Hallo. De inhoud van ons blog is voor uw gemak automatisch vertaald. Onze excuses voor de mogelijk slechte vertaling.

Prijs Wars: Wat te Doen Als Uw Concurrenten het Verminderen van de Prijs

Aug 23, 2016 door Jesse Ness, Ecwid Team
Prijs Wars
Geplaatst Aug 23, 2016 door Jesse Ness, Ecwid Team

Wat zeg je tegen mensen die je vertellen dat ze geen concurrenten?

Every business has competition, hoe innovatief is het misschien. Google had de concurrentie (AltaVista, Excite), Facebook had de concurrentie (MySpace, Orkut) en zelfs de machtige Apple had de wedstrijd (HP, IBM) toen ze begon.

En waar sprake is van concurrentie, er zijn oorlogen prijs.

Precies hoe ga je om met een prijzenoorlog? Moet u "double down" en overeenkomen met die van uw concurrenten lagere prijzen? Of neem je de grote weg en langzaam kijken naar uw concurrent stelen van uw business?

In deze post, we gaan je laten zien hoe om te winnen bij concurrenten laten hun prijzen.

Download de gratis PDF: Infographic: Hoe te Winnen van een Prijs Oorlog

Stap #1: Raak niet betrokken in een prijzenoorlog

De geschiedenis van het bedrijfsleven is gevuld met de lijken van bedrijven die verloren oorlogen prijs. Voordat je het laat vallen prijzen te winnen van uw concurrenten, stel uzelf drie vragen:

  • Hoeveel geld heb je in de reserve, en hoe veel geld kun je verhogen (en tegen welke tarieven) indien nodig?
  • Zijn er eventuele efficiëntiewinsten die u kunt gebruiken om compensatie voor de lagere prijzen (zoals een meer gestroomlijnde supply chain of het verlagen van de productiekosten)?
  • Hoeveel geschatte cash reserves doen je concurrenten? Doen ze toegang hebben tot goedkope financieringsbronnen (zoals een goed gefinancierde angel investor)?

Het kan verleidelijk zijn om gewoon de prijzen verlagen totdat u evenaren of te overtreffen uw concurrenten. Op de korte termijn, dit kan zelfs slagen als je wat geld in reserve.

Op de lange termijn, echter, een prijzenoorlog zal alleen eindigen kwetsen van uw financiën en uw merk. Er zijn slechts enkele overlevenden in een all-out strijd om de lagere prijzen. Tenzij je wat extra bron van geld, er is een goede kans dat je droog voordat je concurrenten.

De eerste stap, daarom, is zelfs niet betrekken in een prijzenoorlog tot het absoluut noodzakelijk is.

De volgende stap is het nemen van concrete maatregelen ter bestrijding van de lagere prijzen van concurrenten.

Stap #2: Gebruik van deze strategieën om de strijd lagere prijzen

Er zijn tal van manieren om te vechten tegen een prijs die oorlog waarbij geen sprake is verlaging van de prijzen. Laten we een kijkje nemen op enkele van deze strategieën.

Om erachter te komen of prijsverlagingen zelfs invloed hebben op uw business

Stel jezelf de vraag, doet uw concurrent echt te dienen dezelfde klanten als je?

Afhankelijk van uw product, klanten, of industrie, prijsverlagingen misschien niet zo belangrijk om uw doelgroep.

Er is ook een goede kans om de meeste van uw klanten zullen niet eens weten van uw concurrent lagere prijzen.

Tot slot, als u een zeer trouwe klanten (measured through Net Promoter Score and %age of returning customers), ze zou stick met je mee, zelfs als je concurrenten bieden lagere prijzen.

De eerste strategie, daarom, om erachter te komen of lagere prijzen van invloed zijn op uw business.

Er zijn vier manieren om dit te doen:

Een. Bereken uw Net Promotor Score (NPS) om erachter te komen klantenbinding

Heb je ooit graag een bedrijf zo veel dat je schreef een review over of vertelde je vrienden hoe leuk het was?

Net Promoter Score is een enquête systeem dat is ontworpen om te kunnen meten van klanttevredenheid en loyaliteit. Ontwikkeld door Bain, dit systeem zorgt voor een eenvoudige, maar uiterst nauwkeurige meting van uw bedrijf' referral-of word-of-mouth de groei en de.

De fundamentele vraag in een NPS-enquêtes is dit:

"Hoe groot is de kans dat u aan onze organisatie naar een vriend of collega?"

Klanten worden verzocht om de score van deze kans op een schaal van 0-10. Het getal op de schaal dat een klant kiest is vervolgens ingedeeld in de volgende categorieën:

  • Tegenstanders,ik.e. klanten die onwaarschijnlijk uw bedrijf aanbevelen aan iedereen (en misschien het tegenovergestelde doen in plaats).
  • Passives, ik.e. klanten die zijn het niet eens over uw bedrijf – ze noch liefde noch haat het.
  • Promoters, ik.e. trouwe klanten, die actief zal uw bedrijf aanbevelen aan vrienden en familie, en dus helpen u groeien.

Net Promoter Score

In sommige onderzoeken, klanten zijn ook gevraagd een zin die reden voor hun keuze.

Uw Net Promotor Score kan vervolgens worden berekend met een zeer eenvoudige formule:

NPS = (% Promoters) – (% van de Tegenstanders)

Een hoge NPS-score is een sterke indicator van de klantloyaliteit en-tevredenheid. Onder tablet-computers, bijvoorbeeld, Apple heeft een NPS van 66, het tonen van een hoge klanttevredenheid.

Apple NPS

Bijvoorbeeld, stel dat u een klant enquête en ontvangen 100 reacties:

  • 10 de reacties waren in het bereik 0-6 (Tegenstanders)
  • 20 de reacties waren in de 7-8 assortiment (Passives)
  • 70 de reacties waren in de 9-10 assortiment (Promoters)

Bij het berekenen van de percentages voor elke groep, je krijgt 10%, 20% en 70% respectievelijk.

Om te eindigen, aftrekken 10% (Tegenstanders) van 70% (Promoters), die is gelijk aan 60%. Sinds NPS wordt altijd genoemd als een geheel getal, uw score zou gewoon 60.

U kunt meer lezen over NPS en hoe het laat klanten loyaliteit hier. Voor het berekenen van NPS van uw Ecwid winkel, u kunt gebruik maken van Gestempeld.io Product Beoordelingen toepassing van de Ecwid Markt App.

B. Interview uw klanten

De beste manier om te begrijpen wat uw klanten is op te halen de telefoon en met hen praten.

Zorg ervoor dat dit gesprek geen zin heeft in een interview op alle. Plaats, het moet voelen als een gesprek.

Het idee hier is om te vragen aan uw klanten hoe ze zich zou voelen als u de prijzen te verhogen op een aantal van je producten en hoe zij op de hoogte zijn van uw concurrenten prijzen. Je bent in wezen het lenen van een B2B verkoop tactiek om te begrijpen van uw klanten "Prijs Tolerantie Verhouding".

Deze gesprekken kunnen vaak opbrengst krachtige inzichten die verder gaan dan de prijs van wijzigingen. Bijvoorbeeld, Groef, een customer service tool, deed diepte-interviews met klanten om een beter begrip van hun klanten bezwaar, uitdagingen en angsten. De nieuwe kopie hen geholpen boost conversies op de website van 2.3% naar 4.3%.

In het geval u niet over voldoende middelen beschikt om te praten met elke klant, gebruik qualaroo of survey monkey to conduct high quality surveys as an alternative.

C. Audit de interne marketing materialen

Werk uit hoe vaak je moet benadrukt prijs in uw marketing.

Bijvoorbeeld, als de meeste van uw marketing campagne is vooral gericht op het betaalbaar uw producten zijn, you might not be able to get away with inflated prices (ten opzichte van de concurrentie).

Audit van al uw recente marketing campagnes en noteer hun berichten. Dit moet zijn:

  • Digitale advertentie te kopiëren (AdWords, Facebook advertenties, enz.)
  • Landing pagina kopiëren
  • Print, radio-en televisie-advertenties
  • Advertenties

Als u een overweldigende nadruk op "betaalbaarheid" in plaats van de eigenschappen van het product of de voordelen, je moet ofwel lagere prijzen, of zoek een andere marketing-hoek (zie hieronder).

Benadruk uw product functies en voordelen in plaats van de prijs

Een manier om onderscheid te maken van uw aanbod van uw concurrenten is het benadrukken van de resultaten van uw doelgroep wil van uw bedrijf.

Dat is te zeggen: focus op de verkoop van de waarde en de voordelen van uw producten in plaats van de betaalbaarheid.

Bijvoorbeeld, neem een kijkje op hoe Amazon verkoopt haar premium Kindle Reis eBook reader:

Amazon markets its premium Kindle Voyage eBook reader

Nergens in de beschrijving van het product zie je boek prijzen. Je hebt een scroll helemaal naar de onderkant van de pagina te zien Amazon vermelden Kindle book prijzen. Plaats, Amazon richt zich op het ontwerp, levensduur van de batterij en scherm kwaliteit.

In contrast, voor Amazon is het goedkoopst geprijsde Kindle, de beschrijving van het product vermeldt duidelijk de betaalbaarheid van Kindle-boeken – vanaf $2.99.

de beschrijving van het product vermeldt duidelijk de betaalbaarheid van Kindle-boeken

Hoewel op zichzelf is dit misschien niet genoeg – althans op de korte termijn – het wijzigen van uw marketing te richten op de kwaliteit van uw producten kan compensatie voor de lagere prijzen van concurrenten.

De loop van de tijd, als de klanten gewend om te denken van uw producten in termen van hun functies, in plaats van hun prijzen, u zult kunnen profileren is dat geïsoleerd is van de prijs oorlogen.

Wijzig uw product positionering

Steve Job ' s visie op Apple was altijd te maken premier producten tegen een premium prijs.

In plaats van zich in een prijzenoorlog, je zou beter af zijn volgende Banen' te leiden en de positionering van uw producten voor een premium publiek.

Deze verandering is niet klein, dus voordat je over het, figuur uit de volgende:

  • Of u bestaande markt heeft voldoende eetlust voor een premium product
  • Of er is een nieuwe markt kunt u op voor de verkoop van premium producten
  • De kosten en middelen in verband met de positionering wijzigen. Mogelijk moet u uw logo, het ontwerp van de verpakking, de kwaliteit van het product marketing materiaal, website ontwerp, enz. – die allemaal kunnen worden aanzienlijk duurder..

Neem de Apple vs Samsung de strijd voor overheersing smartphone. Apple positioneert haar producten voor premium klanten en meestal niet vermelden van de prijzen van de producten op de website.

Vergeet niet van Apple iPad-Air Uw Vers ad? Ze maken de iPad voel me veel meer dan het werkelijk is. Ze hoeven je niet vervelen met de product specificaties. Plaats, Apple-medewerkers zijn product (iPad) met het dagelijkse leven door het geven van een diepere betekenis.

In feite, Samsung heeft een blad van Apple ' s boek. Voor haar vlaggenschip telefoon – de S7 – u zult niet vinden van een melding van prijs tot het einde van de pagina:

You won’t find any mention of price until the end of the page

In contrast, voor een budget telefoon, zoals de Moto G, Motorola noemt de prijs van zodra u landt op de site:

Motorola noemt de prijs van zodra u landt op de site

Focus op de kwaliteit van uw producten en vakmanschap

Uw klanten perceptie van de waarde van uw product is vaak beïnvloed door hun perceptie van de kwaliteit en vakmanschap.

Dit is de reden waarom "handgemaakte" producten op Etsy vaak gaan veel hoger dan hun winkel tegenhangers.

In uw marketing materiaal en beschrijving van het product, focus op de superieure kwaliteit van uw product. Pronken met zijn productie proces, de geschiedenis en de zorg die ging in het maken van het.

Hier zijn een paar manieren om dit te bereiken:

Een. Focus op steunbetuigingen van beïnvloeders en beroemdheden

Steunbetuigingen van beïnvloeders en beroemdheden is een krachtige vorm van social proof.

Bijvoorbeeld, Honest.com beschikt over een van de oprichters – acteur Jessica Alba – prominent op de homepage. De celebrity aanwezigheid komt uit als een goedkeuring, die sterk verbetert uw merk gepercipieerde waarde.

 De celebrity aanwezigheid komt uit als een goedkeuring

B. Pronken met het productieproces
SaddleBackLeather shows off the craftsmanship of their products through an in-depth brand story. Dit geeft de klanten de indruk dat elk product is uniek, "handgemaakt" en is geproduceerd door 'echte' mensen in plaats van een fatory lijn.

The craftsmanship on the homepage

C. Gebruik hoge kwaliteit foto ' s

De kwaliteit van uw foto ' s gaat een lange weg in de richting van de oprichting van de kwaliteit van uw producten. Groot, goed verlichte foto ' s vastleggen van uw product voor de beste kwaliteit en de aandacht voor detail dat ging in het ontwerpen van het.

BestMadeCo does this really well.

BestMadeCo does this really well

Vindt u hoge resolutie foto ' s van elk product dat inzoomen op elk detail dat maakt het opvallen.

BestMadeCo does this really well

Overweeg ook het verstrekken van een 360º beeld van uw producten wow bezoekers.

Het verbeteren van uw ervaring voor de klant

Uw klant-ervaringen is misschien wel je grootste marketing tool:

  • Volgens een onderzoek, klanten zijn 5,2 x meer kans om te kopen van bedrijven met een geweldige gebruikerservaring.
  • Een studie suggereert, door 2016, 89% van de bedrijven verwacht om te concurreren voornamelijk op basis van de ervaring van de klant.

Een betere user experience vrijwel altijd resulteert in het comfort van de gebruiker. Mensen zijn vaak niet erg om meer te betalen voor iets dat is handig om ze.

Nyman. defines user experience as an equation:

Gemak + Ontwerp – Kosten = User Experience

Klant zijn meer dan bereid om hogere prijzen van het product als het levert een aanzienlijk betere user experience. Dit is een reden waarom Apple is in staat om hogere prijzen vragen voor haar Macs – alles van de software om het winkelen ervaring is beter dan de concurrenten.

Dat gezegd zijnde, goede ervaring van de klant stopt niet bij ontwerpen. Pre-en post-verkoop klantenservice telt ook.

Hier zijn een aantal manieren waarop je dit kunt bereiken:

Een. Het analyseren van concurrenten

Kijk uit wat je concurrenten zijn als het gaat om klantenservice. Hebben ze telefonische ondersteuning 24×7? Hoe snel zijn ze beantwoorden e-mails? Do they have an on-site chat for users? Wordt op de website hebben gedetailleerde gidsen en artikel om klanten te helpen bij het maken van de meeste van het product?

Een analyse van de concurrentie is meestal een onderdeel van het bedrijf marketing plan.

Je kunt veel leren van je concurrenten en split test deze technieken om te zien welke het werkt voor je publiek.

B. Verbeteren afrekenen
Het is niet een geweldig gevoel als klanten weggaan van uw website uit de checkout pagina. U zetten in een veel moeite om ze te brengen naar deze pagina en alle bedragen tot niets.

Op een gemiddelde 68.63% winkelwagentjes zijn verlaten. Per een studie, dit zijn de 14 grootste redenen voor het verlaten winkelwagentjes:

Cart abandonment stats

Wat dit betekent is voor elk 100 potentiële klanten, 68 van hen verlaten zonder aankoop. Je zou de omzet drastisch te verhogen als u het vastleggen van deze klanten in plaats van ze te verliezen.

Als u in staat zijn om op te lossen de meeste (als niet alle) van deze klant bovengenoemde problemen, het verbeteren van uw google checkout-proces door sprongen en grenzen.

C. Introduceren klant-vriendelijk beleid

Klant vriendelijk beleid zoals 30 dag-gratis retourneren, snelle terugbetaling, enz. echt impact op de ervaring van de klant big time.

Een mooi voorbeeld is Zappos, die won tegen Amazon door te focussen op haar gratis verzending en retouren – op zijn beurt het creëren van een klantgerichte onderneming.

Het stroomlijnen van de bedrijfsvoering

Tot slot, het stroomlijnen van uw acties kunnen leiden tot een aanzienlijke besparing. Dit, op zijn beurt, betekent dat je een hogere winstgevendheid en een grotere oorlog borst te meegaat dan een prijzenoorlog.

Terwijl het verbeteren van de operationele efficiëntie is buiten de scope van deze blog post, hier zijn een paar dingen die je kunt doen om het stroomlijnen van uw werkzaamheden:

  • In kaart brengen van uw logistieke bedrijfsvoering. Grafiek elke partner/vervoerder betrokken bij het verkrijgen van producten van de fabriek naar uw magazijn, en vanuit het magazijn naar uw klanten.
  • Focus op productiviteit. Zoek uit of uw medewerkers zijn het verspillen van tijd aan activiteiten die gemakkelijk kunnen worden geautomatiseerd of uitbesteed. Zijn zij het verzenden van e-mails handmatig in plaats van met marketing automation? Is uw marketing team het updaten van je sociale kanalen handmatig in plaats van het plannen van posts?
  • Het organiseren van voor-efficiëntie. Zijn uw magazijn werknemers besteden te veel tijd aan het vinden van de juiste producten? Kan u de lay-out te verbeteren van uw operationele efficiëntie?
  • Het uitbesteden van niet-kerntaken. Erachter te komen wat uw business is niet goed (ontwerp, marketing kopiëren, enz.) en het uit te besteden. Plaats, focus op je sterke punten.

Dit is niet makkelijk natuurlijk, maar u moet begrijpen dat de prijs oorlogen zal niet lang duren. Uw doel is niet alleen om langer dan die van uw concurrenten, maar het bouwen van een lange termijn winstgevende business. En voor deze, het stroomlijnen van uw werkzaamheden zal een lange weg te gaan.

Conclusie

De beste manier om te winnen van een prijs is de oorlog om het helemaal te vermijden. Door het voortdurend dalen van de prijzen, je zult pijn uw bedrijf en uw merk in de lange termijn. Plaats, focus op het verbeteren van uw marketing, het wijzigen van uw positionering, en het stroomlijnen van uw werkzaamheden.

Hier is wat u kunt afhalen bij dit bericht:

  • Vermijd prijs wars zo veel mogelijk.
  • Voordat je je zorgen over de prijzenoorlogen, om erachter te komen of ze zelfs invloed hebben op uw business.
  • Focus op de kwaliteit van uw producten en hun voordelen in uw marketing, in plaats van de prijzen.
  • Verbetering van uw gebruikerservaring aan om terug te vechten hogere prijzen.
  • Het stroomlijnen van de bedrijfsvoering om de winstgevendheid te verbeteren.
About The Author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

Stay up to date!

Get free e-commerce tips, news and inspiring ideas delivered directly to your inbox