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Las Guerras De Precios: Qué Hacer Si Sus Competidores a Reducir el Precio

Ago 23, 2016 por Jesse Ness, Equipo Ecwid
Las Guerras De Precios
Publicado Ago 23, 2016 por Jesse Ness, Equipo Ecwid

¿Qué le dirías a la gente que te dice que no tienen competidores?

Every business has competition, no importa que tan innovador que podría ser. Google tenía la competencia (AltaVista, Excitar), Facebook había competencia (MySpace, Orkut) y aún poderoso que Apple había competencia (HP, IBM) cuando empezaron.

Y donde hay competencia, hay guerras de precios.

¿Cómo lidiar con una guerra de precios? Debe doblar y coincidir con el de su competencia a precios reducidos? O debe tomar la carretera de alta y lentamente reloj de su competidor robar su negocio?

En este post, vamos a mostrar cómo ganar cuando los competidores caída de sus precios.

Descargar gratis PDF: Infographic: Cómo Ganar una Guerra de Precios

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Paso #1: No participar en una guerra de precios

La historia de los negocios está lleno de cadáveres de las empresas que pierden las guerras de precios. Antes de colocar precios para vencer a sus competidores, Hágase tres preguntas:

  • Cuánto dinero en efectivo que tiene en reserva, y cuánto dinero puedes subir (y en lo que las tasas de) Si es necesario?
  • Hay ganancias de eficiencia que se pueden aprovechar para contrarrestar la disminución de los precios de los (como una más ágil de la cadena de suministro o de la reducción de los costes de fabricación)?
  • ¿Cuánto estima que las reservas de efectivo de hacer que sus competidores han? ¿Tienen acceso a los hoteles de las fuentes de financiación (como un bien financiado inversor ángel)?

Puede ser tentador simplemente bajar los precios hasta igualar o superar a sus competidores. En el corto plazo, esto incluso podría tener éxito si usted tiene algo de dinero en la reserva de la.

En el largo plazo, sin embargo, una guerra de precios sólo se va a terminar perjudicando a sus finanzas y de su marca. Hay pocos sobrevivientes de una batalla para bajar los precios. A menos que tengas una fuente extra de dinero en efectivo, hay una buena probabilidad de que va a funcionar en seco antes de que sus competidores.

El primer paso, por lo tanto, es incluso de no participar en una guerra de precios hasta que sea absolutamente necesario.

El siguiente paso es tomar medidas concretas para combatir la baja los precios de la competencia.

Paso #2: Utilice estas estrategias para la batalla de los precios bajos

Hay un montón de maneras de combatir una guerra de precios que no involucra a bajar sus precios. Echemos un vistazo a algunas de estas estrategias.

Averiguar si las reducciones de precio incluso afectar a su negocio

Pregúntate a ti mismo, ¿su competidor realmente servir a los mismos clientes como usted?

Dependiendo de su producto, clientes, o de la industria, las reducciones de los precios podría no ser tan importante para su público objetivo.

También hay una buena probabilidad de que la mayoría de sus clientes ni siquiera saben acerca de su competidor más bajos precios.

Finalmente, si usted tiene clientes leales (medido a través de Net Promoter Score y el% de edad de los clientes que regresan), se podría palo con usted, incluso si sus competidores ofrecen precios más bajos.

La primera estrategia, por lo tanto, es para determinar si los precios inferiores afectar a su negocio.

Hay cuatro maneras de hacer esto:

Un. Calcular el Net promoter Score (NPS) para averiguar la lealtad de los clientes

¿Alguna vez has gustado una empresa, por lo mucho que escribió una reseña sobre él o le dijo a sus amigos lo maravilloso que era?

Net promoter Score es un sistema de encuesta diseñada para medir la satisfacción del cliente y la lealtad. Elaborado por Bain, este sistema ofrece una simple, pero altamente exacto de la medida de su empresa de referencia o palabra-de-boca crecimiento, así como.

La pregunta básica que se le preguntó en una NPS encuestas es este:

"¿Qué probabilidades hay de que usted recomienda nuestra organización a un amigo o colega?"

Los clientes se preguntó a la puntuación de esta probabilidad en una escala de 0-10. El número de la escala que un cliente decide después se clasifica en las siguientes categorías:

  • Los detractores de la,es decir. los clientes que es raro recomendar a su empresa a cualquier persona (y podría hacer lo contrario en lugar).
  • Pasivos, es decir. los clientes que son ambiguas acerca de su negocio – ellos ni amor ni odio.
  • Los promotores, es decir. los clientes leales que activamente recomendar a su empresa a amigos y familiares, y así, ayudarte a crecer.

Net Promoter Score

En algunas encuestas, los clientes también se les pide una condena de los motivos de su elección.

Su Net promoter Score se calcula con una fórmula simple:

NPS = (% de los Promotores) – (% de Detractores)

Un alto NPS puntuación es un fuerte indicador de la lealtad y satisfacción del cliente. Entre los ordenadores de la tableta, por ejemplo, Apple tiene un NPS de 66, muestra una alta satisfacción del cliente.

manzana NPS

Por ejemplo, supongamos que usted envió una encuesta a los clientes y recibido 100 respuestas:

  • 10 las respuestas fueron en el rango de 0-6 (Los detractores de la)
  • 20 las respuestas fueron en el rango de 7-8 (Pasivos)
  • 70 las respuestas fueron en las 9-10 de la gama (Los promotores)

Al calcular los porcentajes para cada grupo, usted obtener 10%, 20% y 70% respectivamente.

Para terminar, restar 10% (Los detractores de la) De 70% (Los promotores), lo que equivale a 60%. Desde el NPS es siempre mencionado como un entero, su puntuación sería simplemente 60.

Usted puede leer más acerca de NPS y cómo muestra la lealtad de los clientes aquí. Para calcular el NPS de su tienda de Ecwid, se puede utilizar Estampado.io Reseñas de Productos aplicación de la Ecwid el Mercado de la Aplicación.

B. Entrevista a tus clientes

La mejor manera de entender a sus clientes es levantar el teléfono y hablar con ellos.

Asegúrese de que esta entrevista no se siente como una entrevista a todos. En su lugar, se debe sentir como una conversación.

La idea aquí es preguntar a sus clientes cómo se sentirían si subir los precios en algunos de sus productos y cómo sabe que son de su competencia de precios. Usted está esencialmente un préstamo de ventas B2B táctica para entender a sus clientes' "Precio De Tolerancia A La Relación De".

Estas conversaciones a menudo puede producir una poderosa conocimientos que van más allá de los cambios de precios. Por ejemplo, Groove, una herramienta de servicio al cliente, ¿en profundidad al cliente de entrevistas para obtener una mejor comprensión de sus clientes a las objeciones de los, desafíos y temores. La nueva copia ayudado aumentar las conversiones en el sitio web de 2.3% Para 4.3%.

En caso de no tener los recursos suficientes para hablar a cada cliente, uso qualaroo o survey monkey to conduct high quality surveys as an alternative.

C. De auditoría interna de los materiales de marketing

Cómo es que a menudo se han puesto de relieve precio en la comercialización de sus.

Por ejemplo, si la mayoría de su campaña de marketing se centra en cómo sus productos son asequibles, you might not be able to get away with inflated prices (en comparación con la competencia).

Auditoría de todos sus recientes campañas de marketing y tomar nota de sus mensajes. Esto debe incluir el:

  • Digital la copia del anuncio (AdWords, Anuncios de Facebook, etc.)
  • La página de destino de la copia
  • Imprimir, de radio y anuncios de televisión
  • Anuncios creativos

Si usted ve una abrumadora centrarse en la "asequibilidad" en lugar de las características del producto o beneficios, usted tendrá que bajar sus precios, o encontrar un marketing diferente ángulo (ver más abajo).

Destacar las características de un producto y beneficios a cambio de precio

Una forma de diferenciar su oferta de la de los competidores, es para enfatizar los resultados de su mercado objetivo quiere de su negocio.

Es decir: centrarse en vender el valor y los beneficios de sus productos en lugar de su asequibilidad.

Por ejemplo, echa un vistazo a cómo Amazon mercados premium Kindle Voyage eBook reader:

Amazon comercializa su prima de lector de libros electrónicos Kindle Voyage

Nada en la descripción del producto que se puede ver los precios en los libros. Usted tendrá que desplazarse a la parte inferior de la página para ver Amazon mencionar libro de Kindle precios. En su lugar, Amazon se centra en el diseño, la vida de la batería y la calidad de la pantalla.

Por el contrario, para Amazon el precio más barato Kindle, la descripción del producto, menciona claramente la asequibilidad de los libros Kindle – a partir de solo $2.99.

la descripción del producto, menciona claramente la asequibilidad de los libros Kindle

Mientras que, por sí mismo, esto podría no ser suficiente – al menos en el corto plazo – el cambio de su comercialización para centrarse en su producto de calidad que puede contrarrestar la disminución de los precios de la competencia.

Con el tiempo, a medida que los clientes acostumbrarse a pensar de sus productos en términos de sus características en lugar de sus precios, usted será capaz de tallar un nicho que está aislada de las guerras de precios.

Cambiar su producto, el posicionamiento de

Steve Job visión de Apple fue siempre crear productos premier y cobrar un precio premium.

En lugar de participar en una guerra de precios, estaríamos mejor trabajo' el plomo y el posicionamiento de sus productos a una audiencia premium.

Este cambio no es pequeño, así que antes de ir sobre ella, la figura de la siguiente:

  • Si usted existentes en el mercado tiene suficiente apetito para un producto premium
  • Si existe un nuevo mercado en el que se puede aprovechar para la venta de productos premium
  • Los costos y recursos asociados con el cambio de posicionamiento. Es posible que necesite cambiar su logotipo, diseño de packaging, la calidad del producto material de marketing, diseño de sitio web, etc.. – todos los cuales pueden ser muy caros..

Tome los de Apple vs Samsung batalla por la dominación smartphone. Apple posiciones de sus productos para los clientes premium y por lo general no mencionar los precios de los productos en el sitio web.

Recuerde de Apple el iPad de Aire de Su Verso ad? Ellos hacen que el iPad se sienten mucho más de lo que realmente es. No te vas a aburrir con las especificaciones del producto. En su lugar, Apple asocia su producto (iPad) con su vida diaria y le da un significado más profundo.

En realidad, Samsung ha tomado una hoja de Apple libro. Por su teléfono insignia – el S7 – usted no encontrará ninguna mención de precio hasta el final de la página:

Usted no encontrará ninguna mención de los precios hasta el final de la página

Por el contrario, para un presupuesto de teléfono como el Moto G, Motorola menciona el precio tan pronto como la tierra en el sitio:

Motorola menciona el precio tan pronto como la tierra en el sitio

Centrarse en su producto, la calidad y la artesanía

Sus clientes la percepción de su producto de valor es a menudo influidas por su percepción de su calidad y la artesanía.

Esta es la razón por la que "artesanal" productos en Etsy a menudo van mucho más altos que los de sus homólogos de la tienda al por menor.

En su material de marketing y descripción del producto, centrarse en la calidad superior de su producto. Mostrar su proceso de producción, su historia y de la atención que se fue a hacer es.

Aquí están algunas maneras de lograr esto:

Un. Centrarse en los respaldos de los influenciadores y celebridades

El respaldo de influyentes y famosos, es una forma eficaz de prueba social.

Por ejemplo, Honest.com características de uno de sus fundadores – el actor de Jessica Alba – de manera prominente en su página web. La presencia de celebridades sale como un respaldo, que mejora en gran medida su valor percibido de la marca.

 La presencia de celebridades sale como un respaldo

B. Mostrar el proceso de fabricación
SaddleBackLeather shows off the craftsmanship of their products through an in-depth brand story. Esto da a los clientes la impresión de que cada producto es único, "hecho a mano" y es fabricado por "real" a la gente en lugar de un fatory línea.

La artesanía en la página de inicio

C. El uso de imágenes de alta calidad

La calidad de las fotos va un largo camino hacia el establecimiento de su producto de calidad. Grandes, bien iluminado fotografías captura de su producto de la mejor calidad y la atención al detalle lo que pasó en el diseño.

BestMadeCo does this really well.

BestMadeCo hace esto muy bien

Usted encontrará imágenes de alta resolución de cada producto que zoom en cada uno de los detalles que hace que se destaque.

BestMadeCo hace esto muy bien

También considere la posibilidad de proporciona una vista de 360º de sus productos para impresionar a los visitantes.

Mejorar la experiencia del cliente

Su cliente-experiencia podría decirse que es su mayor herramienta de marketing:

  • De acuerdo a un estudio, los clientes son 5.2 x más propensos a la compra de empresas con una gran experiencia de usuario.
  • Un estudio sugiere, por 2016, 89% de las compañías esperan competir en su mayoría sobre la base de la experiencia del cliente.

Mejor experiencia de usuario casi siempre se traduce en comodidad para el usuario. La gente a menudo no les importa pagar más por algo que es conveniente para ellos.

Nyman defines user experience as an equation:

Comodidad + Diseño – Costo = Experiencia De Usuario

De los clientes están más que dispuestos a utilizar una mayor precios del producto en caso de que proporciona una mejor experiencia de usuario. Esta es una razón por la que Apple es capaz de cobrar precios más altos para sus Macs – todo, desde el software para que la experiencia de compras es mejor que los competidores.

Lo que se dice, buena experiencia del cliente no se detiene en el diseño. Pre y post venta servicio al cliente cuenta.

Aquí hay algunas maneras que usted puede lograr esto:

Un. Analizar a los competidores

Mira lo que son sus competidores cuando se trata de servicio al cliente. ¿Tienen soporte telefónico 24×7? Cómo rápidamente se que responder a mensajes de correo electrónico? Do they have an on-site chat for users? ¿El sitio web tiene guías detalladas y artículo para ayudar a los clientes a hacer que la mayoría de los productos?

Un análisis de la competencia es generalmente una parte de la empresa el plan de marketing.

Usted puede aprender mucho de sus competidores y dividir prueba estas técnicas para ver cuál funciona para usted audiencia.

B. Mejorar el proceso de compra
No es una gran sensación cuando los clientes salen de su sitio web desde la página de pago. Poner en un gran esfuerzo para traer a esta página y todo se reduce a la nada.

En un promedio 68.63% carritos de la compra abandonados. Como por un estudio, estos son los 14 principales razones para el abandono de carritos de compra:

Estadísticas abandono de carritos

Lo que esto significa es que cada 100 clientes potenciales, 68 de ellos salen sin comprar. Sus ingresos aumentarían drásticamente si se va a capturar a estos clientes en lugar de perderlos.

Si usted es capaz de resolver la mayoría de los (Si no todos) de estos problemas de los clientes mencionados anteriormente, va a mejorar su proceso de compra a pasos agigantados.

C. Introducir amigable con el cliente de las políticas de

Atención al cliente políticas tales como 30 día libre devuelve, rápido reembolsos, etc.. realmente tienen un impacto en la experiencia del cliente de big time.

Un gran ejemplo de esto es Zappos, que ganó contra Amazon, centrándose en sus envío gratis y devoluciones – a su vez la creación de una empresa centrada en el cliente.

Agilizar las operaciones

Finalmente, la racionalización de sus operaciones puede resultar en ahorros considerables. Esto, a su vez, significa que usted tiene una mayor rentabilidad y una mayor cofre de guerra para sobrevivir a una guerra de precios.

Mientras que la mejora de la eficiencia operativa es más allá del alcance de este blog, aquí están algunas cosas que usted puede hacer para optimizar sus operaciones:

  • Mapa de la logística. Gráfico de cada socio/transportista involucrado en la obtención de productos desde la fábrica hasta el almacén, y desde el almacén a sus clientes.
  • Centrarse en la productividad. Averigüe si sus empleados están perdiendo el tiempo en actividades que pueden ser fácilmente automatizados o subcontratados. Son el envío de correos electrónicos de forma manual en lugar de usar la automatización de marketing? Es tu equipo de marketing de la actualización de sus canales sociales de forma manual en lugar de la programación de posts?
  • Organizar para la eficiencia. Son sus trabajadores del almacén pasar demasiado tiempo en encontrar los productos adecuados? Podría cambiar el diseño para mejorar su eficiencia operativa?
  • Externalizar no esenciales en las tareas de. Averiguar lo que su negocio no es bueno (diseño, copia de la comercialización, etc.) y subcontratar. En su lugar, enfocarse en sus fortalezas clave.

Esto no es fácil de curso, pero usted debe entender que las guerras de precios no durará mucho. Su objetivo no es sólo para durar más tiempo que sus competidores, pero para construir un negocio rentable a largo plazo. Y para este, la racionalización de sus operaciones irá una manera larga.

Conclusión

La mejor manera de ganar una guerra de precios es para evitar esto. Mediante la constante caída de los precios, vas a lastimar a su negocio y su marca en el largo plazo. En su lugar, centrarse en la mejora de su comercialización, cambiando su posicionamiento, y la racionalización de sus operaciones.

Aquí está lo que usted puede llevar a partir de este post:

  • Evitar las guerras de precios tanto como sea posible.
  • Antes de preocuparse acerca de las guerras de precios, averiguar si ellos incluso afectar a su negocio.
  • Centrarse en la calidad de sus productos y sus beneficios en la comercialización de sus, en lugar de los precios.
  • Mejorar su experiencia de usuario para luchar precios más altos.
  • Agilizar las operaciones para mejorar la rentabilidad.
About The Author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, ESTE, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

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