Detaljhandel till marknadsplatser till varumärkesbutik

Ecwiden E-handel Programvärdarna Jesse och Rich pratar med Ken Dallmier om hur han lanserade ett ekologiskt fågelfrömärke Prairie Melody med lokal detaljhandel, expanderade via marknadsplatserna Amazon, Walmart och Chewy och sedan lade till sin onlinebutik.

De flesta Ecwid-gäster tar den motsatta resan, så att du kan höra de olika utmaningarna som Ken stött på. Dessutom ger Jesse och Rich råd om prisstrategier för frakt, meddelanden på hemsidan och mer.

Visa anteckningar

• Säljer ekologiskt fågelfrö
• Engagera människor i en miljösak
• Säljer på marknadsplatser
• Hemsida meddelanden och fri frakt
• Prenumerationer för en webbutik

Avskrift

Richard: Vår gäst har haft ett företag länge och går nu från B2B-marknaden till B2C-marknaden. Det ska bli intressant att höra om den vägen och den historien.

Jesse: Nu ska vi ta fram honom. Ken Dallmier! Ken, hur börjar du med det här?

Säljer ekologiskt fågelfrö

Ken: Hej killar! Prairie Melody började för ungefär ett år sedan att tillhandahålla bekämpningsmedelsfri birdseed till bakgård birders. Vårt uppdrag är "Varje bakgård kan göra skillnad." Och detta ger människor ett sätt att hjälpa miljön, föra tillbaka naturen till sitt livsrum. På vår föräldrasida har vi ett spannmålsföretag i Clarkston och det har vi i första hand icke-GMO och ekologiskt spannmål till mat. Några av våra favoriter, chips och sånt. En av de saker vi vill kunna göra är att stödja våra odlare att gå från konventionellt till ekologiskt spannmål. Vi behövde ha ett sätt att hjälpa dem att göra den övergången och ge en lite annan syn. Så vad vi har gjort är att vi har startat en fågelfröverksamhet som hjälper oss gå B2C. Det hjälper oss att lära oss många av dessa bitar. Och den resan har varit spännande. Vi har haft väldigt roligt med det, och Ecwid har varit en stor del av det. Och jag är glad över att vara med, glad över att introducera alla för varumärket och vår historia.

Jesse: Jag tror att du kanske blir förvånad över att vi vill höra några riktiga tips och råd från dig. Nu, även om du hade ett stort, legitimt företag innan detta. Började ännu längre tillbaka med Clarkson-spannmål. Har du alltid varit verksam inom ekologisk spannmålsbranschen?

Ken: Vi var bland de första som gav oss in i den branschen. Vi har varit i den sedan slutet av 90-talet. Okej. Så som en av pionjärerna hjälpte vi till att skriva reglerna. Nu är vi inne i en sfär där vi försöker ta nästa steg och gå direkt till konsumenten.

Jesse: Förstår. Du nämnde att man ska hjälpa bönder att göra övergången. Det här är södra Illinois, så jag antar att det är sojabönor och majs, eller hur?

Ken: Ja, ganska enkelt. Vi har de största solrosfälten i Illinois. En kvarts mil gånger en kvarts mil är 160 tunnland, och vi har två eller tre av dessa fält, och de är verkligen fantastiska när de börjar blomma. Det överraskande för mig var att när vi gick in och tog några Instagram-bilder, surrade fältet bokstavligen. Solrosor pollineras främst av bin. All den aktiviteten och allt det livet som rörde sig runt var spännande. Och sedan hör man ofta att flygplan flyger i fjärran och man tänker: "Tja, de kommer inte att komma hit för det är en del av produktionen." Det är så vi skiljer oss ut på marknaden.

Jesse: Så slutprodukten är främst solrosfrön. Det är produkten.

Ken: Korrekt. Bekämpningsmedelsfria, inga neonikotinoider, och främst för fågelfrön. Det roliga är att folk köper fågelfrön och tänker: "Tja, kanske det här skulle vara något mina höns i trädgården skulle gilla." Och det hamnade i kycklinggodis, och folk odlar dem för mikrogrönt. Och vi har folk i Alaska som köper våra solrosfrön för mikrogrönt på vintern.

Jesse: Så det hamnar på många olika ställen. Solrosfrön, gäller det alla typer av fåglar? Är det en viss typ av fågel som lockas till det?

Ken: Visst. Solrosfrön är mer för kardinaler och de grova näbbarna, finkarna och den sortens saker. Det som avskräcker är sparvarna och stararna och saker som folk ofta inte är särskilt intresserade av att ha i sina fågelmatare. För mig är det bra eftersom den del av det jag gillar är specifika typer av fåglar som vi kan ta in.

Jesse: Fantastiskt. Så vi vill ha hit rätt sorts fåglar, och vi vill inte förgifta dem med bekämpningsmedel och så vidare.

Ken: Det finns en växande mängd vetenskaplig kunskap nu om att vissa typer av bekämpningsmedel, neonikotinoider, har utsatts för press här på sistone, och att de i höga doser, såväl som i låga doser, visar en skadlig effekt, inte bara på pollinatörer, bin och så vidare, utan även i låga doser på flyttfåglar. När den här typen av studier publiceras i populärpressen får vi mycket intresse. En av de intressanta delarna med Prairie Melody är att vi använde Amazon för detta, för att förstå var folk var intresserade av oss, eftersom man kan lista ut det och lägga upp det på en karta. Och det är inte en kustgrej, och det är inte heller en nordlig grej. På vintern säljer vi. Faktum är att vi sålde några påsar nyligen i ert område. Så för er som inte har vinter finns det fortfarande människor som vill ha fåglar i deras trädgårdar. Det är inte direkt geografiskt segregerande, men det hjälper oss att förstå hela marknaden bättre.

Jesse: Det låter rimligt. Jag visste på en grundläggande nivå att bekämpningsmedel – dåliga, ekologiska – bra.

Ken: Och det är ett bra sätt för oss att differentiera oss på marknaden. Annars säljer du en vara. Japp. Och sedan är det en prisdrivare. Japp.

Jesse: På tal om priset här, hur mycket mer kostar det att köpa eller ekologiskt kontra icke-ekologiska för dig? För din produkt?

Ken: Mycket ofta är det inte riktigt 2X. Det är förmodligen 1.5-1.7 gånger priset på bara standardvaror, men vi måste rengöra det väldigt, väldigt bra. Vi måste göra många saker för att se till att insekterna inte kommer in i det eftersom ingen gillar att öppna upp en produkt, vare sig det är fågelfrö eller något annat, och ha saker som du inte förväntar dig där inne. Det måste vara en produkt av mycket hög kvalitet. Och du kan inte bara röka den för att bli av med insekterna och de saker du verkligen inte vill ha där inne. Det är en premiumprodukt. Det vi har lärt oss är att den här typen av produkter för handlarna inte bara handlar om pris. När du börjar tänka på en produkts sociala värde eller försöker komma in på den typen av marknad, är det inte lika priskänsligt. Även på Amazon och några av de andra plattformarna som är kända för ett lågt pris. Du kan fortfarande ha rimlig framgång på den marknaden.

Jesse: Det låter helt logiskt. Jag menar, folk som vill ha fåglar i sin trädgård är förmodligen mer benägna att vara känsliga för ekologiska produkter och bekymra sig över kvaliteten. Särskilt när det inte är hundra dollar istället för hundrafemtio dollar. Vi pratar om 5 dollar istället för 3.50 dollar. Just det.

Engagera människor i en miljösak

Ken: En av butikerna som vi precis hade vår stora första beställning, det var riktigt spännande, det var en kedja av bara de där 99 centen. Och de är en värdebutik, och de utmanade oss lite på priset, men anledningen till att de ville göra det var för att deras kunder skulle kunna engagera sig i en miljömedvetenhet i sitt utrymme och till ett pris som de hade råd med. Vi arbetade med dem, och vi hittade ett sätt att paketera en ett pund pack av våra fågelfrön. Vi kontrakterar med en grupp här i centrala Illinois som ger arbetstillfällen till mentalt och fysiskt utmanade individer.

Utan den utmaningen från 99 cent, vi skulle inte ha hittat att göra resurser, och utan att ha gjort resurser kunde vi helt enkelt inte ha gjort det på det sätt som vi gjorde. Så det var häftigt. Det tryckte på alla spakar och alla anledningar till att vi verkligen är i den här branschen. Det gav en premiumprodukt till folk som kanske inte alltid förväntar sig en premiumprodukt, men det tillät dem att engagera sig i en miljösak. Och vi kunde ge arbetserfarenhet och jobb till 16 personer som normalt inte skulle ha haft den möjligheten.

Det var spännande. Vi gick in och när de packade materialet tändes de bara. De som skulle göra det. De bara lyser upp. "Hej, herr Dallmier, hur mår du? Kan jag göra fågelfrön idag?" Det var häftigt. Om du hade en dålig dag på kontoret gick du in till stan och såg dem göra det. Det var spännande. Så vi tog en video, vi la den på YouTube och la den på vår blogg. Det var jättebra.

Jesse: Kul att höra. Du har en stor försäljning och förmodligen inte den marginal du skulle ha velat. Så du måste hitta ett sätt att leverera produkten. Det öppnade upp denna fantastiska möjlighet för dig. Det var en fantastisk möjlighet för alla. Kul att höra.

Säljer på marknadsplatser

Jesse: Jag tycker att det intressanta här är, som Richard nämnde under vår introduktion, att många av våra kunder börjar online. Ni började med en riktig B2B-verksamhet som gick över till B2C, men ni startade detaljhandeln först. Ni är inriktade på fysiska butiker. Och sedan nämnde ni några av marknadsplatserna. Berätta för våra lyssnare, hur var det att sälja på dessa marknadsplatser?

Ken: Nåväl, det var att hoppa i poolen på djupet. Vi kunde utnyttja några av de saker som vi normalt gör, som är frakt och sånt. Men det tillät oss också att höja den nivån lite, för då arbetar du med det elektroniska dokumentutbytet, EDI, och du arbetar i en annan skala.
Till en början var det verkligen ganska utmanande. Så det var vad vi var tvungna att lära oss. Nu när vi tar med några av dessa lärdomar in i kärnverksamheten, kan vi ta några av dessa plattformar, några av dessa EDI-plattformar, och engagera det med våra, särskilt med våra internationella kunder, så att det hjälper oss att bli mycket mer effektiva tillbaka och vidare med några av dokumenten och några av de andra bitarna och hur vi hanterar tidszoner.

Men det var lite av en utmaning. Vi har solrosor, du planterar dem på våren, du skördar dem på hösten och sedan har du ett helt tunnland fullt med inventarier. Så nu har du den här inventeringen att sortera igenom. Du kan inte bitvis in, bitvis ut. Det fanns också några av bitarna runt omkring. Hur hanterar du de stora plattformarna? Vad tycker du om inventering? Hur skickar du? Vår fördel var att vi redan visste vad en LTL betydde och hur man engagerar sig och gör några av dessa saker. Men det fanns många av de där bitarna runt omkring. OK. Du har nu denna produkt. Vilken marginal behöver du egentligen? Behöver du sälja ett helt gäng med liten marginal? Behöver du sälja några få och en större marginal? Hur hanterar du alla dessa bitar?

Richard: Och jag tror att en av utmaningarna är, jag minns inte den exakta tidslinjen där, men du började precis bygga varumärket. Så här är du på en stor marknad där det mestadels ses som en vara på marknaden och de vet inte att du vill ge tillbaka. De känner inte till arvshistorien, livstidshistorien. Och jag kan inte komma ihåg vad sloganen var. Du sa något om att hjälpa till att förändra världen en trädgård i taget. De vet inte det än på marknaden. De är precis i en 7-dollarsmodell, i en 2-dollarsmodell, de säger: "Jag vill ha 2-dollarsmodellen".

Ken: På framsidan av vår produkt var vi tvungna att verkligen tänka på hur väskan ser ut och hur en bild visar varför den är annorlunda. Vi designade väskan och förpackningen. Det tog lite tid för Amazon att acceptera paketet, eftersom det är framsidan eftersom det är lite för mycket innehåll på det. Men när de väl förstod det, är det också därför vi valde Ecwid, ärligt talat, eftersom det kunde integreras i vår arbetsplats ganska enkelt. Vi behövde att innehållssidan skulle berätta historien. För det mesta, när folk väl förstår, går in på webbplatsen och börjar bläddra igenom den, blir de utbildade. De förstår. Nu handlar det om hur vi effektivt gör transaktionen? Det var integrationen. Nu försöker vi lista ut, okej, hur gör vi det ännu mer effektivt? Ännu bättre.

Richard: En av sakerna jag inte vet var du gick vidare med det Jesse, men vi skulle kunna prata med dig hur länge som helst. För mina föräldrar startade en av de första hälsokostbutikerna där ute. Så jag satsar helt och hållet på ekologisk mat, och det finns så många sätt vi kan gå, men vi vill verkligen ge mervärde tillbaka till dig. Vi försöker alltid göra det med handlarna. Jag vet inte om du har några ytterligare frågor eller om du vill gå in på några förslag eller frågor.

Jesse: Ja, vi nämnde marknadsplatser. Så för lyssnarna vill jag se till att vi nämnde marknadsplatser. För lyssnarna pratar vi om att sälja på Amazon, och var annars sålde ni? Vilka andra marknadsplatser?

Ken: Så vi har precis börjat testa Chewy.com, Walmart.com och ett par andra. De andra dotcom-butikerna finns också i några av de lokala fysiska butikerna, vilket är toppen. De är min kanariefågel i kolgruvan. Vi älskar våra fysiska butiker. De säger rakt ut: "Det här fungerar inte än" eller "Jag behöver mer av det där" eller vad som helst.

Den andra saken som vi gillar att göra är att vi gillar att göra insamlingar för att hjälpa till att stödja föreningar, FFA-avdelningar för åldersklubbar. Ganska mycket vem som helst trött på det vanliga magasinet och omslagspappersdraget. Och vi kunde använda Ecwid också. Egentligen kunde vi använda fliken alternativ på produktsidan så att vi hade flera insamlingar, och de kunde klicka på vilken insamling de skulle skicka den till. Det var faktiskt en av de saker som jag använde inom Ecwid som jag inte kunde hitta på andra ställen. Det var till hjälp.

Jesse: Förresten, jag har faktiskt till och med en idé till dig som jag inte tänkt på tidigare. Om du har någon som har en större insamling och de vill ha den på sin webbplats, skulle det vara ganska enkelt att ge dem en egen instans av en Ecwid-butik, och de kan ha den på sin specifika webbplats. Du har bara två eller tre produkter för dem. Kanske höjer de priset lite. Lägger upp det på sin webbplats. Det är bara ett alternativ för dig, särskilt på de större, det finns lite arbete där.

Ken: Det som gör det trevligt är att webbplatsen sköter alla skatter och allt det där, så att personen som driver insamlingen bara behöver tillkännage det och koordinera den slutliga leveransen. Det är allt de behöver göra. Det fungerar bra.

Jesse: Det är fantastiskt. Det är en bra användning av det. Jag vet att det finns lite marginal inbyggd där också, vilket man behöver för insamlingar som alla andra. Det måste finnas marginal för att dessa ska fungera. Vi skulle kunna fortsätta prata om marknadsplatser, men jag gillar feedbacken du gav som, hej, ja, det var inte så lätt. Första gången man dyker ner i PDF-filerna man får från Amazon och hur man packar en pall. Det är vardagligt första gången. Så alla lyssnar bara och är förberedda. Man läser det bara, och man vill följa reglerna.

Ken: Chewy är likadant, Walmart är likadant. De har sin egen process. Och så går det till. Och när man packar pallar, en del av dem kommer att ha en viss höjd. Och det är så långt man kan gå. Självklart är vikter en grej. Och med fågelfrön är vi stora och tunga i motsats till prylar, som är små och lätta. Så vi måste vara uppmärksamma.

Hemsida meddelanden och fri frakt

Jesse: Vi går över till hemsidan här för att ge folk lite idéer. Det första vi lade märke till när vi gick till er hemsida var att jag inte visste vart jag skulle gå. Jag klickade på den. Nu förstår jag. Vi fick rubriken och nu ser jag webbutiken och Om oss. Det finns bara ett klick som vissa kanske inte förstår. "Vad gör jag?" Och jag ser gratisprovet. Det är toppen. Men ni kanske bara ger ut gratisprover istället för att folk köper fempundspåsen. Så bara en tanke där. Men jag menar, bilderna är fina. Ni börjar på en bra plats.

Nu, när jag går in i webbutiken, har du säkert hört vår podcast eller funderat på att frakta på djupet. Så vi ska prata om frakt. Din produkt är tung och den har till och med volymen. Så det är inte en T-shirt du kan slänga i ett kuvert och och skicka billigt och gratis. Låt mig fråga detta, hur mycket kostar det att skicka ett genomsnittligt paket? Vi fick det. Det finns en klar väska på 2.75. Och så finns det en fem pund typ, vad kostar det att skicka? Och visst, jag vet att det beror på hur snabbt och var du bor.

Ken: Säg från Illinois att skicka det till västkusten. Det bästa sättet för mig att göra det för små paket är via postkontoret. Eftersom de har schablonfrakt. Nu 40 pund väskan. Det är en annan sak. Du kommer inte att knäcka en 40 pund påse i en fraktlåda med fast pris. Vi måste ta betalt för frakt. Det finns inget sådant som fri frakt. Det gör det lite enklare eftersom vi tar ut ett schablonbelopp för det. Vi betalar lite mer om det går till Västkusten. Vi får en liten bit tillbaka om det håller sig nära. Så det jämnar sig liksom ut. Säker. Men till din poäng, och när jag tittade igenom det, måste allt vara gratis frakt. OK. Gör det bara så. Plattformarna har alla fått gratis frakt, och vi måste följa det också.

Richard: Vi har blivit utbildade, men det är inte rättvist.

Jesse: Du sa att det inte finns något sådant som fri frakt. Jag håller med. Det är inbyggt i frakten. Det finns två alternativ här. För er som lyssnar här, jag tittar på Prairie Melody. Det är en genomskinlig påse med solrosfågelfrön för 2.75 dollar, 4.99 dollar. Så frakten är förmodligen fem dollar i ett fast pris, eller hur? Är det åtta dollar? Det är uppenbart att man inte kan spendera åtta dollar på frakt. Och förlora 3 dollar innan man köpte ett fågelfrön. Jag förstår att det inte kan vara gratis över hela linjen eller att man inte riktigt kan ta 13 dollar för det, men jag tror att en gyllene medelväg här kanske är att ha fri frakt till ett utlösande pris, eller hur? Säg att det är 30 dollar eller 50 dollar, det är upp till dig, och det är upp till alla som lyssnar också, det är upp till dig att lista ut det. Som att det inte är 5 dollar, förmodligen för att det kostade 8 dollar att frakta eller oavsett vad, så får man alltid betala 5 dollar för frakt. Jag menar, det finns inget som egentligen kostar mindre än 5 dollar i frakt nu. Jag gissar bara, du vet, typ 25, 30 dollar och det matchar ungefär vad målet skulle vara. Amazon, om du inte har Prime, tror jag att det är 25 dollar nu? Det är en siffra för dig; folk förväntar sig, även de som har Prime, att deras tandborste levereras gratis inom en timme. Ursäkta, vi har alla fastnat, eller hur?

Ken: Ja. Jag menar, jag är likadan. ”Åh herregud, två dagar. Verkligen?” (skrattar)

Jesse: Och så på handlarens webbplats, du tänker: "Oj, det är verkligen dyrt att få tag på det där." Det är bara tanken; jag skulle kunna se 25 eller 30 dollar som pris. Och fördelen med det är att för de som köper de fyra 99-dollarspåsarna när de ser att frakten är X summa dollar, så tänker de: "Tja, jag kan bara köpa 25-dollarversionen och få den gratis." Som att de kanske gör den beräkningen och ökar sin varukorgsstorlek.

En del av anledningen till att jag säger det är att du har vissa produkter som har fri frakt inbakade, och du har fri frakt i produktens namn. Jag förstår det förresten, det är ingen kritik, det är nyss när jag ser att väskan på fem pund nu kostar 19.99 men den borde vara dubbelt så mycket som 4.99, men jag får den inklusive fri frakt. Så det är lite förvirrande. Det är förvirrande. Bara något jag ser som kan vara en förbättring för att öka korgstorleken, och du vill ta bort förvirring från en kund. Om de är förvirrade kommer de att studsa, de kommer att gå.

Prenumerationer för en webbutik

Ken: Just det. Det andra jag önskar att vi kunde göra är att eftersom vi har både fågelfrö och hönsfoder är de konsumtionsbara, och de konsumerar i en ganska normal takt. Och jag har hört folk fråga: "Kan vi prenumerera och spara?" Vilket är en av de saker som Chewy gör riktigt bra. Det är något jag antar att jag inte vet hur man gör med Ecwid. För de vill bara att det ska dyka upp vid deras dörr en gång var tredje vecka. Alla är nöjda. Kunder i norr brukar sakta ner fågelmatningen efter att snön smälter. Nu för våra kunder i söder snöar det naturligtvis aldrig. Så de är mycket mer konstanta. Men det hjälper oss att inte se den cykeln. Finns det ett sätt att få min Ecwid-butik att prenumerera och spara så att man bara kör på det om tre veckor?

Jesse: Japp. Vi kommer att behöva ta dig offline för den eftersom det beror på vad du använder för betalning. Det beror på hur mycket du vill att ett abonnemang ska fungera. Så absolut. Jag förstår att affärsskälet är att du säkert vill göra det här, vi vill få igång prenumerationer, men det how-to är lite mer än vad vi kan göra på en podcast eftersom det beror på betalning och ett par andra saker. Men ja, jag tror att du är på rätt väg där. Det är en bra väg att gå. Nåväl, en av sakerna jag tänkte säga ganska snabbt, för jag vet att vi är begränsade i tid, vi har en annan podcast på gång, men vi kommer definitivt att kontakta dig för mer eftersom vi ville höra ursprungsberättelsen en lite mer av bakgrunden. Det är ett unikt fall, vägen du tog. Så vi ville definitivt täcka det, men vi skulle förmodligen kunna prata med dig i två timmar till om vissa saker. Jag skulle verkligen vilja slänga ut ett par en supersnabb fråga och sedan ett par idéer. Så var kommer det mesta av din trafik ifrån nu? Har du Google Analytics som visar dig?

Ken: Ja, det gör jag. Det kommer direkt, antingen direkt eller genom ekologiska produkter.

Richard: Ja. Någon har säkert sett det här i en fysisk butik, eller så finns det en historia någon annanstans och går direkt till er webbplats?

Ken: Just det.

Jesse: Eller så ser de det på Amazon, och de googlar det.

Ken: Japp. Så de vill lära sig mer. ”Varför är det här dyrare?”

Användargenererat innehåll

Richard: Jag förstår. Så det var faktiskt dit jag tänkte gå till två snabba förslag. Jag skulle göra någon sorts video på din sida som de ser direkt som berättar den historien. Och den historien kan användas på flera ställen. Det behöver inte bara finnas på din webbplats. Så jag tror att bara någon som letar upp det här någon annanstans som inte har tid. Om en bild säger mer än tusen ord, hur många ord säger då en video? Speciellt om du behåller den. Och i andra hand, det skulle definitivt se till, och igen, vi kommer att prata med dig mer offline, men integrera Instagram mer och förmodligen göra fler tävlingar eftersom detta är en otrolig möjlighet för användargenererat innehåll för dig. Att låta dina kunder ta bilder av fåglar, fåglar och deras bakgårdar är att det inte kommer att ha den här fantastiska överklagandet eftersom du aldrig vet, men bara att få dem involverade, vissa av dem kan ha en ful bakgård, men det spelar ingen roll. De är intresserade av att hjälpa till.

Jesse: Med Instagram-grejen kan du lägga upp inlägget med din produkt så att folk kan gå dit. Och jag tror att det börjar berätta historien. Du nämnde att du har varumärkeshistorien och budskapet. Så vi vill hjälpa dig att få ut det på webbplatsen och allt det där. Den försäljningen du får från Amazon, och marknadsplatsen är att du vill att de ska köpa från din webbplats så att du inte betalar den avgiften och vi kan få igång prenumerationen. Så i alla fall, jag vill avsluta här. Rich?

Richard: Som sagt, det finns inga sista frågor, men vi kommer definitivt att höra av oss. Ni har så många möjligheter och vi älskar att det finns så många inslag av att ge tillbaka, till och med ordvitsen att med bättre mat kommer fåglarna att ge tillbaka till miljön. (skrattar) Vi kommer att höra av oss och meddelar er när avsnittet kommer ut och ser fram emot att prata med er.