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La Guerre Des Prix: Que Faire Si Vos Concurrents en Réduisent le Prix

Août 23, 2016 par Jesse Ness, Ecwid Équipe
La Guerre Des Prix
Posté Août 23, 2016 par Jesse Ness, Ecwid Équipe

Que dites-vous aux gens qui vous disent qu'ils n'ont pas de concurrents?

Every business has competition, n'importe comment innovantes il pourrait être. Google a de la concurrence (AltaVista, Exciter), Facebook a de la concurrence (MySpace, Orkut) et même le plus puissant, Apple avait de la concurrence (HP, IBM) quand ils ont commencé.

Et où il y a de la concurrence, il y a des guerres de prix.

Exactement comment faire face à une guerre des prix? Si vous double vers le bas et correspondre à celui de votre concurrent des prix réduits? Ou devriez-vous prendre la grande route et lentement regarder votre concurrent voler votre entreprise?

Dans ce post, nous allons vous montrer comment gagner quand les concurrents baisse de leurs prix.

Téléchargement gratuit de PDF: Infographie: Comment Gagner une Guerre des Prix

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Étape #1: Ne pas s'engager dans une guerre des prix

L'histoire de l'entreprise est rempli avec les cadavres des entreprises qui ont perdu la guerre des prix. Avant de vous casser les prix pour battre vos concurrents, posez-vous les trois questions:

  • De combien d'argent avez-vous en réserve, et combien d'argent pouvez-vous faire (et à quel taux) si nécessaire?
  • Existe-il des gains d'efficacité, vous pouvez exploiter pour compenser la baisse des prix (comme une plus grande rationalisation de la chaîne d'approvisionnement ou en abaissant les coûts de fabrication)?
  • Combien estimé des réserves de trésorerie de vos concurrents ont? Ont-ils accès à des sources de financement bon marché (comme un bien financé par des investisseurs providentiels)?

Il peut être tentant de simplement baisser les prix jusqu'à ce que vous égaler ou de battre vos concurrents. Dans le court terme, cela pourrait même réussir si vous avez un peu d'argent en réserve.

Dans le long terme, cependant, une guerre des prix ne blesser vos finances et de votre marque. Il y a quelques survivants dans une bataille pour la baisse des prix. Sauf si vous avez une source supplémentaire de trésorerie, il ya une bonne chance que vous peut fonctionner à sec avant vos concurrents.

La première étape, donc, est même à ne pas s'engager dans une guerre des prix jusqu'à ce qu'il est absolument nécessaire.

La prochaine étape est de prendre des mesures concrètes pour lutter contre la baisse des prix des concurrents.

Étape #2: L'utilisation de ces stratégies à la bataille de prix plus bas

Il ya beaucoup de façons de lutter contre une guerre des prix qui ne comportent pas de baisser votre prix. Prenons un oeil à certains de ces stratégies.

Déterminer si les réductions de prix même un impact sur votre entreprise

Demandez-vous, est-ce que votre concurrent servent vraiment les mêmes clients que vous?

En fonction de votre produit, les clients, ou de l'industrie, des réductions de prix pourrait ne pas être aussi important à votre public cible.

Il ya aussi une bonne chance que la plupart de vos clients ne sont même pas savoir à propos de votre concurrent baisse des prix.

Enfin, si vous avez de très fidèles clients (mesurée par le biais de Net promoter Score et %age de retour des clients), ils pourraient coller avec vous, même si vos concurrents offrent des prix plus bas.

La première stratégie, donc, est de comprendre si la baisse des prix de l'impact de votre entreprise.

Il y a quatre façons de le faire:

Un. Calculer votre " Net promoter Score (NPS) pour comprendre de fidélisation de la clientèle

Avez-vous déjà aimé une entreprise, de sorte que beaucoup de ce que vous a écrit un article à ce sujet ou dit à vos amis à quel point il était?

Net promoter Score est un système de sondage, qui est conçu pour mesurer une telle satisfaction et fidélisation des clients. Développé par Bain, ce système permet d'obtenir un simple, mais très précis de mesure de votre entreprise de référence ou le bouche-à-bouche, de la croissance.

La question fondamentale posée par les enquêtes NPS est-ce:

“Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre organisation à un ami ou un collègue?”

Les clients sont alors invités à marquer cette probabilité, sur une échelle de 0-10. Le nombre sur l'échelle qu'un client choisit est classé dans les catégories suivantes:

  • Les détracteurs,j'.e. les clients qui sont peu susceptibles de recommander votre entreprise à quelqu'un (et pourrait faire le contraire au lieu).
  • Compétences Passives, j'.e. les clients qui ont une position ambiguë au sujet de votre entreprise – elles n'ont ni l'amour ni la haine, il.
  • Les promoteurs, j'.e. les clients fidèles, qui sera activement à recommander votre entreprise à des amis et de la famille, et ainsi vous aider à grandir.

Net Promoter Score

Dans certaines enquêtes, les clients sont également invités dans une phrase la raison de leur choix.

Votre "Net promoter Score" peut alors être calculée avec une formule simple:

NPS = (% des Promoteurs) – (% de Détracteurs)

Un haut score NPS est un indicateur fort de fidélisation de la clientèle et de satisfaction. Parmi les tablettes, par exemple, Apple a un NPS de 66, montrant une grande satisfaction de la clientèle.

apple NPS

Par exemple, supposons que vous a envoyé un sondage auprès de la clientèle et reçu 100 réponses:

  • 10 les réponses ont été dans la gamme de 0 à 6 ans (Les détracteurs)
  • 20 les réponses ont été dans la gamme 7-8 (Compétences Passives)
  • 70 les réponses ont été dans la gamme 9-10 (Les promoteurs)

Lorsque vous calculez les pourcentages pour chaque groupe, vous obtenez 10%, 20% et 70% respectivement.

Pour finir, soustraire 10% (Les détracteurs) à partir de 70% (Les promoteurs), ce qui équivaut à 60%. Depuis NPS est toujours mentionné comme un entier, votre score sera tout simplement 60.

Vous pouvez en lire plus à propos de NPS et comment il montre de loyauté des clients. Pour calculer les NPS de votre Ecwid magasin, vous pouvez utiliser Estampillé.io Revues de Produits application de la Ecwid Marché de l'App.

B. Entretien de vos clients

La meilleure façon de comprendre vos clients est de prendre le téléphone et parler.

Assurez-vous que cette interview n'a pas l'impression qu'une entrevue à tous les. Au lieu de cela, il devrait se sentir comme une conversation.

L'idée ici est de demander à vos clients comment ils se sentiraient si vous augmenter les prix sur certains de vos produits et comment savoir qu'ils seront de vos concurrents prix. Vous êtes essentiellement l'emprunt d'une vente B2B tactique pour comprendre vos clients “Prix De La Tolérance Ratio”.

Ces conversations peuvent souvent générer de puissantes idées qui vont au-delà des changements de prix. Par exemple, Groove, un service à la clientèle de l'outil, n'en profondeur de la clientèle des entrevues pour obtenir une meilleure compréhension de leurs clients objections, les défis et les peurs. La nouvelle copie aidés booster les conversions sur le site web de 2.3% pour 4.3%.

Dans le cas où vous n'avez pas assez de ressources pour parler à chaque client, utilisation qualaroo ou survey monkey to conduct high quality surveys as an alternative.

C. L'Audit interne du matériel de marketing

Travail combien de fois vous l'avez souligné des prix dans votre marketing.

Par exemple, si la plupart de votre campagne de marketing est axée sur la façon dont vos produits sont de prix abordable, you might not be able to get away with inflated prices (par rapport à la concurrence).

La vérification de tous vos récentes campagnes de marketing et de prendre note de leur messagerie. Cela devrait inclure:

  • Numérique de la copie d'annonce (AdWords, Facebook ads, etc.)
  • Page d'atterrissage copie
  • Imprimer, de la radio et de la télévision des publicités
  • Annonces

Si vous voyez une écrasante accent sur “l'abordabilité” au lieu de caractéristiques des produits ou des prestations de, vous devrez soit inférieur à votre prix, ou trouver un autre angle marketing (voir ci-dessous).

Mettre en valeur votre produit, les caractéristiques et les avantages au lieu de prix

Une façon de différencier vos offres de vos concurrents est de souligner les résultats de votre marché cible veut de votre entreprise.

Qui est-à-dire: se concentrer sur la vente de la valeur et les avantages de vos produits au lieu de son prix abordable.

Par exemple, jetez un oeil à la façon dont Amazon commercialise ses premium Kindle Voyage eBook reader:

Amazon commercialise sa prime Kindle Voyage lecteur de livre électronique

Nulle part dans la description du produit voir le prix des livres. Vous aurez à faire défiler tout le chemin vers le bas de la page pour voir Amazon mention Kindle au prix du livre. Au lieu de cela, Amazon se concentre sur la conception, vie de la batterie et de la qualité de l'écran.

En revanche, pour Amazon les moins chères du prix Kindle, la description du produit mentionne clairement le caractère abordable des livres Kindle – à partir de seulement $2.99.

la description du produit mentionne clairement le caractère abordable des livres Kindle

Alors qu'en soi, cela pourrait ne pas être suffisante – au moins dans le court terme – la modification de votre marketing pour concentrer vos efforts sur la qualité du produit peut compenser la baisse des prix des concurrents.

Au fil du temps, en tant que clients de s'habituer à la pensée de vos produits en fonction de leurs caractéristiques au lieu de leur prix, vous serez en mesure de se tailler une niche qui est isolé de la guerre des prix.

Modification de votre produit, positionnement

Steve jobs, la vision d'Apple a toujours été de créer des produits de premier choix et un supplément de prix.

Au lieu de s'engager dans une guerre des prix, vous feriez mieux d'Emplois suivants plomb et de positionnement de vos produits pour une prime d'audience.

Ce changement n'est pas petite, alors avant de vous rendre à ce sujet, la figure de la manière suivante:

  • Si vous existant marché a assez d'appétit pour un produit haut de gamme
  • Si il y a un nouveau marché, vous pouvez appuyer sur pour la vente de produits haut de gamme
  • Les ressources et les coûts associés au changement de positionnement. Vous pourriez avoir besoin de changer votre logo, la conception de l'emballage, la qualité des produits matériel de marketing, conception de site web, etc. – tout ce qui peut être sensiblement cher..

Prendre l'Apple vs Samsung bataille pour la domination smartphone. Apple positions de ses produits pour les clients premium et, habituellement, ne pas mentionner les prix des produits sur le site.

Rappelez-vous d'Apple iPad Air Votre Verset ad? Ils font de l'iPad se sentir beaucoup plus qu'elle ne l'est en réalité. Ils ne vous ennuierai pas avec les spécifications du produit. Au lieu de cela, Apple associe ses produits (iPad) avec votre vie quotidienne en lui donnant un sens plus profond.

En fait, Samsung a pris une feuille de Apple livre. Pour son téléphone phare – le S7 – vous ne trouverez aucune mention de prix jusqu'à la fin de la page:

Vous ne trouverez aucune mention de prix jusqu'à la fin de la page

En revanche, pour un budget de téléphone tels que le Moto G, Motorola mentionne le prix dès que vous atterrissez sur le site:

Motorola mentionne le prix dès que vous atterrissez sur le site

Se concentrer sur votre produit de la qualité et de l'artisanat

Vos clients la perception de la valeur de votre produit est souvent influencés par leur perception de sa qualité et de l'artisanat.

C'est la raison pour laquelle le “fait main” sur Etsy souvent pour beaucoup plus élevé que leur magasin de détail homologues.

Dans votre matériel de marketing et de description du produit, l'accent sur la qualité supérieure de vos produits. La preuve de son processus de production, son histoire et les soins qui entre dans sa.

Voici quelques moyens pour y parvenir:

Un. L'accent sur l'appui que les influenceurs et des célébrités

L'appui que les influenceurs et des célébrités est une forme puissante de la preuve sociale.

Par exemple, Honest.com caractéristiques de l'un de ses fondateurs – acteur Jessica Alba – bien en évidence sur sa page d'accueil. La célébrité présence se présente comme un endossement de la, ce qui améliore grandement votre marque la valeur perçue.

 La célébrité présence se présente comme un endossement de la

B. Montrer le processus de fabrication
SaddleBackLeather shows off the craftsmanship of their products through an in-depth brand story. Cela donne aux clients l'impression que chaque produit est unique, “à la main” et il est fabriqué par des “vrais” gens au lieu d'un fatory ligne.

Le savoir-faire sur la page d'accueil

C. L'utilisation des photos de haute qualité

La qualité de vos photos va un long chemin vers la création de votre produit, de qualité. Grand, bien éclairé, photographies captent votre produit de la meilleure qualité et le souci du détail qui est allé dans la conception.

BestMadeCo does this really well.

BestMadeCo le fait vraiment bien

Vous trouverez des photos haute résolution de chaque produit que de zoomer sur chaque détail unique qui permet de se démarquer.

BestMadeCo le fait vraiment bien

Également envisager de offrant une vue à 360º de vos produits pour accueillir les visiteurs.

Améliorer l'expérience de vos clients

Votre de l'expérience du client est sans doute votre plus grand outil de marketing:

  • Selon un étude, les clients sont de 5,2 x plus enclins à acheter des sociétés avec une grande expérience de l'utilisateur.
  • Une étude suggère, par 2016, 89% les entreprises s'attendent à concurrence principalement sur la base de l'expérience client.

Meilleure expérience utilisateur presque toujours des résultats dans le confort de l'utilisateur. Souvent, les gens ne me dérange pas de payer plus pour quelque chose qui est pratique pour eux.

Nyman defines user experience as an equation:

Commodité + Conception – Coût = Expérience De L'Utilisateur

Client sont plus que disposés à un niveau de prix du produit s'il offre une bien meilleure expérience utilisateur. C'est une des raisons pourquoi Apple est en mesure de facturer des prix plus élevés pour ses Mac – tout, depuis le logiciel de l'expérience de magasinage est mieux que les concurrents.

Cela dit, bonne expérience client ne s'arrête pas à la conception. Pré-et post-vente, service à la clientèle compte aussi.

Voici quelques façons que vous pouvez atteindre cet objectif:

Un. Analyser les concurrents

Regardez ce que vos concurrents quand il s'agit de service à la clientèle. Ont-ils un soutien téléphonique 24×7? Comment rapidement sont-ils répondre à des e-mails? Do they have an on-site chat for users? Le site n'ont guides détaillés et de l'article pour aider les clients à faire la plupart des produits?

Une analyse de la concurrence est habituellement une partie de la société du plan de marketing.

Vous pouvez apprendre beaucoup de vos concurrents et split tester ces techniques pour voir celui qui fonctionne pour vous public.

B. Améliorer le processus de commande
Ce n'est pas un grand sentiment lorsque les clients quittent votre site web à partir de la page de paiement. Vous mettez beaucoup d'efforts pour les amener à cette page et tous les montants à rien.

Sur une moyenne 68.63% les paniers sont abandonnés. Comme par une étude, ce sont les 14 principales raisons pour abandon du panier d'achat:

Panier d'abandon stats

Ce que cela signifie, c'est pour tous les 100 les clients potentiels, 68 d'entre eux quittent sans achat. Vos revenus augmenterait considérablement si vous étiez à la capture de ces clients au lieu de les perdre.

Si vous êtes en mesure de résoudre la plupart (si pas tous) de ces problèmes mentionnés ci-dessus, il permettra d'améliorer votre processus de commande, par sauts et par bonds.

C. Introduire à la clientèle des politiques favorables à la

Clientèle amical politiques telles que 30 jours retour gratuit, rapide des remboursements, etc. vraiment un impact sur l'expérience client grand moment.

Un grand exemple de ceci est Zappos, qui a gagné contre Amazon en se concentrant sur sa livraison et retour gratuits – à son tour, la création d'une entreprise axée sur le client.

Rationaliser les opérations

Enfin, la rationalisation de vos opérations peuvent entraîner des économies substantielles. Cette, à son tour, signifie que vous avez une rentabilité plus élevée et un plus grand trésor de guerre pour survivre à une guerre des prix.

Tout en améliorant l'efficacité opérationnelle est au-delà de la portée de ce blog, voici quelques choses que vous pouvez faire pour rationaliser vos opérations:

  • La carte de votre logistique. Graphique de chaque partenaire/transporteur impliqué dans l'obtention de produits de l'usine à votre entrepôt, et à partir de l'entrepôt de vos clients.
  • L'accent sur la productivité. Savoir si vos employés perdent du temps sur les activités qui peuvent être facilement automatisé ou externalisé. Sont-ils envoyer des e-mails manuellement au lieu d'utiliser l'automatisation du marketing? Est de votre équipe de marketing de la mise à jour de vos canaux sociaux manuellement au lieu de planification de messages?
  • S'organiser pour plus d'efficacité. Sont vos travailleurs de l'entrepôt de passer trop de temps à trouver les bons produits? Pourriez-vous changer la mise en page pour améliorer votre efficacité opérationnelle?
  • Externaliser les tâches non essentielles. Comprendre ce que votre entreprise n'est pas bonne à (conception, copie de vente, etc.) et l'externaliser. Au lieu de cela, se concentrer sur vos points forts.

Ce n'est pas facile bien sûr, mais vous devez comprendre que la guerre des prix ne durera pas longtemps. Votre objectif n'est pas seulement pour durer plus longtemps que vos concurrents, mais pour construire un rentable à long terme d'affaires. Et pour ce, la rationalisation de vos opérations ira un long chemin.

Conclusion

La meilleure façon de gagner une guerre des prix est de l'éviter complètement. Par constamment baissé le prix, vous aurez du mal à votre entreprise et de votre marque sur le long terme. Au lieu de cela, l'accent sur l'amélioration de votre marketing, évolution de votre positionnement, et la rationalisation de vos opérations.

Voici ce que vous pouvez emporter à partir de ce post:

  • Éviter les guerres de prix, autant que possible,.
  • Avant de vous inquiéter à propos de la guerre des prix, à voir si ils ont même un impact sur votre entreprise.
  • Se concentrer sur la qualité de vos produits et leurs avantages dans votre marketing, au lieu de les prix.
  • Améliorer votre expérience d'utilisateur pour combattre la hausse des prix.
  • Rationaliser les opérations et d'améliorer la rentabilité.
About The Author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

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