Hai creato un nuovo prodotto eccezionale e non vedi l’ora di presentarlo ai clienti. Hai già avviato un negozio online e hai stabilito una presenza sui principali marketplace. Il passo successivo è portare il prodotto nel maggior numero possibile di punti vendita.
Per farlo, è necessario l’aiuto di un distributore. I distributori lavorano con i rivenditori e portano i tuoi prodotti nei negozi di tutto il paese. Il partner giusto può aumentare drasticamente le tue vendite e aiutarti a raggiungere mercati inesplorati.
Questo articolo ti aiuterà a trovare i distributori perfetti per il tuo prodotto.
Perché Lavorare con i Distributori?
La prima cosa da capire è il ruolo che i distributori svolgono nella vendita al dettaglio e il valore che aggiungono.
Un distributore è essenzialmente un grossista che gestisce lo stock di un gran numero di prodotti e li vende ai rivenditori. Invece di trattare con ogni singolo produttore, il rivenditore può negoziare un unico accordo con il distributore e avere accesso a una gamma di prodotti.
Per i rivenditori, il valore è evidente. La collaborazione con un distributore evita loro l’onere di selezionare i prodotti e di negoziare con decine di produttori. In molti casi, i distributori ritirano anche i prodotti invenduti, estendono il credito e aiutano i rivenditori a vendere di più.
Per i produttori e i creatori di prodotti come te, i distributori offrono un facile accesso a una rete di rivenditori. Invece di rivolgersi a centinaia di negozi diversi, è possibile negoziare un accordo con un unico distributore. Il distributore si adopererà poi per inserire il tuo prodotto nei punti vendita che acquistano da lui.
Inoltre, i distributori si assumono la responsabilità di immagazzinare e spedire i prodotti al posto tuo. Invece di imballare e spedire tutto da soli, puoi semplicemente vendere i prodotti al distributore che, a sua volta, li spedirà ai rivenditori.
Se ti interessa raggiungere un maggior numero di clienti e avere accesso a mercati redditizi, è preferibile ricorrere ai distributori. Tuttavia, come scoprirai di seguito, in alcuni casi potrai non aver bisogno di distributori.
Hai Bisogno di Distributori?
Prima di iniziare la ricerca, è necessario capire se si ha bisogno di distributori. Questo non sarebbe stato un problema nell’era
In linea di massima, esistono diversi modi per vendere i propri prodotti:
- Vendere direttamente ai tuoi clienti attraverso il tuo negozio (fisico o online)
- Vendere direttamente ai tuoi clienti attraverso un marketplace come Amazon
- Vendere a negozi al dettaglio che poi vendono ai consumatori
- Vendere a distributori che poi vendono ai negozi al dettaglio.
Più intermediari ci sono tra te e i tuoi clienti, più basso è il tuo margine di profitto. Se vendi direttamente ai tuoi clienti, puoi guadagnare 5 dollari su un prodotto di 10 dollari. Se aggiungi altri intermediari — un rivenditore, un distributore — questi prenderanno la loro parte e intaccano i tuoi profitti.
Per capire se hai bisogno di questi intermediari o se puoi vendere direttamente ai clienti, devi considerare quanto segue:
La tua categoria di prodotto
Non tutti i prodotti si vendono bene online. Ad esempio, il comparto di libri, un mercato da milioni di euro offline, rappresentano una piccola parte delle vendite di
La distribuzione delle principali categorie di prodotti
Se il tuo prodotto è deperibile, difficile da trasportare, deve essere provato o ha una domanda online limitata, è meglio che tu venda attraverso negozi fisici. E per raggiungere questi negozi, dovrai utilizzare un distributore.
I tuoi clienti target
Il segreto delle vendite è essere dove sono i tuoi clienti. Se i tuoi clienti target non fanno acquisti nei negozi al dettaglio, non hai nemmeno motivo di rivolgersi a loro.
Di solito, se i tuoi clienti sono più anziani e meno esperti di tecnologia, devi puntare sui negozi fisici.
Domanda di prodotti online
Quanto è forte l’attuale domanda online per il tuo prodotto? Un modo semplice per valutarlo è controllare la concorrenza su un grande rivenditore come Amazon. Se ci sono molti prodotti concorrenti, probabilmente significa che c’è una domanda da parte dei tuoi clienti.
Un’altra tattica consiste nell’individuare il volume di ricerca del tuo prodotto utilizzando uno strumento come Search Volume.io, se un gran numero di persone cerca la parola chiave del prodotto, c’è una buona probabilità che alcune di esse si trasformino in acquirenti.
Il volume di ricerca mensile per tre diverse parole chiave relative all’abbigliamento
Capacità di produzione
Quando vendi direttamente ai clienti, puoi ritirare i prodotti dal mercato in caso di problemi di approvvigionamento. I distributori, invece, si aspettano che tu abbia un volume sufficiente per soddisfare le richieste dei rivenditori.
Se non sei sicuro delle tue capacità produttive, all’inizio dovresti limitarti ai canali di proprietà.
Rivenditori target
I grandi rivenditori come Upim, Conad o Coop spesso concludono accordi direttamente con i produttori. I rivenditori non appartenenti a catene, invece, di solito evitano di trattare direttamente con i produttori, poiché ciò aumenta il loro carico amministrativo.
Se il tuo mercato di riferimento è costituito per lo più da catene di vendita al dettaglio, puoi pensare di rivolgerti direttamente a loro. Se invece si tratta soprattutto di piccoli negozi, dovrai rivolgerti a un distributore.
Una volta stabilito che hai effettivamente bisogno di distributori, potrai cercare quello giusto per i tuoi prodotti.
Trovare i Distributori per i Tuoi Prodotti
Il distributore non è solo un’azienda a cui vendi i tuoi prodotti. È un partner nella crescita della tua azienda. Scegliere il distributore giusto è fondamentale per il successo a lungo termine.
Esistono diversi modi per trovare distributori per i tuoi prodotti:
Associazioni di Categoria
La maggior parte dei settori ha associazioni di categoria locali in cui si riuniscono produttori, rivenditori e distributori. Questa dovrebbe essere la prima tappa del tuo percorso di ricerca di un partner di distribuzione.
In Italia le associazioni di categoria sono suddivise per ogni tipologia
Una volta sei all’interno di un’associazione di categoria, cerca di scoprire come altri produttori vendono i loro prodotti. Di quali distributori si avvalgono? A quali mercati si rivolgono? Che tipo di risultati ottengono con i loro sforzi?
Nella maggior parte dei settori esistono best practice, soggetti consolidati e canali stabiliti. L’adozione di queste best practice è consigliata a tutti i nuovi arrivati.
Fiere di settore
Un altro modo per trovare partner di distribuzione è quello di partecipare alle fiere di settore. Una grande fiera può riunire centinaia di distributori e produttori sotto lo stesso tetto. Partecipare a una fiera può darti una rapida idea del panorama della distribuzione, delle opzioni disponibili e delle migliori pratiche del settore.
Sul sito dell’Associazione Esposizioni e Fiere italiane puoi trovare un calendario di fiere che copre le principali manifestazioni di diversi settori e regioni.
Utilizza il calendario delle fiere per trovare le manifestazioni che coprono il tuo settore
Come per le organizzazioni di categoria, cerca di interagire con altre aziende del settore (preferibilmente non concorrenti diretti). Scopri chi sono i migliori distributori, quali sono i loro requisiti e che tipo di risultati ottengono. Cerca di ottenere un contatto o di essere presentato. Il passaparola conta molto in questa decisione.
Elenchi di grossisti
Un grossista è essenzialmente il lato di un distributore rivolto alla vendita al dettaglio. Esistono numerosi elenchi in cui è possibile trovare grossisti che coprono il tuo settore. Anche se di solito sono orientati verso i rivenditori, saranno felici di sentire i produttori che desiderano lavorare con loro.
Elencogrossisti offre un buon elenco di grossisti di diversi settori.
Cerca anche su virgilio.it per trovare distributori all’ingrosso che coprono la tua categoria di prodotti
Cerca su Google
Quando gli approcci precedenti falliscono, si può ricorrere al buon vecchio Google.
Cerca parole chiave come le seguenti:
[Categoria di prodotto] distributori
Distributori di [categoria di prodotto] in [mercato locale]
In genere, in cima ai risultati della ricerca troverai grossisti e distributori che coprono il tuo settore. Contattali e chiedi informazioni su requisiti, termini e risultati.
Social network
Infine, puoi sempre rivolgerti ai social media (Facebook, LinkedIn, blog, forum, ecc.) per trovare distributori. Trova gruppi su Facebook, LinkedIn o forum che trattano il tuo settore. Chiedi come altri produttori di beni hanno trovato distributori e quali sono stati i loro risultati.
Come Valutare i Distributori
Non basta ottenere un elenco di distributori, bisogna anche assicurarsi che siano adatti alla tua attività.
Inizia creando un elenco dei tuoi requisiti. Bisogna comprendere a fondo il tipo di attività che si desidera gestire, le proprie capacità e gli obiettivi, sia a lungo che a breve termine.
Una volta individuati, sviluppa un profilo di distributore ideale basato su questi requisiti. Questo profilo dovrebbe basarsi su:
- Grandezza del distributore: È importante lavorare con un distributore che possa accogliere la tua attività senza ignorarla. Se il distributore è estremamente grande, potresti non ricevere l’attenzione di cui hai bisogno.
- Competenza del distributore: Un distributore generico può andare bene per prodotti generici. Tuttavia, se il tuo prodotto richiede una conoscenza di nicchia per poter essere venduto, dovrai scegliere un distributore con una comprovata esperienza. Ad esempio, se stai vendendo una nuova bicicletta rivoluzionaria, richiederai distributori che conoscano a fondo gli aspetti commerciali e tecnici delle biciclette.
- Obiettivi e valori aziendali: Scegli un distributore che sia in linea con i tuoi obiettivi e valori. Se vuoi lavorare con i piccoli negozi e concentrarti sulla crescita sostenibile, scegli un distributore che dia priorità a questi obiettivi. Se vuoi entrare nella grande distribuzione e ottenere profitti esponenziali, sceglilo di conseguenza.
Una volta definiti i tuoi requisiti, inizia a valutare i distributori in base ai seguenti fattori:
- Stabilità aziendale: quanto sono stabili il bilancio e le operazioni del distributore? Ha una storia di pagamenti puntuali? Da quanto tempo è in attività?
- Competenza nelle vendite: Un buon distributore avrà una forte forza vendita. Valuta le dimensioni del team di vendita (sia interno che esterno), il modo in cui vengono generati i lead e le vendite complessive rispetto alle dimensioni del team di vendita.
- Capacità di marketing: Chiedi come il distributore commercializza la propria attività presso i potenziali rivenditori. Quali canali utilizza? Fa marketing online? Se sì, valutane la qualità, la competenza e i risultati.
- Conoscenza del mercato: Quanto il distributore conosce il mercato locale? Conosce tutti i principali rivenditori del mercato e i loro prodotti? Un buon distributore dovrebbe avere una conoscenza approfondita delle condizioni del mercato locale.
- Gestione dell’inventario e logistica: Come gestisce il magazzino il distributore? Quanto sono grandi i suoi magazzini? Dispone di una propria rete di trasporto per le spedizioni? Se sì, quali sono le sue dimensioni? Quali altri partner logistici utilizza?
- Gestione: Di che tipo di personale dispone il distributore? Dispone di manager professionisti e di pratiche manageriali? Qual è il background e l’esperienza dei fondatori?
- Idoneità: Il distributore è in linea con le tue aspettative? Rientra nel tuo profilo ideale di distributore? Valuta il distributore in base a questo fattore fondamentale: adeguatezza complessiva.
Questo esercizio ti aiuterà a trovare i distributori che possono essere utili alla tua attività nel lungo periodo.
L’unica cosa che devi fare è convincerli a lavorare con te.
Come Convincere i Distributori a Lavorare con Te
Mentre valuti i distributori in base all’idoneità e alla competenza, i distributori valutano anche la tua attività. I distributori efficaci non vogliono lavorare con un fornitore qualsiasi. Vogliono collaborare con aziende con una domanda sicura di prodotti e vendite ed efficacia comprovate.
Ci sono alcune cose che puoi fare per convincere i distributori a lavorare con te:
- Dimostra di conoscere: Dai impressione di comprendere il tuo mercato e gli obiettivi del distributore. Sviluppa la tua proposta in base agli obiettivi commerciali e all’approccio al mercato del distributore.
- Dimostra la domanda dei tuoi clienti: Dimostra che esiste una domanda effettiva dei tuoi clienti per il tuo prodotto. Il modo migliore per farlo è mostrare i dati delle vendite del tuo negozio online. In alternativa, utilizza i dati dei rivenditori e dei marketplace esistenti.
- Sviluppa un brand: I distributori vogliono lavorare con aziende che prendono sul serio se stesse e il loro brand. Un marchio forte — nel design, nei contenuti, nella presenza e nell’esperienza del cliente — lascerà un’ottima impressione sia sui distributori che sui tuoi clienti.
- Mostra intenzionalità: I distributori non vogliono lavorare con un hobbista che potrebbe abbandonare l’attività se il gioco si fa duro. Dimostra di essere pronto per il lungo periodo dimostrando il tuo investimento (in tempo e denaro) nell’attività.
- Ottieni referenze: Se riesci a ottenere una referenza o una presentazione da parte di qualcuno di cui il distributore si fida, come ad esempio un partner esistente, sarà molto più facile concludere un accordo.
Pensa a questo come a un appuntamento in cui entrambe le parti si valutano a vicenda per trovare la giusta compatibilità. Quando troverai qualcuno che vuole lavorare con te tanto quanto tu vuoi lavorare con loro, saprai di aver trovato il partner giusto per la distribuzione.
Mentre continui a cercare il distributore giusto, non dimenticarti di creare un negozio online e di iniziare a fare vendite. Anche se non dai la priorità ai canali online, la prova delle vendite e la domanda dei tuoi clienti renderanno molto più facile il fatto di essere scelti da un distributore di alto livello.
Sull’autore
Jesse è il Marketing Manager di Ecwid e si occupa di
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