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La Guerra Dei Prezzi: Cosa Fare Se i Vostri Concorrenti Ridurre il Prezzo

Ago 23, 2016 da Jesse Ness, Ecwid Team
La Guerra Dei Prezzi
Inviato Ago 23, 2016 da Jesse Ness, Ecwid Team

Cosa vuoi dire alle persone che ti dicono che non hanno concorrenti?

Every business has competition, per quanto innovativo possa essere. Google aveva concorrenza (AltaVista, Eccitare), Facebook aveva concorrenza (MySpace, Orkut) e persino il potente di Apple ha avuto concorrenza (HP, IBM) quando hanno cominciato a.

E dove non c'è concorrenza, ci sono guerre di prezzo.

Esattamente come avete a che fare con una guerra dei prezzi? Dovrebbe raddoppiare e abbinare il vostro concorrente, a prezzi ridotti? O è meglio prendere la strada maestra e, lentamente, guardare il vostro concorrente rubare il vostro business?

In questo post, stiamo per mostrare è come vincere quando i concorrenti scendere i prezzi.

Scarica il PDF gratuito: Infografica: Come Vincere una Guerra dei Prezzi

Passo #1: Non impegnarsi in una guerra dei prezzi

La storia dell'azienda è riempito con i cadaveri delle aziende che ha perso la guerra dei prezzi. Prima di rilasciare i prezzi per battere i tuoi concorrenti, porsi tre domande:

  • Quanti soldi avete in riserva, e quanto denaro si può alzare (e a che costo) se necessario?
  • Ci sono incrementi di efficienza che si può sfruttare per compensare la riduzione dei prezzi (come la semplificazione della catena di fornitura o di ridurre i costi di produzione)?
  • Quanto stimato riserve di liquidità, i concorrenti hanno? Non hanno accesso a fonti di finanziamento (come ben finanziato "angel investor")?

Si può essere tentati di abbassare i prezzi fino ad eguagliare o battere i tuoi concorrenti. Nel breve termine, questo potrebbe anche riuscire, se hai qualche soldo in riserva.

Nel lungo termine, tuttavia, una guerra dei prezzi sarà solo finire male, le vostre finanze e il vostro marchio. Ci sono pochi sopravvissuti in una battaglia per abbassare i prezzi. A meno che non hai qualche fonte supplementare di cassa, c'è una buona probabilità che verrà eseguito a secco, prima dei tuoi concorrenti.

Il primo passo, quindi, è anche non impegnarsi in una guerra dei prezzi fino a quando non è assolutamente necessario.

Il passo successivo è quello di prendere misure concrete per combattere inferiore concorrente i prezzi.

Passo #2: Utilizzare queste strategie per combattere il basso i prezzi

Ci sono un sacco di modi per combattere una guerra dei prezzi che non prevedono di abbassare i prezzi. Diamo un'occhiata ad alcune di queste strategie.

Capire se le riduzioni di prezzo anche influenzare il vostro business

Chiedete a voi stessi, fa il vostro concorrente servono veramente gli stessi clienti come voi?

A seconda del prodotto, i clienti, o settore, riduzioni di prezzo non potrebbe essere importante per il pubblico di destinazione.

C'è anche una buona probabilità che la maggior parte dei clienti non sa nemmeno su di concorrenza a prezzi inferiori.

Infine, se si dispone di molto affezionati clienti (misurata attraverso il Net Promoter Score e %età di clienti di ritorno), si potrebbe attaccare con voi, anche se i vostri concorrenti offrono prezzi più bassi.

La prima strategia, quindi, è per capire se i prezzi più bassi impatto vostro business.

Ci sono quattro modi per fare questo:

Un. Calcola il tuo Net Promoter Score (NPS) per capire la fidelizzazione del cliente

Avete mai piaciuto un azienda così tanto che hai scritto una recensione su di esso o ha detto ai tuoi amici come impressionante era?

Il Net Promoter Score è un sistema di indagine che è stato progettato per misurare la soddisfazione del cliente e fedeltà. Sviluppato da Bain, questo sistema fornisce un semplice ma altamente accurato per misurare il vostro business’ rinvio o word-of-mouth crescita.

La domanda di base è stato chiesto in un server dei criteri di rete indagini è questo:

“Quante probabilità sono voi raccomandare la nostra organizzazione ad un amico o di un collega?”

I clienti sono quindi chiesto a segnare questa probabilità su una scala di 0-10. Il numero sulla scala che un cliente sceglie è quindi classificati in categorie seguenti:

  • Detrattori,io.e. i clienti che sono improbabile per raccomandare la vostra azienda a chiunque (e potrebbe fare il contrario invece).
  • Passivi, io.e. i clienti che sono ambigui circa il vostro business – né amore, né odio.
  • Promotori, io.e. i clienti fedeli, chi attivamente raccomandare la vostra azienda ad amici e familiari, e, quindi, aiutare a crescere.

Il Net Promoter Score

In alcune indagini, i clienti sono anche chiesto una frase motivo della loro scelta.

Il Net Promoter Score può essere calcolata con una formula semplice:

NPS = (% di Promotori) – (% di Detrattori)

Un alto punteggio NPS è un forte indicatore di fedeltà e soddisfazione. Tra i tablet computer, per esempio, Apple ha un server dei criteri di rete di 66, mostrando un'elevata soddisfazione del cliente.

Apple NPS

Per esempio, si supponga inviato un sondaggio tra i clienti e ricevute 100 risposte:

  • 10 le risposte erano nel range 0-6 (Detrattori)
  • 20 le risposte sono state in 7-8 gamma (Passivi)
  • 70 le risposte sono state del 9-10 gamma (Promotori)

Quando si calcolano le percentuali per ogni gruppo, si ottiene 10%, 20% e 70% rispettivamente.

Per finire, sottrarre 10% (Detrattori) da 70% (Promotori), che è uguale a 60%. Dal server dei criteri di rete è sempre citata come un intero, il tuo punteggio sarebbe semplicemente 60.

Si può leggere di più su NPS e come mostra la fedeltà dei clienti qui. Per calcolare il server dei criteri di rete del tuo Ecwid store, è possibile utilizzare Timbrato.io Recensioni di Prodotto applicazione da Ecwid Mercato delle App.

B. Intervista vostri clienti

Il modo migliore per capire i vostri clienti è quello di prendere il telefono e parlare con loro.

Assicurarsi che questa intervista non mi sembra come un colloquio a tutti. Invece, si deve sentire come una conversazione.

L'idea è quella di chiedere ai tuoi clienti come si sentirebbero se si alzano i prezzi su alcuni dei vostri prodotti e quanto sono consapevoli dei vostri concorrenti prezzi. Si sono essenzialmente prendendo a prestito le vendite B2B tattica per capire i vostri clienti’ “Prezzo Di Tolleranza Rapporto”.

Queste conversazioni, spesso può produrre potenti intuizioni che vanno al di là di variazioni di prezzo. Per esempio, Groove, un servizio clienti di strumento, ha approfondito le interviste per ottenere una migliore comprensione dei loro clienti’ obiezioni, sfide e paure. La nuova copia li ha aiutati aumentare le conversioni sul sito web 2.3% per 4.3%.

Nel caso In cui non si dispone di risorse sufficienti per parlare di ogni cliente, utilizzare qualaroo o "survey monkey" to conduct high quality surveys as an alternative.

C. Audit interni, materiali di marketing

Come spesso si hanno sottolineato prezzo nel marketing.

Per esempio, se la maggior parte della vostra campagna di marketing si concentra su come i vostri prodotti sono a prezzi accessibili, you might not be able to get away with inflated prices (rispetto alla concorrenza).

Controllo tutti i tuoi recenti campagne di marketing e di prendere nota delle loro messaggi. Questo dovrebbe includere:

  • Digitale la copia dell'annuncio (AdWords, Facebook ads, ecc.)
  • Pagina di destinazione della copia
  • Stampa, la radio e la televisione annunci
  • Annunci

Se si vede una schiacciante concentrarsi sulla “convenienza” invece di caratteristiche di prodotto o benefici, dovrete abbassare i prezzi, o trovare un diverso angolo marketing (vedere di seguito).

Enfatizzare le caratteristiche del prodotto e dei benefici, invece di prezzo

Un modo per differenziare le offerte dalla concorrenza è quello di sottolineare i risultati del vostro target di mercato vuole dal vostro business.

Che dire: concentrarsi sulla vendita il valore e i benefici dei vostri prodotti, invece di sua convenienza.

Per esempio, date un'occhiata a come Amazon mercati premium Kindle Voyage eBook reader:

Amazon markets its premium Kindle Voyage eBook reader

Da nessuna parte nella descrizione del prodotto è da vedere prenota i prezzi. Dovrete scorrere fino al fondo della pagina per vedere Amazon parlare di Kindle book prezzi. Invece, Amazon si concentra sul design, la durata della batteria e la qualità dello schermo.

In contrasto, per Amazon più conveniente Kindle, descrizione del prodotto indica chiaramente la convenienza di libri Kindle – a partire da soli $2.99.

descrizione del prodotto indica chiaramente la convenienza di libri Kindle

Mentre di per sé, questo potrebbe non essere sufficiente – almeno nel breve termine – cambiare il vostro marketing per concentrarsi sulla qualità del prodotto può compensare il minor concorrente i prezzi.

Nel corso del tempo, come clienti di ottenere abituati a pensare i tuoi prodotti in termini di caratteristiche, invece di loro i prezzi, sarete in grado di ritagliarsi una nicchia che è isolato da guerre di prezzo.

Modificare il prodotto, posizionamento del

La visione di Steve Job per Apple è sempre stato quello di creare prodotti premier e pagare un prezzo premium.

Invece di impegnarsi in una guerra dei prezzi, sarebbe meglio seguente posti di Lavoro’ di piombo e il posizionamento dei prodotti, di un premio del pubblico.

Questo cambiamento non è piccola, quindi, prima di andare su di esso, capire il seguente:

  • Se il mercato esistente è abbastanza appetito per un prodotto di alta qualità
  • Se c'è un mercato nuovo, è possibile toccare per la vendita di prodotti premium
  • I costi e le risorse associate al posizionamento cambiare. Potrebbe essere necessario modificare il vostro logo, packaging design, la qualità del prodotto materiale di marketing, sito web design, ecc. – il tutto può essere notevolmente costoso..

Prendere l'Apple vs Samsung per smartphone dominazione. Apple posizioni suoi prodotti per i clienti premium e di solito non menzionare i prezzi dei prodotti sul sito.

Ricordate di Apple iPad Air Il Versetto ad? Che iPad fa sentire molto di più di quello che è realmente. Non annoiarvi con le specifiche del prodotto. Invece, Apple associa il prodotto (iPad) con la vostra vita quotidiana, dando loro un significato più profondo.

Infatti, Samsung ha preso una foglia di Apple libro. Per il suo telefono di punta – la S7 – non troverete alcuna menzione del prezzo, fino alla fine della pagina:

You won’t find any mention of price until the end of the page

In contrasto, per un budget telefono come il Moto G, Motorola menziona il prezzo non appena si terra sul sito:

Motorola menziona il prezzo non appena si terra sul sito

Focus sul prodotto di qualità e artigianalità

I vostri clienti percezione del valore del prodotto è spesso influenzati dalla loro percezione della sua qualità e artigianalità.

Questo è il motivo per cui “fatto a mano” i prodotti su Etsy spesso andare per molto più alto rispetto alle loro controparti retail store.

Nel vostro materiale di marketing e descrizione del prodotto, focus sulla qualità superiore del prodotto. Mostrare il suo processo di produzione, la sua storia e la cura che è andato in rendendo.

Qui ci sono alcuni modi per ottenere questo:

Un. Focus su supporti da opinionisti e celebrità

Approvazioni da opinionisti e celebrità è una potente forma di prova sociale.

Per esempio, Honest.com dispone di uno dei suoi fondatori – attore Jessica Alba – ben visibile in home page. La celebrità presenza viene fuori come un avallo, che migliora notevolmente il valore percepito del brand.

 La celebrità presenza viene fuori come un avallo

B. Mostrare il processo di fabbricazione
SaddleBackLeather shows off the craftsmanship of their products through an in-depth brand story. Questo offre ai clienti l'impressione che ogni prodotto è unico, “fatto a mano” ed è prodotto da persone “reali”, invece di un fatory linea.

The craftsmanship on the homepage

C. Utilizzare immagini di alta qualità

La qualità delle foto va un lungo cammino per stabilire la qualità di un prodotto. Grande, ben illuminata, fotografie catturare il vostro prodotto di migliore qualità e l'attenzione al dettaglio che è andato in progettazione.

BestMadeCo does this really well.

BestMadeCo does this really well

Troverai foto ad alta risoluzione di ogni prodotto, zoom su ogni singolo dettaglio che fa risaltare.

BestMadeCo does this really well

Anche in considerazione fornendo una vista a 360 ° dei vostri prodotti per stupire i visitatori.

Migliorare la vostra esperienza del cliente

Il cliente-esperienza è senza dubbio il più grande strumento di marketing:

  • Secondo un studio, i clienti sono 5,2 x più propensi ad acquistare da aziende con una grande esperienza utente.
  • Uno studio suggerisce, da 2016, 89% le aziende si aspettano di competere per lo più sulla base di esperienza del cliente.

Migliore esperienza utente determina quasi sempre la convenienza dell'utente. Le persone spesso non dispiace pagare di più per qualcosa che è conveniente per loro.

Nyman defines user experience as an equation:

Convenienza + Design – Costo = User Experience

Clienti sono più che disposti a utilizzare un più alto i prezzi del prodotto se esso fornisce un significativamente migliore esperienza di utente. Questa è una ragione per cui Apple è in grado di pagare prezzi più elevati per i suoi Mac – tutto il software per l'esperienza di shopping è meglio che i concorrenti.

Detto questo, una buona esperienza del cliente non si ferma alla progettazione. Pre e post vendita servizio clienti conta così.

Qui ci sono alcuni modi in cui è possibile ottenere questa:

Un. Analizzare i concorrenti

Guardare fuori ciò che i vostri concorrenti quando si tratta di servizio al cliente. Non hanno supporto telefonico 24×7? Quanto velocemente stanno rispondendo alle e-mail? Do they have an on-site chat for users? Il sito web sono guide dettagliate e articolo per aiutare i clienti a fare la maggior parte del prodotto?

Una analisi della concorrenza è di solito una parte dell'azienda del piano di marketing.

Si può imparare molto dai vostri concorrenti e split test di quelle tecniche per vedere quale funziona per voi pubblico.

B. Migliorare il processo di checkout
Non è una bella sensazione quando i clienti di lasciare il vostro sito dalla pagina di checkout. Si mette in un sacco di sforzo per portare a questa pagina e equivale a niente.

In media, in un 68.63% carrelli abbandonati. Come per uno studio, questi sono i 14 principali motivi per l'abbandono del carrello:

Cart abandonment stats

Che cosa questo significa è che per ogni 100 i potenziali clienti, 68 di loro lasciano senza l'acquisto di. Le entrate aumenterebbero drasticamente se si dovesse catturare questi clienti invece di perderli.

Se si è in grado di risolvere la maggior parte dei (se non tutti) di questi clienti problemi di cui sopra, sarà migliorare il vostro processo di acquisto a passi da gigante.

C. Introdurre cliente-amichevole politiche

Cliente amichevole politiche come 30 giorno libero restituisce, rapido rimborso, ecc. davvero un impatto sulla customer experience grande tempo.

Un grande esempio di questo è Zappos, che ha vinto contro Amazon, concentrandosi sulla sua spedizione e reso gratuiti – a sua volta la creazione di un focalizzata sul cliente, azienda.

Semplificare le operazioni

Infine, semplificando le attività può comportare un notevole risparmio. Questo, a sua volta, significa che hanno una maggiore redditività e una grande cassa di guerra per sopravvivere a una guerra dei prezzi.

Migliorando l'efficienza operativa è oltre la portata di questo post del blog, qui ci sono alcune cose che potete fare per semplificare le operazioni:

  • Mappa logistica. Grafico di ogni singolo partner/vettore coinvolto nell'ottenere prodotti dalla fabbrica al magazzino, e da magazzino per i vostri clienti.
  • Focus sulla produttività. Scoprire se i vostri dipendenti sono un inutile spreco di tempo in attività che possono essere facilmente automatizzate o in outsourcing. Sono l'invio di e-mail manualmente invece di utilizzare l'automazione di marketing? È il vostro team di marketing aggiornamento dei canali social manualmente invece di pianificazione di post?
  • Organizzare per l'efficienza. Sono i vostri addetti al magazzino di spendere troppo tempo per trovare i prodotti giusti? Si potrebbe modificare il layout per migliorare l'efficienza operativa?
  • Esternalizzare le attività non-core compiti. Capire che cosa il vostro business non è buono (design, copia di vendita, ecc.) e outsource. Invece, concentrarsi sui vostri punti di forza.

Questo non è facile, naturalmente,, ma si deve capire che la guerra dei prezzi non durerà a lungo. Il vostro obiettivo non è solo quello di durare più a lungo rispetto ai vostri concorrenti, ma per costruire un a lungo termine di business redditizio. E per questo, semplificando le attività andrà un lungo cammino.

Conclusione

Il modo migliore per vincere una guerra dei prezzi è quello di evitare del tutto. Mediante il costante calo dei prezzi, avrai a male il vostro business e il vostro marchio nel lungo periodo. Invece, messa a fuoco sul migliorare il tuo marketing, modifica il tuo posizionamento, e la razionalizzazione della operazioni di.

Ecco cosa si può asporto da questo post:

  • Evitare guerre di prezzo per quanto possibile.
  • Prima di preoccuparsi di guerre di prezzo, capire se hanno anche un impatto vostro business.
  • Focus sulla qualità dei prodotti e la loro benefici di marketing, invece i prezzi.
  • Migliorare la vostra esperienza utente per combattere i prezzi più elevati.
  • Snellire le operazioni per migliorare la redditività.
About The Author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

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