¿Qué es el marketing funnel y por qué todo negocio debería de tenerlo?

17 min de lectura

¿Te has preguntado si es posible optimizar tu proceso de ventas o de captación de nuevos prospectos? Cualquiera que sea la respuesta, seguramente estarías interesado en conocer cómo automatizar tu estrategia de marketing, para que cada vez te tome menos tiempo y esfuerzo atraer y convertir a nuevos clientes.

Te presentamos a una de las estrategias más efectivas para lograr esta tarea: marketing funnel. Si te es familiar el término, no es de sorprenderse, pues actualmente es una de las estrategias más recomendadas, sobre todo para dueños de negocios en línea. Pero ¿Qué es el marketing funnel?

No te preocupes, pues en este artículo te explicaremos exactamente qué es el marketing funnel, cómo funciona, su diferenciación de un embudo de ventas y por qué deberías de comenzar a implementarlo en tu negocio.

¿Qué es el marketing funnel? ¿Es lo mismo que el funnel de ventas?

Antes de entrar en detalle sobre estrategias, datos y números, es importante entender qué es el marketing funnel y conocer si es lo mismo que un funnel de ventas. El funnel marketing digital está diseñado para convertir el tráfico en suscriptores y clientes a través de la automatización del marketing.

El embudo (más conocido como “funnel”) de marketing es una conceptualización de los pasos que describen el proceso de ventas de principio a fin. El término “funnel” o embudo es usado para representar el camino que tu audiencia toma para realizar una compra, con algunos prospectos que se van quedando en el camino, decidiendo no comprar, y otros continuando toda la ruta hasta el final, o sea concretando la compra («checkout»).

Por lo tanto, el marketing funnel se puede entender como el estrechamiento de tus clientes potenciales hasta llegar a los más prometedores al final del camino.

Representación gráfica de un embudo de marketing. (Fuente: Vleeko.com)

En la parte superior del marketing funnel, tienes muchos clientes potenciales. Conforme tus clientes pasan de tener conciencia de tu marca, considerar una compra hasta tomar su decisión final de comprar o no, el número de clientes potenciales disminuye.
La probabilidad de que estos prospectos continúen todo el camino hasta concretar una compra es más alta debido a que ya están comprometidos a las etapas iniciales de su decisión.

Para cuando tu audiencia llegue al final del embudo, te quedarás con una pequeña porción de clientes potenciales que en realidad son quienes han hecho una compra y se han convertido en admiradores de tu marca. Dependiendo del tamaño de tu audiencia, podríamos estar hablando de mucha o poca gente.

El objetivo de optimización de conversión, y visualizar el viaje de tu cliente como un embudo, sirve para fortalecer esas áreas donde vemos que tus clientes potenciales están disminuyendo, para así conseguir que una mayor cantidad de ellos logren llegar a la parte final del embudo y así aumentar tus ingresos.

Pero entonces, ¿Qué es un embudo de ventas? Si bien, podemos utilizar ambos de manera que se entienda como el proceso de un comprador potencial hasta que se convierte en cliente, sí existen varias diferencias entre Marketing Funnel y un Embudo de Ventas.

La principal y más importante es que el objetivo final de un negocio no siempre se tiene que ligar con la venta en sí, pues existen aspectos como la fidelización (de la cual hablaremos más adelante) o alcance de marca, que también puede y debe medirse como aspectos de crecimiento.

Es decir, un embudo de ventas se concentrará siempre en la venta y los pasos para llegar a ella, y el marketing funnel puede involucrar procesos que tengan que ver con la forma en la que llegan los clientes a nuestro sitio o redes y cómo interactúan con nosotros.

¿Por qué usar un marketing funnel?

No existe tal cosa como un “funnel marketing formula” que aplique para todos, y por lo mismo, no podemos decirte exactamente qué hacer o como hacerlo. Pero lo que sí sabemos es la utilidad de esta herramienta y su aplicación a casi cualquier tipo de negocio en línea que esté buscando crecer de manera digital.

Como ya vimos, el marketing funnel nos ayuda a entender y direccionar a los compradores potenciales o leads de nuestro producto o servicio hasta su destino final. Puede ser la venta o adición a un grupo de descuentos, membresía o de sentimiento de confianza por parte de los clientes.

Este es el recorrido de visitantes a tu tienda en línea. (Fuente: ComparaSoftware)

Sin embargo, el por qué utilizarlo para tu negocio es una conversación incluso más interesante. Debido a que no solamente se habla de incrementar ventas, pero también de fidelizar a tus clientes. Aquí te dejamos algunos beneficios de implementar un funnel marketing en tu negocio.

  • Permite conocer mejor a tus clientes: Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Ya que es a través del “funnel” que puedes descubrir cuáles son los factores de migración de una etapa a otra dentro del mismo.
  • Potencializa la productividad de tu empresa: El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad, es posible conseguir dos impactos extremamente positivos: asignar especial atención a una etapa y reducir o eliminar gastos innecesarios.
  • Promueve nuevas oportunidades de negocios: Aparte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño de ventas. Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados.

Pasos de un embudo de marketing

Pero bueno, y a todo esto, ¿Cómo puedes aplicar correctamente las estrategias de funnel marketing digital? Si bien, sus resultados dependerán de su preparación previa y tu estrategia a la hora de implementarlo, existen ciertos lineamientos para definir cómo va evolucionando el progreso de tu embudo.

Estos pasos se dividen en 3 etapas que se componen de sus abreviaciones TOFU, MOFU y BOFU (Top, middle y bottom of the funnel respectivamente) esto es, tope del embudo, mitad del embudo y final del embudo. Llevan esos nombres, pues son las etapas en las que nuestro comprador potencial o lead entra en contacto con nuestro producto o servicio.

A continuación, una explicación de cómo funciona cada una de las etapas.

A medida que se baja en el embudo, más atención tenemos del cliente. (Fuente: tuwebsoluciones.com)

TOFU o parte superior del embudo

Los contenidos de esta etapa se dan en la parte superior de nuestro embudo, que es donde se pretende atraer el mayor número de visitas. Es aquí donde resulta preciso el darnos a conocer como empresa, ofreciendo nuestro producto o servicio útil, así como de su diferenciador frente a otros del mercado.

La forma más simple de comunicar esto es a través de tu sección de “Acerca de” de tu sitio web y a través del contenido de tus redes sociales. Si no cuentas con el apoyo de un diseñador gráfico o realizador de video para tu contenido en redes sociales, ¡puedes iniciar tú mismo con herramientas gratuitas! Algunas herramientas de diseño que pueden ayudarte para crear gráficos informativos son:

Con piktochart puedes crear infográficos de alta calidad para explicar los beneficios de tu producto o servicio. (Fuente: piktochart)

Para publicar videos, puedes utilizar tu propio celular para grabarlos y descargar una aplicación donde puedas editarlos. O incluso, puedes apoyarte de las plataformas de Instagram o Tiktok con sus editores integrados que te permiten agregar música, textos, efectos, filtros y mucho más.

Esta clase de contenidos se piensa para realizar el primer acercamiento entre la marca y nuestro cliente potencial o lead, y no equivale directamente a una venta, pues no está pensado para ello. Debido a la gran cantidad de gente que puede estar en esta zona de nuestro funnel, no es posible conocer sus necesidades específicas ni tampoco lo que están buscando.

Si posees un negocio pequeño o estás iniciando con tu emprendimiento, puedes comenzar a hacer alianzas, colaboraciones o algo que resulte benéfico para tus leads y así para poder crecer tu audiencia. Recuerda que no se trata de gastar dinero para inflar seguidores, o crear contenido sin descanso, sino de ir posicionando tu marca de manera inteligente, pues es en esta etapa del embudo donde la gente decide si se queda o no.

​​

Bamboocycles explica su historia y cómo nació la idea de crear bicicletas hechas a base de bamboo.

MOFU o parte media del embudo

Los clientes que se han decidido por consumir contenidos MOFU es porque buscan respuestas inmediatas a sus necesidades. Es esta parte de nuestro funnel de marketing que empieza el proceso de búsqueda, de comparación con otros proveedores de tu mismo servicio o producto y en qué medida podrían cumplir sus expectativas.

Este escenario es propicio para ofrecer un contenido de mayor complejidad, como la descarga de algún e-book, donde generalmente implica obtener los datos de contacto de tu cliente potencial. Aquí es donde convertimos a nuestros visitantes a suscriptores, pues ya figuran en la base de datos y es un prospecto para poder seguir a la siguiente fase.

​​

Pull and Bear ofrece 10% de descuento a sus visitantes al suscribirse a su boletín.

Entre los contenidos que puedes generar para comenzar a incrementar tu lista de contactos, incluyen webinars, o testimonios o casos de éxito. Estos formatos son muy importantes para generar en el cliente confianza y credibilidad sobre el quehacer y la reputación de nuestra marca.

BOFU o parte final del embudo

Se trata de la parte más estrecha de un funnel. Aquí se encuentran los clientes que están listos para recibir una oferta o acceder a la compra directamente. ¡Son mucho más susceptibles a la conversión! Al haber pasado por las etapas anteriores de tu embudo, quiere decir que ya conocen lo que haces, los beneficios de tu marca y lo que puedes ofrecerles. Varias fuentes consideran que es la fase más sensible de todo nuestro funnel de conversión, por la posibilidad de cerrar un acuerdo con la otra parte.

Es por esto que es necesario diseñar contenidos que sean de carácter personalizado, para motivarlo a dar el paso definitivo. Estos pueden verse como ofertas por ser nuevos miembros, acceso a experiencias exclusivas o demostraciones.

Las acciones varían en cuestión de la naturaleza de nuestro “buyer” ideal, pues los servicios que se puedan prestar o los productos demo que puedas ofrecer van a depender de esto. En el BOFU, se planea realizar acciones de fidelización directa para intentar convertir a esos leads en clientes habituales y, por lo tanto, en embajadores indirectos de nuestra marca.

Liverpool ofrece descuentos en sus productos para incentivar a leads a efectuar una compra y obtener beneficios posteriores.

Lo que más podemos destacar de todo esto es que un funnel de marketing te permitirá crear contenidos para los diferentes tipos de usuario, de acuerdo a la fase en donde se encuentren. Así, te aseguras de adaptar tu mensaje a las diferentes necesidades de un lead o cliente potencial.

¿Cómo utilizar un embudo de marketing?

Ya conocimos su definición, etapas y razones para usarlo, pero ¿Cómo usar correctamente el embudo de marketing? ¿Existe un funnel marketing fórmula ? ¿Cómo sé cuál es la ideal para mi tipo de negocio?

Los resultados de tu embudo pueden depender en gran medida de la planeación que llevaste a cabo, y que estés al día con las necesidades que tiene un prospecto interesado en tu producto, hasta que este se convierta en tu cliente. Sin embargo, debes de conocer algunas guías para comprender tu embudo y saber si está siendo de utilidad para tu negocio.

El primer paso es entender a tu audiencia y el ir creando contenido que pueda ser de utilidad para ellos, pensando en las diferentes etapas que se puedan encontrar: alguien que te acaba de conocer, alguien que ya está familiarizado con tu marca, y alguien que ya está casi convencido, pero necesita un impulso más. Con un análisis correcto, será mucho más sencillo tener nuevas ideas para atraer a más clientes potenciales y convertir a un mayor porcentaje de aquellos que ya te conocen.

Finalmente, utiliza tu embudo de ventas para aumentar la fidelización de tu marca, y que tus clientes frecuentes te ayuden a crecer el alcance de la misma. Una vez que hayas logrado aumentar tus ventas y obtener ganancias, invierte en ofrecer promociones o cupones a tus clientes más leales para incentivarlos a que sigan comprando o que te recomienden con sus amigos y conocidos.

Embudos de marketing para tu negocio.

Ahora ya entiendes qué es el marketing funnel y cómo te pueden ayudar a tu negocio. En pocas palabras, un funnel marketing digital simplifica el ciclo de compra del cliente y facilita el seguimiento de las empresas. Estas soluciones trazan cada etapa del proceso de decisión de los clientes y planean las medidas que deben tomar en cada una.

Un funnel marketing digital se emplea en casi cualquier interacción con el cliente. Ya sea que estés buscando vender en línea, generar visitas a tu tienda física o recopilar clics como afiliado, necesitas un embudo de marketing. El embudo es una forma poderosa de dar visibilidad a cada etapa en la conexión con el cliente.

El mayor beneficio de los embudos de marketing es su capacidad para evaluarlos. Tu embudo muestra en qué lugares estás perdiendo clientes, a fin de ayudarte a darle un giro a tu estrategia. Por ejemplo, si pierdes clientes antes de que pasen a la segunda etapa, debes mejorar las campañas de reconocimiento de tu marca. O si encuentras que es al final donde tus clientes no logran hacer la conversión, es conveniente trabajar en cómo llegan o que se les puede ofrecer para asegurar la compra.

Desde Ecwid queremos no solo informarte sobre estrategias para incrementar tus ventas, ¡pero ayudarte a que este proceso sea lo más ameno posible! Recuerda que un funnel de marketing puede funcionar como una de las herramientas más poderosas y sencillas para tu negocio en línea.
Además de lo ya mencionado, un embudo de marketing puede ayudarte a:

  • Conocer y educar a tu cliente
  • Aprovechar las redes sociales como aliados
  • Solidificar tu marca a través del usuario
  • Optimizar y mejorar tus landing pages
  • Darle seguimiento a una compra y tener retroalimentación

Y cuéntanos ¿Ya utilizas un funnel de marketing para tu negocio?

Tabla de contenido

Vende en línea

Con Ecwid Ecommerce, puedes vender fácilmente desde dónde sea, a quien sea, a través del internet y alrededor del mundo.

Sobre el autor

Jorge es un mercadólogo y productor de video, que disfruta mucho de contar nuevas historias en diversos formatos. Actualmente, dirige dos agencias: Whitecoat, una agencia de marketing enfocada en turismo médico, y Minaret, una casa productora de video, ambas situadas en la ciudad de Tijuana, México.

Comience a vender artículos en su sitio web existente ahora

We use cookies and similar technologies to remember your preferences, measure effectiveness of our campaigns, and analyze depersonalized data to improve performance of our site. By choosing «Accept», you consent to the use of cookies.