สร้างปริมาณการเข้าชมร้านค้าของคุณอย่างยั่งยืน

เจ้าของร้าน Jesse และ Rich พูดคุยกับ Matt และ Joe จาก Hustle and Flowchart Podcast เพื่อค้นพบวิธีดึงดูดผู้มาเยี่ยมชมร้านใหม่ของคุณ

สำเนา

เจสซี:ริชชี่ เป็นไงบ้างเพื่อน?

ริชาร์ด:เป็นไงบ้าง? เหมือนได้ใช้ชีวิตในฝันเลย วันศุกร์นี้เป็นช่วงเวลาแห่งความสุขอีกแล้ว พวกเราพร้อมแล้ว!

เจสซี:คุณรู้ไหม ตอนที่เราเริ่มทำพอดแคสต์นี้ เราพูดกันเสมอว่าไอเดียของมันคือ "ถ้าเราได้เจอกับเพื่อนๆ ในช่วงเวลาแห่งความสุข และคุยกันว่าพวกเขาควรทำอะไรกับธุรกิจของพวกเขา นั่นคือสิ่งที่เราอยากทำ" และวันนี้เราก็ได้ทำแบบนั้นแล้ว

ริชาร์ด:ใช่ เราออกเดินทางเร็วไปหน่อย เราน่าจะใช้หน่วยเคลื่อนที่ (หัวเราะ) แต่เราต้องแน่ใจว่ากระบวนการคิดยังคงดำเนินต่อไป เพื่อให้คนเหล่านี้เข้าใจและได้รับความช่วยเหลือจริงๆ

เจสซี:เอาล่ะ เชิญแขกรับเชิญของเราเข้ามาเลย นี่คือแมตต์และโจ จากพอดแคสต์ Hustle and Flowchart ครับ สบายดีกันไหมครับ?

โจ:เยี่ยมเลย ขอบคุณที่ให้การต้อนรับพวกเราครับ

เจสซี:แน่นอนครับ ใช่เลย

ริชาร์ด:คุณอยู่ในวงการนี้มานานแล้วใช่ไหม?

โจ:เรามีแล้ว ปีอะไรแล้ว แมตต์?

แมตต์:ปี 2007 เป็นปีที่เราทั้งคู่รับราชการด้วยกัน

เจสซี:เขาบอกว่าเขาเป็นคนที่รู้ข้อเท็จจริง

ริชาร์ด: เขาคือ Matt เนื่องจากเราไม่ได้อยู่ในวิดีโอตอนนี้ และโจก็เหมือนกับฉัน เราเป็นพวกสร้างสรรค์มากกว่า ฉันบอกว่าคุณอยู่ในนั้นมาระยะหนึ่งแล้ว แต่ผู้ฟัง Ecwid ส่วนใหญ่ก็เป็นเช่นนั้น E-commerce ประชากร. รายได้ส่วนใหญ่ของคุณในธุรกิจของคุณคือผ่านข้อมูลและบริษัทในเครือ แต่ยังคงมีข้อมูลมากมายว่า E-commerce ผู้คนสามารถเรียนรู้จากคุณได้ และนั่นคือเหตุผลหนึ่งที่เราต้องการนำคุณเข้ามา เมื่อคุณไปที่ IRS หรือที่ใดก็ตาม E-commerce การประชุม เน้นซอฟต์แวร์ เน้นวิธีทำงาน และเราทำให้พวกคุณผิดหวังด้วยเหตุผลหลายประการ ไม่ใช่แค่เพราะคุณชอบชั่วโมงแห่งความสุขเช่นกัน แต่คุณขับรถเก่งในการสัญจรไปมา และคุณมีพิธีกรรมเฉพาะเจาะจงที่คุณปฏิบัติตามหรือมีโครงสร้างระบบที่คุณปฏิบัติตาม สิ่งนี้มีวิวัฒนาการอย่างไร? บอกเล่าประวัติเล็กน้อยว่าคุณเข้าใจได้อย่างไรก่อน จากนั้นเราจะค่อยๆ นำเสนอวิธีที่เราสามารถช่วยให้ลูกค้า Ecwid ติดตามบทเรียนที่คุณได้เรียนรู้

โจ:ผมกับแมตต์ทำงานร่วมกันทางออนไลน์มาหลายรูปแบบมาก เราลองมาหมดแล้วกับโมเดลธุรกิจต่างๆ มากมาย รู้ว่ามันเป็นไปไม่ได้หรอก แต่เราลองมาหมดแล้วกับรูปแบบการนำเสนอสินค้า วิธีการดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ วิธีการเพิ่มยอดขายเพื่อให้ได้มูลค่าตลอดชีพที่สูงขึ้น ตอนนี้เรานำทุกอย่างมาใช้ แต่ส่วนตัวเราเลือกที่จะเน้นไปที่การให้ข้อมูล รวมถึงการตลาดแบบพันธมิตรและอื่นๆ อีกมากมาย แต่ไม่ว่าจะทางไหน หลักการก็เหมือนกันหมดกับสิ่งที่เราทำอยู่

แมตต์:คุณยังคงต้องการปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์อยู่ดี

โจ:ถูกต้องเลย ถ้าคุณควบคุมสายตาและความสนใจของผู้คนไม่ได้ แต่สามารถเบี่ยงเบนความสนใจนั้นไปยังสิ่งที่มีความสำคัญและสิ่งที่คุณควบคุมได้ คุณก็แทบจะทำอะไรก็ได้ตามใจชอบ คุณสามารถขายอะไรก็ได้ทางออนไลน์

ริชาร์ด:ถ้าผมเข้าใจผิดก็ช่วยแก้ไขด้วยนะครับ แต่ดูเหมือนว่าคุณจะเจาะลึกไปในสองวิธีที่สำคัญที่สุดที่จะทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น ซึ่งก็คือการสร้างคอนเทนต์แบบออร์แกนิกและการโฆษณาแบบเสียเงิน ใช่ไหมครับ... เพราะคุณทำพอดแคสต์ และถ้าผมจำไม่ผิด ตอนที่เราคุยกันก่อนหน้านี้ คุณเป็นหนึ่งในไม่กี่คนที่สร้างปริมาณการเข้าชมพอดแคสต์ได้สูงมาก ผมคิดเรื่องนี้อยู่พักใหญ่เลยครับ คุณทำงานในวงการโทรทัศน์และภาพยนตร์มา 13 ปี ผมคิดว่า "ถ้าคุณเป็นบริษัทสื่อ คุณต้องสร้างปริมาณการเข้าชมแบบเสียเงิน ไม่ใช่แค่เดินเข้าไปในกองถ่าย Star Wars" ใช่ไหมครับ คุณเห็นโฆษณาแร็พ 17 เรื่อง โฆษณาทางโทรทัศน์ 32 เรื่อง และโฆษณาทางวิทยุอีก 3 เรื่อง

โจ:คุณสามารถสร้างภาพยนตร์ที่ยอดเยี่ยมได้ ภรรยาของผมและผมได้พบกับโปรดิวเซอร์ภาพยนตร์ชื่อดังของฮอลลีวูดเมื่อวันจันทร์ที่ผ่านมา และพวกเขาก็บอกตรงๆ ว่ามีคนจำนวนมากที่จ้างพวกเขาเป็นแสนๆ ดอลลาร์โดยไม่มีแผนการตลาดรองรับเลย และนั่นทำให้เขาหัวเสียมาก เพราะเราใช้เวลาครึ่งปีในการสร้างภาพยนตร์เรื่องนี้ แต่กลับได้ยอดวิวแค่ 5000 ครั้ง หรือบางเรื่องก็ดังเป็นล้านๆ ครั้ง เพราะจริงๆ แล้วมีการวางแผนการตลาดที่ดีอยู่เบื้องหลัง เรื่องนี้ใช้ได้กับธุรกิจทุกประเภท มันบ้ามากที่ไม่คิดถึงกลยุทธ์ว่า “โอเค เราจะดึงดูดผู้ชมที่เกี่ยวข้องให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ที่สำคัญคือผู้ชมที่อยากจะทำอะไรบางอย่างตามสิ่งที่เรานำเสนอออกไป”

ริชาร์ด:งั้นเมื่อคุณเริ่มกระบวนการ ขั้นตอนแรกคืออะไรครับ? ขั้นตอนแรกคือการรณรงค์สร้างความตระหนักรู้หรืออย่างไรครับ?

แมตต์:ขั้นตอนแรกเลยก็คือการวิจัยครับ เราใช้เครื่องมืออย่าง Ahrefs และ SEMrush ซึ่งเป็นเครื่องมือ SEO เพื่อหาว่าผู้คนค้นหาคีย์เวิร์ดอะไรบ้าง ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่เราทำและสินค้าที่เราจะขาย ดังนั้นเราจะหาคีย์เวิร์ดและดูว่า: โอเค นี่คือคีย์เวิร์ดที่แสดงถึงความตั้งใจซื้อ นี่คือคีย์เวิร์ดที่ผู้คนจะค้นหา ซึ่งแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าพวกเขาสนใจในสินค้าหรือบริการของเรา ดังนั้นนี่คือขั้นตอนแรกจริงๆ คือการใช้เวลามากมายในการวิจัยว่าลูกค้าของคุณจะค้นหาอะไรบ้าง และผมคิดว่านี่เป็นขั้นตอนที่หลายธุรกิจอยากจะข้ามไป พวกเขาแค่อยากเอาสินค้าไปวางขายออนไลน์ แล้วถ้าเราสร้างมันขึ้นมา ลูกค้าก็จะมาเอง แต่เรารู้กันดีว่านั่นไม่ใช่เรื่องจริง คุณต้องทำการตลาด และขั้นตอนแรกของการตลาดก็คือการวิจัยคีย์เวิร์ดที่ดีจริงๆ

ริชาร์ด:โอเคครับ เมื่อคุณพูดถึง...เครื่องมือที่คุณกล่าวถึง มีเวอร์ชันฟรีที่คุณอาจพิมพ์ข้อมูลลงไปได้ ก่อนที่ผู้ใช้ Ecwid ส่วนใหญ่จะเริ่มใช้งานและขยายธุรกิจ คุณอยู่ในวงการนี้มานานแล้ว ดังนั้นแม้แต่ความคิดเห็นก่อนหน้านี้ที่คุณพูดถึง LTV หรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า สำหรับคนที่สงสัยว่า LTV คืออะไร คุณเริ่มต้นด้วยการวิจัย คุณใช้วิธีการวิเคราะห์ย้อนกลับโดยอิงจากเป้าหมายใช่ไหม คุณจะทำอย่างไร...ลองเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งของคุณมาเป็นตัวอย่างดูครับ

โจ:มันอาจจะเป็นคอร์สเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของเรา ซึ่งเป็นสินค้ามูลค่า 300 ดอลลาร์ ด้วยสินค้านี้ เราจะรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายมีมูลค่าเท่าไหร่สำหรับรายชื่อลูกค้าของเรา ดังนั้นเราจึงสามารถสนับสนุนข้อมูลนั้นได้ และนั่นก็เป็นข้อมูลในอดีต แต่ด้วยตัวเลขนั้น เราจะรู้ว่าเราสามารถใช้เงินเท่าไหร่ในการดึงดูดผู้คนใหม่ๆ เข้ามาในระบบนิเวศของเรา มันเหมือนกับเป็นปราการที่เราสร้างขึ้นรอบๆ เนื้อหาหรือคอร์สของเรา ข้อเสนอทั้งหมดของเรา

ริชาร์ด:คือคุณก็รู้ว่า “คอร์สของเราราคาเท่านี้ ดังนั้นเรายินดีที่จะจ่ายมากถึงเท่านี้” ทีนี้คุณก็เริ่มค้นคว้าหาคำที่คุณคิดว่ามีเจตนาของผู้ซื้อ

โจ:สำหรับการเริ่มต้นจากพื้นฐานที่สุด อย่างเช่นคนที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจ คุณอาจจะไม่รู้จริงๆ ว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือเท่าไหร่ตั้งแต่วันแรก ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณทำได้คือเริ่มหาว่าผู้คนค้นหาอะไรที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในช่วงแรกๆ อาจจะต้องลองผิดลองถูกบ้าง สิ่งที่เราทำคือ ผมไม่อยากลงรายละเอียดมากนัก แต่เรามีอัลกอริทึมและตัวเลขต่างๆ ที่เราใช้ดูว่า “โอเค คำนี้มีการค้นหาเยอะ แต่ก็มีการแข่งขันต่ำมากใน Google ดังนั้นนี่น่าจะเป็นคีย์เวิร์ดที่ดีที่จะใช้” จากนั้นเราก็รวบรวมคีย์เวิร์ดเหล่านั้นทั้งหมด สร้างคอนเทนต์ที่เกี่ยวข้องกับคีย์เวิร์ดเหล่านั้น และนั่นก็จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้พวกเขาค้นพบธุรกิจของเรา

เจสซี่: ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับการรู้ LTV ผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าอาจจะมาก E-commerce ธุรกิจที่พวกเขากำลังเริ่มต้น ใช่ พวกเขาจะไม่ทราบ LTV แต่พวกเขาอาจจะสามารถหาอัตรากำไรของผลิตภัณฑ์นั้นได้ สมมติว่าพวกเขาซื้อเพียงครั้งเดียว นั่นคือ LTV ของคุณ นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เช่น ถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ราคา 25 ดอลลาร์ คุณจะต้องเสียเงิน 15 ดอลลาร์ในการซื้อผลิตภัณฑ์นั้น มีมาร์จิ้นเพียง $15 ดังนั้นคุณจึงมีเงินไม่มากที่จะเล่น คุณสามารถใช้จ่ายโดยพื้นฐานแล้วเราจะเรียกว่าสูงถึง $15 เพื่อให้ได้ลูกค้ารายนั้น เป็นที่ถกเถียงกันว่าราคา $14 หรือ $XNUMX แต่นั่นคือจุดเริ่มต้นของสิ่งที่คุณสามารถทำได้และสิ่งที่คุณสามารถจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้า ดังนั้นพวกคุณจึงมีโอกาสได้รับสายมากขึ้นอีกเล็กน้อย

โจ: นั่นสำคัญมากเพราะในหลักสูตรของเราเราฝึกเรื่องนี้บ่อยมาก นั่นก็เหมือนกับคำถามอันดับหนึ่งของเราเมื่อพูดถึง อีคอมเมิร์ซ: “โอ้ สิ่งนี้ใช้ได้ผลสำหรับ E-commerce เมื่อเร็วๆ นี้?" ใช่ แต่… อัตรากำไร

เจสซี่: หากคุณขายเรือได้ราคา 25,000 ดอลลาร์ คุณจะมีเงินหลายพันดอลลาร์ให้เล่น ถ้าคุณขายเรือของเล่นนั่นล่ะ ยี่สิบห้า ดอลลาร์

โจ:จัดส่งจาก AliExpress ครับ

เจสซี:พวกเขาอาจมีเงินแค่สี่ดอลลาร์ให้ใช้จ่าย คุณสามารถใช้เงินแค่สี่ดอลลาร์เพื่อดึงดูดลูกค้าคนนั้นได้

แมท: E-Commerce ไม่ใช่สิ่งสำคัญประการหนึ่งที่ผู้คนมองหาคือมูลค่ารถเข็นโดยเฉลี่ยใช่ไหม ไม่จำเป็นต้องเป็นมูลค่าของผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียว แต่พวกเขาต้องการเพิ่มราคาหลายรายการลงในรถเข็น เมื่อคุณเป็นผู้ซื้อแล้ว พวกเขาต้องการให้คุณอยู่ในรายชื่ออีเมล พวกเขาสามารถขายสินค้าในอนาคตของคุณได้ ดังนั้นในสถานการณ์นั้น ฉันคิดว่าคุณควรเต็มใจที่จะคุ้มทุนกับการใช้จ่ายในตอนแรก คุ้มทุนเพราะคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพมูลค่ารถเข็นโดยเฉลี่ยได้ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการขายในอนาคตได้ สิ่งเบื้องหลังคือที่ที่เงินจริงมา ด้วยการโฆษณา ฉันคิดว่าคุณควรเต็มใจที่จะคุ้มทุนกับส่วนหน้านั้น

เจสซี:ผมเห็นด้วย ผมคิดว่าทุกคนควรจดบันทึกเรื่องนี้ไว้ คุณควรเต็มใจที่จะลงทุนให้ได้กำไรเท่ากับยอดขายครั้งแรก เพราะโดยทั่วไปแล้ว สินค้าชิ้นนั้นอยู่ในรายชื่ออีเมลของคุณ คุณสามารถขายให้พวกเขาได้อีกครั้ง ผมแน่ใจว่ามีสินค้าบางอย่างที่ขายได้แค่ครั้งเดียว ผมไม่แน่ใจ แต่...

ริชาร์ด:โดยทั่วไปแล้ว เราอยู่ในวงการนี้มานานพอที่จะรู้แล้ว ไม่ว่าจะเป็นไบรอัน ไดส์ หรือแดน เคนเนดี้ หรืออาจจะก่อนหน้าแดน เคนเนดี้ด้วยซ้ำ ว่าใครก็ตามที่เต็มใจและสามารถใช้เงินมากที่สุดเพื่อดึงดูดลูกค้า และรอได้นานที่สุดเพื่อรับเช็ค ก็จะเป็นผู้ชนะ นั่นเป็นเหตุผลที่เอ็กซอนโมบิลจะครองตลาดเหนือทุกคนไปอีกนาน ส่วนผู้เล่นรายใหม่ๆ ที่เข้ามา ถ้าพวกเขาต้องสร้างโครงสร้างพื้นฐาน พวกเขาสามารถรอได้เป็นปีๆ เพื่อรับเช็ค และพวกเขายินดีที่จะใช้เงินมากกว่าคนอื่นๆ มาก ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาอยากทำอย่างนั้น ผมไม่ได้บอกว่าพวกเขาอยากทำ แต่พวกเขาเต็มใจและสามารถทำได้

โจ:ใช่ครับ และผมคิดว่าหลายๆ คน ผมไม่แน่ใจว่าจะเป็นแบบนั้นในทุกธุรกิจหรือเปล่า จากที่เราสังเกต จากประสบการณ์ของเรา คนส่วนใหญ่กังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ส่วนหน้า เหมือนกับว่านั่นคือส่วนที่จะทำเงินได้มหาศาล นั่นคือวิธีการทำธุรกิจ แต่ทั้งหมดนั้นเป็นเรื่องเหลวไหล คุณรู้ไหมว่าทุกอย่างอยู่ที่ส่วนหลังต่างหาก ดังนั้นการขายสินค้าเพิ่มเติม หรือแพ็กเกจใหม่ๆหรือข้อเสนอพิเศษต่างๆ มันถูกกว่ามาก สถิติแสดงให้เห็นมาตลอดว่า อย่างที่คุณบอก การหาลูกค้าใหม่นั้นแพงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมที่ใช้ LTE อยู่แล้วมาก

ริชาร์ด:คุณได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาไปแล้ว คุณเคยได้บัตรเครดิตจากพวกเขามาแล้วครั้งหนึ่ง ผมหมายถึง มีบริษัทเล็กๆ บริษัทหนึ่งชื่ออเมซอนไม่ใช่เหรอ?

แมตต์:ผมกำลังจะพูดถึงอเมซอนอยู่พอดีเลย พวกเขาเพิ่งทำกำไรได้เมื่อปีที่แล้วไม่ใช่เหรอ? นั่นก็ประมาณ 20 ปีแล้วมั้ง

ริชาร์ด:แต่ตอนนี้พวกเขาเป็นเจ้าของโครงสร้างพื้นฐานเกือบทุกอย่างแล้ว

เจสซี่: และพวกเขาจะทำกำไรได้อย่างมหาศาลในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงใช้เวลาแต่พวกเขาจะทำเงินและอื่นๆ อีกมากมาย E-commerce เจ้าของก็ต้องคิดแบบเดียวกัน บางทีการขายครั้งแรก บางทีคุณอาจไม่ได้ทำอะไรเลย มีกรณีที่ต้องสูญเสียเงินในการขายครั้งแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นสามารถขายต่อได้ หรือมีผลิตภัณฑ์ขายต่อยอด สินค้าที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ ที่สามารถขายได้เนื่องจากตอนนี้พวกเขาซื้อจากคุณแล้ว พวกเขาอยู่ในรายชื่ออีเมลของคุณ . พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศของคุณ พวกเขาจะซื้อจากคุณอีกครั้ง เปอร์เซ็นต์มีแนวโน้มที่จะขายมากขึ้น ดังนั้นผมคิดว่าการสนทนาเกี่ยวกับ LTV เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเจ้าของร้านใหม่ที่ต้องคำนึงถึงในปีนี้ มีมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้ารายนั้น

แมท: สำหรับเรา KPI ที่ใหญ่ที่สุดหรือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่ดีที่สุดคือโอกาสในการขาย การเติบโตของรายการเนื่องจากเราคำนวณมาแล้วและจะใช้เวลาพอสมควรในการคิดเลขนี้ แต่เราคำนวณมาแล้วและเรารู้ว่ามีคนเข้าร่วมรายการของเรา มีค่า สามสิบสี่ ดอลลาร์สำหรับเรา ดังนั้นคน ๆ หนึ่งนี่ไม่ใช่ผู้ซื้อ นี่คือบุคคลหนึ่งในรายชื่อผู้รับจดหมายของเราซึ่งมีมูลค่า 34 ดอลลาร์สำหรับเราตลอดช่วงชีวิตของบุคคลนั้นที่เป็นผู้นำในรายชื่อของเรา ดังนั้นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักตัวเดียวของเราที่เราให้ความสำคัญอย่างยิ่งคือทำอย่างไรเราจึงจะได้รับโอกาสในการขายในรายการของเรามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในราคาต่ำกว่า 34 ดอลลาร์

ริชาร์ด:สำหรับคนอายุ 33 ปีลงมา เอาไปเลย หวังว่าจะได้แบบ 1 ดอลลาร์นะ แต่ถ้าได้แบบ 30 ดอลลาร์ก็โอเค ตราบใดที่คุณรู้ข้อมูล

แมตต์:คือถ้าเราเจอแหล่งที่ให้ลีดราคา 1 ดอลลาร์ได้ เว้นแต่ว่าเราจะพยายามทุ่มเงินลงไปให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และอาจจะลดเงินลงหน่อยสำหรับแหล่งที่ให้ลีดราคา 30 ดอลลาร์ แต่ก็ประมาณนั้นแหละ

ริชาร์ด: กลับกันตอนนี้เลย สมมติว่ามีคนเริ่มต้น แล้วเรากำลังพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับการเข้าชมเป็นส่วนใหญ่ และเราจะพูดถึง Conversion เล็กน้อย แต่เราทราบแล้วว่ามีการสร้างเนื้อหา เป็นธรรมชาติ ต่อเนื่อง และมีค่าใช้จ่ายสูง และต้องการกระจกบังลมเล็กๆ ที่นี่ มีอัตราส่วนบางอย่างที่คุณจะแนะนำให้กับใครบางคนในตอนแรกหรือไม่? มันเหมือนกับเปอร์เซ็นต์กำไรของผลิตภัณฑ์ที่คุณตั้งไว้หรือคุณอยากจะแนะนำให้เริ่มต้นด้วยการสร้างเนื้อหา? มันเป็นชนิดของ เปิดสิ้นสุดวันที่ คำถาม. มันอาจจะไปทางใดทางหนึ่ง คุณแนะนำให้จ่ายเงินในตอนแรกหรือไม่ และตอนนี้คุณก็รู้ว่าอะไรใช้ได้ผลและคุณสร้างเนื้อหารอบหน้า หรือคุณแนะนำให้สร้างเนื้อหาเพื่อดูว่าเนื้อหาใดใช้ได้ผลและกระตุ้นให้เกิดความเกลียดชังต่อสิ่งนั้น

โจ:ผมคิดว่ามันขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยครับ มันขึ้นอยู่กับงบประมาณที่คุณมี งบประมาณของคุณเป็นเท่าไหร่? คุณมีเวลาเหลือเฟือก่อนที่จะเริ่มขายครั้งแรกไหม เพื่อจะได้มีเวลาทดสอบมากขึ้น? นั่นคือสิ่งที่ Amazon ทำมาหลายปีแล้ว พวกเขามีนักลงทุนที่ให้เวลาลงทุนเยอะ แต่ถ้าคุณกำลังหาเงินและอยากให้บางอย่างได้ผลเร็วๆ ลองคิดหาวิธีหาเงินสักสองสามร้อยดอลลาร์มาทดสอบดูว่าคนค้นหาอะไรใน Google แล้วก็เอามาสร้างคอนเทนต์เชิงกลยุทธ์ จากนั้นก็เสนอขายสินค้าให้พวกเขาครับ

แมตต์:ดังนั้นคุณสามารถเริ่มต้นทำโฆษณาแบบเสียเงินได้ในราคาเพียงห้าดอลลาร์ต่อวัน และถ้าคุณไม่เต็มใจที่จะใช้เงินห้าดอลลาร์ต่อวันเพื่อเริ่มต้นธุรกิจของคุณ คุณก็ควรทำงานประจำต่อไปก่อนสักพักจนกว่าคุณจะมีเงินทุนมากพอ เพราะอย่างที่รู้กันว่าไม่มีความเสี่ยงก็ไม่มีผลตอบแทน แต่ด้วยเงินห้าดอลลาร์ต่อวัน คุณน่าจะทำได้ หรือไม่เช่นนั้นคุณก็ยังไม่มีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากนัก

ริชาร์ด:อืม นั่นเป็นเรื่องดีที่ควรรู้ ผมแน่ใจว่ามีหลายคนที่ไม่รู้ว่าเราสามารถตั้งค่าพารามิเตอร์ได้ โอเค Facebook, Google หรืออะไรก็ตาม มันอาจจะใช้ได้ผลหรือไม่ก็ได้ เรายังไม่รู้ในส่วนนั้น แต่เราใช้เงินไปแค่เท่านี้ และนั่นก็เป็นเรื่องดีสำหรับคนกลุ่มนี้ เจสซีและผมรู้เรื่องนั้นดี

เจสซี:ใช่ ฉันคิดว่ามันมีประโยชน์นะ ฉันคิดว่าหลายครั้งที่ Ecwid เวลาคนยกเลิก เราจะเห็นเหตุผลของการลดระดับแพ็กเกจ เราอ่านทุกข้อความเลย และหลายครั้งเหตุผลก็คือเรื่องค่าใช้จ่าย หรือ “ฉันไม่มีเงินจ่ายค่าโฆษณา” ถ้าคุณไม่มีเงินจ่ายค่าโฆษณา มันก็คงยากแหละ นั่นเป็นเหมือน “ฉันไม่แน่ใจว่าจะเรียกว่าเป็นข้อกำหนดได้ไหม” แต่ในทางปฏิบัติแล้วมันคือข้อกำหนด ถ้าคุณไม่มีเงินวันละ 5 ดอลลาร์ คุณคาดหวังอะไรได้ล่ะ? มีวิธีอื่นอีกมากมาย อาจจะมีคนประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์ที่หาทางออกได้ แต่เอาตรงๆ นะ โดยปกติแล้ว คุณควรจะใช้เงินอย่างน้อยวันละ 5 ดอลลาร์ในการวางแผนธุรกิจของคุณ

โจ:คนส่วนใหญ่รู้สึกว่าตอนนี้เวลาเห็นสินค้ามากมายในอินสตาแกรม แล้วเห็นอินฟลูเอนเซอร์ต่างๆ ก็คิดว่า “โอ้ ฉันแค่ร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์สักคน แล้วพวกเขาก็จะทำให้ฉันรวย” คือมันก็เป็นไปได้นะ ฉันอยากควบคุมผลลัพธ์ ชีวิต และรายได้ของตัวเอง และเราก็ทำได้ด้วยการโฆษณาแบบเสียเงิน

เจสซี:ถ้าโอกาสเดียวที่คุณจะประสบความสำเร็จคือการที่คนดังสักคนจะมาช่วย... นั่นไม่ใช่แผนหรอก นั่นเป็นแค่ความหวัง

โจ:คุณก็ยังต้องจ่ายเงินให้พวกเขาอยู่ดี

แมตต์:จริงๆ แล้วมีปรัชญาอยู่สองแบบเกี่ยวกับการดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ แบบแรกคือการทำฟรี แต่มันเหมือนการวิ่งมาราธอน ส่วนแบบที่สองคือการทำแบบเสียเงิน แต่มันเหมือนการวิ่งระยะสั้น โอเค ดังนั้นคุณสามารถเลือกเส้นทางที่เน้นเนื้อหาอย่างเดียว ทำ SEO เพื่อให้ Google จัดอันดับเว็บไซต์ของคุณ สร้างวิดีโอ YouTube และให้มันติดอันดับ แต่แบบนั้นมันจะเป็นเส้นทางที่ช้าและยาว ผมว่าลงทุนวันละห้าดอลลาร์แล้วเริ่มเลยดีกว่า และ SEO ก็จะเกิดขึ้นเอง การวิ่งมาราธอนนั้นจะเกิดขึ้นได้ในที่สุด แต่คุณสามารถเร่งมันและเริ่มทำกำไรได้ภายใน 30 วันแรกของการทำธุรกิจ ถ้าคุณยินดีที่จะใช้เงินเล็กน้อยเพื่อเริ่มต้น

ริชาร์ด:และคุณมีกลุ่มตัวอย่างที่ใหญ่กว่าตามที่คุณพูดใช่ไหม คุณต้องรอเวลานานกว่าจะได้กลุ่มตัวอย่างครบตามที่ต้องการ ในขณะที่ตอนนี้คุณสามารถพูดได้ว่า “โอเค เราทุกคนคิดว่าเราฉลาดมาก” และเราสามารถคาดเดาได้อย่างมีเหตุผล แต่ข้อมูลจะบอกเราว่าเมื่อเราลงทุน 5 ดอลลาร์นั้นไป “โอ้ ไม่ ฉันคิดว่ามันไม่ใช่โฆษณาที่ดี” หรือ “นั่นเป็นโฆษณาที่ดี” ดังนั้นคุณแบ่งมันออกเป็นชั้นๆ ไหม คุณมีแคมเปญสร้างการรับรู้ไหม ผมรู้ว่าคุณบอกว่ามันแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ในกรณีของคุณ คุณ… ในโลกที่ผู้คนพยายามกำจัดอุปสรรคต่างๆ เช่น Uber และสิ่งต่างๆ เหล่านี้ ผมพบว่าในบางสถานการณ์ การเพิ่มชั้นของช่องทางการขายได้ผล และเราเริ่มพูดคุยกันเรื่องนี้ตอนทานอาหารกลางวัน แต่ไม่ได้ลงลึกในรายละเอียดมากนัก คุณเห็นประโยชน์ในการแบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ และแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณหรือไม่ และคนใน Ecwid จะเรียนรู้บทเรียนนี้จากพอดแคสต์นี้ได้อย่างไร

แมท:
ใช่. เรามีที่เก็บข้อมูลสามแห่งที่เราใส่โอกาสในการขาย และเรามีส่วนบนของช่องทาง ตรงกลางของช่องทาง และด้านล่างของช่องทาง ผู้นำสูงสุดของช่องทาง คือคนที่ไม่รู้ว่าเราเป็นใคร คนเหล่านี้คือผู้ชมที่เย็นชาอย่างยิ่ง ผู้คนที่ไม่เคยค้นพบเราเลย เรากำลังแสดงโฆษณาช่องทางอันดับต้นๆ แก่พวกเขา ตรงกลางของโฆษณาช่องทางหรือผู้คนที่มีส่วนร่วมกับเรา บางทีพวกเขาอาจดูโพสต์ในบล็อกของเรา บางทีพวกเขาอาจดูวิดีโอของเราบน Facebook อย่างน้อย 25 เปอร์เซ็นต์ พวกเขามีปฏิสัมพันธ์เหมือนกับบางอย่างบนหน้าแฟนเพจของเรา เป็นการโต้ตอบบางอย่าง นั่นคือช่องทางกลางของเรา และท้ายที่สุดของช่องทางคือ เรากำลังผลักดันให้คนเหล่านี้ตรงไปที่ข้อเสนอ เพราะพวกเขาโต้ตอบกับเราหลายครั้งแล้ว และเราพบว่านั่นเป็นช่องทางการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ฉันเดาว่าคุณสามารถเรียกมันได้

เจสซี:นั่นน่าสนใจครับ และผมก็คุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องกรวยการตลาดอยู่แล้ว แต่ผมคิดว่าถ้าจะอธิบายให้ละเอียดขึ้น สำหรับคนที่อาจจะเพิ่งได้ยินคำว่า "การเข้าชมจากกลุ่มเป้าหมายที่ไม่รู้จัก" และ "ส่วนบนสุดของกรวยการตลาด" เป็นครั้งแรก ส่วนบนสุดของกรวยการตลาดก็คือ โฆษณานั้นพูดถึงอะไรบ้างใช่ไหมครับ?

แมท: สิ่งสำคัญคือเมื่อเราสร้างสิ่งประเภทนี้ เราจะสร้างมันขึ้นมาจากด้านล่างสุดของช่องทางขึ้นไป ดังนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มต้นนี่คือวันที่ 1 เพื่อพยายามดึงดูดการเข้าชมให้กับคุณ สิ่งที่คุณจะทำคือสร้างสรรค์ผลงาน จากล่างขึ้นบน โฆษณาช่องทาง หมายถึงโฆษณาที่ดึงดูดผู้คนตรงมาที่ข้อเสนอของคุณ แค่นั้นแหละ. ซื้อตอนนี้. ซื้อตอนนี้. ไปที่หน้าการขายของเรา นั่นคือจุดต่ำสุดของช่องทาง คุณต้องสร้างสิ่งนั้นก่อน และนั่นคือการกำหนดเป้าหมายใหม่ 100 เปอร์เซ็นต์สำหรับเราเท่านั้น ไม่มีการเข้าชมที่เย็นจัด มีเพียงผู้ที่ดูเนื้อหาของเรา ดูแฟนเพจของเรา มีปฏิสัมพันธ์หลายครั้ง นั่นคือจุดต่ำสุดของช่องทาง สร้างสิ่งนั้นก่อน มันจะเป็นแบบหยดที่ช้าๆ เพราะคุณอาจมีปริมาณการเข้าชมไม่เพียงพอในตอนแรก แต่นั่นคือวิธีเริ่มต้นของคุณ

เจสซี่:
และสำหรับ E-commerce คนที่ฟังอยู่ นั่นจะเป็นการกำหนดเป้าหมายใหม่แบบไดนามิกของคุณ โดยที่คนเหล่านี้เห็นผลิตภัณฑ์นี้ และตอนนี้บน Facebook และ Google เราจะแสดงผลิตภัณฑ์นั้นให้พวกเขาดู มีราคาอยู่ข้างๆ ดูเหมือนพวกเขาจะคลิกผ่านและซื้อ มีวิธีอัตโนมัติในการทำเช่นนั้นผ่าน Ecwid ตรวจสอบตลาด ปลั๊กปลั๊ก เอาล่ะ. นั่นก็สมเหตุสมผลสำหรับช่องทางด้านล่าง อะไรจะ ช่องทางกลาง ดูเหมือน?

แมท: So ช่องทางกลาง จะเป็นการผสมผสานระหว่างการศึกษา แต่ยังเป็นการเสนอที่นุ่มนวลด้วย บางทีโฆษณาตรงกลางช่องทางของคุณอาจเป็นแค่โฆษณาวิดีโอบน Facebook ที่ไม่ได้นำโฆษณาเหล่านั้นออกจาก Facebook ด้วยซ้ำ เป็นเพียงวิดีโอที่ "เฮ้ นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่ใช้ X, ,Y และ Z" มีการศึกษาบ้าง แต่ก็มีการเสนอขายที่นุ่มนวลเล็กน้อยในตอนท้ายเช่น "คุณสามารถไปได้ที่ไหน" และใครก็ตามที่เฝ้าดู 25-50 เปอร์เซ็นต์ของวิดีโอที่ดูถือเป็นส่วนที่ดี จากนั้นพวกเขาเริ่มเห็นช่องทางด้านล่างของคุณ และคุณตั้งค่าการกำหนดเป้าหมายใหม่ ดังนั้นใครก็ตามที่ดูเกินเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดก็จะเห็นโฆษณาเหล่านั้นที่คุณตั้งค่าไว้ก่อนหน้า นั่นคือสิ่งที่จุดกึ่งกลางของช่องทางอยู่ที่การผสมผสานระหว่างการศึกษาบวกกับผลิตภัณฑ์เล็กน้อย

เจสซี:บางทีพวกเขาอาจจะซื้อ และคุณก็อยากให้พวกเขาซื้อจริงๆ แต่คุณก็ไม่ได้กดดันพวกเขามากเกินไป

โจ:ใบ้ให้หน่อยนะ เหมือนกับว่าพวกเขาจะเห็นข้อความกระตุ้นให้ลงมือทำ หรือข้อเสนอต่างๆ ที่มีให้พวกเขาอยู่ตลอดเวลา

เจสซี:เรียนให้มากขึ้น โอเค

แมตต์:และถ้าเราพูดถึงส่วนบนสุดของกรวยการตลาด นี่คือส่วนที่คุณดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ไม่เคยรู้จักคุณมาก่อนมาสู่โฆษณาของคุณ ถ้าคุณมีลูกค้าอยู่แล้ว คุณสามารถใช้สิ่งที่เรียกว่ากลุ่มเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน (Lookalike audience) บน Facebook ได้ โดยพื้นฐานแล้วบอก Facebook ว่า “ลูกค้าของฉันหน้าตาเป็นแบบนี้ ไปหาคนที่คล้ายกับคนเหล่านี้เยอะๆ แล้วแสดงโฆษณาของฉันให้พวกเขาเห็น” ถ้าคุณมีผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ หรือมีผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ยอดนิยมในอุตสาหกรรมของคุณ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มคนที่ชื่นชอบผู้เชี่ยวชาญหรือผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เหล่านั้นได้ นอกจากนี้ยังมีกลุ่มคนที่ยังไม่รู้จักคุณ และกลุ่มคนเหล่านั้นคุณก็ดึงดูดให้มาดูคอนเทนต์โดยตรง คุณดึงดูดพวกเขามาดู “นี่คือคอนเทนต์ให้ความรู้” ซึ่งอยู่ในขอบเขตที่คุณพยายามนำพวกเขาลงมาสู่กรวยการตลาดขั้นที่สอง

เจสซี:เข้าใจแล้ว งั้นคุณอาจจะแนะนำให้พวกเขาไปอ่านบทความในบล็อกที่คุณเขียน หรือทำวิดีโอที่มีข้อมูลครบถ้วนบน Facebook หรือ YouTube ก็ได้ โดยพื้นฐานแล้วคือให้ความรู้ล้วนๆ ไม่จำเป็นต้องมีคำกระตุ้นให้ทำอะไรเป็นพิเศษ

ริชาร์ด:หรืออาจจะเป็นพอดแคสต์ก็ได้

แมตต์:โดยไม่ต้องลงรายละเอียดมากเกินไป เราอยากให้ผู้คนอยู่บน Facebook ต่อไปเพื่อสร้างช่องทางดึงดูดลูกค้าแบบนั้น โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าใหม่ที่เราชอบ เราแค่เอาคอนเทนต์วิดีโอไปให้พวกเขาดู เพราะ Facebook อยากให้คนดูวิดีโอเยอะๆ พวกเขาอยากให้คนอยู่บน Facebook นานขึ้น ดังนั้นเราจึงสามารถสร้างยอดวิววิดีโอได้ในราคา 3 เซนต์ ด้วยราคา 3 เซนต์นี้ เราจะเพิ่มคนเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายในช่องทางกลางของเรา ทุกครั้งที่มีคนดูวิดีโอ 10 วินาที หรือ 25 เปอร์เซ็นต์ หรือตามเกณฑ์ที่เราตั้งไว้ เราอาจเล่นวิดีโอให้คนนั้นดู 3 วินาที และตอนนี้เราก็เพิ่มคนเข้าสู่ช่องทางกลางของเราได้ในราคา 3 เซนต์ต่อคนแล้ว

ริชาร์ด: แบบไหนที่จะย้อนกลับไปสนทนาครั้งก่อนๆ คุณยินดีและสามารถใช้จ่ายได้มากขึ้น และคุณยินดีที่จะรออีกต่อไป คุณกำลังตีความและแก้ไขฉันหากฉันผิด คุณจ่ายสามเซ็นต์และคุณไม่ให้โอกาสพวกเขาซื้ออะไรเลยด้วยซ้ำ คุณไม่ได้ส่งพวกเขาไปไหนคุณไม่ได้ทำอะไรเลย สามเซ็นต์ของคุณสำหรับสิ่งนั้น ย้อนเวลากลับไปและแกล้งทำเป็นว่าคุณปู่ของเรากำลังพูดแบบนี้ 5 ถึง 10 จุดสัมผัส ย้อนกลับไปตอนนั้นคุณจะส่งจดหมายหอยทากไปเคาะประตูบ้านและโทรหาและทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด แต่คุณกำลังพูดแทนเพราะคุณรู้ว่าฉันจำไม่ได้แน่ชัด สามสิบสี่ ดอลลาร์ ฉันคิดว่าเขาบอกว่าต้องเสียเงินสามเซ็นต์เพื่อไปที่ช่องทางตรงกลาง แล้วมันก็จะมีตัวเลข 50 เซ็นต์ถึง XNUMX ดอลลาร์ ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม และคุณแค่ต้องแน่ใจว่าเมื่อถึงจุดต่ำสุดนั้น มันจะอยู่ใต้ สามสิบสี่ ดอลลาร์

แมตต์:โดยเฉลี่ยแล้ว เมื่อเราดูตัวเลขของเรา ต้นทุนเฉลี่ยในการดึงคนเข้ามาอยู่ในรายชื่อของเราอยู่ที่ประมาณ 4 ดอลลาร์ และเราได้กำไรเฉลี่ย 34 ดอลลาร์ต่อคน นั่นคือสถิติในปัจจุบันครับ

โจ:และมันยากมากที่จะปรับความคิดให้ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้น แม้แต่ครั้งแรกที่มันเกิดขึ้น คุณอาจทำธุรกิจมาสักพักแล้ว แต่คุณอาจเคยทำอย่างอื่นที่เร็วกว่านี้มาก่อน ใช่ สำหรับเราแล้ว ใช้เวลาประมาณ 14 วันกว่าจะได้ลูกค้าใหม่รายแรก สำหรับบางบริษัท อาจใช้เวลาสามเดือน แต่คุณต้องหาค่าเฉลี่ยให้เจอ แล้วก็ยึดมั่นกับมัน มันน่าเบื่อและบางครั้งก็อาจน่ากลัวมาก เหมือนกับการลงทุนไปแล้วแต่ไม่เห็นผลตอบแทน

เจสซี:คุณต้องทำวิดีโอที่คุณชอบ “โอ้โห!” มีคนดูเยอะมาก เราลงทุนไปสามเซนต์ต่อคลิป แต่ไม่มีใครซื้อเลย คุณต้องหันไปทำวิดีโอช่วงกลางของช่องทางการขายแล้วล่ะ

แมตต์:ในตอนสิ้นเดือน เราจะดูข้อมูลโดยรวม เราจะถามว่า “โอเค เราใช้เงินไปกับการโฆษณาเท่าไหร่? เราได้ลูกค้าเป้าหมายกี่รายจากเงินที่ใช้ไปทั้งหมดนี้ และเราได้กำไรเท่าไหร่จากเงินที่ใช้ไปทั้งหมดนี้?” และสุดท้ายแล้ว สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ จำนวนเงินที่เราใช้ไปต้องน้อยกว่าจำนวนเงินที่เราได้มา

ริชาร์ด:ใช่ และผมก็ล้อเล่นกับที่คุณบอกว่ามันยากที่จะก้าวข้ามความคิดแบบนั้นไปได้ บางครั้งคุณต้องทำให้บางสิ่งบางอย่างดูเกินจริงไปอีกทางเพื่อให้มันสมเหตุสมผล ร้านอาหารที่เราเพิ่งไปทานอาหารกลางวันมา พวกเขาจะยอมจ่ายเงินสามเซ็นต์เพื่อคุยกับเราสักสองสามวินาทีเพื่อบอกเราเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นภายในร้านหรือเปล่า? ผมคิดว่าคงใช่ แต่ดูเหมือนว่ามันจะขัดกับสามัญสำนึกที่เราจะรอ เราจะทำสิ่งนี้และเราจะไม่ยอมให้พวกเขา เราจะไม่ทำให้พวกเขาสับสน

แมตต์:ลองคิดถึงป้ายโฆษณาดูสิ นั่นเป็นเรื่องของการสร้างการรับรู้ ผมกำลังนึกถึงภาพร้านอาหารที่อยู่ตรงหน้าคุณเลย แต่ลองนึกถึงป้ายโฆษณาดู มันเป็นเรื่องของการสร้างการรับรู้ สิ่งที่คุณทำก็คือ คุณมีกลุ่มคนจำนวนมากที่อยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงกับร้านของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงสนใจ หรืออาจจะไม่สนใจก็ได้ อย่างน้อยพวกเขาก็มีความเกี่ยวข้องกับร้านคุณ

โจ:และทั้งหมดที่คุณต้องจัดการก็คือคำหลักและสิ่งต่างๆ เหล่านี้

แมตต์:ลองนึกถึงสิ่งอื่นๆ อย่างเช่นป้ายโฆษณาเวลาขับรถบนทางด่วนดูสิ ผมไม่รู้ว่ามีคนเห็นป้ายโฆษณาแต่ละป้ายมากแค่ไหน แต่ผมรับประกันได้เลยว่า 100 เปอร์เซ็นต์ของคนที่ขับรถบนทางด่วนแล้วมองป้ายโฆษณานั้น ไม่ใช่ผู้ประกอบการอายุระหว่าง 25 ถึง 45 ปี ที่ชอบนิตยสาร Success แน่นอน ด้วย Facebook, การโฆษณา และ Google และแพลตฟอร์มต่างๆ เหล่านี้ คุณสามารถพูดได้ว่า “ดูสิ ผมจะเปิดตัวแคมเปญสร้างการรับรู้แบรนด์ แต่ผมจะแสดงให้เฉพาะคนที่ตรงตามเกณฑ์เหล่านี้เท่านั้น” และคุณจะไม่ได้รับสิ่งนี้จากกลยุทธ์การสร้างแบรนด์แบบดั้งเดิมอื่นๆ ในโลกแห่งความเป็นจริง นอกเหนือจากการตลาดออนไลน์

เจสซี:เฟซบุ๊กเยี่ยมมากเลย ถ้าคุณรู้จักสินค้าของคุณดีพอสมควร และถ้าคุณเป็นมือใหม่ คุณอาจจะไม่รู้จักลูกค้าของคุณอย่างถ่องแท้ แต่คุณก็พอจะเดาได้ ถ้าคุณขายขนมสุนัข ขนมสุนัขออร์แกนิค คุณก็สามารถเริ่มสร้างภาพลักษณ์ของลูกค้าเป้าหมายและกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างเจาะจงมากขึ้น

แมตต์:ผมสามารถใช้ประโยชน์จากแบรนด์อื่นๆ ที่ทำได้ดีอยู่แล้ว แล้วนำสินค้าที่คล้ายกันหรือสินค้าทางเลือกอื่นๆ มาเสนอ เราทำแบบนั้นอยู่ตลอดกับสินค้าพันธมิตร แต่นั่นเป็นเหมือนทางลัดที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับความต้องการของเรามากทีเดียว

เจสซี:เราชอบทางลัดนะ ใช้ได้เลย แต่ที่นี่เราเลือกทางที่ยากกว่า

ริชาร์ด:พูดถึงเรื่องทางลัด เวลาทำโฆษณาแบบนี้เพื่อสร้างการรับรู้แบรนด์ ควรให้ความสำคัญกับการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องแม่นยำในกลุ่มเป้าหมายแบบกำหนดเองนี้หรือไม่ หรือควรปล่อยให้ Facebook ทำงานเองไปเลย?

แมตต์:ผมว่าในช่วงแรกๆ คุณไม่ควรไว้ใจให้ Facebook ทำงานแทนคุณมากเกินไป เพราะวิธีการทำงานของมันคือ คุณจะต้องติดสิ่งที่เรียกว่า Conversion Pixel ไว้ในหน้า Success Page เมื่อมีคนซื้อสินค้า ข้อมูลก็จะถูกส่งไปยัง Facebook และบอกว่า “นี่ไง คนนี้เพิ่งซื้อสินค้า”

เจสซี:เอาล่ะ ขอผมแทรกตรงนี้หน่อยนะครับ ผมอยากให้ผู้ใช้ Ecwid ทุกคนรู้ว่ามันง่ายมาก ๆ ครับ แค่ติดต่อฝ่ายสนับสนุน หรือไปที่แชทสดก็ได้ครับ จะมีที่ให้คุณเอาพิกเซลของคุณไปเสียบไว้ใน Ecwid แล้วมันก็จะแสดงข้อมูลในตำแหน่งที่ถูกต้องให้เองครับ อย่ากลัวที่จะคิดว่า “เขาบอกว่าพิกเซล ฉันไม่รู้จะทำอย่างไร” ไม่เลยครับ มันง่ายมาก ๆ และมีคนไม่ทำกันเยอะเท่าไหร่ คุณต้องเสียบพิกเซลนั้นเข้าไปนะครับ

แมตต์:ผมงงมากทุกครั้งที่ไม่มีพิกเซล เพราะเรามีตัวช่วยสร้างพิกเซลมากมาย แต่พวกมันกลับไม่ได้สร้างพิกเซลให้คนเลย โอ้พระเจ้า!

เจสซี:ผมไม่อยากจะรบกวนพวกคุณนะครับ รีบเปิดพิกเซลกันเลยครับ

แมตต์:แน่นอนครับ คุณมีหน้า Conversion Page ซึ่งถ้าคุณติดตั้ง Pixel แล้ว คุณสามารถบอก Facebook ได้ว่า “ถ้ามีคนเข้ามาที่หน้านี้ นั่นหมายความว่ามีการขายเกิดขึ้นแล้ว” ดังนั้น Google และ Facebook จะไม่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพให้ตรงกับ Conversion นั้นได้ จนกว่าจะมีข้อมูลมากพอ ดังนั้นในช่วงแรกๆ สมมติว่าคุณขายได้แค่หนึ่งหรือสองชิ้นต่อวัน หรืออาจจะวันเว้นวัน ข้อมูลเหล่านั้นยังไม่เพียงพอสำหรับ Google หรือ Facebook ในการปรับปรุงประสิทธิภาพ คุณจึงควรเริ่มต้นด้วยการ “นี่คือกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ที่ฉันจะกำหนดเป้าหมาย และฉันจะเริ่มจากกลุ่มนี้ก่อน” วิธีนี้จะช่วยสร้างข้อมูลใน Pixel เมื่อ Facebook เรียนรู้จากยอดขายที่เกิดขึ้นมากขึ้น คุณก็สามารถลดระดับการกำหนดเป้าหมายลงได้ และ Facebook ก็จะเริ่มจัดการให้คุณเอง

ริชาร์ด:ต้องสรุป หรือถ้าคุณมียอดขายจำนวนมากและอัปโหลดรายชื่อลูกค้าแล้วถามตัวเองว่า “หน้าตาเหมือนกลุ่มเป้าหมายหรือเปล่า?”

แมตต์:คุณทำได้นะ Google เพิ่งตั้งกฎใหม่ว่าคุณทำแบบนั้นไม่ได้ เว้นแต่ว่าคุณจะมีรายได้จากการขายอย่างน้อย 50000 ดอลลาร์ต่อเดือน หรือใช้จ่ายกับการโฆษณาอย่างน้อย 50,000 ดอลลาร์ พวกเขาจำกัดอย่างเข้มงวดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กบน Google ผมคิดว่าคุณยังทำได้บน Facebook แต่ผมคิดว่า Facebook เองก็เริ่มถอยห่างจากเรื่องนี้แล้ว เนื่องจากปัญหาด้านความปลอดภัยและความเป็นส่วนตัวที่พวกเขาเผชิญอยู่ พวกเขากำลังหลีกเลี่ยงการให้ผู้คนอัปโหลดรายชื่อผู้ติดต่อและกำหนดเป้าหมายพวกเขามากขึ้น

เจสซี:การอัปโหลดมันยากขึ้น แต่ถ้าคุณสามารถจับคู่กับเพจที่พวกเขาเคยเยี่ยมชมได้ คุณก็ทำธุรกิจได้แล้ว ดังนั้นมันก็เหมือนกันนั่นแหละ แต่ Facebook และ Google เปิดกว้างมากขึ้น ถ้าคุณบอกว่าพวกเขาเคยเยี่ยมชมเพจนี้ คุณก็สามารถใช้การค้นหาแบบ Lookalike กับเพจนั้นได้ ดังนั้นนั่นคือจุดที่ต้องปรับเปลี่ยน ผมต้องทำบางอย่างใหม่เพราะเรื่องนี้ มันน่ารำคาญ แต่จงระวังไว้ ผมคิดว่ากุญแจสำคัญคือ เมื่อคุณเริ่มขายได้ อาจจะ 50 ชิ้นต่อเดือน หรือ 100 ชิ้นต่อเดือน นั่นมักจะเป็นจุดที่เรียกว่า "ตัวเลขทองคำ" คุณต้องไปถึงจุดนั้นเพื่อให้ระบบอัลกอริทึมทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ การไปถึงจุดนั้นน่ะ คุณรู้ไหม

โจ:เรามีกลยุทธ์บางอย่างในการหาว่าผู้คนค้นหาคีย์เวิร์ดอะไรบ้าง และคุณต้องลงทุนในเรื่องนั้น แต่ถ้าคุณสามารถหาข้อมูลจาก Google ได้ ตัวอย่างเช่น นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่เราชอบใช้มากกว่า Facebook เพราะมันมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหามากกว่าการที่ Facebook แค่มาดูว่าเพื่อนหรือครอบครัวกำลังทำอะไรอยู่

เจสซี่: เห็นด้วยอย่างยิ่ง โดยเฉพาะกับ E-commerce เจ้าของร้าน คุณทราบชื่อผลิตภัณฑ์และรู้ว่าพวกเขาติดเทปชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณและซื้อหรือชื่อผลิตภัณฑ์ใกล้ฉันหรือที่คุณจะพบได้ที่ไหน คำหลักเหล่านี้เป็นคำหลักที่มีความตั้งใจสูง Facebook ไม่มีข้อมูลประเภทนั้น พวกเขาอาจจะก้าวไปไกลกว่านั้น แต่ใช่ ฉันเห็นด้วย ฉันเป็นคนใช้ Google มากกว่า E-commerce

แมตต์:นั่นเป็นเหตุผลที่เราเลือกใช้ Google เป็นอันดับแรก จริงๆ แล้วเหตุผลก็คือคุณไม่สามารถใช้คีย์เวิร์ดที่แสดงถึงความตั้งใจซื้อของผู้ซื้อได้ เราใช้เวลาพูดคุยเกี่ยวกับ Facebook มากพอสมควร แต่จริงๆ แล้วเราชื่นชอบ Google Advertising มากกว่า โดยพื้นฐานแล้วเป็นเพราะองค์ประกอบของความตั้งใจซื้อของผู้ซื้อ เราจึงเข้าถึงผู้คนที่ค้นหาคีย์เวิร์ดที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่า... พวกเขากำลังมองหาที่จะซื้อสินค้า และเมื่อพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของเราแล้ว เราก็จะทำการรีทาร์เก็ตพวกเขาบน Google และเนื่องจากวิธีการที่เราสร้างกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดบน Facebook พวกเขาจึงจะเห็นเราบน Facebook ด้วย

เจสซี่: ดังนั้น การใช้ Google คุณจะรู้ว่าบุคคลนั้นสนใจอย่างแน่นอน พวกเขาไปที่เพจของคุณ และสิ่งนี้ใช้ได้กับเว็บไซต์ทุกประเภท พวกเขาไปที่เพจของคุณและแน่นอนด้วยรถเข็น และที่เรารู้ว่าจริงๆ แล้วชอบ เก้าสิบหก เปอร์เซ็นต์หรือมากกว่านั้น...

โจ:ผมว่ามันไม่สูงขนาดนั้นนะ น่าจะประมาณแปดสิบเอง

เจสซี:สูงมาก คุณอาจได้รับค่าจ้างเพื่อให้พวกเขามาถึงตรงนั้น ตอนนี้พวกเขาอาจไม่ได้ซื้อ แต่จุดต่ำสุดคือพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์นั้น พวกเขาอาจพิมพ์คำค้นหาเหล่านั้นลงไป ตอนนี้คุณควรแสดงสินค้าให้พวกเขาเห็นบน Facebook มันเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องตระหนักถึงอย่างแน่นอน

โจ:ผมคิดว่าสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้คิดถึงคือ พวกเขาจำเป็นต้องเป็นอย่างใดอย่างหนึ่งระหว่าง Facebook, Google, Instagram, Pinterest หรือแพลตฟอร์มอื่นๆ ที่พวกเขาใช้ ถ้าคุณสามารถหาวิธีรวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกันโดยให้คุณเป็นศูนย์กลางของ Google นั่นคือขั้นตอนแรกสำหรับเรา เราไม่รู้ว่านั่นคือวิธีการเชิงกลยุทธ์ที่เราสามารถนำเนื้อหาและโฆษณามาจับคู่กันเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง แล้วนำพวกเขาเข้าสู่ระบบนิเวศของเรา ซึ่งเรากำหนดเป้าหมายด้วยแบนเนอร์โฆษณาของ Google บนบล็อก บน Facebook และบน Twitter

ริชาร์ด:งั้นพูดถึงเรื่องการนำพวกเขาเข้ามาในระบบนิเวศของคุณ มันก็ถึงเวลาแล้ว และคุณบอกว่าคุณมีของขวัญหรืออะไรบางอย่าง ดังนั้นพวกเขาจะได้รับสองสิ่ง คือได้รับของขวัญชิ้นนี้ และจากนั้นพวกเขาก็สามารถเฝ้าดูขั้นตอนการกำหนดเป้าหมายใหม่ได้

โจ:มันเป็นกระบวนการเรียนรู้ที่กำลังดำเนินอยู่

เจสซี่: เข้าใจไหม สามสิบสี่ เหรียญหรือ… มันทำงานอย่างไร?

ริชาร์ด : ที่นี่เรามีของเหลือน้อยแล้ว เราควรไปที่ไหนดี?

แมตต์: Evergreenprofits.com/ecwid Evergreenprofits.com คือแบรนด์หลักของเรา ที่นั่นคุณจะได้พบกับพอดแคสต์ของเรา และสิ่งต่างๆ มากมาย ถ้าคุณเข้าไปที่ Evergreenprofits.com/ecwid คุณจะได้รับหนังสือเกี่ยวกับการสร้างทราฟฟิกฟรี ซึ่งวางจำหน่ายอยู่ในร้านค้าแล้วตอนนี้

โจ:มีข้อมูลและรายละเอียดเยอะมากเลยครับ

เจสซี:แล้วถ้าพวกเขาชอบฟังเสียงของคุณ พวกเขาสามารถไปฟังเสียงของคุณเพิ่มเติมได้ที่ไหน?

โจ: Evergreenprofits.com หรือ HustleandFlowchart.com นั่นคือชื่อพอดแคสต์ของเรา

เจสซี:คุณจะอยู่ในระบบนิเวศ คุณอาจตกเป็นเป้าหมาย คุณจะได้เห็นทั้งส่วนบนและส่วนล่างของช่องทางการขาย

โจ:โดยหลักการแล้วคือส่วนล่างสุดของกรวย มันเป็นแค่เรื่องของการเรียนรู้ มันสนุกดี

เจสซี:เอาล่ะทุกคน ดีใจที่ได้คุยกับคุณนะ ริช มีอะไรจะพูดเพิ่มเติมไหม?

ริชาร์ด:ไม่ครับ ผมแค่สงสัยว่าถ้าเราทำเสร็จเร็วพอ เราจะสามารถกลับไปที่ร้านอาหารได้หรือเปล่า

เจสซี : แฮปปี้อาวร์วันศุกร์นี่แหละครับทุกคน เหตุผลที่เราจัดงานนี้ก็เพราะอย่างนี้นี่แหละ มาทำให้มันเกิดขึ้นกันเถอะ!