Varför du bör sälja olönsamma produkter: Vinstmarginal i sortimentsplanering

Posted 7 år sedan by Jesse Ness, Ecwid Team

Ju högre vinst du tjänar på produkter, desto mer övertygande är det att sälja dem. Åtminstone är det så det verkar vid första rodnaden.

Den här guiden förklarar varför billiga produkter med låg vinstmarginal också bör dyka upp i din onlinebutik. Du hittar svaret på en knepig fråga: hur kan du öka försäljningen genom att sälja låga marginaler Produkter?

Varför en hög vinstmarginal inte alltid är lönsam

Olika varor ger olika vinster. Dyra är inte alltid de mest lönsamma, och billiga är inte alltid de mest olönsamma. För att förstå det måste vi smälta lite teori.

Ett annat ord för vinst från en specifik produkt är vinstmarginal. Det är vad du får efter avdrag för alla utgifter: tillverkningskostnader, frakt, lagring osv.

Säg att du köpte en stol som kostade $50, sedan tog du den till ditt lager för $10 och skickade den till kunden för $15. Exakt denna stol kostar $200 i din butik. I det här fallet blir vinstmarginalen $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Vinstmarginalen beror på påslaget: ju högre den är, desto större vinstmarginal får du.

Alla produkter kan delas in i tre grupper beroende på den mottagna vinsten:

Låg marginal produkter: Dessa är billiga och daglig efterfrågan varor som hygienprodukter, underkläder, hushållskemikalier, barnmat, tillbehör. Påslaget på dem är mindre än 20 % (av kostnaderna).
Medelmarginal produkter: Andra nödvändiga varor som vin, skaldjur, ost, elektronik, byggmaterial. Vinstmarginalen för sådana varor börjar från 50 %.
Hög marginal produkter: Dyra och exklusiva produkter som märkessaker, guld, smycken, blommor. De är inte avsedda för dagligt bruk, de betalar sig med en vinstmarginal som är högre än 100 %.

Säljer endast hög marginal varor garanterar inte att din butik kommer att vara lönsam. Till exempel, om du bara gör en försäljning från en hög marginal produkt per säsong kommer du att gå pank i stället för att tjäna riktiga pengar. Samtidigt, låga marginaler produkter kan ge en hög månatlig vinst på grund av en massiv omsättning (folk köper dem ofta och i stora mängder).

Ditt produktsortiment ska innehålla produkter som skiljer sig både till pris och lönsamhet. Bygg din prispolicy genom att ta hänsyn till målgruppen, konkurrenternas priser och andra faktorer.

Hur du balanserar din produktkatalog efter vinstmarginaler

Dina kunder bör ha ett val i din butik: om de bara hittar billiga eller dyra produkter blir det svårt att fatta ett köpbeslut.

Vanligtvis är produkter i nätbutiker indelade i kategorier. Om du säljer hårvårdsprodukter kan dessa kategorier vara schampon, balsam, balsam och sprayer.

Varje kategori i din butik bör innehålla flera produkter, från billigare till dyrare.

Så här kan du prissätta dina produkter för att få fler konverteringar:

Uppskatta prisklassen för varje kategori. Du säljer till exempel stolar. Den billigaste kostar $50 och den dyraste är $500. Så detta blir din prisklass. För att uppskatta det lägsta och det högsta priset i varje kategori, kolla in konkurrenternas priser och håll din målgrupp i åtanke.
Segmentera dina produkter. Varor i varje kategori kunde delas in i tre segment: låg, medium, premium. Låg marginal produkter är billiga och ger liten vinst.

Så dina stolar kostar från $50 till $500. Därför kan det låga segmentet i din butik innehålla produkter från 50 USD till 100 USD, mellansegmentet förenar produkter från 100 USD till 300 USD och premiumsegmentet kommer att inkludera produkter med ett högre pris.

IKEA stolar i olika prissegment dyker upp i samma kategori

Även om du har en butik med ett högt specialiserat sortiment behöver du fortfarande ha varor i alla prissegment, inte bara billiga eller dyra. Det gör att kunderna kan få ett mer omfattande urval och tillgodose olika krav.

Dina priser bör växa tillsammans med kvaliteten. Det betyder att om dina kunder väljer en dyrare produkt ska de vara säkra på att kvaliteten stämmer överens med priset.

Vilka produkter i din butik ska utgöra kärnan i din produktkatalog – billiga eller dyra? För att lära dig det måste du bestämma dig för ditt butikssegment: låg, medium eller premium.

Till exempel kan du knappt hitta hög kvalitet soffor gjorda med de bästa materialen i en lågprisbutik. Men om en butik positionerar sig som en förstklassig möbelmärke kommer du garanterat att hitta mycket högre priser och ett annat sortiment.

Samtidigt kan stocksoffan kosta både $100 och $500, medan den lyxiga kan kosta $1,000 5,000 och $XNUMX XNUMX. En sådan prisklass vidgar både utbudet och din målgrupp så att den högre prisklassen skulle kunna nå inte bara personer med hög inkomst, utan även kunder med snittlön.

Det finns tre typer av butiker enligt prisförhållandet:

1. Lågprisbutiker

Minimi- och maxpriserna i dessa butiker är lägre än konkurrenternas motsvarande priser. En typisk publik består av personer med låg inkomst. Prisförhållande:

50 % — lågt segment
30 % — medelstort segment
20 % — premiumsegment

2. Butiker med genomsnittspriser

Produktkostnader skiljer sig inte från liknande positioner bland konkurrenter. Den typiska publiken är människor med en genomsnittlig och över medel inkomst. Prisförhållande:

40 % — lågt segment
40 % — medelstort segment
20 % — premiumsegment

3. Premiumbutiker

Minimi- och maxpriserna i dessa butiker är högre än konkurrenternas motsvarande priser. Påstående: "Kvalitet kan inte vara billig." Den typiska publiken är personer med mycket hög inkomst. Produktförhållande:

20-30% — lågt segment
30-40% — medelstort segment
20-40% — premiumsegment
10 % — lyxprodukter

Till exempel har du en rabattbutik med priser från 30 till 100 USD. Det betyder att cirka 50 % av varorna bör finnas på fältet från 3 USD till 10 USD, 30 % av produkterna i intervallet från 10 USD till 80 USD, och de dyraste varorna, från 80 USD till 100 USD, bör utgöra cirka 20 % av din katalog.

För att korrekt dela upp alla produkter efter pris måste du:

Förstå ditt butiksprissegment
Skapa produktkategorier
Se till att varje kategori presenteras av låg-, medium-, och premiumsegment produkter.

Att hjälpa människor att hitta en lämplig produkt till ett rimligt pris är inte det enda målet med prissegmentering. Det har stor inverkan på din vinst. Låt oss pussla fram exemplen:

För många billiga varor i din butik. Du har en möbelbutik i lågprissegmentet. Du säljer alla soffor för $150. För det första kan det vara dåligt för din varumärkesimage: kunder kanske tror att du bara erbjuder låg kvalitet produkter. För det andra kommer dina vinstmarginaler inte att räcka till; även om du gör 10 försäljningar per vecka kommer din vinst att vara obetydlig. Slutligen kommer din målgrupp endast att vara personer med låg inkomst, vilket innebär att du försummar personer med lite högre lön som är redo att betala $ 300-400 för en soffa.
För många dyra varor i din butik. Om du bara säljer dyra föremål kommer det att avskräcka människor med en genomsnittlig inkomst, även om de kan vara dina kunder.

Hur är det med efterfrågan?

När du skapar sortimentet bör du också överväga efterfrågan. Därför bör butiken ha dessa produktsegment:

Prioriterade produkter. De bör utgöra cirka 20 % av din produktkatalog. De har en betydande markup och säljs tillräckligt ofta. Exempel är alkohol, delikatesser, korv, kaffe till en livsmedelsbutik eller designerrockar till en klädbutik.
Nödvändiga varor. Dessa varor bör göra upp 40-60% av ditt sortiment, eftersom de köps mest och i stora mängder. Dessa är låg or medellång marginal produkter. Till en mataffär blir det bröd eller pasta. För en klädbutik är dessa grundläggande T-tröjor. Vanligtvis ger de låga vinster. Vissa entreprenörer kan dock bygga upp sin verksamhet genom att bara sälja basprodukter.
Säsongsvaror. Att sälja dessa produkter är lönsamt endast under vissa säsonger. Till exempel kan du hitta fler solkrämer på sommaren än vad en skönhetsbutik brukar ha. Håll detta segment under 20 % av hela sortimentet.
Andra. Dessa är låga marginaler varor som behövs för köparnas bekvämlighet, sortimentets unika karaktär och andra ändamål. Det är rimligt att inte tilldela mer än 20 % av hela ditt sortiment till dem.

Vanligtvis har en butik produkter med hög försäljningstakt men liten vinstmarginal och varor med låg försäljningstakt men med hög vinstmarginal. Denna distribution gör att du kan upprätthålla en balans mellan vad kunderna vill se i din butik och vad som är fördelaktigt för dig.

Hur man använder Låg marginal Produkter för att öka vinsten

Även om din primära strategi inte är baserad på att sälja en stor mängd billiga produkter, bör du lägga till några låga marginaler varor till ditt produktnät, eftersom de utför några viktiga funktioner:

Kunder tenderar att köpa produkter med medelpriser och undviker de billigaste. Så att ha billiga produkter bredvid dyrare kommer att göra de senare mer tilltalande.
Låg marginal produkter kan hjälpa dig att sticka ut bland konkurrenterna och attrahera intresse. Du kan till exempel köpa te i en servisbutik, men en annan erbjuder det inte.
Låg marginal varor kan göra köp mer bekväma. Genom att sälja relaterade produkter med låg marginal kan du merförsälja basvarorna i din butik till dina kunder.

Så det är exakt hur du kan använda låga marginaler varor för att öka din slutliga vinst och förbättra försäljningen av hög marginal produkter:

1. Öka ditt genomsnittliga ordervärde med korsförsäljning

Erbjud bara dina kunder ytterligare varor att köpa. Du kan till exempel visa ett separat innehållsblock som: "Människor köper också med den här produkten" eller "Du kanske också gillar" i shoppingväskans område. En callcenteroperatör kan även erbjuda ytterligare produkter under samtalet för att bekräfta beställningen. Till exempel är det värt det att berätta för din kund om skalen och skyddsglaset till sin smartphone i lager, om de glömt att beställa dessa varor innan.

Korsförsäljning med en billigare produkt

2. Ta reda på "katalysator"-artiklar

Det finns kategorier av låga marginaler varor som är mycket efterfrågade och kan locka dina kunder. Du kan börja erbjuda hög marginal produkter med dessa "katalysatorer" för att öka den slutliga vinsten.

Till exempel är frön inte dyra alls, men om kunder regelbundet kommer till din butik för dem kan de beställa jord, gödningsmedel och andra varor som behövs för att plantera och odla växter.

För att ta reda på de exakta "katalysatorerna" i din onlinebutik behöver du Google Analytics. Kolla kundresan genom webbplatsen innan de gjorde ett köp, och var uppmärksam på produktsidorna de besökte.

3. Ordna små partier för partihandel

Det bästa sättet att göra en vinst är att sälja låga marginaler föremål i förpackningar. Till exempel säljer många nätbutiker strumpor i små partier.

Cropp säljer ett paket med fem strumpor

4. Erbjud din produkt i paket

Bara kombinera låga marginaler varor i set med medellång marginal och hög marginal gods. Du kan till exempel sälja varje fallskydd för cyklister separat, eller så kan du kombinera det till ett stort set (hjälm + armbågsskydd + knäskydd + handskar).

Ett exempel på ett produktpaket

Key Takeaways

Så för att segmentera alla artiklar i din onlinebutik efter pris och få största möjliga vinst på det måste du:

Bestäm prissegmentet för din onlinebutik och dela upp alla varor från varje kategori i billiga, genomsnittliga och dyra.
Ta reda på de mest lönsamma och prioriterade varorna, produkter som säkerställer omsättning och varor som kommer att locka kunder och skapa din varumärkesimage.
Ta fram en strategi för att arbeta med låga marginaler varor så att deras tillgänglighet kan öka vinsten snarare än sänka dem.

Om författaren

Jesse är marknadschef på Ecwid och har varit inom e-handel och internetmarknadsföring sedan 2006. Han har erfarenhet av PPC, SEO, konverteringsoptimering och älskar att arbeta med entreprenörer för att förverkliga sina drömmar.