Pourquoi vous devriez vendre les produits non rentables: Marge bénéficiaire dans la planification des assortiments

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Plus le profit que vous faites des produits, plus convaincante est de les vendre. Au moins, voilà comment il semble à première vue.

Ce guide explique pourquoi les produits bon marché avec une faible marge bénéficiaire devrait également apparaître dans votre devanture de magasin en ligne. Vous trouverez la réponse à une question délicate: comment pouvez-vous augmenter les ventes en vendant des produits à faible marge?

Pourquoi un haut Marge bénéficiaire est pas toujours rentable

Les différents produits produisent des bénéfices différents. les chers ne sont pas toujours les plus rentables, et les bas prix ne sont pas toujours les plus rentables. Pour comprendre que, nous aurons besoin de digérer un peu de théorie.

Un autre mot pour le profit d'un produit spécifique est la marge bénéficiaire. Il est ce que vous obtenez après déduction de tous les frais: les coûts de fabrication, expédition, de stockage, etc.

Dire, vous avez acheté une chaise que le coût $50, alors vous avez apporté à votre entrepôt $10, et expédié au client pour $15. Ce coût de chaise exact $200 dans votre boutique. Dans ce cas, la marge bénéficiaire sera $200 – $15 – $50 – $10 = $125.

La marge bénéficiaire dépend de la marge bénéficiaire: plus il est élevé, plus la marge bénéficiaire, vous obtiendrez.

Tous les produits peuvent être divisés en trois groupes en fonction du profit reçu:

Les produits à faible marge: Ce sont des produits bon marché et la demande quotidienne comme les produits d'hygiène, sous-vêtements, Produits chimiques ménagers, nourriture pour bébés, accessoires. Le balisage sur eux est inférieure à 20% (des coûts).
produits à marge de moyenne: D'autres produits de première nécessité comme le vin, Fruit de mer, fromage, l'électronique, matériaux de construction. La marge bénéficiaire de ces produits commence à partir de 50%.
Produits de haute marge: produits chers et exclusifs comme des choses de marque, or, bijoux, fleurs. Non destiné à l'usage quotidien, ils rembourser par une marge bénéficiaire qui est supérieur à 100%.

prix des produits

La vente de produits uniquement à marge élevée ne garantit pas que votre magasin sera rentable. Par exemple, si vous faites une seule vente d'un produit à forte marge par saison, vous faire faillite plutôt que de faire de l'argent réel. Dans le même temps, produits à faible marge peut donner un bénéfice mensuel élevé en raison d'un chiffre d'affaires massif (les gens les achètent souvent et en grandes quantités).

Votre gamme de produits doit contenir des produits différents à la fois le prix et la rentabilité. Construisez votre politique tarifaire en tenant compte du public cible, les prix des concurrents, et d'autres facteurs.

Comment équilibrer votre catalogue de produits par les marges bénéficiaires

Vos clients devraient avoir un choix dans votre magasin: si elles ne trouvent que des produits bon marché ou cher, il sera difficile de prendre une décision d'achat.

Habituellement, produits dans les magasins en ligne sont divisés en catégories. Si vous vendez des produits de soins capillaires, alors ces catégories peuvent être shampoings, conditionneurs, baumes, et pulvérisations.

Chaque catégorie dans votre magasin devrait comporter plusieurs produits, de moins cher à plus cher.

Voici comment vous pouvez le prix de vos produits pour obtenir plus de conversions:

Estimer la fourchette de prix pour chaque catégorie. Par exemple, vous vendez des chaises. Le moins cher coûts $50 et le plus cher est $500. Donc, ce sera votre gamme de prix. Pour estimer le plus bas et le prix le plus élevé dans chaque catégorie, vérifier les prix des concurrents et garder votre public cible à l'esprit.
Segmenter vos produits. Les marchandises de chaque catégorie peuvent être divisés en trois segments: faible, moyen, premium. Les produits à faible marge sont bon marché et apporter peu de profits.

Ainsi, vos chaises coûtent de $50 pour $500. Donc, le segment bas dans votre magasin peut contenir des produits de $50 pour $100, le segment moyen réunira les articles de $100 pour $300, et le segment haut de gamme comprend des produits à un prix plus élevé.

chaises IKEA des différents segments de prix apparaissent dans la même catégorie

Même si vous avez un magasin avec une gamme très spécialisée de produits, vous devez toujours avoir des marchandises dans tous les segments de prix, pas seulement les bas prix ou chers. Cela permet aux clients d'avoir un choix plus vaste et satisfaire les différentes exigences.

Vos prix devraient croître en même temps que la qualité. Cela signifie que si vos clients choisissent un produit plus cher, ils doivent être sûrs que la qualité correspond au prix.

Quels sont les produits dans votre magasin devrait constituer le cœur de votre catalogue de produits - ou pas cher cher? Pour en savoir que, vous devez décider sur votre segment de magasin: faible, moyen, ou de la prime.

Par exemple, vous pouvez difficilement trouver des canapés de haute qualité fabriqués avec les meilleurs matériaux dans un magasin discount. Mais si un magasin se positionne comme une marque de meubles haut de gamme, vous êtes assuré de trouver des prix beaucoup plus élevés et une gamme de produits différents.

Dans le même temps, le canapé de stock peut coûter à la fois $100 et $500, tandis que le luxe peut coûter un $1,000 et $5,000. Une telle gamme de prix se creuse à la fois le choix et votre public cible afin que la fourchette de prix plus élevé pourrait atteindre non seulement les personnes avec un revenu élevé, mais aussi les clients avec un salaire moyen.

Il existe trois types de magasins en fonction du rapport des prix:

1. Magasins discount

Les prix minimum et maximum dans ces magasins sont inférieurs aux prix correspondants des concurrents. Un public typique se compose de personnes ayant un faible revenu. rapport de prix:

50% - segment inférieur
30% - segment de support
20% - segment haut de gamme

2. Avec les magasins Prix moyens

Les coûts des produits ne diffèrent pas de positions similaires entre concurrents. Le public est typique des gens avec un revenu moyen et supérieur à la moyenne. rapport de prix:

40% - segment inférieur
40% - segment de support
20% - segment haut de gamme

3. Magasins premium

Les prix minimum et maximum dans ces magasins sont plus élevés que les prix correspondants des concurrents. Prétendre: “La qualité ne peut être pas cher.” Le public est typique des gens avec un revenu très élevé. le rapport du produit:

20-30% - segment inférieur
30-40% - segment de support
20-40% - segment haut de gamme
10% - produits de luxe

Par exemple, vous avez un magasin discount avec prix de $30 pour $100. Cela signifie à propos de 50% des produits devrait être dans le domaine de $3 pour $10, 30% des produits de la gamme de $10 pour $80, et les produits les plus chers, à partir de $80 pour $100, devrait faire environ 20% de votre catalogue.

Afin de briser correctement vers le bas tous les produits par prix, vous avez besoin de:

Comprendre votre segment de prix magasin
Créer des catégories de produits
Assurez-vous que chaque catégorie est présenté par faible, moyen-, et les produits du segment premium.

Aider les gens à trouver un produit adapté à un prix raisonnable est pas le seul objectif de la segmentation des prix. Il a un grand impact sur vos bénéfices. Nous allons PUZZLE les exemples:

Trop d'éléments bon marché dans votre magasin. Vous avez un magasin de meubles dans le segment bas prix. Vous vendez tous les canapés pour $150. Première, qui peut être mauvais pour votre image de marque: les clients pourraient penser que vous ne proposer que des produits de faible qualité. Deuxième, vos marges bénéficiaires ne seront pas assez; même si vous faites 10 ventes par semaine, votre profit sera négligeable. Enfin, votre public cible sera seulement les personnes ayant un faible revenu, ce qui signifie que vous négligez les gens avec un salaire légèrement plus grand qui sont prêts à payer $300-400 pour un canapé.
Trop d'éléments coûteux dans votre magasin. Si vous ne vendez que des articles coûteux, il dissuadera les personnes ayant un revenu moyen, bien qu'ils puissent être vos clients.

Qu'en est-il de la demande?

Lors de la création de l'assortiment, vous devriez également considérer la demande. Donc, le magasin devrait avoir ces segments de produits:

produits prioritaires. Ils devraient faire environ 20% de votre catalogue de produits. Ils ont une marge importante et sont vendus assez souvent. Les exemples sont l'alcool, gourmandises, saucisses, café pour une épicerie, ou manteaux de marque pour un magasin de vêtements.
biens essentiels. Ces produits devraient constituer 40-60% de votre assortiment, car ils sont achetés le plus et en grandes quantités. Ceux-ci sont faibles- ou les produits semi-marge. Pour une épicerie, il sera du pain ou des pâtes. Pour un magasin de vêtements, ce sont des T-shirts de base. Habituellement, ils fournissent des bénéfices faibles. Cependant, certains entrepreneurs peuvent bâtir leur entreprise en vendant des produits de base juste.
produits saisonniers. La vente de ces produits est rentable dans certaines saisons. Par exemple, vous pouvez trouver plus d'écrans solaires en été qu'un magasin de beauté a généralement. Gardez ce segment ci-dessous 20% de l'assortiment complet.
D'autres. Ce sont des produits à faible marge qui sont nécessaires pour la commodité des acheteurs, le caractère unique de l'assortiment, et d'autres fins. Il est raisonnable d'attribuer non plus 20% de votre assortiment complet pour les.

Généralement, un magasin a des produits avec un taux de vente élevé, mais une petite marge bénéficiaire, et les biens avec un faible taux de vente, mais avec une marge bénéficiaire élevée. Cette distribution permet de maintenir un équilibre entre ce que les clients veulent voir dans votre magasin et ce qui est bénéfique pour vous.

Comment utiliser les produits à faible marge pour accroître les bénéfices

Même si votre principale stratégie ne repose pas sur la vente d'une grande quantité de produits bon marché, vous devez ajouter des produits à faible marge à votre grille de produit, car ils exécutent des fonctions importantes:

Les clients ont tendance à acheter des produits à prix moyen, en évitant les moins chers. Donc, avoir des produits bon marché à côté de plus chers fera cette dernière plus attrayante.
Les produits à faible marge peuvent vous aider à se démarquer parmi les concurrents et susciter l'intérêt. Par exemple, vous pouvez acheter du thé dans un magasin de vaisselle, mais une autre ne l'offre pas.
produits à faible marge peuvent faire des achats plus pratique. En vendant des produits connexes avec une faible marge, vous pouvez upsell les produits de base dans votre magasin pour vos clients.

Donc, voici comment vous pouvez utiliser exactement les marchandises à faible marge pour augmenter votre bénéfice final et d'améliorer les ventes de produits à marge élevée:

1. Augmentez votre valeur moyenne des commandes avec des ventes croisées

Il suffit de proposer à vos clients d'acheter des articles supplémentaires. Par exemple, vous pouvez afficher un bloc de contenu séparé comme: “Les gens achètent aussi avec ce produit” ou “Tu pourrais aussi aimer” dans la zone de sac. Un opérateur de centre d'appels peut également offrir des produits supplémentaires au cours de l'appel pour confirmer la commande. Par exemple, il vaut la peine de dire à votre client sur les couvertures et le verre de protection pour leur smartphone en stock, s'ils ont oublié de commander ces articles avant.

Vente croisée avec un produit moins cher

2. En savoir “catalyseur” les éléments

Il y a des catégories de produits à faible marge qui sont en forte demande et peuvent attirer vos clients. Vous pouvez commencer à offrir des produits à forte marge avec ces “catalysateurs” pour augmenter bénéfice final.

Par exemple, graines ne sont pas coûteux du tout, mais si les clients viennent régulièrement à votre magasin pour eux, ils pourraient commander le sol, les engrais, et d'autres produits nécessaires à la plantation et la culture de plantes.

Pour connaître l'exacte “catalysateurs” dans votre boutique en ligne, vous avez besoin de Google Analytics. Check the customer journey through the website before they made a purchase, et faire attention aux pages produits visitées.

3. Disposez de petits lots pour gros

La meilleure façon de faire un profit est de vendre des articles à faible marge par paquets. Par exemple, de nombreux magasins en ligne vendent des chaussettes en petits lots de gros.

Cropp vend un paquet de cinq chaussettes

4. Offrez à votre produit en paquets

Il suffit de combiner produits à faible marge dans les jeux avec moyenne marge et produits à forte marge. Par exemple, vous pouvez vendre chaque élément de protection contre les chutes pour les motards séparément, ou vous pouvez combiner dans un grand ensemble (casque + coudières + genouillères + gants).

Un exemple d'un groupe de produits

Plats À Emporter Clés

Donc segmenter tous les articles de votre boutique en ligne par prix et obtenir le maximum de profit possible de celui-ci, vous avez besoin de:

Déterminer le segment de prix pour votre boutique en ligne et partager tous les produits de chaque catégorie dans bon marché, moyenne, et cher.
Calculez les plus rentables et les biens prioritaires, produits qui assureront le chiffre d'affaires, et des biens qui attireront les clients et créer votre image de marque.
Élaborer une stratégie pour travailler avec des produits à faible marge afin que leur disponibilité peut augmenter les profits plutôt que de les réduire.

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Jul 25, 2018

A propos de l'auteur

Jesse est le directeur du marketing chez Ecwid et a été dans le commerce électronique et le marketing internet depuis 2006. Il a une expérience avec PPC, SEO, optimisation de la conversion et aime travailler avec les entrepreneurs à faire de leurs rêves une réalité.