Halo. Konten blog kami telah diterjemahkan secara otomatis demi kenyamanan Anda. Mohon maaf bila sesekali ada terjemahan yang buruk.

Perang Harga: Apa yang harus Dilakukan Jika Pesaing Anda Mengurangi Harga

Aug 23, 2016 oleh Jesse Ness, Ecwid Tim
Perang Harga
Posted Aug 23, 2016 oleh Jesse Ness, Ecwid Tim

Apa yang anda katakan kepada orang-orang yang memberitahu anda bahwa mereka tidak memiliki pesaing?

Every business has competition, tidak peduli seberapa inovatif mungkin. Google telah kompetisi (AltaVista, Excite), Facebook telah kompetisi (MySpace, Orkut) dan bahkan perkasa Apple telah kompetisi (HP, IBM) ketika mereka mulai keluar.

Dan di mana ada persaingan, ada perang harga.

Bagaimana anda berurusan dengan perang harga? Harus anda double down dan pertandingan pesaing anda berkurang harga? Atau anda harus mengambil jalan yang tinggi dan perlahan-lahan menonton pesaing anda mencuri bisnis anda?

Di posting ini, kami akan menunjukkan kepada anda bagaimana untuk menang ketika pesaing menjatuhkan harga mereka.

Free Download PDF: Infographic: Bagaimana untuk Memenangkan Perang Harga

Dengarkan artikel ini

Langkah #1: Tidak terlibat dalam perang harga

Sejarah bisnis ini penuh dengan mayat-mayat dari perusahaan yang kalah perang harga. Sebelum anda menjatuhkan harga untuk mengalahkan pesaing anda, tanyakan pada diri sendiri tiga pertanyaan:

  • Berapa banyak uang apakah anda memiliki cadangan, dan berapa banyak uang tunai yang anda dapat meningkatkan (dan berapa harga) jika diperlukan?
  • Apakah ada keuntungan efisiensi yang dapat anda memanfaatkan untuk mengimbangi harga yang lebih rendah (seperti yang lebih ramping supply chain atau menurunkan biaya produksi)?
  • Berapa banyak diperkirakan cadangan kas yang dilakukan pesaing anda telah? Apakah mereka memiliki akses ke sumber dana murah (seperti yang didanai investor malaikat)?

Hal ini dapat tergoda untuk hanya menurunkan harga sampai anda mencocokkan atau mengalahkan pesaing anda. Dalam jangka pendek, ini bahkan mungkin berhasil jika anda memiliki uang tunai dalam cadangan.

Dalam jangka panjang, namun, perang harga hanya akan berakhir dengan menyakiti keuangan anda dan merek anda. Ada beberapa korban yang selamat dalam pertempuran habis-habisan untuk harga yang lebih rendah. Kecuali anda memiliki beberapa tambahan sumber uang tunai, ada kesempatan baik anda akan kering sebelum pesaing anda.

Langkah pertama, oleh karena itu, ini bahkan tidak terlibat dalam perang harga sampai benar-benar diperlukan.

Langkah berikutnya adalah untuk mengambil langkah-langkah konkret untuk memerangi bawah harga pesaing.

Langkah #2: Gunakan strategi ini untuk pertempuran yang lebih rendah harga

Ada banyak cara untuk melawan perang harga yang tidak melibatkan menurunkan harga anda. Mari kita lihat beberapa strategi ini.

Mengetahui apakah penurunan harga bahkan dampak dalam bisnis anda

Tanyakan pada diri sendiri, apakah pesaing anda benar-benar melayani pelanggan yang sama seperti anda?

Tergantung pada produk anda, pelanggan, atau industri, penurunan harga mungkin tidak penting untuk audiens target anda.

Ada juga kesempatan yang baik sebagian besar pelanggan anda bahkan tidak akan tahu tentang pesaing anda harga yang lebih rendah.

Akhirnya, jika anda memiliki pelanggan setia (diukur melalui Skor Promotor Bersih dan %usia kembali pelanggan), mereka mungkin tetap dengan anda bahkan jika pesaing anda menawarkan harga yang lebih rendah.

Strategi pertama, oleh karena itu, ini untuk mengetahui apakah harga yang lebih rendah dampak dalam bisnis anda.

Ada empat cara untuk melakukan hal ini:

Sebuah. Menghitung Net Promoter Score (NPS) untuk mengetahui loyalitas pelanggan

Pernahkah anda menyukai perusahaan begitu banyak bahwa anda menulis review tentang hal itu atau menyuruh teman anda bagaimana awesome itu?

Net Promoter Score adalah sistem survei yang dirancang untuk mengukur seperti kepuasan pelanggan dan loyalitas. Dikembangkan oleh Bain, sistem ini memberikan tampilan yang sederhana namun sangat akurat mengukur bisnis anda' rujukan atau word-of-mouth pertumbuhan serta.

Dasar pertanyaan yang diajukan dalam survei NPS ini:

"Seberapa besar kemungkinan anda untuk merekomendasikan perusahaan kami kepada teman atau kolega?"

Nasabah kemudian diminta untuk skor ini kemungkinan pada skala 0-10. Nomor pada skala yang pelanggan memilih ini kemudian diklasifikasikan ke dalam kategori berikut:

  • Pencela,aku.e. pelanggan yang tidak mungkin untuk merekomendasikan perusahaan anda kepada siapa pun (dan mungkin melakukan yang sebaliknya, bukan).
  • Pasif, aku.e. pelanggan yang ambigu tentang bisnis anda – mereka tidak cinta atau benci.
  • Promotor, aku.e. pelanggan setia yang aktif akan merekomendasikan perusahaan anda kepada teman-teman dan keluarga, dan dengan demikian membantu anda tumbuh.

Net Promotor Skor

Dalam beberapa survei, pelanggan juga bertanya satu kalimat alasan pilihan mereka.

Net Promoter kemudian dapat dihitung dengan rumus sederhana:

NPS = (% Promotor) – (% Pencela)

Tinggi skor NPS merupakan indikator kuat dari pelanggan kepuasan dan loyalitas. Di antara komputer tablet, misalnya, Apple memiliki NPS dari 66, menunjukkan kepuasan pelanggan yang tinggi.

apel NPS

Misalnya, misalkan anda mengirimkan sebuah survei pelanggan dan menerima 100 tanggapan:

  • 10 tanggapan yang di kisaran 0-6 (Pencela)
  • 20 tanggapan berada di kisaran 7-8 (Pasif)
  • 70 tanggapan berada di kisaran 9-10 (Promotor)

Ketika anda menghitung persentase untuk masing-masing group, anda dapat 10%, 20% dan 70% respectively.

Untuk menyelesaikan, kurangi 10% (Pencela) dari 70% (Promotor), yang sama dengan 60%. Sejak NPS selalu disebutkan sebagai integer, skor anda akan hanya 60.

Anda dapat membaca lebih lanjut tentang NPS dan bagaimana hal itu menunjukkan loyalitas pelanggan di sini. Untuk menghitung NPS dari toko Ecwid anda, anda dapat menggunakan Dicap.Ulasan Produk io aplikasi dari Ecwid Pasar Aplikasi.

B. Wawancara pelanggan anda

Cara terbaik untuk memahami pelanggan anda adalah untuk mengambil telepon dan berbicara dengan mereka.

Pastikan wawancara ini tidak merasa seperti sebuah wawancara di semua. Sebaliknya, ini harus merasa seperti percakapan.

Idenya di sini adalah untuk meminta pelanggan anda bagaimana mereka akan merasa jika anda menaikkan harga pada beberapa produk anda dan bagaimana menyadari mereka dari pesaing anda harga. Anda pada dasarnya pinjaman B2B sales taktik untuk memahami pelanggan anda' "Harga Toleransi Rasio".

Percakapan ini sering dapat menghasilkan wawasan kuat yang melampaui perubahan harga. Misalnya, Alur, customer service alat, apakah pelanggan mendalam wawancara untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan mereka keberatan, tantangan dan ketakutan. Baru copy membantu mereka meningkatkan konversi di situs web dari 2.3% untuk 4.3%.

Dalam kasus anda tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk berbicara dengan setiap pelanggan, gunakan qualaroo atau survei monyet to conduct high quality surveys as an alternative.

C. Audit internal pemasaran bahan

Seberapa sering anda telah menekankan harga dalam pemasaran anda.

Misalnya, jika anda kampanye pemasaran yang lebih terfokus pada bagaimana terjangkau produk anda, you might not be able to get away with inflated prices (dibandingkan dengan kompetisi).

Audit semua baru-baru ini kampanye pemasaran dan membuat catatan pesan-pesan mereka. Ini harus mencakup:

  • Iklan Digital copy (AdWords, Facebook iklan, dll.)
  • Landing page copy
  • Cetak, radio dan televisi iklan
  • Materi iklan

Jika anda melihat luar biasa fokus pada "keterjangkauan" bukan fitur produk atau manfaat, anda akan memiliki untuk menurunkan harga anda, atau menemukan pemasaran yang berbeda sudut (lihat di bawah).

Menekankan fitur produk dan manfaat, bukan harga

Salah satu cara untuk membedakan penawaran anda dari pesaing anda adalah untuk menekankan hasil yang diinginkan target pasar dari bisnis anda.

Yang berarti: fokus pada menjual nilai dan manfaat dari produk anda bukan keterjangkauan.

Misalnya, lihatlah bagaimana Amazon pasar premium eBook reader Kindle Voyage:

Amazon memasarkan premium Kindle Voyage e-book reader

Tidak ada tempat di deskripsi produk yang akan anda lihat harga buku. Anda harus gulir semua jalan ke bawah halaman untuk melihat Amazon menyebutkan Kindle book harga. Sebaliknya, Amazon berfokus pada desain, baterai dan layar yang berkualitas.

Dalam bentrokan, untuk Amazon termurah harga Kindle, deskripsi produk dengan jelas menyebutkan keterjangkauan dari buku-buku Kindle – mulai di hanya $2.99.

deskripsi produk dengan jelas menyebutkan keterjangkauan dari buku-buku Kindle

Sementara dengan sendirinya ini mungkin tidak akan cukup – setidaknya dalam jangka pendek – mengubah pemasaran anda untuk fokus pada kualitas produk dapat mengimbangi bawah harga pesaing.

Dari waktu ke waktu, sebagai pelanggan yang bisa digunakan untuk memikirkan produk anda dalam hal fitur mereka bukan dari harga mereka, anda akan dapat mengukir ceruk yang terisolasi dari perang harga.

Perubahan positioning produk anda

Steve Job visi untuk Apple selalu membuat produk utama dan mengenakan harga premium.

Alih-alih terlibat dalam perang harga, anda akan lebih baik dari pekerjaan-Pekerjaan berikut' memimpin dan positioning produk anda untuk premium penonton.

Perubahan ini tidak kecil, jadi sebelum anda pergi tentang itu, gambar berikut:

  • Apakah anda ada di pasar memiliki nafsu makan yang cukup untuk produk premium
  • Apakah ada pasar baru yang dapat anda tekan untuk menjual produk-produk premium
  • Biaya dan sumber daya yang terkait dengan posisi yang berubah. Anda mungkin perlu mengubah logo anda, desain kemasan, kualitas produk pemasaran bahan, website desain, dll. – semua yang dapat secara substansial mahal..

Ambil Apple vs Samsung pertempuran untuk dominasi smartphone. Apple posisi produk-produknya untuk pelanggan premium dan biasanya tidak menyebutkan harga produk di website.

Mengingat Apple iPad Air Anda Ayat ad? Mereka membuat iPad merasa jauh lebih dari itu sebenarnya adalah. Mereka tidak membuat anda bosan dengan spesifikasi produk. Sebaliknya, Apple associates produk (iPad) dengan kehidupan sehari-hari anda dengan memberikan makna yang lebih dalam.

Bahkan, Samsung telah mengambil daun dari buku Apple. Untuk smartphone andalannya – S7 – anda tidak akan menemukan lagi dari harga sampai akhir halaman:

Anda tidak akan menemukan penyebutan harga hingga akhir halaman

Dalam bentrokan, untuk anggaran telepon seperti Moto G, Motorola menyebutkan harga segera setelah anda mendarat di situs:

Motorola menyebutkan harga segera setelah anda mendarat di situs

Fokus pada kualitas produk dan keahlian

Pelanggan anda persepsi produk anda nilai adalah sering terpengaruh oleh persepsi mereka tentang kualitas dan pengerjaan.

Ini adalah alasan mengapa "handmade" produk-produk di Etsy sering pergi untuk jauh lebih tinggi daripada rekan-rekan toko ritel.

Dalam materi pemasaran anda, dan deskripsi produk, fokus pada kualitas terbaik dari produk anda. Pamerkan proses produksi, sejarah dan perawatan yang pergi ke dalam membuatnya.

Berikut ini adalah beberapa cara untuk mencapai hal ini:

Sebuah. Fokus pada dukungan dari orang-orang yang berpengaruh dan selebriti

Dukungan dari orang-orang yang berpengaruh dan selebriti adalah bentuk kuat dari bukti sosial.

Misalnya, Honest.com fitur salah satu pendirinya – aktor Jessica Alba – menonjol pada homepage. Selebriti kehadiran lepas sebagai dukungan, yang sangat meningkatkan merek anda nilai yang dirasakan.

 Selebriti kehadiran lepas sebagai dukungan

B. Memamerkan proses manufaktur
SaddleBackLeather shows off the craftsmanship of their products through an in-depth brand story. Hal ini memberikan pelanggan kesan bahwa setiap produk yang unik, "handmade" dan diproduksi oleh "nyata" orang-orang bukan dari pabrik baris.

Keahlian di homepage

C. Menggunakan gambar berkualitas tinggi

Kualitas gambar anda pergi jauh ke arah pembentukan produk anda berkualitas. Besar, remang menangkap foto-foto produk anda terbaik kualitas dan perhatian terhadap detail yang masuk ke merancang.

BestMadeCo does this really well.

BestMadeCo melakukan hal ini benar-benar baik

Anda akan menemukan gambar resolusi tinggi dari setiap produk yang zoom in pada setiap detail tunggal yang membuatnya menonjol.

BestMadeCo melakukan hal ini benar-benar baik

Juga mempertimbangkan menyediakan 360º melihat produk anda wow pengunjung.

Meningkatkan pengalaman pelanggan

Anda pelanggan-pengalaman ini bisa dibilang terbesar anda alat pemasaran:

  • Menurut studi, pelanggan 5.2 x lebih mungkin untuk membeli dari perusahaan dengan pengalaman pengguna yang luar biasa.
  • Satu studi menunjukkan, oleh 2016, 89% perusahaan mengharapkan untuk bersaing terutama atas dasar pengalaman pelanggan.

Pengalaman pengguna yang lebih baik hampir selalu hasil dalam kenyamanan pengguna. Orang-orang sering tidak keberatan membayar lebih untuk sesuatu yang nyaman untuk mereka.

Nyman defines user experience as an equation:

Berkualitas + Desain – Biaya = Pengalaman Pengguna

Pelanggan lebih dari bersedia untuk menggunakan harga yang lebih tinggi jika produk ini memberikan pengalaman pengguna yang lebih baik secara signifikan. Ini adalah salah satu alasan mengapa Apple mampu mengenakan harga yang lebih tinggi untuk Mac – segala sesuatu dari perangkat lunak untuk pengalaman belanja yang lebih baik dari pesaing.

Yang sedang berkata, pengalaman pelanggan yang baik tidak berhenti pada desain. Pra dan pasca penjualan layanan pelanggan penting juga.

Berikut adalah beberapa cara anda dapat mencapai hal ini:

Sebuah. Menganalisis pesaing

Melihat apa yang pesaing anda ketika datang ke layanan pelanggan. Apakah mereka memiliki dukungan telepon 24×7? Seberapa cepat mereka membalas email? Do they have an on-site chat for users? Apakah website memiliki rinci panduan dan artikel untuk membantu pelanggan membuat sebagian besar produk?

Analisis kompetitif biasanya merupakan bagian dari rencana pemasaran perusahaan.

Anda dapat belajar banyak dari pesaing anda dan split test teknik tersebut untuk melihat mana yang bekerja untuk anda penonton.

B. Meningkatkan proses checkout
Itu bukan perasaan yang bagus ketika pelanggan meninggalkan situs web anda dari halaman checkout. Anda dimasukkan ke dalam banyak upaya untuk membawa mereka ke halaman ini, dan itu semua jumlah-jumlah apa-apa.

Pada rata-rata 68.63% shopping cart yang ditinggalkan. Sebagai per satu studi, ini adalah 14 alasan terbesar untuk keranjang belanja ditinggalkan:

statistik keranjang ditinggalkan

Apa ini berarti untuk setiap 100 pelanggan potensial, 68 mereka pergi tanpa membeli. Pendapatan anda akan meningkat secara drastis jika anda adalah untuk menangkap pelanggan ini bukan kehilangan mereka.

Jika anda mampu memecahkan sebagian besar (jika tidak semua) ini masalah pelanggan yang disebutkan di atas, hal ini akan meningkatkan proses checkout dengan pesat.

C. Memperkenalkan kebijakan yang ramah pelanggan

Pelanggan yang ramah kebijakan seperti 30 hari pengembalian gratis, cepat pengembalian uang, dll. benar-benar berdampak pada pengalaman pelanggan besar waktu.

Salah satu contoh yang bagus dari hal ini adalah Zappos, yang tidak melawan Amazon dengan berfokus pada pengiriman gratis dan pengembalian – pada gilirannya menciptakan sebuah perusahaan yang berfokus pada pelanggan.

Merampingkan operasi

Akhirnya, perampingan operasi dapat mengakibatkan penghematan besar. Ini, pada gilirannya, berarti bahwa anda memiliki profitabilitas yang lebih tinggi dan lebih besar dada perang untuk melawan perang harga.

Sambil meningkatkan efisiensi operasional adalah di luar lingkup dari posting blog ini, berikut ini adalah beberapa hal yang dapat anda lakukan untuk merampingkan operasi:

  • Peta logistik anda. Grafik setiap mitra/pembawa terlibat dalam mendapatkan produk-produk dari pabrik ke gudang anda, dan dari gudang ke pelanggan anda.
  • Fokus pada produktivitas. Mengetahui apakah karyawan anda membuang-buang waktu pada kegiatan-kegiatan yang dapat dengan mudah otomatis atau outsourcing. Mereka mengirim email secara manual bukan menggunakan otomatisasi pemasaran? Adalah tim pemasaran anda memperbarui saluran sosial anda secara manual bukan penjadwalan posting?
  • Mengatur efisiensi. Anda gudang pekerja menghabiskan terlalu banyak waktu mencari produk yang tepat? Anda bisa mengubah tata letak untuk meningkatkan efisiensi operasional?
  • Outsourcing non-inti tugas. Mencari tahu apa bisnis anda adalah tidak baik di (desain, pemasaran copy, dll.) dan outsourcing. Sebaliknya, fokus pada kekuatan utama anda.

Ini tidak mudah tentu saja, tapi anda harus memahami bahwa perang harga tidak akan bertahan lama. Tujuan anda adalah tidak hanya untuk bertahan lebih lama daripada pesaing anda, tetapi untuk membangun jangka panjang bisnis yang menguntungkan. Dan untuk ini, merampingkan operasi anda akan pergi jauh.

Kesimpulan

Cara terbaik untuk memenangkan perang harga adalah untuk menghindari sama sekali. Dengan terus-menerus menjatuhkan harga, anda akan menyakiti bisnis anda dan merek anda dalam jangka panjang. Sebaliknya, fokus pada peningkatan pemasaran anda, mengubah posisi anda, dan merampingkan operasi anda.

Berikut adalah apa yang dapat anda ambil dari posting ini:

  • Hindari perang harga sebanyak mungkin.
  • Sebelum anda khawatir tentang perang harga, mencari tahu apakah mereka bahkan dampak dalam bisnis anda.
  • Fokus pada kualitas produk dan manfaatnya dalam pemasaran anda, bukan harga.
  • Meningkatkan pengalaman pengguna untuk melawan harga yang lebih tinggi.
  • Merampingkan operasi untuk meningkatkan profitabilitas.
About The Author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

Stay up to date!

Get free e-commerce tips, news and inspiring ideas delivered directly to your inbox

Baca juga