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Posted Jul 10, 2015 par Lina Vashurina, Ecwid Équipe

Comment le Prix de Vos Produits? Une Science Soutenu Répondre

La tarification est l'un des facteurs les plus importants pour toute entreprise. Combien vous payer pour un produit influe directement sur la façon dont beaucoup vous pouvez vendre. Obtenir les prix droit peut entraîner revenu massif renforce.

Dans ce post, nous allons voir quelques stratégies comment le prix de vos produits en utilisant les théories éprouvées. Vous en apprendrez plus sur la tarification de la science, des modèles statistiques, et l'optimisation des prix basée sur la psychologie des produits de prix.

Qu'est-ce que la Tarification de la Science?

Placer dans une phrase tweetable, “prix de la science est l'utilisation de modèles statistiques et analyse de la concurrence afin de créer une stratégie de prix.”

Prix de la science doit ses origines à la déréglementation de l'industrie de l'aviation à la fin des années 1970, dans le NOUS. Les compagnies aériennes offrent un non-périssable – sièges dans un avion. La demande pour ce produit de base change presque tous les jours. Après la déréglementation, les compagnies aériennes rapidement rendu compte qu'ils pouvaient faire beaucoup plus d'argent en faisant varier leurs prix selon la demande. Ils ont embauché des statisticiens pour créer des modèles complexes pour prédire la demande et l'évolution des prix en conséquence.

C'est la raison pour laquelle les prix des billets changent selon le moment de la réservation de votre vol.

En termes de théorie de la gestion, prix de la science fait partie de "yield management". C'est un assez important aspect de l'entreprise qui la plupart des b-écoles proposent même des cours d'informatique.

Les grandes entreprises ont souvent des professionnels dont le vendu travail est de trouver le meilleur prix pour les produits de la société. Prévision de la demande, ils utilisent des équations compliquées que ressembler à quelque chose comme ceci:

-Diffusion basse

Terrifiant, droit? Mais comme vous apprendrez ci-dessous, l'obtention de la tarification à droite est crucial pour votre entreprise. La bonne partie est, vous n'avez pas à recourir à des équations comme celle ci-dessus pour obtenir ce droit.

Le Processus De Détermination Du Prix

C'est un simple fait de l'économie: comme les prix à la hausse, la demande va vers le bas.

Votre travail en tant que propriétaire de l'entreprise est de trouver le sweet spot entre prix et de la demande.

Cette équation peut être représentée par une courbe, appelé “La Courbe De Demande’:

graph-1

Dans ce scénario, votre revenu serait une fonction de Total Des Achats x Le prix de Chaque Produit. Ceci peut être représenté par un rectangle sur le graphique:

graph-2

Le "sweet spot" entre les prix et la demande pourrait être le plus grand rectangle que vous pouvez dessiner dans ce graphique:

graph-4

Bien sûr, c'est une simplification excessive, mais vous avez sans doute l'idée - pour obtenir le droit de prix, vous avez besoin de trouver la médiane entre prix et de la demande.

La Tarification De Vos Produits: Ce Pas Faire

La plupart des entreprises, suivre un peu simpliste du processus de tarification appelé les “Trois C” de la tarification. Ce sont:

  • Coût: Le total des coûts engagés dans la fabrication du produit. Prix, ainsi, est le coût + la marge de profit.
  • Les clients: Ce que les clients sont prêts à payer pour le produit. Généralement découvert par le biais de sondages auprès de la clientèle.
  • La concurrence: Ce que les concurrents font payer pour leurs produits.

Sur le papier, cela semble assez bon. Après tout, si vous prenez votre coût, les clients et la concurrence en compte, vous devriez être en mesure d'arriver à un agréable prix.

En réalité, cette stratégie échoue plus que ce qu'il réussit. Certaines de ces raisons incluent:

  1. Les coûts peuvent changer en fonction de la disponibilité des matières premières. Ils peuvent également changer en fonction de l'échelle de production.
  2. Basé sur les coûts de réductions de prix de la valeur réelle que vous fournissez aux clients. Il également ne pas prendre en compte les biens incorporels tels que la valeur de la marque, la demande de la clientèle, etc.
  3. Votre concurrent pourrait être sous-évaluation de ses produits pour gagner des parts de marché.
  4. Sondages auprès de la clientèle afin de déterminer les prix sont sommaires, au mieux,. Ce qu'un client est prêt à payer en théorie sur le papier, vs. ce qu'ils paient avec de l'argent réel peut être très différente.

Et ainsi de suite. Le modèle testé et éprouvé fonctionne rarement. C'est pourquoi vous avez besoin d'adopter une stratégie de prix qui prend la psychologie du consommateur, des modèles statistiques, et la démographie en compte.

Comment choisir la stratégie de prix Produit droit

Une bonne stratégie de prix serait de se concentrer sur plusieurs facteurs. Certaines de ces derniers sont:

1. Adopter Démographiques À Base De Tarification

D'un coût ou d'un concurrent modèle de tarification basé échoue car il ne prend pas la démographie de la clientèle, la valeur du produit ou de la valeur de la marque en compte.

Pour lutter contre ce, adopter démographique de la base de la stratégie de prix, j'.e. la tarification de vos produits à vos utilisateurs cibles.

Par exemple, si vous avez été la vente de jeans de riches célébrités, vous pouvez facturer des centaines de dollars par paire de jeans. Au lieu de cela, si votre marché cible est de 20-quelque chose que les enfants des collèges, vous auriez à faire baisser le prix de vertu de l' $50 pour atteindre un niveau respectable de volume de ventes.

jeans comparaison

Pour rendre cela possible, vous avez besoin de données démographiques pour votre marché cible:

Vous pouvez quantifier les facteurs démographiques, en tenant compte de leur impact sur les ventes (dire, si le revenu moyen est de plus de $100,000, le revenu devient un facteur de 2, si moins de $100, mais plus de $50k, il devient un facteur multiplicateur de 1, etc.).

With this you can use a custom formula to calculate the price. Évidemment, cette formule devrait être fondée sur l'analyse statistique, mais quelque chose d'aussi fondamental que cela peut fonctionner:

Prix = (Le coût de production * les facteurs démographiques) + marge de bénéfice – coût d'acquisition client.

2. Adopter Une Politique De Prix Dynamique

Dans 1969, Frank Basse, un professeur à la Graduate School de l'Université de Purdue, développé un modèle pour la quantification de l'adoption d'un nouveau produit. Ce modèle, appelé le Modèle De Diffusion De Bass, a donné une équation simple pour combien de personnes viennent à l'utilisation d'un produit dans un marché.

Sans aller mathématique sur vous, ce modèle essentiellement divise les consommateurs en deux groupes:

  • Les innovateurs: Ce sont les premiers utilisateurs qui essayer de nouveaux produits et en informer les autres.
  • Imitateurs: Ce sont des gens qui commencent à utiliser un nouveau produit après qu'il a déjà acquis une certaine traction, souvent à la suite des recommandations à partir des innovateurs.

Le nombre d'innovateurs et les imitateurs des pics après un certain temps. Graphiquement, cela peut être représenté comme suit:

340px-Bass_diffusion_model.svg

Vous pouvez appliquer ce modèle à la plupart des produits physiques ou numériques.

Par exemple, Facebook est les innovateurs étaient des étudiants d'université qui, le premier, signé pour le service. Plus tard, imitateurs sauté à bord lors de l' Facebook a ouvert ses portes à tout le monde.

La question est maintenant de savoir comment ce modèle s'applique à la fixation des prix?

Même si le Modèle de Diffusion de Bass décrit l'adoption de nouveaux produits, il est également largement utilisé dans les prix.

L'idée est simple: vous pouvez maximiser les revenus de chaque client en basant votre prix sur généralisée Basse Modèle courbe.

Graphiquement, on peut la représenter comme suit:

graph-5

En d'autres termes, vous pouvez:

  • Prix du produit faible-modérée à attirer les premiers adoptants. Assurez-vous qu'il n'est pas trop faible, sinon vous ne serez pas en mesure d'augmenter les prix plus tard, et aura une incidence sur la valeur de la perception parmi les retardataires.
  • Augmenter les prix une fois que les adoptants se sont habitués au produit. Sinon, vous pouvez augmenter les revenus par le biais de ventes croisées et upsells.
  • Baisse de prix plus tard dans le cycle de vie client pour augmenter la fidélisation de la clientèle

Ainsi, vos prix ne sont jamais vraiment statiques mais continuer à changer ainsi que le parcours du client.

C'est un concept puissant qui élimine la pression pour obtenir le prix juste droit. Au lieu de cela, il vous oblige à adopter un produit dynamique, stratégie de prix qui dépend du comportement des clients.

Simple, mais utile.

3. Augmentation du prix de l'inélasticité

L'Élasticité-prix de la Demande, ou PED mesure des changements dans la demande pour un produit à l'évolution de son prix.

  • Si la demande diminue avec l'augmentation des prix, le produit est élastique.
  • Si la demande reste la même, peu importe les changements de prix, le produit est inélastique.

Il existe deux méthodes pour déterminer l'élasticité-prix:

  • Enquête auprès d'un échantillon d'audience de la cible marché. Demandez-leur comment leurs habitudes d'achat changent avec le prix.
  • L'étude de documents historiques pour comprendre l'évolution de la demande en fonction du prix.

Ensuite, vous pouvez calculer l'élasticité-prix avec une formule simple:

PED = % changement dans la demande / % changement dans le prix

Cela permet généralement d'obtenir un score négatif (depuis lors, la demande va généralement vers le bas avec des prix). Par exemple, si vous augmentez le prix de 50%, la demande diminue par 100%. La DESP, ainsi, est:

PED = -100 / 50 = -2

Dans de rares cas, la demande reste la même ou augmente, comme l'augmentation du prix des. Cela se passe dans une bulle, ou pour des produits tels que l'huile ou des produits de luxe.

Comment l'élasticité n'a aucune incidence sur la politique de prix d'une entreprise

L'élasticité-prix vous donne une compréhension de comment les clients vont réagir si vous augmentez vos prix.

C'est une fonction de trois choses:

  • La rareté de l': Si un produit est perçu d'être rares, il peut exiger des prix plus élevés sans un laissez-en la demande.
  • Valeur: Si le produit offre beaucoup de valeur (ou est perçue par les consommateurs), vous pouvez augmenter le prix sans affecter la demande.
  • Marque: Une marque perçue comme l'un des rares, de luxe ou premium de la marque peuvent prix plus élevés, sans un glissement de la demande. Dans certains cas, la demande peut en fait augmenter les prix. Ces produits sont classés comme “Veblen " marchandises.

Les produits de luxe utilisent généralement la perception de la marque, perception de la valeur et de la rareté (réelle ou artificielle) pour vendre des produits à des prix élevés.

L'un des meilleurs exemples de ce qui peut être vu avec des diamants.

diamant

Les diamants sont notamment cher et prisé des produits de base. Cette étiquette de prix élevé provient de l'hypothèse que les diamants sont rares. Puisqu'il y a très peu de quantité d'aller par, les entreprises sont en droit de facturer davantage pour le produit.

Cependant, étude après étude, a montré que les diamants ne sont pas seulement pas rare, mais même abondante.

Les entreprises qui traitent des diamants, tels que De Beers, sont capables de commande top dollar pour leurs produits, par la création artificielle de rareté et de marketing agressive.

Par exemple, don bagues de fiançailles comme une tradition a été en forte baisse après la Première Guerre Mondiale. En voyant la chute de son produit, De Beers a lancé une campagne de marketing agressive l'accent sur la façon dont les diamants sont "jamais" dans le lien du mariage. La campagne a été un succès, et une pratique limitée à un groupe restreint de personnes est soudainement devenu la norme établie à travers le pays.

Tout cela de marketing et de positionnement a fait des diamants dans une grande partie inélastique des produits de base. C'est les prix ont augmenté de façon constante:

diamant-prix

Dans le même temps, la demande a suivi une courbe similaire:

diamant-production

L'industrie du diamant réussi à le faire par:

  • Le contrôle de l'offre et la création artificielle de la rareté d'une ressource abondante.
  • L'amélioration de la perception de la marque de diamants en les positionnant comme "forever" et un symbole de l'amour.
  • L'amélioration de la valeur la perception en mettant l'accent sur la ténacité de diamants et de leur "héritage" statut (une stratégie fréquemment utilisée par les marques de montres).

Ce positionnement agressif a permis de diamants dans un inélastique des produits, lorsque les consommateurs ont une grande tolérance aux variations de prix.

Comment Positionner Votre Produit

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous pouvez adopter plusieurs tactiques pour positionner votre produit, pour des prix plus élevés (sans affecter la demande):

Le positionnement d'un produit est une toute nouvelle rubrique au total, mais le ci-dessus devrait vous donner quelques idées pour commencer.

4. Suivez Psychologique Principes De Tarification

Enfin, vous pouvez améliorer les ventes et le taux de conversion de vos produits par le cadrage, le prix, basé sur la consommation, les principes de la psychologie.

Il y a un certain nombre de tactiques dans cette catégorie. Quatre de ces tactiques que vous pouvez utiliser sont:

J'. L'utilisation de ‘charme’ de prix
Charme de prix exige de mettre fin à un prix 9 ou 7 au lieu le plus proche du nombre de tours.

charme-prix

Il est l'un des plus largement utilisé des stratégies d'établissement des prix. Des études indiquent que les clients ont tendance à se concentrer sur le nombre avant la virgule lorsqu'ils lisent un prix.

Ainsi, même si il y a juste un $0.01 différence entre $10 et $9.99, les clients sont plus susceptibles de considérer ce dernier comme à la baisse des prix de l'ancien.

En fait, une étude réalisée par Gumroad, un processeur de paiement, montre que les produits qui utilisent le charme de prix souvent vendre 2x plus.

s1-gumroad-vente

II. Augmenter les prix de façon marginale

Si vous devez augmenter le prix d'un produit, assurez-vous que les changements sont marginales mais fréquentes. Les clients devraient à peine enregistrer la modification. Le saut de $12 pour $15 va déclencher la résistance. Mais peu à peu, de la hausse du prix de $12 pour $13, alors $13 pour $14 et ainsi de suite plus de 12 mois de ne pas inviter autant de contrôle.

prix-changements

En psychologie expérimentale, cette idée est appelée Juste De Différence Notable. Il est fréquemment utilisé pour améliorer le produit (tels que les améliorations sont notables, mais pas flagrante), mais il peut également être utilisé pour la fixation du prix.

III. Split prix en unités plus petites

Un excellent moyen d'augmenter les ventes est de diviser le prix en petites tranches. Par exemple, au lieu de demander aux clients de payer $100, vous pouvez leur demander de cinq versements de $20 au lieu de cela. Même si le prix reste le même, les clients perçoivent le dernier à être plus petit car il réduit le " choc autocollant’ associé avec le prix.

Cette stratégie est souvent utilisée par souscription des produits qui offrent des rabais pour les plans annuels, mais dans un cadre le prix mensuel, pas d'affaires annuel.

tranche-prix

De cette façon, même si le client est facturé annuellement, il percevoir le prix sera plus faible, car il est divisé en petits paiements mensuels.

IV. Séparer les frais d'expédition à partir du prix

Lors de l'établissement du prix de votre produit, il est important de garder les frais d'expédition séparée du prix du produit. D'autre, vous clients à risque de penser que le coût total est en fait le prix du produit.

Par exemple, si le prix du produit $30, et les frais d'expédition $10, offrant $40 comme le prix total sera de rendre le client pense que le produit lui-même c'est le prix à $40.

La plupart des détaillants de suivre cette stratégie. Par exemple, Amazon mentionne clairement les frais de manutention et d'séparément.

expédition

Conclusion

Obtenir les prix droit est l'un des plus difficiles défis auxquels vous serez confronté dans votre entreprise. En adoptant scientifique, les données adossés à des principes de tarification, vous pouvez extraire le maximum de valeur à partir de votre base de clients.

Plats À Emporter Clés

  1. Utiliser le positionnement d'un produit pour augmenter les prix sans affecter la demande.
  2. Cadre prix en utilisant des principes psychologiques afin de maximiser le potentiel de revenus
  3. Les prix de Base sur les données démographiques.
  4. Adopter une politique de prix dynamique qui change avec le client voyage.