De prijsstelling is een van de belangrijkste overwegingen voor elk bedrijf. Hoeveel rekent u voor een product direct van invloed op hoe veel je kunt verkopen. Het verkrijgen van de juiste prijsstelling kan resulteren in enorme omzet boosts.
In deze post, zullen we kijken naar een aantal strategieën hoe u uw producten de prijs met behulp van bewezen theorieën. Je leert over de prijsstelling wetenschap, statistische modellen, en prijsstelling optimalisatie gebaseerd op de psychologie van de prijsstelling producten.
Wat is de Prijsstelling Wetenschap?
Om het in een zin tweetable, de tarifering in de wetenschap is het gebruik van statistische modellen en concurrent analyse te maken van een prijsstrategie."
Prijzen wetenschap dankt zijn ontstaan aan de deregulering van de luchtvaartsector in de late jaren 1970 in de VS. Luchtvaartmaatschappijen bieden de mogelijkheid van een niet-bederfelijke grondstoffen – zitplaatsen in een vliegtuig. De vraag naar deze grondstof verandert bijna elke dag. Post-deregulering, luchtvaartmaatschappijen realiseerde zich al snel dat ze kunnen veel meer geld door te variëren met hun prijzen per vraag. Ze huurden statistici om ingewikkelde modellen te maken voor dienovereenkomstig het voorspellen van de vraag en het veranderen van de prijzen.
Dit is de reden waarom ticket prijzen houden veranderen afhankelijk van wanneer u boekt uw vlucht.
In termen van management theorie, prijzen wetenschap vormt een onderdeel van de 'yield management'. Het is een belangrijk aspect van de activiteiten die de meeste b-scholen bieden zelfs cursussen op het.
Grote bedrijven hebben vaak speciale professionals die verkocht taak is om erachter te komen de beste prijs voor de producten van het bedrijf. Voor de prognose van de vraag, zij maken gebruik van ingewikkelde vergelijkingen die er als volgt uitzien:
Angstaanjagend, rechts? Maar als je leert onder, het verkrijgen van de juiste prijsstelling is van cruciaal belang voor uw bedrijf. Het goede deel is, u hoeft niet resort om vergelijkingen zoals hierboven om dit goed te krijgen.
De Prijzen Proces
Het is een simpel feit van de economie: als de prijzen omhoog gaan, de vraag gaat omlaag.
Uw taak als eigenaar van een bedrijf is te vinden op de sweet spot tussen prijs en aanbod.
Deze vergelijking kan voorgesteld worden als een curve, genoemd “De Vraag Curve':
In dit scenario, uw omzet zou zijn een functie van de Totale Aankopen x Prijs van Elk Product. Dit kan worden weergegeven als een rechthoek op de grafiek:
De 'sweet spot' tussen prijs en aanbod zou de grootste rechthoek tekenen in deze grafiek:
Natuurlijk, dit is een oversimplificatie, maar je waarschijnlijk het idee - om de prijsstelling goed te krijgen, u moet vinden van de mediaan tussen prijs en aanbod.
De Prijsstelling Van Uw Producten: Wat Niet te Doen
De meeste bedrijven volgen een nogal simplistisch prijzen proces genaamd "de Drie C 's" van prijzen. Deze zijn:
- Kosten: De totale kosten die in de productie van het product. Prijs, zo, kosten + winstmarge.
- Klanten: Wat klanten bereid zijn te betalen voor het product. Meestal ontdekt door middel van enquêtes.
- Concurrentie: Wat de concurrenten zijn bezig met laden voor hun producten.
Op papier, dit klinkt goed genoeg. Na alle, als u uw kosten, klanten en concurrentie in rekening, je moet in staat zijn om te komen tot een gunstige prijs.
In werkelijkheid, deze strategie faalt meer dan lukt het. Sommige redenen zijn:
- Kosten kunnen wijzigen afhankelijk van de beschikbaarheid van grondstoffen. Ze kunnen ook veranderen afhankelijk van de schaal van productie.
- Cost-based pricing kortingen de werkelijke waarde die u verstrekt aan klanten. Het maakt ook niet rekening houden met immateriële zaken zoals de waarde van de merknaam, de vraag van de klant, enz.
- Uw concurrent zou kunnen worden underpricing haar producten aan marktaandeel te winnen.
- Enquêtes om te bepalen prijzen zijn schetsmatig op zijn best. Wat een klant bereid is te betalen theoretisch op papier, vs. wat ze betalen met echt geld kan zeer verschillend zijn.
En dus op. De beproefde en geteste model zelden werkt. Dit is de reden waarom je nodig hebt om het aannemen van een prijsstrategie die neemt psychologie van de klant, statistische modellen, en demografische gegevens in aanmerking.
Hoe Kies het juiste product prijsstrategie
Een goed afgeronde prijzen strategie richt zich op verschillende factoren. Sommige van deze zijn:
1. Vaststellen Demografische Based Pricing
Een kosten-of concurrent based pricing model faalt, omdat het niet nemen van de klant demografie, waarde van het product of de waarde van de merknaam in rekening.
Om dit te bestrijden, het aannemen van een demografische-based pricing strategie, ik.e. de prijsstelling van uw producten voor uw doelgroep.
Bijvoorbeeld, als u het verkopen van jeans voor rijke beroemdheden, u kan kosten honderden dollars per spijkerbroek. Plaats, als uw doelgroep 20-iets college kids, u zou hebben om de prijs naar onder $50 om het bereiken van een respectabele omzet.
Om dit mogelijk te maken, u moet de volgende demografische gegevens voor uw doelgroep:
- Gemiddeld inkomen: Een hoger inkomen betekent een hogere prijs tolerantie.
- Geslacht: "Mannen kopen, vrouwen winkel"
- Locatie: Uitstekende locatie is gelijk aan een hoger besteedbaar inkomen (niet erg handig voor e-commerce).
- Onderwijs: Het onderwijs heeft een positieve correlatie met inkomen. Meer opgeleid kopers, zo, kan opgeladen worden met meer.
U kunt kwantificeren demografische factoren, rekening houdend met hun impact op de verkoop (zeggen, als het gemiddelde inkomen over $100,000, inkomen wordt een factor van 2, indien minder dan $100, maar meer dan $50k, het wordt een vermenigvuldigingsfactor van 1, enz.).
With this you can use a custom formula to calculate the price. Uiteraard, deze formule moet worden gebaseerd op een statistische analyse, maar iets als elementaire als dit kan werken:
Prijs = (De kosten van de productie * demografische factoren) + winstmarge – klant acquisitie kosten.
2. Adopteer Een Dynamische Prijsstelling
In 1969, Frank Bas, een professor aan de Graduate School van de Universiteit van Purdue, een model ontwikkeld voor het kwantificeren van de adoptie van een nieuw product. Dit model, genaamd de Diffusiemodel, gaf een eenvoudige vergelijking voor hoe mensen komen tot het gebruik van een product in een markt.
Zonder in te gaan op alle wiskundige u op, dit model is in wezen deelt consumenten in twee groepen:
- Vernieuwers: Dit zijn de early adopters die het uitproberen van nieuwe producten en vertel het aan anderen.
- Navolgers: Dit zijn de mensen die starten met een nieuw product nadat u heeft reeds enkele tractie, vaak na aanbevelingen van vernieuwers.
Het aantal vernieuwers en navolgers pieken na enige tijd. Grafisch, dit kan worden als volgt vertegenwoordigd:
Je kunt het toepassen van dit model tot de meest succesvolle producten – fysieke of digitale.
Bijvoorbeeld, Facebook ' s vernieuwers waren studenten die voor de eerste keer aanmeldt voor de service. Later, navolgers sprong aan boord wanneer Facebook opende haar deuren voor iedereen.
De vraag is nu, hoe ziet dit model van toepassing op prijzen?
Hoewel het diffusiemodel beschrijft de adoptie van nieuwe producten, het wordt ook wijd gebruikt in de prijzen.
Het idee is simpel: u kunt maximaliseren van de inkomsten van elke klant door het baseren van je prijs op een gegeneraliseerde Bass Model curve.
Grafisch, kunnen we voorstellen als volgt te werk:
In andere woorden, u kunt:
- De prijs van het product laag-matig te trekken early adopters. Zorg ervoor dat het niet te laag, anders zult u niet in staat de prijzen te verhogen later, en zal van invloed zijn op de waarde perceptie van de late adopters.
- De prijzen te verhogen met eenmaal de gebruikers gewend zijn aan het product. Alternatief, U kunt de inkomsten te vergroten via cross-verkoopt en upsells.
- Het verlagen van prijzen later in de levenscyclus van een product te verhogen klantenbinding
Zo, uw prijzen zijn nooit echt statisch maar blijven veranderen, samen met de reis van de klant.
Dit is een krachtig concept dat neemt de druk om de prijs gewoon rechts. Plaats, het dwingt je om het aannemen van een dynamisch product pricing ' strategie die afhankelijk is van het gedrag van de klant.
Eenvoudig, maar handig.
3. De prijs verhogen inelasticity
Prijselasticiteit van de Vraag, of PED-meet de veranderingen in de vraag naar een product met veranderingen in de prijs.
- Als de vraag afneemt met een toename in de prijs, het product is elastische.
- Als de vraag blijft hetzelfde, ongeacht prijswijzigingen, het product is inelastische.
Er zijn twee methoden voor het bepalen van de prijs elasticiteit:
- Enquête een steekproef de doelgroep van de doelgroep. Vraag hen hoe hun koopgedrag veranderen met de prijs.
- Studie van historische gegevens om te begrijpen veranderingen in de vraag tegen prijs.
Vervolgens kunt u de prijs berekenen elasticiteit met een eenvoudige formule:
PED = % verandering in de vraag / % de wijziging in prijs
Dit levert gewoonlijk een negatieve score (aangezien de vraag meestal naar beneden gaat met de prijs). Bijvoorbeeld, als u de prijs verhogen met de door 50%, de vraag daalt met 100%. De PED, zo, is:
PED = -100 / 50 = -2
In zeldzame gevallen, de vraag gelijk blijft of zelfs toeneemt, omdat de prijzen verhogen. Dit gebeurt in een zeepbel, of voor grondstoffen zoals olie of luxe goederen.
Hoe werkt de elasticiteit van invloed op het prijsbeleid van een onderneming
Prijs elasticiteit wezen geeft je een inzicht in hoe klanten reageren als u het verhogen van uw prijs.
Dit is een functie van drie dingen:
- Schaarste: Als een product wordt beschouwd te zijn schaars, het bevel van hogere prijzen zonder een laat-up in de vraag.
- Waarde: Als het product levert veel waarde (of is waargenomen, zodat door de consument), u kunt de verhoging van de prijs, zonder invloed op de vraag.
- Merk: Een merk wordt gezien als een zeldzame, luxe premium merk opdracht hogere prijzen zonder slip in de vraag. In sommige gevallen, de vraag kan zelfs een toename met prijzen. Dergelijke producten worden geclassificeerd als “Veblen' goederen.
Luxe producten gebruiken meestal merkbeleving, de waarde van de waarneming en de schaarste (echte of kunstmatige) om producten te verkopen tegen hoge prijzen.
Een van de beste voorbeelden van dit kan worden gezien met diamanten.
Diamanten zijn met name dure en kostbare grondstoffen. Deze hoge prijskaartje komt van een veronderstelling dat de diamanten zijn zeldzaam. Omdat er in zeer beperkte mate te gaan, bedrijven zijn recht in het opladen meer voor het product.
Echter, onderzoek na onderzoek heeft aangetoond dat de diamanten niet alleen niet zeldzaam, maar zelfs in overvloed.
Bedrijven die te maken hebben met diamanten, zoals De Beers, in staat zijn om de opdracht van de top dollar voor hun producten door het creëren van kunstmatige schaarste en agressieve marketing.
Bijvoorbeeld, gifting verlovingsringen als een traditie werd in de steile terugval na de Eerste Wereldoorlog. Het zien van de forse daling van de voor het product, De Beers gestart met een agressieve marketing campagne dat benadrukt hoe diamanten zijn voor altijd – net als de band van het huwelijk. De campagne was succesvol, en een praktijk beperkt tot een selecte groep van mensen ineens werd de gevestigde norm in het hele land.
Al deze marketing en positionering is veranderd diamanten in een grotendeels inelastische grondstoffen. Het is prijzen zijn gestaag gestegen:
Op hetzelfde moment, vraag volgde een soortgelijke curve:
De diamant-industrie erin geslaagd om dit te doen door:
- Controle op het aanbod en het creëren van een kunstmatige schaarste van een anders overvloedige bron.
- Het verbeteren van de merkbeleving van diamanten door het plaatsen van hen als 'eeuwig' en een symbool van de liefde.
- Het verbeteren van de waarde waarneming door de nadruk op de hardheid van diamant en hun 'erfstuk' status (een strategie vaak gebruikt door horloge merken).
Deze agressieve positionering heeft geholpen draai aan diamanten in een inelastisch product waar consumenten hebben een hoge tolerantie voor prijswijzigingen.
Hoe om te Positioneren van Uw Product
Als eigenaar van een klein bedrijf die u kunt gebruiken verschillende tactieken om te positioneren van uw product voor hogere prijzen (zonder invloed op de vraag):
- Focus op vakmanschap betrokken bij het productieproces. Horloge merken doen dit fenomenaal goed. U kunt de batterij exponentieel hogere prijzen door steeds een Veblen product.
- Hogere prijs – people often equate higher prices with better quality.
- Vertel een verhaal over de product design, de schepping en de oorsprong. Storytelling is wetenschappelijk bewezen om de omzet te verbeteren. Retailers, zoals Woot en de J Peterman catalog doen dit voor individuele producten. Anderen, zoals de Amerikaanse Gigant weven een verhaal over het merk zelf.
- Beter product design. Onderzoek toont aan dat beter ontworpen producten beschouwd van een hogere waarde door de consument. Zelfs als de functie blijft hetzelfde, beter vorm kunt het verbeteren van uw verkoop.
- Het verbeteren van website design. Sterke ontwerp van de website zorgt voor een hogere conversie tarieven als alsmede de waarde waarneming voor de producten die worden verkocht.
Product positionering is een geheel nieuw onderwerp helemaal, maar het bovenstaande geeft je een aantal ideeën aan de slag te gaan.
4. Volg Psychologische Prijsstelling Principes
Tot slot, u kunt het verbeteren van de omzet en conversie tarieven voor uw producten door te kaderen de prijzen gebaseerd op de consumenten-psychologie principes.
Er zijn een aantal tactieken onder deze categorie. Vier van dergelijke tactieken die u kunt gebruiken meteen zijn:
Ik. Gebruik 'charme' prijzen
Charme prijzen gaat om het beëindigen van een prijs in 9 of 7 in plaats van het dichtstbijzijnde ronde aantal.
Het is een van de meest gebruikte strategieën prijzen. Studies indicate that customers tend to focus on the numbers before the decimal point when they read a price.
Zo, ook al is er slechts een $0.01 verschil tussen $10 en $9.99, klanten hebben meer kans om de laatste als lager geprijsd dan de voormalige.
In feite, een studie door Gumroad, een payment processor, laat zien dat producten die gebruik maken van charme prijzen vaak verkopen 2x meer.
II. Het verhogen van prijzen marginaal
Als u moet verhoging van de prijs van een product, zorg ervoor dat de wijzigingen zijn marginaal, maar frequente. Klanten moeten nauwelijks te registreren in de verandering. Springen van $12 naar $15 zal het leiden tot weerstand. Maar geleidelijk stijgende prijs van $12 naar $13, dan $13 naar $14 en dus op meer dan 12 maanden niet uit te nodigen als veel controle.
In de experimentele psychologie, dit idee wordt genoemd Just-Merkbaar Verschil. Het wordt vaak gebruikt voor product verbeteringen (dergelijke verbeteringen zijn merkbaar, maar niet fel), maar het kan ook worden gebruikt voor de prijsbepaling.
III. Split prijs in kleinere eenheden
Een geweldige manier om de verkoop te verhogen is voor het opsplitsen van de prijs in kleinere termijnen. Bijvoorbeeld, in plaats van het vragen van klanten om te betalen $100, u kunt hen vragen om in vijf termijnen van $20 plaats. Hoewel de werkelijke prijs blijft hetzelfde, klanten zien de laatste kleiner te zijn, omdat het de ‘sticker shock’ in verband met de prijs verlaagt.
Deze strategie wordt vaak gebruikt door een abonnement producten die kortingen geven voor de jaarlijkse plannen, maar het frame van de prijs in de maandelijkse, niet jaarlijks billings.
Deze manier, hoewel de klant wordt gefactureerd per jaar, hij waarnemen dat de prijs lager is, omdat het is opgedeeld in kleinere maandelijkse betalingen.
IV. Aparte verzendkosten in de prijs
Bij de prijsstelling van uw product, het is belangrijk om te houden van de verzend-en administratiekosten separaat van de belangrijkste prijs van het product. Anders, u het risico dat klanten denken dat de totale kosten is eigenlijk de prijs van het product.
Bijvoorbeeld, als de prijs van het product is $30, en verzendkosten $10, aanbod $40 als de totale prijs zal de klant geloven dat het product zelf is geprijsd op $40.
De meeste retailers deze strategie volgen. Bijvoorbeeld, Amazon vermeldt duidelijk de verzend-en administratiekosten separaat.
Conclusie
Het verkrijgen van de juiste prijsstelling is één van de hardere uitdagingen die je tegenkomt in uw bedrijf. Door de vaststelling van de wetenschappelijke, data-back-prijzen principes, u kunt het uittreksel van de maximale waarde uit uw klantenbestand.
Key Takeaways
- Gebruik het product positionering prijzen te verhogen, zonder invloed op de vraag.
- Frame prijzen met behulp van psychologische principes voor het maximaliseren van de potentiële inkomsten
- Basis van de prijzen op de demografische gegevens.
- Adopteer een dynamische prijsstelling die wijzigingen samen met de reis van de klant.
