Jak znaleźć dystrybutorów swojego produktu

Wysłany 2 lat temu by Jessego Nessa, Zespół Ecwida

Szybka odpowiedź

Oto lista miejsc, gdzie możesz znaleźć doskonałych dystrybutorów swoich produktów:

Stowarzyszenia handlowe
Pokazy handlowe
Hurtowe katalogi internetowe
W Google
W mediach społecznościowych

Kontynuuj czytanie, aby dowiedzieć się więcej.

Stworzyłeś wspaniały nowy produkt i nie możesz się doczekać, aż będzie dostępny dla klientów. Już to zrobiłeś założył sklep internetowy i ugruntowaliśmy swoją obecność na wiodących rynkach. Następnym krokiem jest wprowadzenie produktu do jak największej liczby sklepów detalicznych.

Aby to zrobić, potrzebujesz pomocy dystrybutora. Dystrybutorzy współpracują ze sprzedawcami detalicznymi i dostarczają Twoje produkty do sklepów w całym kraju. Właściwy partner może radykalnie zwiększyć Twoją sprzedaż i pomóc Ci dotrzeć do niewykorzystanego rynku.

Ten artykuł pomoże Ci znaleźć idealnych dystrybutorów Twojego produktu.

Kim są dystrybutorzy?

Dystrybutorzy w sferze biznesu i handlu służą jako podmioty pośredniczące, które nabywają produkty od producentów lub producentów, aby następnie sprzedawać je innym firmom, sprzedawcom detalicznym lub konsumentom z zyskiem.

Proces ten zazwyczaj wiąże się z transportem towaru od dystrybutora do odbiorców końcowych. Skutecznie nadzorując przepływ i sprzedaż produktów, dystrybutorzy odgrywają kluczową rolę w procesie łańcuch dostaw, ostatecznie zwiększając dostępność towarów dla konsumentów.

Dlaczego warto współpracować z dystrybutorami?

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest rola, jaką odgrywają dystrybutorzy w handlu detalicznym i wartość, jaką dodają.

Dystrybutor jest zasadniczo hurtownik która magazynuje dużą liczbę produktów i sprzedaje je detalistom. Zamiast kontaktować się z każdym producentem produktu indywidualnie, sprzedawca detaliczny może negocjować a pojedyncza umowa z dystrybutorem i uzyskaj dostęp do szerokiej gamy produktów.

Dla sprzedawców detalicznych wartość jest jasna. Współpraca z dystrybutorem oszczędza im ciężaru wyboru produktu i negocjacji z dziesiątkami producentów. W wielu przypadkach dystrybutorzy odbiorą także niesprzedane produkty, udzielą kredytu i pomogą sprzedawcom detalicznym zwiększyć sprzedaż.

Dla producentów i twórców produktów takich jak Ty, dystrybutorzy oferują łatwy dostęp do sieci sklepów detalicznych. Zamiast kontaktować się z setkami różnych sklepów, możesz negocjować umowę z jednym dystrybutorem. Dystrybutor będzie następnie pracował nad umieszczeniem Twojego produktu w sklepach detalicznych, które u niego kupują.

Co więcej, dystrybutorzy przejmują od Ciebie odpowiedzialność za przechowywanie i wysyłkę produktów. Zamiast pakować i wysyłać wszystko samodzielnie, możesz po prostu sprzedać produkt dystrybutorowi, który z kolei wyśle go do sprzedawców detalicznych.

Jeśli zależy Ci na dotarciu do większej liczby klientów i uzyskaniu dostępu do lukratywnych rynków, warto skorzystać z dystrybutorów. Jednakże, jak dowiesz się poniżej, w niektórych przypadkach dystrybutorzy mogą nie być potrzebni.

Czy potrzebujesz dystrybutorów?

Zanim zaczniesz szukać, musisz dowiedzieć się, czy w ogóle potrzebujesz dystrybutorów. To nie byłoby pytanie w przed internetem wiek. Jednak w czasach, gdy sprzedaż bezpośrednia klientom jest łatwiejsza niż kiedykolwiek, potrzeba dystrybutorów nie zawsze jest jasna.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieje kilka różnych sposobów sprzedaży produktów:

Sprzedawaj bezpośrednio klientom za pośrednictwem własnego sklepu (fizycznego lub internetowego)
Sprzedawaj bezpośrednio klientom za pośrednictwem platformy handlowej takiej jak Amazon
Sprzedawaj w sklepach detalicznych (takich jak WalMart), które następnie sprzedają klientom
Sprzedawaj dystrybutorom, którzy następnie sprzedają do sklepów detalicznych.

Im więcej pośredników między Tobą a klientem, tym niższa marża zysku. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio klientom, możesz zarobić 5 USD na produkcie za 10 USD. Gdy dodasz kolejnych pośredników – sprzedawcę detalicznego, dystrybutora – zabiorą oni swoją część i pochłoną Twoje zyski.

Aby dowiedzieć się, czy potrzebujesz tych pośredników, czy możesz sprzedawać bezpośrednio klientom, musisz wziąć pod uwagę następujące kwestie:

Twoja kategoria produktów

Nie każdy produkt radzi sobie dobrze w Internecie. Na przykład żywność i napoje, a rynek bilionów dolarów w trybie offline, stanowią niewielką część e-commerce obroty.

Dystrybucja e-commerce przychodów w różnych kategoriach produktów

Jeśli Twój produkt łatwo się psuje, jest trudny w transporcie, wymaga sprawdzenia lub ma ograniczone zapotrzebowanie w Internecie, warto sprzedawać za pośrednictwem sklepów stacjonarnych. Aby dotrzeć do tych sklepów, będziesz chciał skorzystać z dystrybutora.

Twoi docelowi klienci

Kluczem do sprzedaży jest bycie tam, gdzie są Twoi klienci. Jeśli Twoi docelowi klienci nie robią zakupów w sklepach detalicznych, nie masz też powodu, aby im patronować.

Zwykle, jeśli Twoi klienci są starsi i młodsi znający się na technologii, będziesz chciał kierować reklamy na sklepy fizyczne.

Zapotrzebowanie w Internecie

Jak duży jest obecny popyt online na Twój produkt? Łatwym sposobem sprawdzenia tego jest sprawdzenie konkurencji u dużego sprzedawcy detalicznego, takiego jak Amazon. Jeśli masz wiele konkurencyjnych produktów, prawdopodobnie oznacza to, że istnieje zapotrzebowanie klientów.

Inną taktyką jest sprawdzenie liczby wyszukiwań Twojego produktu za pomocą narzędzia takiego jak SearchVolume.io Jeśli duża liczba osób będzie szukać słowa kluczowego dotyczącego produktu, istnieje duża szansa, że część z nich stanie się kupującymi.

Miesięczna liczba wyszukiwań dla trzech różnych słów kluczowych związanych z obuwiem

Możliwości produkcyjne

Sprzedając bezpośrednio klientom, możesz wycofać produkty z rynku w przypadku problemów z dostawami. Dystrybutorzy będą jednak oczekiwać, że będziesz mieć wystarczającą ilość produktów, aby sprostać wymaganiom sprzedawców detalicznych.

Jeśli nie masz pewności co do swoich możliwości produkcyjnych, możesz początkowo pozostać przy posiadanych kanałach.

Docieraj do sprzedawców detalicznych

Duzi sprzedawcy detaliczni, tacy jak WalMart, Costco czy Target, często zawierają transakcje bezpośrednio z producentami. Bez łańcuszka detaliści będą jednak zazwyczaj unikać bezpośrednich kontaktów z producentami, ponieważ zwiększa to ich obciążenie administracyjne.

Jeśli na Twoim rynku docelowym znajdują się głównie sieci handlowe, możesz pomyśleć o bezpośrednim zwróceniu się do nich. Jeśli są to głównie małe sklepy, będziesz musiał skorzystać z dystrybutora.

Kiedy już zorientujesz się, że rzeczywiście potrzebujesz dystrybutorów, możesz zacząć szukać odpowiedniego dla swoich produktów.

Znalezienie dystrybutorów dla Twojego produktu

Dystrybutor to nie tylko firma, której sprzedajesz swoje produkty. To partner w rozwoju Twojego biznesu. Wybieranie prawy dystrybutor jest kluczowa dla długoterminowy sukces.

Dystrybutorów swojego produktu możesz znaleźć na wiele sposobów:

Stowarzyszenia handlowe

W większości branż działają lokalne stowarzyszenia handlowe, w których producenci, sprzedawcy detaliczni i dystrybutorzy mogą się spotykać. Powinien to być pierwszy przystanek na Twojej drodze do znalezienia partnera dystrybucyjnego.

W USA tzw Krajowe Stowarzyszenie Hurtowników (NAW) oferuje listę regionalnych i lokalnych oddziałów różnych stowarzyszeń branżowych. Użyj tego, aby znaleźć dystrybutorów obsługujących Twoją branżę i region.

Mentor marketingu ma inną listę stowarzyszeń branżowych dla różnych branż. Znajdź stowarzyszenie, które obsługuje Twoją branżę i zostań członkiem.

Po dołączeniu do stowarzyszenia branżowego spróbuj dowiedzieć się, w jaki sposób inni producenci sprzedają swoje produkty. Z jakich dystrybutorów korzystają? Na jakie rynki celują? Jakie rezultaty osiągają dzięki swoim wysiłkom?

W większości branż będą istnieć najlepsze praktyki, sprawdzeni gracze i ugruntowane kanały. Przyjęcie tych najlepszych praktyk jest zalecane w przypadku każdego nowego uczestnika.

Pokazy handlowe

Innym sposobem na znalezienie partnerów dystrybucyjnych jest brać udział w targach skierowanych do Twojej branży. Duże targi mogą zgromadzić pod jednym dachem setki dystrybutorów i producentów. Uczestnictwo w jednym z nich pozwala szybko zapoznać się z krajobrazem dystrybucji, dostępnymi opcjami i najlepszymi praktykami branżowymi.

Absolutne eksponaty posiada kalendarz targów obejmujący najważniejsze wystawy w różnych branżach.

Skorzystaj z kalendarza targów, aby znaleźć targi dotyczące Twojej branży

ExpoDatabase ma bardziej obszerną listę targów, chociaż wiele z nich to mniejsze pokazy skierowane na rynki lokalne.

Podobnie jak w przypadku organizacji branżowych, spróbuj nawiązać kontakt z innymi firmami w branży (najlepiej niebezpośrednimi konkurentami). Dowiedz się, kim są najlepsi dystrybutorzy, jakie są ich wymagania i jakie osiągają wyniki. Postaraj się uzyskać polecenie lub przedstawienie. Dobra wiadomość ustna ma duże znaczenie przy tej decyzji.

Katalogi hurtowe

Hurtownik to przede wszystkim skierowane do handlu detalicznego stronie dystrybutora. Istnieje wiele katalogów, w których możesz znaleźć hurtowników zajmujących się Twoją branżą. Chociaż zazwyczaj są nastawieni na sprzedawców detalicznych, chętnie usłyszą od producentów chcących z nimi współpracować.

HurtowniaCentral.com ma dobrą listę hurtowników z różnych branż.

Wyszukaj w HurtowniCentral, aby znaleźć dystrybutorów hurtowych obsługujących Twoją kategorię produktów

Szukaj w Google

Gdy powyższe metody zawiodą, możesz skorzystać z dobrego „starego Google”.

Wyszukaj słowa kluczowe takie jak następujące:
[Kategoria produktu] dystrybutorzy
[Kategoria produktu] dystrybutorzy na [rynek lokalny]

Zazwyczaj na górze wyników wyszukiwania znajdziesz hurtowników i dystrybutorów zajmujących się Twoją branżą. Skontaktuj się z nimi i zapytaj o ich wymagania, warunki i wyniki.

Sieci społecznościowe

Wreszcie, zawsze możesz zwrócić się do mediów społecznościowych – Facebooka, LinkedIn, blogów, forów itp. – aby znaleźć dystrybutorów. Znajdź grupy na Facebooku, LinkedIn lub forach, które dotyczą Twojej branży. Zapytaj, jak inni twórcy produktów znaleźli dystrybutorów i jakie były ich wyniki.

Jak oceniać dystrybutorów

Samo uzyskanie listy dystrybutorów nie wystarczy; musisz także upewnić się, że są one odpowiednie dla Twojej firmy.

Zacznij od stworzenia listy własnych wymagań. Zrozum dogłębnie, jakiego rodzaju firmę chcesz prowadzić, jakie są Twoje możliwości i cele – jedno i drugie długoterminowy oraz krótkoterminowe.

Kiedy już to zrozumiesz, opracuj „idealny” profil dystrybutora w oparciu o te wymagania. Powinno to opierać się na:

Rozmiar dystrybutora: Chcesz współpracować z dystrybutorem, który będzie w stanie dostosować się do Twojej firmy, nie ignorując jej. Jeśli dystrybutor jest bardzo duży, możesz nie zwrócić uwagi, jakiej potrzebuje Twoja firma.
Doświadczenie dystrybutora: ogólny cel dystrybutor może dobrze działać w przypadku produktów generycznych. Jeśli jednak sprzedaż Twojego produktu wymaga niszowej wiedzy, będziesz potrzebować dystrybutora ze sprawdzoną wiedzą. Na przykład, jeśli sprzedajesz nowy, rewolucyjny rower, potrzebujesz dystrybutorów, którzy dokładnie rozumieją biznesowe i techniczne aspekty rowerów.
Cele i wartości biznesowe: Wybierz dystrybutora, który jest zgodny z Twoimi celami i wartościami. Jeśli chcesz współpracować z małymi sklepami i skupić się na zrównoważonym rozwoju, wybierz dystrybutora, dla którego te cele są priorytetem. Jeśli chcesz wejść duże pudełko sprzedawców detalicznych i odblokuj wykładnicze zyski, wybierz odpowiednio.

Wyszukaj dystrybutora na stronach takich jak BBB.org i Google, aby zobaczyć, co myślą o nim inni

Kiedy już określisz swoje wymagania, zacznij oceniać dystrybutorów pod kątem następujących czynników:

Stabilność biznesu: Jak stabilne są finanse i działalność dystrybutora? Czy ma historię na czas płatności? Jak długo działa na rynku?
Kompetencje sprzedażowe: Dobry dystrybutor będzie miał silną siłę sprzedaży. Oceń ich pod kątem wielkości zespołu sprzedaży (zarówno sprzedaży wewnętrznej, jak i zewnętrznej), sposobu generowania potencjalnych klientów oraz ogólnej sprzedaży w porównaniu z wielkością zespołu sprzedaży.
Możliwości marketingowe: zapytaj, w jaki sposób dystrybutor promuje swoją działalność potencjalnym sprzedawcom detalicznym. Z jakich kanałów korzysta? Czy zajmuje się marketingiem internetowym? Jeśli tak, oceń go pod kątem jakości, kompetencji i wyników.
Wiedza o rynku: Jak dobrze dystrybutor zna lokalny rynek? Czy zna wszystkich głównych sprzedawców detalicznych na rynku i rodzaj oferowanych przez nich produktów? Dobry dystrybutor by tak zrobił na lewą stronę znajomość lokalnych warunków rynkowych.
Zarządzanie zapasami i logistyka: W jaki sposób dystrybutor radzi sobie z zapasami? Jak duże są jego magazyny? Czy posiada własną flotę do wysyłki? Jeśli tak, jaka jest wielkość floty? Z jakich innych partnerów logistycznych korzysta?
Zarząd: Jakim personelem dysponuje dystrybutor? Czy posiada profesjonalnych menedżerów i praktyki menedżerskie? Jakie jest pochodzenie i doświadczenie założycieli?
Dopasowanie: Czy dystrybutor spełnia Twoje oczekiwania? Czy pasuje to do Twojego idealnego profilu dystrybutora? Oceń dystrybutora pod kątem tak ważnego czynnika – ogólnego dopasowania.

Wykonanie tego ćwiczenia pomoże Ci znaleźć dystrybutorów, którzy mogą przynieść korzyści Twojej firmie na rynku długoterminowy.

Jedyne, co musisz zrobić, to przekonać ich do współpracy z Tobą.

Jak nakłonić dystrybutorów do współpracy z Tobą

Podczas gdy Ty będziesz oceniać dystrybutorów pod kątem dopasowania i kompetencji, dystrybutorzy ocenią także Twoją firmę. Skuteczni dystrybutorzy nie chcą współpracować z byle jakim dostawcą. Chcą współpracować z firmami o potwierdzonym zapotrzebowaniu na produkty, sprzedaży i skuteczności.

Jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby przekonać dystrybutorów do współpracy z Tobą:

Wykazać się wiedzą: Pokaż, że rozumiesz swój własny rynek i cele dystrybutora. Rozwijaj swoją ofertę zgodnie z celami biznesowymi dystrybutora i podejściem rynkowym.
Pokaż zapotrzebowanie klientów: pokaż, że istnieje rzeczywiste zapotrzebowanie klientów na Twój produkt. Najlepszym sposobem na to jest pokazanie wyniki sprzedaży z Twojego własnego sklepu internetowego. Jeśli nie, skorzystaj z danych od istniejących sprzedawców detalicznych i rynków.
Rozwijaj markę: Dystrybutorzy chcą współpracować z firmami, które podejmują się i swoją markę poważnie. Silna marka — pod względem projektu, tekstów, obecności i obsługi klienta — wywrze równie duże wrażenie na dystrybutorach, jak i na Twoich klientach.
Pokaż zamiar: Dystrybutorzy nie chcą współpracować z „hobbystami”, którzy mogliby opuścić firmę, gdyby sytuacja się pogorszyła. Udowodnij, że jesteś gotowy na długodystansowy poprzez wykazanie inwestycji (czasu i pieniędzy) w biznes.
Zdobądź polecenia: Jeśli możesz uzyskać polecenie lub przedstawienie od osoby, której dystrybutor ufa – na przykład od istniejącego partnera – znacznie łatwiej będzie Ci zawrzeć umowę.

Pomyśl o tym jak o randkowaniu, podczas którego obie strony oceniają się nawzajem pod kątem odpowiedniego dopasowania. Gdy znajdziesz osobę, która chce z nią pracować tak samo, jak Ty, wiesz, że znalazłeś odpowiedniego partnera dystrybucyjnego.

Kontynuując poszukiwania odpowiedniego dystrybutora, nie zapomnij o tym stworzyć sklep internetowy i zacznij sprzedawać. Nawet jeśli nie nadasz priorytetu kanałom internetowym, dowód sprzedaży i zapotrzebowanie klientów znacznie ułatwią odbiór przez czołowego dystrybutora.

O autorze

Jesse jest menadżerem ds. marketingu w Ecwid i od 2006 roku zajmuje się e-commerce i marketingiem internetowym. Ma doświadczenie w PPC, SEO, optymalizacji konwersji i uwielbia pracować z przedsiębiorcami, aby urzeczywistniać ich marzenia.