Η τιμολόγηση των προϊόντων είναι συχνά ένα σκληρό αυγό για να σπάσει για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς μπορεί συχνά να δημιουργήσει ή να σπάσει ολόκληρο το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Εάν εφαρμοστεί σωστά, μπορείτε να δείτε τα έσοδά σας να αυξάνονται γρήγορα; αλλά τα προϊόντα με χαμηλές τιμές μπορούν να τρομάξουν ακόμη και τους πιο άπληστους αγοραστές.
Υπάρχουν πολλές στρατηγικές τιμολόγησης εκεί έξω, και η επιλογή του καλύτερου δεν είναι πάντα απλή. Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε σε τρεις αποδεδειγμένες στρατηγικές μοντέλου τιμολόγησης που μπορούν να σας βοηθήσουν να ανεβάσετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα στο επόμενο επίπεδο, ή τουλάχιστον βεβαιωθείτε ότι η τιμή σας έχει νόημα.
Η σημασία της βελτιστοποίησης τιμών
Η τιμή δεν είναι ο μόνος παράγοντας που λαμβάνουν υπόψη οι καταναλωτές κατά την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Αλλά οι περισσότεροι από εμάς χρησιμοποιούν την τιμή για να συγκρίνουν παρόμοια προϊόντα.
Σύμφωνα με HubSpot, 80% των καταναλωτών λένε ότι ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει τις αποφάσεις αγοράς τους είναι η ανταγωνιστική τιμολόγηση. Επιπλέον, περισσότεροι από τους μισούς καταναλωτές η ονομασία ως σημαντική επιρροή όταν λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς τους.
Οι στρατηγικές αποφάσεις τιμολόγησης επηρεάζουν την κατώτατη γραμμή σας με διάφορους τρόπους. Η στρατηγική τιμολόγησης μπορεί να εφαρμοστεί για να εξασφαλιστεί η μέγιστη κερδοφορία. Επίσης, εάν δεν τιμολογείτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ανταγωνιστικά, μπορείτε να καταλήξετε να χάσετε πελάτες και να μειώσετε το περιθώριο κέρδους σας.
Τρεις κοινές (και αποτελεσματικό) Μοντέλα τιμολόγησης για το ηλεκτρονικό εμπόριο
Εκμεταλλευτείτε τις τιμές των προϊόντων σας: δείτε τρεις μεθόδους για να βρείτε δίκαιες και ανταγωνιστικές τιμές για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα.
Τιμολόγηση βάσει κόστους
Η τιμολόγηση βάσει κόστους είναι μια από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές τιμολόγησης που υιοθετούνται από επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο. Αυτό το μοντέλο τιμολόγησης χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της τιμής των προϊόντων και των υπηρεσιών, με βάση το αρχικό τους κόστος. Η τιμολόγηση βάσει κόστους είναι ουσιαστικά μια διαδικασία σήμανσης ενός προϊόντος, είτε σε ποσοστό είτε σε χρηματικό ποσό πάνω από την αρχική τιμή του κατασκευαστή ή του παρόχου.
Η τιμολόγηση βάσει κόστους μπορεί να ταξινομηθεί σε τρεις διαφορετικές κατηγορίες:
- Τιμές σήμανσης
- Τιμές περιθωρίου
- Τιμολόγηση προγραμματισμένου κέρδους
Τιμές σήμανσης
Η σήμανση αναφέρεται στη διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας και του κόστους του. Εκφράζεται ως ποσοστό πάνω από το κόστος. Η τιμολόγηση σήμανσης υπολογίζει το ποσοστό σήμανσης μεταξύ της τιμής που ορίζει μια εταιρεία για ένα στοιχείο και του κόστους του.
Ο ακόλουθος τύπος χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό του ποσού σήμανσης:
(Τιμή πωλήσεως) - (Αρχικό κόστος)
Με άλλα λόγια, εάν το αρχικό κόστος έχει οριστεί σε $10 ανά μονάδα, και πουλάτε το προϊόν σας για $15, η τιμή σας είναι $5: ($15 Τιμή πωλήσεως) - ($10 Αρχικό κόστος).
Επομένως, η σήμανση στο προϊόν θα είναι 50 τοις εκατό: ($5 Ποσό σήμανσης) / ($10 Αρχικό κόστος) Χ 100.
Η τιμολόγηση σήμανσης είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για την αντιμετώπιση των διακυμάνσεων του κόστους. Δεδομένου ότι εκφράζεται ως ποσοστό, είστε εγγυημένοι ότι θα δημιουργήσετε ένα αναλογικό ποσό εσόδων σε κάθε πώληση που πραγματοποιείτε.
Τιμές περιθωρίου
Ένα περιθώριο τιμών είναι παρόμοιο με την ιδέα της σήμανσης. Τόσο η σήμανση όσο και η τιμή περιθωρίου αναφέρονται στο ποσό που προστίθεται στο κόστος ενός προϊόντος για τον υπολογισμό της τιμής πώλησης.
Ωστόσο, το περιθώριο τιμής το κάνει ένα βήμα παραπέρα. Λαμβάνει υπόψη το κόστος του συγκεκριμένου προϊόντος και όλα τα άλλα κόστη που πρέπει να καλυφθούν. Επιπροσθέτως, η τιμή περιθωρίου λαμβάνει υπόψη τον όγκο της επιχείρησης και το περιθώριο κέρδους σας.
Για να μάθετε το μέγιστο περιθώριο, πρέπει πρώτα να γνωρίζετε το μικτό σας περιθώριο:
(Τιμή πωλήσεως) - (Κόστος των αγαθών που πουλήθηκαν)
Αυτός ο αριθμός θα διαιρείται τότε με την τιμή και πολλαπλασιάζεται επί 100:
(Μικτό περιθώριο κέρδους) / (Τιμή πωλήσεως) Χ 100
Χρησιμοποιώντας το παράδειγμα από ψηλά, το μικτό σας περιθώριο θα ήταν $5: ($15 Τιμή πωλήσεως) - ($10 Κόστος των αγαθών που πουλήθηκαν).
Το ποσοστό περιθωρίου σας θα ήταν τότε 33.33%: ($5 Μικτό περιθώριο κέρδους) / ($15 Τιμή πωλήσεως) Χ 100.
Η χρήση τιμολόγησης περιθωρίου σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε το πραγματικό ποσοστό κέρδους ανά μονάδα που πωλήθηκε.
Προγραμματισμένο κέρδος
Η τιμολόγηση προγραμματισμένου κέρδους απαιτεί από τις επιχειρήσεις να καθορίσουν το συνολικό κέρδος που αναμένουν να κερδίσουν από την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, και στη συνέχεια προσαρμόστε ανάλογα την τιμή κάθε μεμονωμένης μονάδας.
Ο τύπος τιμολόγησης προγραμματισμένου κέρδους είναι:
(Κόστος) + (Επιθυμητό περιθώριο κέρδους ανά μονάδα)
Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία ενδυμάτων σκοπεύει να κερδίσει $10 ανά πουκάμισο που πωλείται, και κάθε πουκάμισο κοστίζει την εταιρεία $2 αγοράζω (ή έχουν φτιάξει), η προγραμματισμένη τιμή κέρδους θα ήταν $12 ($2 + $10).
Όταν αποφασίζετε εάν θα χρησιμοποιήσετε τιμολόγηση βάσει κόστους στη δική σας επιχείρηση, είναι σημαντικό να σταθμίσουμε τα οφέλη και τα μειονεκτήματα.
Πλεονεκτήματα:
- Σας επιτρέπει να προσδιορίσετε εύκολα την τιμή.
- Εξασφαλίζει κέρδος από κάθε πώληση.
- Σας δίνει τη δυνατότητα να δικαιολογήσετε αυξήσεις τιμών, αφού λαμβάνετε υπόψη όλα τα κόστη σας.
Μειονεκτήματα:
- Δεν λαμβάνει υπόψη τον ανταγωνισμό.
- Μπορεί να οδηγήσει σε υπερτιμολόγηση ή υποτιμολόγηση.
- Μπορεί να μην λαμβάνουν πάντα υπόψη τις πραγματικές απαιτήσεις των καταναλωτών.
Δυναμική τιμολόγηση
Η δυναμική τιμολόγηση είναι επίσης γνωστή ως «τιμολόγηση αγοράς» ή «ανταγωνιστική τιμολόγηση». Αυτό το πλαίσιο χρησιμοποιεί δεδομένα της βιομηχανίας για τον καθορισμό ανταγωνιστικών τιμών.
Για να ξεκινήσετε με τη δυναμική τιμολόγηση, Είναι σημαντικό να επενδύσετε σε ειδικό λογισμικό που σας επιτρέπει:
- Συλλέξτε και αναλύστε εύκολα δεδομένα από τον κλάδο.
- Υπολογίστε την κερδοφορία διαφόρων τιμών τιμών για διάφορα είδη.
- Τμηματοποιήστε τα δεδομένα τιμολόγησης που σας επιτρέπουν να αναλύσετε το κοινό-στόχο σας.
Ανεξάρτητα από τη θέση στην οποία εργάζεστε, θέλετε να μάθετε τη μέση τιμή (μέση τιμή) και την πιο κοινή τιμή μεσαίου εύρους κάθε συγκεκριμένου προϊόντος που πρέπει να τιμήσετε. Τα δεδομένα που συλλέγετε σας επιτρέπουν να τιμολογείτε το προϊόν σας ελαφρώς χαμηλότερο από αυτό που προσφέρουν οι περισσότεροι ανταγωνιστές για το ίδιο προϊόν.
Φυσικά, με δυναμική τιμολόγηση, θέλετε ακόμα να σκεφτείτε το περιθώριο κέρδους που θέλετε, καθώς και τα συνολικά έσοδα που θέλετε να δημιουργήσετε με την πώληση του εν λόγω προϊόντος. Το να ξεπεράσετε πλήρως τον ανταγωνισμό σας με μια μεγάλη μείωση τιμών μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένο όγκο πωλήσεων, αλλά αν το περιθώριο κέρδους σας είναι πολύ χαμηλό, τα έσοδα από τις πωλήσεις σας θα υποστούν.
Είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη τη φήμη του καταστήματός σας για μια δυναμική στρατηγική τιμολόγησης. Όσο καλύτερη είναι η φήμη της επωνυμίας σας, όσο πιο ευέλικτη μπορείτε να είστε με την τελική σας τιμή.
Σε κάθε περίπτωση, Μόλις καθορίσετε το σημείο τιμής για τα προϊόντα σας, θέλετε να παρακολουθείτε στενά τα ποσοστά μετατροπών και τα έσοδά σας, καθώς και διακυμάνσεις της αγοράς.
Πάλι, όπως για όλα τα μοντέλα τιμολόγησης, είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τα μειονεκτήματα.
Πλεονεκτήματα:
- Σας επιτρέπει να βρείτε το «γλυκό σημείο» για την τιμολόγηση των προϊόντων σας.
- Δεν θα είστε άχρηστοι σε χαμηλότερες τιμές από τον ανταγωνισμό.
- Δεν θα χάσετε τις πωλήσεις ορίζοντας τις τιμές σας υψηλότερες από τον μέσο όρο της αγοράς.
Μειονεκτήματα:
- Η εφαρμογή δυναμικής τιμολόγησης μπορεί να είναι χρονοβόρα και να απαιτεί εργασία.
- Αυτό μπορεί επίσης να είναι δαπανηρό, καθώς σίγουρα θα πρέπει να επενδύσετε σε μια λύση λογισμικού.
- Η δυναμική τιμολόγηση δεν είναι μοντέλο "set and forget".
- Μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει σε πολέμους τιμών, καθώς οι ανταγωνιστές μπορεί να σας επιστρέψουν με υποτιμολόγηση ξανά.
Τιμολόγηση βάσει αξίας
Η τιμολόγηση βάσει αξίας είναι η διαδικασία καθορισμού τιμών για τα προϊόντα σας με βάση την αντιληπτή αξία τους από τον πελάτη. Μόλις ορίσετε την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες σας από το προϊόν σας, ο στόχος σας είναι να μάθετε πόσα χρήματα είναι διατεθειμένα να πληρώσουν για αυτό.
Από μια προοπτική που βασίζεται στην αξία, φυσικά, θα θελήσετε να ορίσετε και να εμπλακείτε στο δικό σας personas πελατών πρώτα. Αυτό περιλαμβάνει το σκάψιμο βαθύτερα στους πελάτες σας’ ψυχολογία και πρότυπα συμπεριφοράς, όπως:
- Οι στόχοι τους να χρησιμοποιούν ένα συγκεκριμένο προϊόν.
- Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της χρήσης του προϊόντος.
- Γιατί οι πελάτες χρειάζονται και θέλουν να ξοδέψουν χρήματα για το προϊόν.
Μετά την ανάλυση των προσωπικών πελατών σας, το επόμενο βήμα είναι να καταλάβουμε πώς τα προϊόντα σας θα ανταποκριθούν στις προσδοκίες τους. Κατά την εφαρμογή τιμολόγησης βάσει αξίας, πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη οποιαδήποτε προστιθέμενη αξία.
Για παράδειγμα, εάν παρέχετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών, εγγυήσεις επιστροφής χρημάτων, και άλλες υπηρεσίες που υπερβαίνουν αυτό που παρέχει ο ανταγωνισμός σας, σίγουρα θα πρέπει να το λάβετε υπόψη στην τελική τιμή του προϊόντος σας.
Πρέπει να είστε σίγουροι ότι οι καταναλωτές-στόχοι θεωρούν ότι αυτή η πρόσθετη υπηρεσία είναι πολύτιμη. Ένας τρόπος να το κάνετε είναι να ενσωματώσετε αυτά τα στοιχεία προστιθέμενης αξίας στη στρατηγική μάρκετινγκ. Είτε πρόκειται για εκτύπωση στη συσκευασία σας είτε για επισήμανση στα κοινωνικά σας προφίλ, βεβαιωθείτε ότι είναι ορατά. Αν όχι, οι πελάτες ενδέχεται να μην είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό. Ως συνήθως, αυτό το μοντέλο έρχεται επίσης με τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του.
Πλεονεκτήματα:
- Η τιμολόγηση βάσει αξίας σάς επιτρέπει να ανταποκριθείτε στις προσδοκίες των πελατών σας.
- Η τιμή που ορίζετε είναι συνήθως η τιμή που οι πελάτες σας είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.
- Αυτό σας επιτρέπει να δικαιολογήσετε την τιμολόγηση των υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας.
- Οι πελάτες είναι πιθανό να είναι πολύ πιο δεκτικοί στις αυξήσεις των τιμών σας με την πάροδο του χρόνου.
- τελικά, Αυτό σας επιτρέπει να είστε άπαχοι όσον αφορά την ανάπτυξη προϊόντων και υπηρεσιών.
Μειονεκτήματα:
- Πλαίσιο τιμολόγησης υψηλής έντασης πόρων που απαιτεί περισσότερη έρευνα και πρέπει να είναι σε εξέλιξη.
- Οι τάσεις κυμαίνονται και πρέπει να είστε πάντα ενημερωμένοι για αυτό.
- Η «αξία» είναι υποκειμενική για κάθε έναν από τους μεμονωμένους πελάτες σας.
Πάνω σε εσάς
Η σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας έχει άμεσο αντίκτυπο στην επιτυχία της επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου. Έτσι, Είναι κρίσιμο να αξιολογείτε προσεκτικά κάθε πλαίσιο τιμολόγησης προτού λάβετε τελικές αποφάσεις σχετικά με την τιμολόγηση. Ποτέ μην προσπαθείτε να εφαρμόσετε δυναμικά μια στρατηγική τιμολόγησης εάν δεν έχει νόημα για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Και πάντα να λαμβάνετε υπόψη το συνολικό επιχειρηματικό σας μοντέλο, τάσεις στον κλάδο σας, και το προφίλ των πελατών σας καθώς λαμβάνετε τις αποφάσεις τιμολόγησης.
Λάβετε υπόψη ότι όποιος μηχανισμός τιμολόγησης επιλέγετε μπορεί να μην παραμείνει ενημερωμένος για πάντα και ότι είναι εντάξει να αλλάξετε γνώμη αργότερα: αν και συχνά μια αλλαγή στη στρατηγική τιμολόγησης απαιτεί επαναπροσδιορισμό ή άλλη μεγάλη αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας.
