A marketing lényege, hogy megpróbáljuk befolyásolni az embereket.
De itt van a dolog: Hogyan lehet befolyásolni az embereket, ha nem igazán érted őket? Pontosan a gondolataim.
Éppen ezért ahhoz, hogy a marketing sikeres legyen, először is segít megérteni a fogyasztói magatartás mögött rejlő pszichológiát. Mi készteti az embereket? Miért hajlamosak az emberek bizonyos döntéseket meghozni, másokat miért nem? És ami a legfontosabb: mit tehetsz annak érdekében, hogy az emberek ne csak vásároljanak tőled, hanem a márkád élethosszig tartó szószólóivá váljanak?
Ez a blogbejegyzés segít kitalálni, hogyan kell ezt megtenni. Érdekelt?
Olvasson tovább, hogy megtudjon 14 pszichológiai kiváltó tényezőt, amelyeket kihasználhat marketingje során.
1. Az emberek azt akarják, amit nem kaphatnak
Észrevetted már, hogy amikor megtudod, hogy valami (vagy valaki) nem elérhető, sokkal jobban szeretnéd?
Ez teljesen irracionális és mégis… normális. Legyen szó személyről, termékről, karrierről vagy bármi másról, úgy tűnik, mindannyian azt akarjuk, amit nem kaphatunk.
Amikor valamire (vagy valakire) vágyik
Amit tehetsz: Tedd vonzóbbá termékeidet vagy szolgáltatásaidat azáltal, hogy emlékezteted a potenciális ügyfeleidet, hogy másokat is érdekel, amit kínálsz. Használd ki a FOMO-jukat (félelem a kimaradástól), ahogy a Booking.com is teszi:
Mutassa meg a fennmaradó készletszinteket. Hangsúlyozza azt a tényt, hogy termékei kifogytak. Vagy utánozhatod az 5 és csak bizonyos időszakokban tegyen elérhetővé néhány terméket
Óóó a feszültség!
Bármit is csinál, emelje ki, hogy termékei áhított, különlegesek és
2. Az emberek elválasztják a piaci normákat a társadalmi normáktól
Képzeld el ezt a forgatókönyvet: Az egyik jó barátod új házba költözik, és segítséget kér a költözéshez. beleegyezne?
Ha olyan vagy, mint a legtöbb ember, a válasz igen (persze, feltéve, hogy nincsenek előzetes kötelezettségei).
De mit szólnál ehhez: Ugyanaz a jó barát elköltözik, és azt mondja, hogy 10 dollárt fizetnek, hogy segítsenek a költözésben. most beleegyezne?
Ha Ön is olyan, mint a legtöbb ember, egy kicsit becsapottnak, vagy akár megsértőnek érezheti magát az ilyen alacsony ár miatt. „Az időm értékesebb ennél” – mondhatja. Kicsit furcsán is érezheti magát, hogy a barátja felajánlotta, hogy fizet neked egy szívességért.
De az első forgatókönyv szerint egyáltalán nem kínálnak pénzt… 10 dollárnak jobbnak kell lennie, mint a semminek, igaz? Szóval mit ad? Miért vállalnád be, hogy ingyen segítesz a barátodnak költözni, de nem csekély 10 dolláros áron?
Ennek van némi köze a társadalmi és piaci normákhoz. Ahogy hangzanak, a társadalmi normák a család és a barátok között létező normák, míg a piaci normák olyan normák, amelyek az üzleti világhoz kötődnek, és valamilyen cserét foglalnak magukban.
A társadalmi és piaci normák azt is segítik megmagyarázni, miért lenne igazán furcsa megjelenni egy vacsorán, és átadni a házigazdának egy köteg készpénzt (de teljesen elfogadható egy üveg bor átadása).
A *Próbálhatóan irracionális: A döntéseinket formáló rejtett erők * című könyvében Dan Ariely arról beszél, hogy „a piaci normák bevezetése a társadalmi cserékbe sérti a társadalmi normákat és árt a kapcsolatoknak. Ha egyszer elkövettük ezt a fajta hibát, nehéz helyreállítani egy társadalmi kapcsolatot… a társadalmi normákat nem könnyű újraalkotni”.
Amit tehetsz: Valószínűleg észrevetted, hogy manapság sok vállalat a társadalmi normákra támaszkodik, és a vásárlókat jó barátként, nem pedig vevőként kezeli. A Chubbies , a férfi rövidnadrágokat gyártó cég, erre jó példa:
Látható, hogy Chubbies nagyon játékosan, kötetlenül beszélget ügyfeleikkel, mintha közeli barátok lennének.
De tegyük fel, hogy elolvasod az e-mailt, és úgy döntesz, hogy veszel egy rövidnadrágot tőlük. Aztán miután megérkeztek a rövidnadrágok, meggondolod magad, és úgy döntesz, hogy visszakülded őket. De felhívod az ügyfélszolgálatot , és folyamatosan csörög… senki sem veszi fel. Vagy valaki válaszol, de durva és rövid veled. Vagy úgy beszél veled, mintha valami szöveget olvasna fel. Bocsánatkérés nélkül közlik, hogy nem küldheted vissza a rövidnadrágokat, hacsak nem hibásan érkeztek.
Valószínűleg kissé zavartnak érezné magát. Mert a kezdeti e-mail és a Chubbies-szal való korábbi interakciók alapján azt várhatta volna, hogy barátságosabbak és rugalmasabbak lesznek. A társadalmi és piaci normák keveredése valószínűleg megdobná a fejét
A lényeg? Ha egy percben jó barátként kezeled és beszélsz az ügyfelekkel, majd később megfordulsz és nagyon távoli, robotikusan és hidegen viselkedsz, akkor ügyfeleid
Ha a társadalmi normákat szeretné használni a közönségével való kapcsolatteremtésre, akkor ez nagyszerű. De ne feledje, hogy ez elkötelezettséget igényel. A társadalmi normák alapján minden ügyfelet egyénként kell kezelnie, ami azt jelenti, hogy valószínűleg nagyon rugalmas visszaküldési politikát szeretne alkalmazni. Lepje meg ügyfeleit egy ajándékkal vagy egy kézzel írt szöveggel
A társadalmi normákat alkalmazó vállalkozás működtetése több munkát igényelhet, de ha ragaszkodsz hozzá
3. Az emberi lényeknek ki kell elégíteniük bizonyos szükségleteiket
Egy amerikai pszichológus, Abraham Maslow szerint az embereknek megvan a szükségleteik hierarchiája, amelyet folyamatosan keresnek.
A szükségletek hierarchiája piramisban van elrendezve, ahol a legalapvetőbb szükségletek, a piramis legalján kerülnek kielégítésre először, és a kevésbé fontos szükségletek kielégítése (vagy felkutatása), amint ezek az alapvető szükségletek kielégítésre kerülnek.
Képforrás
Először a fizikai szükségletek jönnek (ételem, egészség, víz és alvás szükséglete). Ezt követően biztonságra és menedékre van szükség. Ha ezek a szükségletek teljesülnek, az emberek igyekeznek kielégíteni társadalmi szükségleteiket (szeretni és szeretve lenni; összetartozást érezni). Ezt követően az emberek arra törekszenek, hogy kielégítsék egójukat (hogy felerősítsék
Mit tehetsz: Márkádnak a következő igények egyikét kell kielégítenie:
- Fizikai
- Biztonság
- Közösség
- Ego
Az önmegvalósítás
Ha nem, akkor valószínűleg az Ön vállalkozása szenved emiatt.
Gondolja át pontosan, milyen igények kielégítésében segíti márkája ügyfeleit. Márkája vagy terméke segíti ügyfeleit abban, hogy magukénak érezzék magukat? Beszéljen társadalmi szükségleteikről. Segítesz ügyfeleidnek érezni, hogy erősebbek? Mondd el nekik, hogyan elégíted ki az egójukat.
Bármilyen szükségletet is segít ügyfeleinek teljesíteni, ügyeljen arra, hogy mindig emlékeztesse őket arra, hogyan segíti őket e szükségletek kielégítésében.
4. Az embereket vonzzák a számukra ismerős dolgok
A puszta expozíciós hatás szerint az emberek jobban szeretik a számukra ismerős dolgokat. Minél inkább ki vagyunk téve valaminek (vagy valakinek), annál nagyobb tetszés alakul ki bennünk az adott dolog (vagy személy) iránt.
Amit tehetsz: Legyen következetes marketing erőfeszítései során. Mert minél következetesebb vagy, annál ismerősebb leszel
5. Elvárások határozzák meg a tapasztalatokat
Észrevetted már, hogy egy drága étteremben jobban ízlik az étel?
Kiderült, hogy ennek oka van: az elvárásaink alakítják a valóságunkat. Tehát mivel azt várja, hogy egy drága étteremben jobb ízű legyen az étel, ez így van.
Ariely, a „Próbálhatóan irracionális” című könyv szerzője kísérleteket végzett, amelyek ezt bizonyították. Mindkét kísérletben sima sört és ecetes sört adott a résztvevőknek. Az első kísérletben előre megmondta a résztvevőknek, hogy melyikben van ecet. Legtöbbjük azt mondta, hogy az ecet nélküli sört részesíti előnyben.
A második kísérletben a kóstolások után várt, hogy elmondja a résztvevőknek, melyikben van ecet. Ezúttal többen mondták, hogy az ecetes sört részesítik előnyben.
Miért? Mert az elvárásaik alakították a valóságukat. Mielőtt kipróbálták volna, arra számítottak, hogy az ecetes sörnek rossz íze lesz, tehát rossz íze volt. De amikor nem tudták, mit kóstolnak előre, meglepődve tapasztalták, hogy valóban szeretik a hamisított sört.
Ez az oka annak is, hogy a drágább gyógyszerek jobban működnek, mint az olcsóbbak ( még akkor is, ha pontosan ugyanolyanok ).
Amit tehetsz: Tegye fel ügyfeleit olyan dolgokkal, mint a
6. Az embereket vonzzák a szép dolgok
Mi a közös a Mona Lisában, a hitelkártyákban, a hurrikánokban és az iPodban?
Mindegyiket az arany téglalap arányaival alakították ki.
Bizonyos mértékig a szépség a szemlélő szemében rejlik. De valamiért egy dolog mégis egyetemesnek tűnik: az embereket világszerte vonzzák az Arany Téglalap arányai.
Amit tehetsz: Használd az Arany Téglalapot a weboldalad tervezésében, blogbejegyzéseidben, logótervezésben, terméktervezésben… bárhol, ahol csak tudod.
Nincsenek készségei mindehhez? Béreljen fel egy e-kereskedelmi webdesign ügynökséget, hogy megcsinálja Ön helyett.
7. Az emberek jobban törődnek azzal, hogy elveszítsenek valamit, mint hogy szerezzenek valami egyenlő értékűt
Zavarban van ezzel kapcsolatban? Gondolj bele a következőképpen:
Ha 1,000 dollárt veszítenél egy fogadásban, akkor nagy eséllyel a napod (vagy talán a heted) tönkremenne. Míg ha 1,000 dollárt nyerne egy fogadással, ünnepelhetne egy kicsit… de sokkal idegesebb lenne, ha elveszítené a pénzt, mintsem örülne annak, ha megszerzi.
igazam van?
Az emberek utálnak elveszíteni dolgokat, legyen az egy termék, pénz vagy bármi más. Ha egyszer megszereztünk valamit, nehéz lesz elengedni. Röviden, a veszteségkerülés elmélete azt mondja, hogy jobban érdekel minket valaminek az elvesztése, mint valami azonos értékű dolog megszerzése.
Ez azt is segít megmagyarázni, hogy miért tulajdonítunk sokkal magasabb értéket a tulajdonunkban lévő dolgoknak, mint a nem birtokolt dolgoknak. Egy tanulmány megerősítette ezt, és azt találta, hogy azok, akiknek bögréjük volt, lényegesen magasabb értéket tulajdonítottak ezeknek a bögréknek, mint a potenciális vásárlóik.
Mit tehetsz: Ahelyett, hogy mindig azt mondanád a vásárlóidnak, mit nyernek a terméked megvásárlásával, inkább mondd el nekik, mit veszítenek, ha nem birtokolják. Vagy mondd el nekik, hogyan segít nekik a terméked elkerülni azt, amijük már van.
És nem csak egy egyszerű „ne hagyd ki!” e-mail tárgyról beszélek. Lépj túl ezen. Fogalmazd meg az ajánlatodat úgy, hogy az ügyfeleid valóban átérezzék, ha nem a te termékedé, ahogy a Carphone Warehouse is teszi ebben a hirdetésben:
Csak ne túlozz, és ne menj túlzásba ezzel. Ellenkező esetben erőfeszítései visszaüthetnek, és elveszítheti ügyfelei bizalmát.
Végül használhatja a veszteségkerülést
8. Az emberek érzelmileg kötődnek a dolgokhoz, ha elkezdik használni Őket – és Még azelőtt, hogy a tulajdonuk lenne
Az emberek nemcsak magasabb pénzbeli értéket tulajdonítanak azoknak a dolgoknak, amelyeket ők
És ez még azelőtt is megtörténhet, hogy birtokol valamit. A virtuális tulajdonjog azt az érzést jelenti, hogy olyasvalamivel rendelkezel, ami valójában nincs is. És gyakran ez készteti az embereket a vásárlásra. Tudod, ez az az érzés, amikor bemész egy boltba, és muszáj enni valamit.
Amit tehetsz: Ha tudod, engedd meg az ügyfeleidnek, hogy kipróbálják a termékedet, mielőtt vásárolnának.
Például a Warby Parker online dioptriás szemüvegeket és napszemüvegeket árusító cég lehetővé teszi ügyfelei számára, hogy ingyenesen rendeljenek szemüveget otthoni felpróbálásra.
Egyedülálló felajánlásával
9. Az embereket a szabad dolgok befolyásolják
A Predictably Irrational című könyvben Ariely egy általa végzett tanulmányról beszél, amelyben a diákoknak két különböző típusú csokoládét kínáltak: egy Lindt szarvasgombát 26 centért és egy Hershey's Kiss-t 1 centért. Ezen az árakon az emberek 40%-a vette meg a szarvasgombát és 40%-a a csókot.
De amikor a csokoládé ára egy centtel esett (tehát a Lindt szarvasgomba 25 cent volt, a Hershey's Kiss pedig ingyenes), az emberek 90%-a az ingyenes Hershey's Kissért ment.
És ez a szabad ereje.
Mit tehetsz: Ma reggel kaptam egy e-mailt a Coolibartól , a kedvenc napvédő ruházati márkámtól. Az e-mailben egy ingyenes kendőt (59.50 dollár értékben) hirdettek minden 125 dollár feletti rendelés esetén:
Később felmentem az oldalra, hogy napvédő ruhát vásároljak, de a rendelésem csak 99 dollár volt… szóval egy újabb terméket tettem a kosaramba, hogy jogosult legyek az ingyenes kendőre. Úgy értem, ugyan már… 59.50 dollárt ért!
Természetesen egyikünk sem tudja, hogy ennek a kendőnek az értéke 59.50 dollár-e. De a Coolibar minden bizonnyal segít növelni az e-mailben észlelt értékét azáltal, hogy dicséri: fényűzően selymes tapintású…sokoldalú fedés… lélegző szövet
Elgondolkodtatják az olvasókat: Hú! Mindezt ingyen?! Ez túl jó üzlet ahhoz, hogy kihagyjuk…
Tehát mindezekkel együtt ne becsülje alá az ingyenesség erejét. Kényeztesse ügyfeleit egy ajándékkal, amikor megrendelést adnak le (még jobb, ha ennek az ajándéktárgynak magas az észlelt értéke, például annak a Coolibar kendőnek). Ajánlj nekik egy olyan üzletet, amely túl jó ahhoz, hogy feladja. Biztosíts nekik ingyenes szállítást.
Előfordulhat, hogy ezeknek a dolgoknak a végrehajtása egy kicsit többe kerül, de valószínű, hogy megéri.
10. Az emberek történetekre emlékeznek, nem tényekre
Az emberi lények az idők kezdete óta mesélnek. És jó okkal: a történetek lehetővé teszik számunkra, hogy kapcsolatba kerüljünk egymással, és jobban megértsük egymást. Szórakoztatnak minket. Hé, szerinted miért olyan könnyű elmerülni egy jó filmben vagy könyvben?
Ráadásul az emberek nagyobb valószínűséggel emlékeznek a történetekre. Egy tanulmány megállapította, hogy számos után
Ezzel kapcsolatban Uri Hasson (Princeton) azt mondja, hogy „egy történet az egyetlen módja annak, hogy aktiválja az agy egyes részeit, hogy a hallgató a történetet saját ötletévé és tapasztalatává alakítsa”.
Tehát ha helyesen mesélsz, a te
Amit tehetsz: Alkoss (és mesélj el) egy történetet a márkádnak, amelyben a vásárlód a hős (nem a terméked).
Hozzon létre olyan tartalmat, amely leköti ügyfeleit. Akár a blogbejegyzéseiben, akár az e-mailjeiben, vagy a közösségi médiában, találjon módot arra, hogyan viszonyuljon hozzájuk.
A Névjegy oldala remek hely erre. Ahelyett, hogy az eredményeivel dicsekedne, a Névjegy oldal legyen az, ahol humanizálhatja márkáját. Beszéljen cége szerény kezdetéről és arról, hogy honnan származnak csapattagjai.
A karkötőket gyártó Pura Vida cég elég jól teljesít ebben:
Bár még jobbá tehetnék ezt az oldalt, ha az alapítók képeit adják hozzá, és esetleg megosztanak néhány történetet a karkötőket készítő mesteremberekről.
11. Az emberek szeretnek dolgokat összehasonlítani
Ariely tanulmányt végzett az MIT hallgatóival. A következő Economist-előfizetési lehetőségeket mutatta be nekik, és megkérdezte, melyiket választanák:
100 diákja közül 16-an az első, 84-en pedig a harmadik lehetőséget választották. Egyetlen ember sem választotta a középső lehetőséget. Miért választanák a
Ezért eltávolította a középső lehetőséget, és egy másik, 100 fős MIT-hallgatóból álló csoportot mutatott be az első és az utolsó ajánlattal. És találd ki mit? Ezúttal 68 diák választotta az első lehetőséget, és csak 32-en a harmadik lehetőséget.
Mi itt az indoklás?
Az
Íme egy másik példa, amelyet Ariely mond: Egy kísérlet során az embereknek felajánlottak egy utat Rómába és egy Párizsba. Sokan nehezen tudtak választani a kettő közül. Ezért a kísérletezők megpróbáltak bevezetni egy harmadik lehetőséget, ahol felajánlották: utazás Párizsba ingyenes reggelivel, utazás Párizsba ingyenes reggelivel és római utazás ingyenes reggelivel.
Ezúttal a legtöbben az elsővel mentek
Amit tehetsz: Az elért eredményeknél hangsúlyozd:
12. Az emberek árhorgonyokat hoznak létre
Az Egyesült Államokban élve hozzászoktam, hogy bizonyos árakat kell fizetni:
De aztán külföldre költöztem, ahol sokkal olcsóbbak voltak a dolgok. Spanyolországban legfeljebb 3 dollárt fizettem egy kávéért, 3 dollárt egy pohár borért és körülbelül 4 dollárt egy nagy zacskó manduláért.
Aztán visszatértem az Egyesült Államokba, és alig bírtam magammal azokat az árakat, amelyeket korábban fizettem. Az, hogy külföldön éltem, jelentősen csökkentette az áraimat.
Az árrögzítés az, amikor gondolatban meghatározunk egy bizonyos árat egy termékhez, és ezt követően összehasonlítjuk az összes hasonló terméket a kezdeti árral.
Amit tehetsz: Kínálj termékeid több különböző verzióját. Ha lehetséges, először a drágább termékeddel mutasd be a vásárlóidnak, és csak utána az olcsóbbat.
Ha drága ajánlatot kap, az valószínűleg magasabb árat helyez a vásárlók elméjében… így az olcsóbb ajánlat olcsónak tűnik ehhez képest.
13. Az emberek következetes akarnak lenni a viselkedésükben...Így kínálj fel ügyfeleidnek valamit, amire nem tudnak nemet mondani
Észrevetted már, hogy sokkal nehezebb megszegni egy kitűzött célt, ha elmondod másoknak?
Vannak olyan platformok is, amelyek pontosan ezt használják ki: A Stickk esetében a felhasználók megfogadják, hogy elérnek egy célt, amit kitűznek maguk elé, úgy, hogy elmondják egy baráti csoportjuknak, és egy bizonyos összeget kockáztatnak. A pénz az övék marad, ha elérik a céljukat, de ha nem, akkor jótékonysági célra vagy más célra fordítják.
Stickk kihasználja a veszteségkerülést (az emberek nem akarják elveszíteni a pénzt, amit ígértek, ezért keményebben dolgoznak a cél elérése érdekében), és azt a tényt, hogy az emberek következetesek akarnak lenni viselkedésükben (miután elmondják barátaiknak a céljukat , sokkal nehezebb lesz nem követni).
Ez azért van, mert az emberek a hozzáállásuktól a tetteikig következetesek akarnak lenni . Robert Cialdini, a Befolyásolás: A meggyőzés pszichológiája című könyvében azt állítja, hogy „Miután döntöttünk vagy állást foglaltunk, személyes és interperszonális nyomás nehezedik ránk, hogy következetesen viselkedjünk ezzel az elkötelezettséggel. Ez a nyomás arra késztet majd minket, hogy olyan módon reagáljunk, amely igazolja korábbi döntésünket.”
Mit tehetsz: Ha marketingről van szó, vedd rá a felhasználóidat, hogy egyszer igent mondjanak, sokkal könnyebb lesz rávenni őket, hogy másodszor is igent mondjanak... és harmadszor is... és, nos, érted a képet.
De ahhoz, hogy megkapja az első „igent”, meg kell győződnie arról, hogy amit kér, az valami apróság. Nem kérheti meg látogatóit, hogy azonnal nagy vásárlást vagy kötelezettségvállalást tegyenek.
Ehelyett tekerje be őket a tripwire ajánlat első. A tripwire ajánlat a
14. Ha az emberek hallanak valamiről, mindenhol hallanak róla
Észrevetted már, hogy miután először hallasz valamiről, mindenhol elkezded látni vagy hallani róla?
Ezt hívják a
Mit tehetsz: Ez a jelenség segít megmagyarázni, miért lehet olyan hatékony az újracélzás. Amint az emberek megismerik a márkádat és a termékedet, természetesen nagyobb figyelmet fognak fordítani a hirdetéseidre. És nagyobb figyelmet fognak fordítani minden olyan információra, amely megerősíti azt, amit már tudnak a márkádról vagy a termékedről (vagy amit te mondtál nekik róla).
Érje el USP-jét (egyedi eladási ajánlat), és alkosson olyan üzenetet, amely bebizonyítja az embereknek, hogy a márkája valójában milyen nagyszerű.
Ezután célozza meg újra potenciális ügyfeleit olyan hirdetésekkel, amelyek újra és újra eljuttatják az üzenetet. Onnantól a
Összegzés
A marketing egy
Tehát használja ki ezeket az időtlen, fent említett pszichológiai kiváltó tényezőket, és vállalkozása meg fogja kamatoztatni az előnyöket. Garantált.
- 5 hatékony „Vegyél egyet, kapsz egyet ingyen” promóció
- 17 tipp a konverziós arány növeléséhez és az eladások növeléséhez
- 14 pszichológiai kiváltó tényező, amely megnyeri a vásárlókat
- 12 módszer, amellyel bizalmat kelthet új vásárlóiban
- 10 megvalósítható módszer az e-kereskedelmi bevételek növelésére
- Hogyan lehet növelni a konverziót automatizált engedményekkel
- Példák a fantasztikus cselekvésre való felhívásra, amelyek eladják
- Hogyan növelheti az értékesítést az e-kereskedelemben az ügyfelek utazásának javításával
- A vevői utazás feltérképezése, amit érdemes és mit ne tegyen
- Hogyan javíthatja az AI az utánértékesítést és
Keresztértékesítés - Az e-mail és az SMS-marketing kombinálása a magasabb konverziók érdekében
- továbbértékesítés,
keresztértékesítés, vagy Clear Dead Stock: melyik termékcsomagolási stratégiára van szüksége? - ROI maximalizálása: Létrehozás
Költséghatékony Marketingkampányok e-kereskedelemhez
