Πώς να αυξήσετε τα έσοδά σας με το ενημερωτικό δελτίο Τμηματοποίηση

11 min read

Γνωρίζατε ότι η κατάτμηση της λίστας αλληλογραφίας σας μπορεί να αυξήσει το κέρδος κατά 7,000%? Λιανοπωλητής Διαδικτύου Totes Isotoner Corp. αυξημένα έσοδα στο 2010-2011 με ένα φανταστικό ενημερωτικό δελτίο με σωστή τμηματοποίηση των συνδρομητών τους. Υπάρχουν περισσότερες πληροφορίες στο τέλος του άρθρου, αλλά πρώτα θέλουμε να σας πούμε πώς να χρησιμοποιήσετε την τμηματοποίηση μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να οδηγήσετε τα δικά σας αποτελέσματα.

Γιατί η αποστολή email σε ολόκληρη τη βάση συνδρομητών είναι επιβλαβής

Ας πούμε ότι έχετε συγκέντρωσε μια βάση χιλιάδων επαφών. Έχετε ένα φθηνό και αποτελεσματικό κανάλι επικοινωνίας με τους πελάτες, αλλά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αξιοποιείτε στο έπακρο τους συνδρομητές σας.

Πρώτα απ 'όλα, αποφύγετε την ανεπιθύμητη αλληλογραφία ολόκληρης της λίστας επαφών σας. Αυτό θα κάνει ακόμη και τους πιο πιστούς πελάτες να διαγραφούν από το ενημερωτικό δελτίο σας. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι παρέχετε μια υπηρεσία και όχι ενόχληση σε αυτούς τους συνδρομητές; οτιδήποτε άλλο θα δημιουργήσει ένα τεράστιο ζήτημα. Σταματάει τώρα!

Παράμετροι προς τμηματοποίηση

While there is a difference in the segmentation methods for Β2Γ και B2B bases, η αρχή είναι η ίδια: οι προσφορές σας θα πρέπει να αναπτυχθούν για μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών με συγκεκριμένα ενδιαφέροντα. Ελέγξτε τις ακόλουθες επιλογές τμηματοποίησης για να δείτε ποια είναι η κατάλληλη για την επιχείρησή σας:

Για πελάτες λιανικής

Γένος

Για παράδειγμα, πουλάτε ηλεκτρονικά. Γνωρίστε τα δημογραφικά στοιχεία σας. Τα tablet και η τεχνολογία απευθύνονται περισσότερο στις γυναίκες, ενώ το υλικό του υπολογιστή αγοράζεται πολύ πιο συχνά από άνδρες.

Γεωγραφική κατάτμηση

Εάν έχετε πολλά υποκαταστήματα σε διαφορετικές πόλεις, είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι υπήρχαν οι κατάλληλες επαφές στο σώμα του μηνύματος. Αν δείτε ότι οι άνθρωποι από τη Νέα Υόρκη ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για τα σίδερα, και στην Ουάσινγκτον οι άνθρωποι ερωτεύτηκαν τους φούρνους σας, τότε θα πρέπει να δημιουργήσετε διαφορετικά ενημερωτικά δελτία για κάθε μία από αυτές τις περιοχές.

Τα ενδιαφέροντα

Μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια έρευνα και να διαπιστώσετε ότι οι χρήστες της ομάδας “ΕΝΑ” χρειάζονται ταπετσαρία για παιδικό υπνοδωμάτιο, και την ομάδα χρηστών “σι” χρειάζεται ταπετσαρία για το σαλόνι. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να δημιουργήσετε διαφορετικά γράμματα για αυτές τις ομάδες.

Ηλικία

Τι κι αν πουλάτε καλλυντικά? Ξεκινήστε να στέλνετε το ενημερωτικό δελτίο σε όλη τη βάση των συνδρομητών σας λέγοντας ότι έχετε καλλυντικά για διαφορετικές ηλικίες. Δεν θα τμηματοποιήσει αμέσως το email σας, αλλά θα φυτέψει τους σπόρους για να απογειωθεί.

Ιστορικό αγορών

Λάβετε όλες τις πληροφορίες που έχετε συλλέξει από προηγούμενες παραγγελίες πελατών, πράγματα όπως η συχνότητα αγοράς, ποσά αγοράς, μέση τιμή αγοράς, και ούτω καθεξής. Ο κατακερματισμός των ενημερωτικών δελτίων με βάση το ιστορικό αγορών μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να ενθαρρύνει τους πελάτες σας: όσο περισσότεροι άνθρωποι αγοράζουν, όσο μεγαλύτερη έκπτωση μπορείτε να τους προσφέρετε. Το ιστορικό αγορών μπορεί να δώσει μια υπόδειξη για το τι είναι πιθανό να αγοράσουν οι άνθρωποι την επόμενη φορά.

Ετοιμότητα για αγορά

Σύμφωνα με το HubSpot, 80% των χρηστών δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν μετά την πρώτη τους επίσκεψη σε έναν ιστότοπο. Επομένως, υπάρχει μια τακτική που χρησιμοποιείται συνήθως “καλλιέργεια μολύβδου”: στον χρήστη προσφέρεται διαφορετικό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων. Για παράδειγμα, η πρώτη προσφορά είναι να κατεβάσετε ένα δωρεάν e-book με χρήσιμες συμβουλές για την εφαρμογή ταπετσαρίας σε έναν τοίχο, και στη συνέχεια μπορείτε να μιλήσετε για τους τύπους κόλλας ταπετσαρίας. Μόλις ένας υποψήφιος πελάτης ανοίξει όλα τα προηγούμενα ενημερωτικά δελτία, μπορεί να του προσφέρετε έκπτωση στην ταπετσαρία.

Για πελάτες χονδρικής

Η αξία της εταιρείας

Υπάρχει η δυνατότητα προσφοράς εταιρικής έκπτωσης για συγκεκριμένες εταιρείες. Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε είδη γραφείου. Το ποσό της παραγγελίας που θα κάνει μια εταιρεία εξαρτάται από τον αριθμό των εργαζομένων της. Διαχωρίστε τις προτάσεις για μικρές και μεγάλες εταιρείες και ακολουθήστε την ανάπτυξή τους.

Η εξουσία λήψης απόφασης

Αν κάνετε εταιρικές πωλήσεις και φτάσετε στη λίστα email διαφορετικών υπαλλήλων, γνωρίζουν εάν ένα συγκεκριμένο άτομο είναι εξουσιοδοτημένο να λάβει την απόφαση αγοράς. Κατατάξτε τις επαφές ανάλογα με την ικανότητά τους να λαμβάνουν αποφάσεις. Στείλτε χρήσιμο υλικό για το προϊόν στους διαχειριστές, και αποστολή μειωμένων προσφορών στους υπεύθυνους.

Η οικονομική απόδοση της εταιρείας

Αυτό θα σας πει για την πιθανότητα ότι μια εταιρεία θα αγοράσει τα προϊόντα σας. Δεν υπάρχει καμία σίγουρη μέθοδος για την ανάλυση αυτού, αλλά μπορείτε να το κρίνετε από τον όγκο των προηγούμενων αγορών τους. Παρακολουθήστε την κατάτμησή σας, ώστε να μην στέλνετε αποκλειστικές προσφορές για μεγάλους όγκους σε μικρότερες εταιρείες που δεν θα μπορούν να χρησιμοποιήσουν ή να επωφεληθούν. Δεν κερδίζετε τίποτα από αυτό και στέκεστε για να εκνευρίσετε επίσης τον πελάτη.

Τα ενδιαφέροντα

Εάν μια εταιρεία δραστηριοποιείται σε συγκεκριμένο κλάδο, να γνωρίζετε εάν εστιάζουν σε μια συγκεκριμένη θέση. Για παράδειγμα, αν το κατάστημά σας είναι μόνο για κλινοσκεπάσματα για μωρά, δεν έχει πολύ νόημα να στέλνετε στους πελάτες μια προσφορά για κλινοσκεπάσματα πλήρους μεγέθους.

Τμηματοποίηση κατά γεωγραφία, ιστορικό αγορών, και ετοιμότητα για αγορά έργων με πελάτες χονδρικής καθώς και με πελάτες λιανικής.

Συν, οι συνδρομητές μπορούν να διαχωριστούν κατά δραστηριότητα: πόσο καιρό πριν έχουν ανοίξει τα email σας και πόσο συχνά έχουν κάνει κλικ. Όλες οι δημοφιλείς υπηρεσίες (MailChimp, UniSender, GetResponse) προσφέρουν λειτουργικότητα που θα σας επιτρέψει να παρακολουθείτε τα κλικ. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ενημερωτικό δελτίο για ενεργούς αναγνώστες, και εναλλακτικό για όσους αναζητούν μηνύματα από εσάς κάθε φορά 2 μήνες. Για όσους δεν τα ανοίγουν ποτέ, στείλτε ένα άλλο ενημερωτικό δελτίο για να μάθετε γιατί δεν το κάνουν, και περιλαμβάνουν την ευγενική πρόταση να καταργήσουν την εγγραφή τους. Η εκκαθάριση των λιστών σας καθιστά την κατάτμηση πιο αποτελεσματική.

Πώς να ρυθμίσετε την κατάτμηση

Ο κατακερματισμός πρέπει να αποτελεί μέρος της επιχειρηματικής σας διαδικασίας, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε γρήγορα μια καμπάνια και να επιλέξετε την επιθυμητή ομάδα συνδρομητών. Η λήψη μιας διεύθυνσης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και εγγραφής στο ενημερωτικό δελτίο είναι απλώς ο ακρογωνιαίος λίθος. Πρέπει να συλλέξετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον συνδρομητή, συμπεριλαμβανομένων των ακόλουθων:

1. Προσθέστε ένα προαιρετικό πεδίο στη μορφή συνδρομής

Μόνο ελάχιστες γνώσεις μπορούν να ληφθούν με τη συλλογή διευθύνσεων. Μάθετε πόσο χρονών είναι ο δυνητικός πελάτης σας ρωτώντας πότε είναι τα γενέθλιά του. Έτσι ακριβώς, θα έχετε 2 επιλογές κατάτμησης.

1. Παρακολούθηση αγορών

Πόσο αγόρασε ο πελάτης σας? Πόσο ήταν η αγορά τους και ποια είναι η μέση παραγγελία? Μπορείτε να λάβετε αυτές τις πληροφορίες από το σύστημα ανάλυσης, που θα συλλέγει πληροφορίες για κάθε αγορά. Σε Ecwid, οι πληροφορίες αποθήκευσης σχετικά με τη δραστηριότητα των πελατών συλλέγονται αυτόματα. Αν χρησιμοποιείτε MailChimp, connect it to automate the creation of subscriber segments.

1. Διεξαγωγή ερευνών

Στείλτε περιοδικά έρευνες στους πιστούς πελάτες και κάντε ερωτήσεις για να ανοίξετε την επικοινωνία σχετικά με τα ενδιαφέροντά τους.

1. Βελτιώστε το σύστημα ανάλυσης

Κάθε κίνηση που κάνει ένας πελάτης στον ιστότοπό σας μπορεί να αναλυθεί με αναλυτικά στοιχεία. Για να γινει αυτο, χρησιμοποιήστε το Google Analytics. Είναι δωρεάν! Θα σας δείξει από πού προέρχονται οι πελάτες σας, τι έκαναν πριν από την αγορά, ή τι έκαναν πριν το εγκαταλείψουν. Ο κατακερματισμός κατά παράγοντες συμπεριφοράς δίνει τα υψηλότερα αποτελέσματα. Να ενσωματωθούν συστήματα ανάλυσης και υπηρεσίες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, θα χρειαστεί να αυτοματοποιήσετε το μάρκετινγκ.

Δεν έχουμε χρόνο να το καλύψουμε εδώ, αλλά υπάρχουν πολλοί πόροι που θα σας βοηθήσουν να το κάνετε αυτό στο ιστολόγιο.

1. Αναλύστε κανάλια επισκεψιμότητας.

Αναλύστε τα κανάλια επισκεψιμότητας και τη μετατροπή σας από κάθε κανάλι. Η εκμετάλλευση σε έναν συγκεκριμένο πόρο μπορεί να πει πολλά για τον νέο σας συνδρομητή.

Πώς η κατάτμηση αυξάνει τα έσοδα

Τώρα ήρθε η ώρα να σας πω περισσότερα για αυτό 7,000%. Σε 2010, ο διαδικτυακός λιανοπωλητής Totes Isotoner Corp. κοίταξε προσεκτικά τα αναλυτικά στοιχεία τους και είδε ότι πολλοί επισκέπτες περιπλανήθηκαν στον ιστότοπο για μεγάλο χρονικό διάστημα και έφυγαν χωρίς αγορά. Ωστόσο, η αφοσίωση αυτών των επισκεπτών ήταν αρκετή για να αφήσει τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους στη φόρμα εγγραφής.

Οι έμποροι της εταιρείας δημιούργησαν ένα ενημερωτικό δελτίο πυροδότησης (αυτόματη διανομή όταν αποστέλλονται έτοιμες επιστολές εάν ο χρήστης έκανε κάποια ενέργεια στον ιστότοπο). Ο κατακερματισμός των χρηστών πραγματοποιήθηκε με δύο παραμέτρους:

τον αριθμό των προϊόντων που προβλήθηκαν
ο αριθμός των κατηγοριών που προβλήθηκαν.

Μόλις ο αριθμός των προϊόντων που προβλήθηκαν έφτασε σε έναν ορισμένο αριθμό, ο πελάτης έλαβε ένα email με μια προσφορά που σχετίζεται με την κατηγορία των προϊόντων που μόλις είχε δει. Δημιουργήθηκαν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με δυναμικό περιεχόμενο (τέτοια μηνύματα μπορούν να ρυθμιστούν ώστε να αντικαθιστούν αυτόματα διαφορετικές εικόνες και κείμενα), και δημιούργησαν επίσης ένα σύστημα παρακολούθησης (διορθώστε τον αριθμό των ενεργειών στον ιστότοπο).

Δούλεψε: ένας πελάτης έψαχνε το 7-8 αντικείμενα και έφυγε από τον ιστότοπο χωρίς αγορά, στη συνέχεια πήραν ένα ενημερωτικό δελτίο με τα προϊόντα που μόλις έκαναν check out. Αυτό βοήθησε τον πελάτη να κάνει τις αγορές που ήθελε.

Σαν άποτέλεσμα, τα ετήσια έσοδα από το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αυξήθηκαν κατά 7,000%.

Συμπεράσματα

Ποτέ μην αρχίσετε να κάνετε spam σε ολόκληρη τη λίστα.
Η αρχική τμηματοποίηση μπορεί να είναι αρκετή για να χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες που αφήνει ένας συνδρομητής κατά την εγγραφή. Στη συνέχεια, με τη βοήθεια της δημιουργικότητας και της προσοχής στα αναλυτικά στοιχεία, μπορείτε να βελτιώσετε την κατάτμησή σας.
Χρησιμοποιήστε αναλυτικά στοιχεία ιστού για τον ιστότοπό σας. Πολλά από αυτά είναι δωρεάν, αλλά οι πληροφορίες που δίνουν είναι ανεκτίμητες.