Először is a kérdés:
A korlátlan lehetőségek korában élve miért választ egy adott terméket? Mi készteti arra, hogy feláldozza az összes alternatívát, amelyre holnap szüksége lehet, és egy dolgot előnyben részesít a másikkal szemben?
Íme a tipp:
Nem azért, mert szükséged van rá. Mivel ma az internet az első számú információforrás, ez az tartalom az online marketingszakemberek arra használják, hogy befolyásolják döntését, és meggyőzzék a termék megvásárlásáról. Értik a pszichológiát
Ebben a cikkben feltárjuk a választások és döntések mögött meghúzódó pszichológiai koncepciókat, és megtanuljuk, hogyan használhatjuk ezeket a marketingtartalmakban, hogy több ügyfelet szerezzünk vállalkozásunknak.
A pszichológiája Döntéshozatal
Képzelje el a helyzetet:
Egy nap felébredsz, és megérted, hogy új laptopra van szükséged. Fellép az internetre, több tucat ajánlatot tekint meg, összehasonlítja a funkciókat és az árakat, és… megveszi azt, amelyet nem tartott a legjobbnak a keresés során.
Néhány héttel később leülsz az új laptopodhoz, és valami ilyesmit gondolsz: „Hát, szép, de ezt el kellett volna vennem XXX-től.”
Ez az öt pszichológiai fogalom egyikének a munkája, amelyek befolyásolják a döntéseinket :
Érzelmi kitörés több ajánlat összehasonlításakor
Minél több lehetőségünk van, annál nehezebb az agyunknak eldönteni, melyiket válassza. Egy tanulmány bizonyítja ezt:
Egy termék túlgondolása olyan érzelmi kitöréshez vezet, amely azt jelzi, hogy agyunk gyorsabban válasszon. Ennek eredményeként gyakran inkább érzelmi, mint racionális tényezőket követünk, amikor több terméket hasonlítunk össze a különböző webhelyeken. Ez ezredmásodperceket vesz igénybe:
– Szóval mindenesetre ez szépnek tűnik – elfogadom!
Hogy a legtöbbet hozzák ki ebből a pszichológiai trükkből, a marketingesek olyan tartalmakat készítenek, amelyek pozitív érzésekre és érzelmekre ösztönöznek. A Wharton Egyetem (Pennsylvania) tanulmánya szerint a legjobb eszközök itt a humor, a személyre szabás és a boldogság keresésének elősegítése.
Mutassa meg a fogyasztóknak, hogy terméke vagy szolgáltatása milyen érzéseket kelt bennük, és sokkal jobban konvertál, mint a funkcióinak racionális magyarázata. Érzelmes termékvideók, hirdetések – emlékszel a Dollar Shave Club srácaira, akik kellő időben felrobbantották az internetet? – és a céloldalak megragadó egyéni látványvilága csodákra képes.
Az Epicurrence létrehozott egy céloldalt jellegzetes látványelemekkel
A hasznosság pszichológiája
Gord Hotchkiss digitális tanácsadó úgy határozza meg azt a kognitív folyamatot, amely meghatározza az emberek hűségét egy termékhez, mint az igényt, hogy hasznosnak találják, mielőtt kipróbálnák.
És íme a kicker:
Az agyunk lusta, és ezért határozza meg a hasznosságot, mint valami olyasmit, ami akkor a leghatékonyabb, ha kevesebb időt tölt el, és kockáztatja a megítélését.
A hasznosság megítélésekor az agy néhány lépésen megy keresztül annak eldöntésére, hogy egy termék/szolgáltatás megéri-e a hűséget. Itt is inkább az érzelmekről van szó, mint a racionalitásról:
Hogyan határozzák meg az emberek, hogy egy termék megéri-e a hűséget
Ahogy Isten mondja,
„Agyunk egy gyorsabb és heurisztikusabb módszert használ erőfeszítéseink – érzelmeink – közvetítésére. A frusztráció és a szorongás azt jelzi, hogy ideje továbblépni a következő webhelyre vagy alkalmazásra. A jutalom és az elégedettség érzése azt jelzi, hogy ott kell maradnunk, ahol vagyunk.”
Tehát a marketingtartalom feladata, hogy pozitív érzelmeket váltson ki az olvasókból . Azt kommunikálják, hogy a termék hasznossága magasabb, mint a vele járó kockázat, míg a negatív érzelmek az ellenkezőjét jelzik.
A keretezés elfogultsága
Míg a racionális választás standard modellje in
Azt sugallja , hogy a döntéseinket a hozzáállásunk, nem pedig a tények alapján hozzuk meg. Az információt bemutató „keret” befolyásolja reakciónkat és választásunkat.
Például egy „97%-os hatékonyságú” termék jobban átalakítható, mint egy „csak 3%-os meghibásodási arányú”.
Egy termékkel kapcsolatos tény befolyásolhatja a vásárlási döntést, attól függően, hogy a marketingszakember milyen kontextust használ a megjelenítésére. A keretezés révén a tartalomkészítők inkább pozitív, mint negatív érzelmeket válthatnak ki az olvasóból, így meghatározva az általuk közölni kívánt marketingüzenethez való hozzáállását.
Hogyan „keretbe foglalják” a marketingesek az információkat?
Érzelmeket kiváltó erőteljes szavakat használnak, biztosítják, hogy tartalmuk többletértékkel és erős információillattal rendelkezzen, és marketinganyagaik tervezésekor figyelembe veszik a színek pszichológiáját és a következetesség elveit.
Erről bővebben lent.
mesemondó
Csak a lusták nem hallották az őrületet a történetmesélés marketingben rejlő erejéről. És ennek van értelme:
Az emberek az információk 70%-át történeteken keresztül őrzik meg, de csak 10%-át adatok és statisztikák révén. Tehát, ha érzelmi kapcsolatot szeretnél kiépíteni a közönséggel, és emlékezetükbe idézni a márkádat, a történetmesélés a legjobb eszköz erre.
Hogyan hat a történetmesélés az agyra ( Forrás )
A történetek hatással vannak az emberi agyra, aktiválják az élményekért felelős területeket. Amikor egy márkatörténetet olvasnak, az emberek úgy érzik, hogy ez valóban megtörténik, az empátia révén elköteleződnek, és összekapcsolódnak.
Egy ilyen érzelmi reakció többet befolyásol a vásárlási szándékunkban, mint a termék tulajdonságaival és árával kapcsolatos puszta tények. Az emberek személyes érzéseiket használják egy márka értékeléséhez, és ezért az érzelmek, és nem más ítéletek határozzák meg a vásárlói lojalitást.
A rögzítési és feldolgozási gördülékenységi torzítások
A lehorgonyzási torzítás az a hajlamunk, hogy az első információra hagyatkozunk, amit kapunk. Sőt, ez az első információ befolyásolja, hogy hogyan értékelünk tovább hasonló dolgokat.
Nem ezért kezdik gyakran az értékesítők a termékbemutatókat magas árral, majd lejjebb adják? Az első információ birtokában lévő emberek elkezdik fontolóra venni a kedvezmény elfogadását, mint jövedelmező ajánlatot.
A lehorgonyzási hatás ábrázolása ( Forrás )
Nos, úgy tűnik, az első benyomás igazán számít!
A feldolgozási folyékonyság torzítása arra a felfogásra utal, hogy hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy az egyszerűbben érthető dolgok hitelesebbek. Az agy a folyékonyságot a pozitív tapasztalatokkal társítja, a hamis ismerősség érzését keltve, és ezáltal növelve a bizalmat.
Más szóval, a valamiről alkotott véleményünk azon múlik, hogy mennyire könnyen értjük meg. A könnyebben hozzáférhető információkat részesítjük előnyben, és az ilyen információkat hihetőbbnek is találjuk.
Ha meg szeretné tudni, hogyan működik, próbálja meg megválaszolni a következő kérdést:
– Hány állatfajtából vett Mózes a bárkát?
Hoppá!
Egy másik példa a feldolgozási folyékonyság torzítására, hogy hogyan értelmezzük a szövegeket a betűstílus alapján: Gyakori és
A feldolgozási folyékonyság okai és ítéletalkotási következményei ( Forrás )
Éppen ezért a feldolgozás gördülékenysége kritikus fontosságú a felhasználói élmény kialakításában: a webhely használhatóságának javítása messzemenően befolyásolhatja a konverziós arányokat.
Kapcsolódó: 15 tökéletes betűtípus-párosítás az e-kereskedelmi webhelyedhez
Hogyan használhatjuk ezeket a pszichológiai fogalmakat a tartalomban
Az emberek nagyobb valószínűséggel választják azt, amiről tudják, és feltételezik, hogy tetszik is . Ez megmagyarázza, miért veszünk iPhone-t és iszunk a Starbucksban, még akkor is, ha ezeket a márkákat nem tartjuk a legjobbaknak a saját piaci résükben:
Mivel a fenti pszichológiai koncepciók mindegyike befolyásolja döntéseinket, egyértelmű, hogy olyan termékeket választunk, amelyek ismerősnek tűnnek, pozitív asszociációkat keltenek és könnyen érthetők.
Tehát ennek megfelelően szervezze és optimalizálja marketingtartalmát – és a célközönsége megtalálja Önt.
Ezt a következőképpen teheti meg:
Tervezze meg úgy, hogy ismerősnek tűnjön
Az emberek számára a márkád egy jel. Ahogy Susan Fournier, a Harvard Business School professzora megjegyezte: „semmilyen objektív létezése nincs: egyszerűen a fogyasztó fejében tárolt észleletek gyűjteménye.”
Az emberek használják a
- Identitás: A márka küldetése, történet, értékek, méltányosság és maga a termék.
- Kommunikáció : Egy márka logo, szlogenek és tartalom.
- étosz: A márka hírneve és az, ahogyan a fogyasztók érzékelik.
A szemiotikai márkaépítési háromszög egy folyamatot biztosít a márka és annak értelmezéseinek meghatározásához ( Forrás )
Ahhoz, hogy a közönség meghatározhassa az Ön termékét, és többek között azt választhassa, mindhárom elemet figyelembe kell vennie. Ez egy
Tervezz meg mindent úgy, hogy az emberek felismerjék a tartalmadat, ha látják. Ha ismerősnek tűnik az agy számára, könnyebben dönthet az adott elem mellett.
Hogyan teheted ismerőssé a tartalmat?
- Használjon márkaszíneket a tartalomelemekben különböző marketingcsatornákon, hogy a felhasználók felismerjék Önt.
- Tervezzen azonos stílusú egyéni képeket tartalmi elemeihez; kerülje a stock fotókat vagy az általános látványelemeket, amelyeket a felhasználók több tucat másik webhelyen láthatnak.
- Helyezze el logóját, ahol lehetséges a tartalompromócióhoz használt összes csatornán.
Továbbá: Hogyan készítsünk lenyűgöző logót a márkánknak
A marketingtartalom megtervezésekor vegye figyelembe a következetesség elvét is:
Használj ugyanazokat a betűtípusokat a címsorokhoz és ugyanazokat a tartalomformátumokat, és ne felejtsd el kialakítani a márkád hangvételét.
A hangszín az, hogy a márkája hogyan hangzik, és hogyan szól a közönséghez. Ennek konzisztensnek kell lennie az összes üzenetben, hogy a fogyasztók hozzászokhassanak hozzá:
- Az összes tartalomban ugyanazokat a szavakat, beszédmintákat és mondatszerkezeteket használja.
- Döntse el, milyen hangnemet használ, amikor a közönséghez beszél: a márkája a barátjuk, partnerük vagy tanáruk? Formális vagy baráti? Használ humort a kommunikációban?
Hozzon létre egy márkakönyvet, más néven irányelveket tartalomírói és -tervezői számára, hogy kövesse a koherencia elveit a márkakommunikációban. Mint Mailchimp,
Részlet a Skype márkanévkönyvéből ( Forrás )
Győződjön meg róla, hogy tartalma erős információs illatú
Ahogy az Optimizely megfogalmazza , az információ illata „a releváns üzenetek erősségéről szól az ügyfélút során , valamint a vizuális és szöveges jelzésekről, amelyek tippeket adnak a weboldal látogatóinak arról, hogy milyen információkat tartalmaz egy weboldal”.
A tartalmak robusztus információs illata biztosítja a feldolgozás gördülékenységét, és szolgálja a hasznosság pszichológiáját.
A mai tartalmi sokkoló és rövid figyelemfelkeltő világban, amikor az emberek nem olvassák, hanem átkutatják az Ön online tartalmát, szükségük van néhány vizuális nyomra, amely segít megérteni, hogy a megfelelő helyen járnak problémáik megoldására.
Mit tehet ehhez a tartalommal:
- Legyen következetes címsorokkal, CTA színekkel és képekkel az értékesítési csatorna összes oldalán.
- Tegye könnyen olvashatóvá a tartalmat: Vegyük figyelembe a
szín-kontraszt a szövegek és a háttér kontraszt aránya. - Tegye egyértelművé a tartalomnavigációt: Linkeljen információkat a megfelelő oldalakhoz, hogy a felhasználók megértsék, mit fognak látni.
- Kerülje el a cselekvésre ösztönzőkkel való túlterhelést: A felhasználóknak meg kell érteniük, mit tehetnek az oldalon; ragaszkodjon az „egy oldal = egy CTA” szabályhoz.
Formátum a beolvasáshoz és a jobb olvashatósághoz
Figyelmünk csökken, így a marketingszakembereknek körülbelül 8 másodpercük van arra, hogy kapcsolatba lépjenek a potenciális vásárlókkal. Néhányan még ragaszkodnak is ahhoz
Az emberek értelmes címsorokat és vizuális utalásokat keresnek a tartalmakban, amelyek segíthetnek nekik eldönteni, hogy jó helyen járnak-e, és többet szeretnének-e megtudni. Ezt szem előtt tartva ennek megfelelően kell formázni a tartalmat, és publikálás előtt lektorálni kell az írásokat .
A tartalom formázása szkenneléshez:
- Írjon röviden mondatok és bekezdések.
- Használjon alcímeket, felsorolásjeleket, félkövér szavakat,, és más vizuális horgok segítségével az olvasók gyorsabban átvizsgálhatják a tartalmat.
- Ne feledje a látványelemekről: képek, videók, diagramok, grafikonok és egyéb elemek – az emberi agy észleli őket 60,000 XNUMX-szer gyorsabb szöveg helyett, így ez a lehetőség, hogy motiválja az olvasókat, hogy többet tanuljanak.
- Készítsen világos, de érzelmes címeket. Adja hozzá a sürgősségi elemet, hogy a felhasználók úgy érezzék, elveszítenek valamit, ha éppen nem ellenőrzik az Ön adatait. Az olyan eszközök, mint az Emotional Headline Analyzer, segíthetnek meghatározni a címsorok érzelmi értékét.
Amikor a tartalom készen áll, ellenőrizze olvashatósági pontszámait olyan eszközökkel, mint a Grammarly vagy az Readable. Alapján Cameron Craig, aki tíz éve PR-t csinált az Apple-nek, a szövegnek elég egyszerűnek kell lennie ahhoz, hogy „Könnyen érthető egy átlag számára
Használjon erős szavakat és emberi nyelvet
A tartalomban használt szavak bizonyos érzéseket kelthetnek az emberekben. Attól függően, hogy milyen érzelmeket szeretne kiváltani a fogyasztóból, fontolja meg az erős szavakat, és kerülje a pestist.
Az erőszavak olyan lexikális elemek, amelyek félelmeinket és vágyainkat vonzzák, és ezért olyan lenyűgözőek és meggyőzőek, ha szövegekben találkozunk. A tapasztalt szövegírók, Jon Morrow és Henneke Duistermaat jellemezték a legjobban ezeket a szavakat.
Morrow szerint az erőszavak leíró és meggyőző szavak, amelyek erős érzelmi reakciót váltanak ki az emberekben. Félelmet, izgalmat, dühöt vagy kíváncsiságot kelthetnek az emberekben. Ezeknek a szavaknak a használata segít abban, hogy a tartalom érdekesebb és meggyőzőbb legyen.
Duistermaat rengeteg példát ad az érzelmi erejű szavakra:
Példák érzelmi erőt kifejező szavakra Henneke Duistermaat szerint ( Forrás )
Ugyanakkor törekedj arra, hogy ugyanazon a nyelven beszélj, mint a célközönséged. Használj emberi nyelvet, légy konkrét, gondold át azokat a szavakat, amelyeket a közönséged nap mint nap használ, és kerüld a klisés marketingszlogeneket.
Adjon hozzá többletértéket
A pszichológia
Az emberek legalább három webhelyet keresnek fel, mielőtt megtalálják, amit keresnek. Több annàl, 70%-a legfeljebb hat vásárlói véleményt olvas el mielőtt a vásárlás mellett döntenek! Megbízható beszámolók,
Néhány speciális tipp:
- Adja hozzá ügyfelei fotóit a véleményekhez. Valódi emberek arcát látva az ajánlások mögött, jobban megbízunk bennük.
- Engedélyezze az ügyfeleknek, hogy szavazzanak a véleményekre, ahogyan az Amazon tette. A további véleményekkel alátámasztott megjegyzések megbízhatóbbnak tűnnek.
A vásárlói vélemények és más típusú társadalmi bizonyítékok mellett vegye figyelembe az olyan többletértékeket is, mint például a hiteles forrásokra való hivatkozás és az átfogó, kérdéseket nem hagyó tartalom elkészítése.
Csomagolta
Tudtad, hogy 82 944 processzorra van szükség egy másodpercnyi emberi agytevékenység szimulálásához?
Igen, a választás nehéz, és a döntések meghozatala még nagyobb kihívást jelent. Figyelembe véve a mögöttes pszichológiai tényezőket, optimalizálhatja a webes tartalmat, hogy befolyásolja az ügyfelek döntéseit, és motiválja őket az Ön termékeinek vagy szolgáltatásainak kiválasztására.
- Tartalommarketing 101
- Hogyan reklámozza online áruházát tartalommarketing segítségével
- Hogyan írjunk „Rólunk” oldalt
- Miért van szüksége egy GYIK oldalra
- Hogyan kezdje el a történetmesélést márkája számára
- Hogyan használjunk vírusos tartalmat termékek online értékesítéséhez
- A pszichológia segítségével
Döntéshozatal az értékesítési tartalomoptimalizálásban
