Πώς να τιμολογήσετε ένα προϊόν για αρχάριους λιανικής επιχείρησης

13 min read

Κατά την έναρξη μιας νέας επιχείρησης λιανικής πώλησης, το πρώτο ερώτημα που αντιμετωπίζουν όλοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι: πώς πρέπει να τιμολογήσω ένα προϊόν για λιανικό εμπόριο? Η αλήθεια είναι, δεν υπάρχει πάντα μια απλή απάντηση. Για να είναι επιτυχής, θα χρειαστεί να βρείτε τη στρατηγική τιμολόγησης που λειτουργεί καλύτερα για την επιχείρησή σας συγκεκριμένα.

Για να βεβαιωθείτε ότι τιμολογείτε σωστά τα προϊόντα σας, υπάρχουν κοινές στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις λιανικής και μια ποικιλία παραγόντων που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν υιοθετήσετε μια ενιαία στρατηγική τιμολόγησης.

Είναι κάτι περισσότερο από το επιθυμητό περιθώριο κέρδους σας. Η κατανόηση των διαφόρων στρατηγικών τιμολόγησης και της συνολικής στρατηγικής κέρδους της επιχείρησής σας θα σας βοηθήσει να τιμολογήσετε στρατηγικά προϊόντα που κάνουν τους πελάτες σας να θέλουν να αγοράσουν.

Τι είναι η στρατηγική τιμολόγησης?

Μια στρατηγική τιμολόγησης είναι απλώς ένας τύπος που βοηθά τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να γνωρίζουν πώς να τιμολογούν ένα συγκεκριμένο προϊόν. Η κατοχή ενός είναι απαραίτητη για κάθε επιτυχημένη επιχείρηση. Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά την εκπόνηση της συνολικής στρατηγικής τιμολόγησης:

Το είδος των προϊόντων και το κόστος του προϊόντος.
Η μάρκα σας και η αντίληψη που θέλετε να έχουν οι πελάτες για την επιχείρησή σας.
Παγια εξοδα.
Μακροπρόθεσμοι στόχοι κέρδους.
Μάρκετινγκ και ψυχολογία πελατών.
Πόσοι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.

Όλα αυτά τα πράγματα πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά τη δημιουργία και την εφαρμογή μιας στρατηγικής τιμολόγησης εργασίας. Οι τύποι προϊόντων που πουλάτε και το κόστος του προϊόντος θα είναι ένας σημαντικός παράγοντας. Εάν πουλάτε μια ποικιλία προϊόντων, τότε θα πρέπει να κάνετε κάποια έρευνα για το ποια στρατηγική τιμολόγησης λειτουργεί καλύτερα για κάθε τύπο προϊόντος.

Για παράδειγμα, εάν έχετε ένα μεγάλο γενικό κατάστημα που πωλεί είδη υψηλών εισιτηρίων, όπως έπιπλα ή ηλεκτρονικά είδη, καθώς και μερικά μικρότερα αντικείμενα, όπως αυτοκόλλητα ή μικρά νικ νικ, δεν θα είχατε την ίδια στρατηγική για καθένα από αυτά τα προϊόντα. Θα χρειαστεί να επισημάνετε τα μικρότερα αντικείμενα πολύ περισσότερο από ό, τι τα μεγαλύτερα.

Επίσης, λάβετε υπόψη την εικόνα της μάρκας σας όταν υιοθετείτε μια στρατηγική τιμολόγησης. Ορισμένες μάρκες θα υιοθετήσουν την premium προσέγγιση και θα κάνουν τη συσκευασία και τα προϊόντα τους να έχουν μια πιο premium εμφάνιση, ακόμη και αν τα προϊόντα είναι ακριβώς τα ίδια με αυτά που θα μπορούσατε να βρείτε στη Walmart. Μπορείτε να τιμολογήσετε αντικείμενα πολύ υψηλότερα εάν έχετε μια στρατηγική μάρκας premium.

Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι πρέπει να ακολουθήσουν την κορυφαία πορεία της μάρκας επειδή μπορείτε να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας υψηλότερα. Με το premium branding θα έχετε υψηλότερα γενικά έξοδα με το μάρκετινγκ και την καλύτερη εξυπηρέτηση και εμπειρία πελατών, τα οποία με τη σειρά τους δικαιολογούν το υψηλότερο κόστος ανά τεμάχιο.

Με οποιαδήποτε επιχείρηση, θα πρέπει να έχετε μακροπρόθεσμους στόχους για κάθε πτυχή της επιχείρησής σας, συμπεριλαμβανομένου του κέρδους. Εάν έχετε μακροπρόθεσμο όραμα, θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε ποια στρατηγική τιμολόγησης είναι κατάλληλη για εσάς και την επιχείρησή σας.

Εν τέλει, μια στρατηγική τιμολόγησης είναι κάτι περισσότερο από το να βεβαιωθείτε ότι έχετε κέρδος. Έχουν γίνει αμέτρητες μελέτες για την ψυχολογία και τις τιμές των καταναλωτών. Θα χρειαστεί να ισορροπήσετε τη στρατηγική τιμολόγησής σας με την ψυχολογία των καταναλωτών. Για παράδειγμα, η εκπτωτική τιμολόγηση μπορεί να είναι μια μεγάλη στρατηγική, αλλά αν γίνει πάρα πολύ, μπορεί να κάνει έναν πελάτη να αντιληφθεί τα προϊόντα σας ως χαμηλότερης ποιότητας, παρόλο που μπορεί να είναι το ίδιο ακριβές προϊόν που πουλάει κάποιος άλλος σε υψηλότερη τιμή.

Στρατηγικές τιμολόγησης

Υπάρχουν πολλαπλές στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων και μια ποικιλία παραγόντων έρχονται στους στόχους και τη στρατηγική κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης. Η απόφαση για την τελική σας τιμή θα εξαρτηθεί από τα επιθυμητά περιθώρια κέρδους για κάθε προϊόν, τα συνολικά σας έσοδα και πόσα κέρδη θέλετε να αποφέρει η επιχείρησή σας, και την εικόνα της μάρκας σας. Θα χρειαστεί να προσθέσετε το υλικό κόστος που απαιτείται για τη λειτουργία της λιανικής σας επιχείρησης, όπως το κόστος χονδρικής, κόστος μάρκετινγκ, και έξοδα αποστολής.

Θα χρειαστεί να τιμολογήσετε προϊόντα αρκετά υψηλά για να καλύψετε αυτά τα έξοδα, ενώ παράλληλα θα έχετε αρκετά για να διατηρήσετε την επιχείρησή σας κερδοφόρα. Μόλις καθορίσετε μια δίκαιη τιμή που θα σας κάνει κερδοφόρο, μπορείτε να εξετάσετε κάποιες ψυχολογικές στρατηγικές τιμολόγησης που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε τα προϊόντα σας σε υψηλότερες τιμές.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το κάνετε αυτό, εδώ είναι μερικές στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων που μπορείτε να δοκιμάσετε και να δείτε τι μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα για την επιχείρησή σας:

Τιμολόγηση βασικού λίθου

Κατά την τιμολόγηση προϊόντων το πρώτο πράγμα που θέλετε να έχετε κατά νου είναι τα περιθώρια κέρδους σας. Η βασική τιμολόγηση είναι περισσότερο κανόνας παρά στρατηγική τιμολόγησης. Πριν προχωρήσετε στις άλλες στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων, θα πρέπει πρώτα να προσδιορίσετε την τελική σας τιμή. Αυτό απαιτεί να λάβετε υπόψη το κόστος υλικού που σχετίζεται με τη διάθεση του προϊόντος στην αγορά, να πάρει το προϊόν μπροστά στον πελάτη, και τέλος να πάρει το προϊόν στα χέρια του πελάτη.

Η βασική τιμολόγηση είναι ένας απλός τύπος ποσοστιαίας σήμανσης. Πρώτα, Προσθέτετε το κόστος σας, αυτό περιλαμβάνει, ο cost of the wholesale price, κόστος μάρκετινγκ, έξοδα αποστολής, και τα λοιπα. Δεύτερος, προσθέστε το ποσοστό σήμανσής σας, αυτό είναι το ποσοστό του κόστους που θέλετε να επιστρέψετε. Η χρήση αυτού του τύπου είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης, τότε μπορείτε να αποφασίσετε να δοκιμάσετε κάποιες άλλες στρατηγικές για να δείτε αν μπορείτε να αποκτήσετε υψηλότερο ποσοστό μετατροπών ή να αυξήσετε τα περιθώρια κέρδους σας.

Τιμολόγηση πακέτου

Το Bundle Pricing χρησιμοποιείται συχνά από τους λιανοπωλητές για την πώληση πολλαπλών ειδών. Με την τιμολόγηση πακέτων έχετε δύο κύρια οφέλη, πώληση περισσότερων προϊόντων και δυνατότητα καταχώρισης μεμονωμένων προϊόντων για περισσότερα. Αυτό χρησιμοποιείται συχνά σε παντοπωλεία για να προσπαθήσουν οι πελάτες να αγοράσουν πολλά από το ίδιο προϊόν. Η τιμολόγηση πακέτου ορίζεται όταν το προϊόν είναι φθηνότερο όταν αγοράζεται σε συνδυασμό με πολλαπλάσια του ίδιου στοιχείου ή όταν αγοράζεται με άλλο είδος.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε μαζί ένα πακέτο στυλό και ανταλλακτικά $12.00 και στη συνέχεια πωλείται το καθένα ξεχωριστά για $7.00. Ο πελάτης σας είναι πιο πιθανό να τα αγοράσει ως πακέτο επειδή θα το έπαιρνε το καθένα $6.00. Ομαδοποιώντας αυτά τα δύο προϊόντα μαζί, τότε δικαιολογεί την αύξηση της τιμής για το μεμονωμένο είδος κατά $1.00. Αυτή η στρατηγική θα κάνει τους πελάτες σας να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα και θα σας επιτρέψουν να αυξήσετε το περιθώριο κέρδους σας για τα μεμονωμένα είδη, όταν πωλούνται ξεχωριστά.

Premium τιμολόγηση

Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων μπορεί να είναι επικίνδυνη, αλλά αξίζει τον κόπο. Εάν μπορείτε να πουλήσετε τη μάρκα σας ως μάρκα premium υψηλών προδιαγραφών, μπορείτε να ζητήσετε όποια τιμή θέλετε για τα προϊόντα σας. Αυτή μπορεί να μην είναι η καλύτερη διαδρομή εάν ξεκινάτε την πρώτη σας επιχείρηση. Χρειάζονται πολλές έξυπνες τακτικές μάρκετινγκ και πωλήσεων για να επιτευχθεί αυτό σωστά.

Θα χρειαστεί να παρακολουθήσετε τις τάσεις της αγοράς για το συγκεκριμένο προϊόν. Εάν όλοι οι άλλοι στην αγορά χρησιμοποιούν στρατηγική τιμολόγησης με έκπτωση, αυτό θα ήταν μια μεγάλη ευκαιρία να έρθετε με μια μάρκα premium. Θα σας έδινε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα επειδή η αντιληπτή ποιότητα των προϊόντων σας θα ήταν πολύ υψηλότερη.

Τιμή αγκύρωσης

Τιμή αγκύρωσης είναι μια μεγάλη στρατηγική τιμολόγησης που δημιουργεί προσδοκίες τιμών για τα προϊόντα σας και καθιστά το μεσαίο προϊόν μια εξαιρετική επιλογή χρησιμοποιώντας την ψυχολογία των πελατών. Η τιμολόγηση αγκύρωσης λειτουργεί καλύτερα όταν έχετε διάφορα σημεία τιμών για ορισμένα προϊόντα. Θα θελήσετε να ορίσετε αυτές τις επιλογές στη σελίδα πωλήσεών σας με τρόπο ώστε ένας πελάτης να βλέπει ένα προϊόν υψηλότερης τιμής και ένα προϊόν χαμηλότερης τιμής. Το προϊόν που αγκυρώνετε θα τιμολογηθεί στη μέση αυτών των δύο προϊόντων.

Οι περισσότεροι πελάτες θα επιλέξουν τη μεσαία επιλογή, στο μυαλό τους είναι η βέλτιστη τιμή. Δεν θα θέλουν να πληρώσουν κορυφαίο δολάριο για το προϊόν, και μπορεί να πιστεύουν ότι υπάρχει ποιοτικό πρόβλημα με τη φθηνότερη επιλογή. Αυτή η κοινή ανάλυση καταναλωτών καθιστά τη μεσαία επιλογή σας την πιο ελκυστική επιλογή.

Μπορείτε να το κάνετε είτε με προϊόντα είτε με υπηρεσίες στο δικό σας κατάστημα, αλλά μπορείτε επίσης να το κάνετε καταχωρίζοντας τις τιμές των ανταγωνιστών στη σελίδα σας. Θα πρέπει να είστε προσεκτικοί με την καταχώριση των ανταγωνιστών σας στη δική σας σελίδα, βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας ξεχωρίζει αρκετά ώστε οι πελάτες να πιστεύουν ότι το προϊόν σας είναι σαφώς η καλύτερη επιλογή για τα χρήματά τους.

Τιμή γοητείας

Μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης προϊόντων που επικεντρώνεται στην ψυχολογία των πελατών είναι η τιμολόγηση γοητείας. Έχουν γίνει μελέτες που αναφέρουν προϊόντα σε διάφορες τιμές για να δουν ποιοι αριθμοί προσέλκυσαν περισσότερες πωλήσεις. Διαπιστώθηκε ότι οι περιττοί αριθμοί είχαν την καλύτερη απόδοση, και τον αριθμό 9 ήταν ο καλύτερος ερμηνευτής.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλά προϊόντα τιμολογούνται χρησιμοποιώντας .99, το σκεπτικό είναι ότι οι πελάτες συνήθως εστιάζουν στον πρώτο αριθμό και όχι στον τελευταίο. Αν λοιπόν τιμολογείται κάτι $5.99 θα πουλήσει καλύτερα από ό, τι αν το στρογγυλοποιήσετε $6.00. Αυτή η στρατηγική πωλήσεων είναι λεπτή αλλά έχει αποδειχθεί αποτελεσματική.

Τιμή διείσδυσης

Η τιμολόγηση διείσδυσης μπορεί να είναι μία από τις καλύτερες στρατηγικές τιμολόγησης προϊόντων για νέα προϊόντα. Η στρατηγική απαιτεί από εσάς να μειώσετε την τιμή του προϊόντος όταν αυτό εισαχθεί στην αγορά. Αυτή η εκπτωτική τιμολόγηση σας επιτρέπει να κερδίσετε μερίδιο αγοράς με το νέο προϊόν. Η ιδέα είναι ότι προσπαθείτε να διεισδύσετε στην αγορά και να βάλετε το προϊόν και το εμπορικό σήμα σας στα ραντάρ των πελατών. Θα έχετε μειωμένα περιθώρια κέρδους βραχυπρόθεσμα, αλλά μόλις αποκτήσετε έλξη μπορείτε να αυξήσετε την τιμή του προϊόντος.

Ο κατασκευαστής πρότεινε τη λιανική τιμή (MSRP)

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι λιανοπωλητές θα αναφέρουν προϊόντα στο MSRP, ή retail price. Το MSRP είναι η τιμή που προτείνει ο κατασκευαστής ότι η τιμή θα πρέπει να είναι για τα προϊόντα που κατασκευάζουν. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται σε ορισμένες περιπτώσεις, sometimes bigger retailers have agreements with the manufacturer that require them to use a specific retail price and have some situations where they can offer discounts.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι όταν έχετε καλή κυκλοφορία και απλά θέλετε να παραμείνετε σε ανταγωνιστική τιμή. Ενδέχεται να μην υπάρχει συμφωνία μεταξύ εσάς και του κατασκευαστή ως προς την τιμή, αλλά προχωράτε και το αναφέρετε στη λιανική τιμή επειδή είναι πρακτική του κλάδου ή μπορεί να θέλετε να δοκιμάσετε το προϊόν πριν αποφασίσετε για μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης.

Ανεξάρτητα από τη στρατηγική που ακολουθείτε, στο τέλος της μέρας, είναι πάντα καλό να κατανοείς το τοπίο και να ξεκινάς με ένα σχέδιο. Το σχέδιο μπορεί να αλλάξει καθώς η επιχείρησή σας κλιμακώνεται και μεγαλώνει και αυτό είναι εντάξει! Το σημαντικό είναι να συνεχίσουμε να βγούμε εκεί έξω, βλέποντας τι λειτουργεί και τι όχι, και δουλεύοντας από εκεί!

Πουλήστε στο διαδίκτυο

Με το Ecwid Ecommerce, you can easily sell anywhere, σε κανέναν - σε ολόκληρο το Διαδίκτυο και σε όλο τον κόσμο.

Ξεκίνα

Ιούνιος 23, 2021

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Max has been working in the ecommerce industry for the last six years helping brands to establish and level-up content marketing and SEO. Εκτός από αυτό, he has experience with entrepreneurship. He is a fiction writer in his free time.