니다.
안드레아와 도나: 고마워요, 안녕히 가세요!
