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Cos’è il funnel marketing e perché è uno strumento che ogni business dovrebbe utilizzare?

15 min di lettura

Se hai un e-commerce o un’attività commerciale che fornisce beni e/o servizi, probabilmente avrai già sentito parlare di funnel marketing. Ma forse non sai che questo modello di marketing è uno strumento indispensabile per il tuo business. Infatti, il funnel marketing ti permette di conoscere, e perciò guidare, il percorso che i visitatori del tuo sito e/o delle tue pagine social compiono per diventare acquirenti.

In questo articolo ti spiegheremo nel dettaglio cos’è il funnel marketing, come crearne uno e quali vantaggi comporta per la tua attività.

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Cos’è il funnel marketing? In cosa si differenzia dal Sales funnel?

Funnel marketing è un’espressione traducibile con “marketing a imbuto”. Questo imbuto altro non è che la schematizzazione del percorso che i consumatori compiono dal momento in cui si approcciano ad un’azienda fino a quando diventano clienti.
Il modello di funnel marketing più diffuso è chiamato AIDA e divide il percorso del consumatore in 4 fasi:

  • Attenzione (Attention o Awareness)
  • Interesse (Interest)
  • Desiderio (Desire)
  • Azione (Action)

Il modello di funnel marketing più diffuso è chiamato AIDA

Attenzione: il consumatore ha un bisogno o un desiderio da soddisfare. Perciò, si mette alla ricerca del prodotto o del servizio che possa fare al caso suo. Questa è la fase in cui la tua azienda deve fare il possibile per attirare la sua attenzione, renderlo consapevole dell’esistenza dei tuoi prodotti o servizi, portarlo a pensare che questi potrebbero essere la soluzione al suo problema o desiderio.

Interesse: una volta catturata l’attenzione del consumatore, è il momento di risvegliare il suo interesse. Puoi farlo attraverso contenuti più approfonditi, informazioni e consigli utili, omaggi, come ad esempio piccole guide informative da scaricare gratuitamente dopo che l’utente ti ha fornito il suo indirizzo e-mail. In questa fase, l’utente inizia a cercare maggiori informazioni e a comparare le offerte delle varie aziende. È qui che la tua azienda deve trasmettere la sua affidabilità, la sua autorevolezza ed evidenziare cosa la distingue dalla concorrenza.

Desiderio: il consumatore ha sviluppato una propensione al tuo marchio e cerca maggiori informazioni sulla tua azienda o sul tuo prodotto o servizio, ad esempio leggendo le recensioni online di altri utenti. In questa fase è già predisposto all’acquisto, perciò i tuoi contenuti devono essere pensati per portarlo a compiere il passo successivo: quello dell’azione.

Azione: è la fase in cui il consumatore compie l’acquisto, diventando così un cliente della tua azienda. Anche in questa fase è importante che egli viva un’esperienza positiva, in modo da fidelizzarsi alla tua azienda e parlarne positivamente con le altre persone.

Questa breve introduzione al funnel marketing ti avrà certamente reso l’idea di quanto sia importante conoscere e saper usare questo strumento di marketing. Più avanti in questo articolo, scenderemo ancora più nel dettaglio riguardo al funnel marketing.

Un altro strumento di marketing di cui potresti aver sentito parlare è il sales funnel. I concetti di funnel marketing e sales funnel spesso si accavallano e vengono considerati sinonimi.
Guardandoli più nel dettaglio però, si può vedere che esiste una differenza: infatti, mentre il funnel marketing descrive l’intero percorso che l’utente compie per diventare un acquirente e si focalizza sull’aspetto del marketing, il sales funnel si focalizza sulla parte di percorso che riguarda la vendita: da quando l’attenzione dell’utente viene attirata dall’azienda e il suo desiderio viene risvegliato fino all’acquisto, che lo fa diventare a tutti gli effetti un cliente.

Perché usare il funnel marketing?

All’inizio di questo articolo abbiamo evidenziato il fatto che il funnel marketing è uno strumento indispensabile per ogni business. I motivi sono presto detti:

  • Il comportamento dei consumatori quando si apprestano a fare un acquisto segue un percorso sempre uguale: riconoscimento di un bisogno/desiderio, ricerca di informazioni, valutazione delle offerte in campo, decisione all’acquisto.
    Conoscere questo percorso ti permette di poterlo orientare e di poterlo sfruttare per aumentare la tua clientela, utilizzando gli strumenti giusti;
  • Il funnel marketing è un modello di marketing strutturato e misurabile, perciò si rivela uno strumento che permette di ottenere risultati concreti e ripetibili;
  • Si tratta di una strategia di marketing che ti permette di posizionare la tua azienda in maniera solida sul web. E come ben sappiamo, il web ormai è diventato il canale principale attraverso cui le persone si informano, fanno le proprie scelte di acquisto e spesso finalizzano gli acquisti;
  • Richiede l’impiego di un budget limitato. Pensa, ad esempio, al risparmio sui costi della pubblicità tradizionale. Per questo, il funnel marketing è lo strumento ideale per una startup, un’azienda giovane o di medie/piccole dimensioni;
  • Ti permette di identificare la clientela veramente interessata al tuo prodotto: infatti nella fase dell’interesse, farai in modo di portare i clienti a lasciare i loro dati di contatto (come l’e-mail) offrendo in cambio qualcosa di utile e gratuito, come ad esempio un piccolo ebook o una piccola guida illustrativa o un campione del tuo prodotto o servizio. Questo ti permette di scremare tutte le persone che si sono approcciate al tuo brand nella fase dell’attenzione, mantenendo soltanto quelle che costituiscono i cosiddetti lead, vale a dire utenti realmente interessati alla tua offerta e, pertanto, potenziali clienti. Questo comporta un risparmio di tempo e sforzi commerciali e una maggiore probabilità di successo nell’ottenere una vendita.

I passaggi del funnel marketing dal punto di vista del contenuto

Lo strumento chiave di persuasione in ciascuna fase del funnel marketing è il content marketing. Attraverso contenuti ben elaborati, accattivanti e persuasivi puoi suscitare emozioni e creare engagement nell’utente, raccontare la storia e la filosofia del tuo brand, evidenziare le qualità e i vantaggi dei tuoi prodotti, portare l’utente all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Sebbene il modello AIDA sia il più diffuso, non c’è un unico modello universalmente accettato da tutte le aziende. Alcuni preferiscono mantenere il loro modello semplice, utilizzando la strategia “TOFU-MOFU-BOFU” che fa riferimento alla parte superiore dell’imbuto, al centro dell’imbuto e al fondo dell’imbuto come elementi distinti. Proviamo a descrivere queste fasi dal punto di vista dei contenuti.

TOFU-MOFU-BOFU

1. Top of the Funnel (TOFU)
È la parte superiore dell’imbuto. In questa fase, il consumatore è diventato consapevole del proprio bisogno o desiderio e mostra interesse nel tuo prodotto o servizio.
Non è ancora il momento di lanciare la tua offerta. Semmai, è il momento di trasformare il visitatore in un lead, cioè un potenziale acquirente, creando engagement in lui con contenuti allettanti, utili ed informativi, omaggi come e-book gratuiti, video tutorial o webinar educativi a cui l’utente può accedere dopo avere lasciato i suoi contatti (e-mail).
Inoltre, è il momento per far conoscere la tua azienda, i suoi valori e la sua filosofia, e per mostrare la tua competenza e autorità nel tuo campo di attività.

2. Middle of the Funnel (MOFU)
È la parte centrale dell’imbuto. Questa è la fase in cui il consumatore è interessato al tuo prodotto o servizio. Infatti, in genere, i consumatori che arrivano a metà dell’imbuto sono quelli che hanno accettato di instaurare un contatto con la tua azienda lasciando i loro dati, per poter ricevere omaggi o maggiori informazioni gratuitamente. Pertanto, questa è la fase in cui puoi iniziare a mettere in atto il processo di vendita per trasformare questi lead in clienti paganti.
I tuoi contenuti in questa fase devono essere più approfonditi e persuasivi. Devono mostrare i benefici che il consumatore potrebbe ricevere dal tuo prodotto, che potrebbe rappresentare la soluzione al suo problema o desiderio, e mettere in evidenza quello che ti distingue dalla concorrenza, ovvero la tua unique value proposition. Potresti ad esempio citare alcuni case-study in cui i clienti hanno risolto il loro problema grazie ai tuoi prodotti o potresti offrire una consulenza gratuita da cui il cliente possa valutare la tua professionalità e i vantaggi della tua offerta rispetto alla concorrenza.

3. Bottom of the Funnel (BOFU)
È la parte inferiore dell’imbuto, quella in cui il lead compie effettivamente l’azione e procede all’acquisto, diventando a tutti gli effetti un cliente della tua azienda.
È una fase delicata in cui non puoi dare per scontato che il lead effettuerà l’acquisto. Perciò, qui i tuoi contenuti devono puntare su una sorta di “riprova sociale”: ad esempio, puoi usare le testimonianze positive di altri utenti per avvalorare l’efficacia del tuo prodotto o servizio. Inoltre, puoi offrire al lead consulenze gratuite per tranquillizzarlo sulla qualità del tuo prodotto servizio. La call to action è uno strumento utile in questa fase.

Come usare il funnel marketing?

Adesso che sai cos’è un funnel marketing e come è organizzato, vediamo di riepilogare come utilizzarlo al meglio:

La parte iniziale del funnel — TOFU — rappresenta il momento in cui il consumatore ha il primo contatto con la tua azienda, dopo aver maturato la consapevolezza di avere un bisogno o un desiderio.
Come all’inizio di ogni conoscenza, questo è il momento cruciale in cui il consumatore si fa un’idea della tua azienda e di quello che offre. Per te questa è la fase in cui devi fare la migliore impressione possibile, per portarlo a sceglierti tra altre aziende.
Un’ottima landing page, un blog accattivante e informativo, contenuti che mostrano la tua competenza sull’argomento, i tuoi valori e la tua integrità come azienda sono gli strumenti di cui disponi per fare l’agognata prima buona impressione.

Nella parte centrale del funnel — BOFU — devi dare il meglio di te per conquistare il consumatore e farlo diventare un cliente pagante.
Se il consumatore arriva in questa fase, significa che la tua azienda è riuscita nell’intento di fare una buona prima impressione. Il passo successivo è quello di stabilire un “dialogo” con l’utente, fornendogli gratuitamente ulteriori contenuti di valore e utili per lui, come un e-book o una guida, in cambio dei suoi contatti (e-mail). Se l’utente accetta questo scambio, mostra interesse verso la tua azienda e il tuo prodotto o servizio, e diventa così un lead, un potenziale acquirente.
Il ghiaccio è rotto.

La parte finale del funnel  — MOFU — è quella in cui ti devi concentrare sull’ottenere una vendita.
A questo punto il lead ha sviluppato interesse e fiducia verso la tua azienda sufficienti per essere ben predisposto all’acquisto. Il tuo compito qui è di accompagnarlo, gentilmente, nel percorso per farlo diventare un cliente pagante. Per farlo, presenta il tuo prodotto o servizi nel modo più accattivante possibile e fai capire al lead che la tua offerta rappresenta la soluzione ideale al suo problema o desiderio. Usa una call to action per motivarlo all’azione. Se necessario, rassicuralo con un campione o una consulenza gratuiti.
Il tuo lead diventa così un cliente efffettivo.

Esempio di applicazione del funnel marketing

Esempio di applicazione del funnel marketing

Funnel marketing per il tuo business. Consigli.

Vediamo alcuni consigli su come ottimizzare l’uso del funnel marketing per il tuo business:

  1. Una caratteristica da non perdere mai di vista è il fatto che il funnel marketing riguarda il tuo cliente, non la tua azienda. Vale a dire che non devi crearlo pensando ai tuoi obiettivi aziendali, in termini di vendita, ma devi invece focalizzarti sui bisogni e sui desideri dei potenziali clienti e su come la tua azienda può offrire loro un modo per soddisfarli.
    Per farlo, devi conoscere bene gli utenti a cui rivolgi il tuo prodotto o servizi, ovvero le tue buyer persona.
  2. Quando utilizzi il funnel marketing, non avere fretta di orientarlo verso la chiusura di una vendita. Infatti, se lo fai nella fase sbagliata del funnel, rischi di ottenere l’effetto opposto. Ricorda che il funnel è uno strumento di marketing e in quanto tale il suo obiettivo primario è quello di stabilire una connessione con il potenziale acquirente. Questo comprende fargli conoscere la tua azienda, portarlo ad apprezzare il tuo prodotto o servizio, a fidarsi di te, a capire che la tua offerta è quella che fa al caso suo rispetto all’offerta della concorrenza.
    Solo dopo che questi passi sono stati compiuti, puoi affrontare il passaggio che porta verso la vendita.
  3. Il funnel può fornire informazioni preziose sull’efficacia delle tue campagne di marketing: l’analisi dei dati infatti potrà rivelare la percentuale di visitatori che sono diventati lead e il motivo che li ha spinti a diventarlo, rilevare la percentuale di conversarsione dei lead in clienti paganti e valutare in che punto del funnel i lead che non sono diventati clienti hanno perso interesse.

Conclusione

Giunto alla fine del nostro articolo, il funnel marketing non ha più segreti per te. Adesso non ti resta che mettere in pratica quanto hai appreso e aggiungere questo utilissimo strumento alla tua cassetta degli attrezzi di commerciante.

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Sull'autore

Lina è una creatrice di contenuti presso Ecwid. Scrive per ispirare ed educare i lettori su tutto ciò che riguarda il commercio. Ama viaggiare e correre le maratone.

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