Το μάρκετινγκ είναι να προσπαθείς να επηρεάσεις τους ανθρώπους.
Αλλά εδώ είναι το θέμα: Πώς μπορείς να επηρεάσεις τους ανθρώπους αν δεν τους καταλαβαίνεις πραγματικά; Οι σκέψεις μου ακριβώς.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, για να είναι επιτυχημένο το μάρκετινγκ, βοηθά πρώτα να κατανοήσουμε την ψυχολογία πίσω από τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Τι κάνει τους ανθρώπους να τσεκάρουν; Γιατί οι άνθρωποι τείνουν να παίρνουν ορισμένες αποφάσεις και όχι άλλες; Και το πιο σημαντικό, τι μπορείτε να κάνετε για να κάνετε τους ανθρώπους όχι απλώς να αγοράζουν από εσάς, αλλά να τους μετατρέψουν σε δια βίου υποστηρικτές της επωνυμίας σας;
Αυτή η ανάρτηση ιστολογίου θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πώς να το κάνετε αυτό. Ενδιαφέρεστε;
Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε 14 ψυχολογικά ερεθίσματα που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε στο μάρκετινγκ σας.
1. Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να έχουν
Παρατηρήσατε ποτέ πώς μόλις ανακαλύψετε ότι κάτι (ή κάποιος) δεν είναι διαθέσιμο, το θέλετε πολύ περισσότερο;
Είναι εντελώς παράλογο και όμως… φυσιολογικό. Είτε πρόκειται για άτομο, προϊόν, καριέρα ή οτιδήποτε άλλο, όλοι φαίνεται να θέλουμε αυτό που δεν μπορούμε να έχουμε.
Όταν κάτι (ή κάποιος) επιθυμεί
Τι μπορείτε να κάνετε: Κάντε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας να φαίνονται πιο επιθυμητά υπενθυμίζοντας στους πιθανούς πελάτες σας ότι και άλλοι άνθρωποι ενδιαφέρονται για αυτά που έχετε να προσφέρετε. Εκμεταλλευτείτε τον φόβο μήπως χάσουν κάτι (FOMO), όπως κάνει η Booking.com:
Δείξτε τα υπόλοιπα επίπεδα αποθεμάτων σας. Δώστε έμφαση στο γεγονός ότι τα προϊόντα σας εξαντλούνται. Ή θα μπορούσατε να μιμηθείτε το 5ο και να διαθέσετε μερικά προϊόντα μόνο κατά τη διάρκεια συγκεκριμένων περιόδων του
Ωωωω το σασπένς!
Ό,τι κι αν κάνετε, αναδείξτε το γεγονός ότι τα προϊόντα σας είναι περιζήτητα, ιδιαίτερα και
2. Οι άνθρωποι διαχωρίζουν τους κανόνες της αγοράς από τους κοινωνικούς κανόνες
Φανταστείτε αυτό το σενάριο: Ένας από τους καλούς σας φίλους μετακομίζει σε ένα νέο σπίτι και σας ζητά βοήθεια για τη μετακόμιση. Θα συμφωνούσατε;
Εάν είστε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι, η απάντηση είναι ναι (αν υποθέσουμε ότι δεν έχετε προηγούμενες υποχρεώσεις, φυσικά).
Αλλά τι θα λέγατε για αυτό: Ο ίδιος καλός φίλος μετακομίζει και λέει ότι θα σας πληρώσουν 10 $ για να βοηθήσουν στη μετακόμιση. Τώρα θα συμφωνούσες;
Αν είστε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι, μπορεί να νιώσετε λίγο εξαπατημένοι ή ακόμα και προσβεβλημένοι από μια τόσο χαμηλή τιμή. «Ο χρόνος μου είναι πιο πολύτιμος από αυτό», θα πείτε. Μπορεί επίσης να αισθάνεστε λίγο περίεργα που ο φίλος σας προσφέρθηκε να σας πληρώσει για μια χάρη εξαρχής.
Αλλά στο πρώτο σενάριο, δεν σας προσφέρουν καθόλου χρήματα… 10$ θα πρέπει να είναι καλύτερα από το τίποτα, σωστά; Τι δίνει λοιπόν; Γιατί θα συμφωνήσετε να βοηθήσετε τον φίλο σας να μετακινηθεί δωρεάν, αλλά όχι για μια άθλια τιμή των 10 $;
Έχει μια μικρή σχέση με κοινωνικούς κανόνες και κανόνες της αγοράς. Όπως ακούγονται, οι κοινωνικοί κανόνες είναι οι κανόνες που υπάρχουν μεταξύ της οικογένειας και των φίλων, ενώ οι κανόνες της αγοράς είναι οι κανόνες που συνδέονται με τον επιχειρηματικό κόσμο και περιλαμβάνουν κάποιο είδος ανταλλαγής.
Οι κοινωνικοί κανόνες και οι κανόνες της αγοράς βοηθούν επίσης να εξηγηθεί γιατί θα ήταν πραγματικά περίεργο να εμφανιστείτε σε ένα δείπνο και να δώσετε στον οικοδεσπότη σας ένα σωρό μετρητά (αλλά απολύτως αποδεκτό να παραδώσετε ένα μπουκάλι κρασί).
Στο βιβλίο με τίτλο « Προβλέψιμα Ανορθολογικά: Οι Κρυμμένες Δυνάμεις που Διαμορφώνουν τις Αποφάσεις μας» , ο συγγραφέας Νταν Άριελι μιλάει για το πώς «η εισαγωγή κανόνων της αγοράς στις κοινωνικές ανταλλαγές παραβιάζει τους κοινωνικούς κανόνες και βλάπτει τις σχέσεις. Μόλις διαπραχθεί αυτό το είδος λάθους, η ανάκτηση μιας κοινωνικής σχέσης είναι δύσκολη... οι κοινωνικοί κανόνες δεν είναι εύκολο να αποκατασταθούν».
Τι μπορείτε να κάνετε: Πιθανότατα έχετε παρατηρήσει ότι πολλές εταιρείες σήμερα βασίζονται σε κοινωνικούς κανόνες, αντιμετωπίζοντας τους πελάτες σαν καλούς φίλους αντί για αγοραστές. Η Chubbies , η εταιρεία ανδρικών κοντών σορτς, είναι ένα καλό παράδειγμα:
Μπορείτε να δείτε ότι οι παχουλές μιλάνε στους πελάτες τους με πολύ παιχνιδιάρικο, άτυπο τρόπο, σαν να ήταν στενοί φίλοι.
Ας υποθέσουμε όμως ότι διαβάζετε αυτό το email και αποφασίζετε να αγοράσετε ένα από τα σορτς τους. Αφού φτάσουν τα σορτς, αλλάζετε γνώμη και αποφασίζετε να τα επιστρέψετε. Αλλά καλείτε τη γραμμή εξυπηρέτησης πελατών και χτυπάει ασταμάτητα... κανείς δεν απαντά. Ή κάποιος απαντά, αλλά είναι αγενής και απότομος μαζί σας. Ή σας μιλάει σαν να διαβάζει κάποιο κείμενο. Σας λέει χωρίς να ζητάει συγγνώμη ότι δεν μπορείτε να επιστρέψετε τα σορτς εκτός αν φτάσουν με κάποιο ελάττωμα.
Μάλλον θα αισθανόσασταν λίγο μπερδεμένοι. Διότι με βάση αυτό το αρχικό email και τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις σας με τους Chubbies, ίσως να περιμένατε να είναι πιο φιλικά και πιο ευέλικτα. Η ανάμειξη κοινωνικών και αγορανομικών κανόνων πιθανότατα θα σας έριχνε για α
Κατώτατη γραμμή; Εάν συμπεριφέρεστε και μιλάτε στους πελάτες σας σαν καλοί φίλοι για ένα λεπτό και μετά γυρίσετε πίσω και συμπεριφέρεστε πολύ απόμακρα, ρομποτικά και ψυχρά, τότε οι πελάτες σας θα πάρουν
Εάν θέλετε να χρησιμοποιήσετε κοινωνικούς κανόνες για να συνδεθείτε και να σχετιστείτε με το κοινό σας, τότε αυτό είναι υπέροχο. Αλλά να έχετε κατά νου ότι απαιτεί δέσμευση. Με τους κοινωνικούς κανόνες, θα θέλετε να αντιμετωπίζετε κάθε πελάτη σαν άτομο, πράγμα που σημαίνει ότι πιθανότατα θα θέλετε να έχετε μια πολύ ευέλικτη πολιτική επιστροφών. Εκπλήξτε τους πελάτες σας με ένα δωρεάν ή ένα χειρόγραφο
Το να διευθύνεις μια επιχείρηση χρησιμοποιώντας κοινωνικούς κανόνες μπορεί να απαιτεί περισσότερη δουλειά, αλλά αν τηρείς
3. Τα ανθρώπινα όντα πρέπει να εκπληρώσουν ορισμένες ανάγκες
Σύμφωνα με έναν Αμερικανό ψυχολόγο Abraham Maslow, οι άνθρωποι έχουν μια ιεραρχία αναγκών που επιδιώκουν συνεχώς να εκπληρώσουν.
Η ιεραρχία των αναγκών είναι διατεταγμένη σε μια πυραμίδα, με τις πιο βασικές ανάγκες, στο κάτω μέρος της πυραμίδας, να εκπληρώνονται πρώτα και τις λιγότερο σημαντικές ανάγκες να εκπληρώνονται (ή να αναζητούνται) μόλις καλυφθούν αυτές οι βασικές ανάγκες.
Πηγή εικόνας
Πρώτα έρχονται οι σωματικές ανάγκες (η ανάγκη για φαγητό, υγεία, νερό και ύπνο). Μετά από αυτό είναι η ανάγκη για ασφάλεια και στέγη. Μόλις ικανοποιηθούν αυτές οι ανάγκες, οι άνθρωποι αναζητούν να ικανοποιήσουν τις κοινωνικές τους ανάγκες (να αγαπήσουν και να αγαπηθούν, να νιώθουν ότι ανήκουν). Μετά από αυτό, οι άνθρωποι στοχεύουν να ικανοποιήσουν το εγώ τους (να τονώσουν το εγώ τους
Τι μπορείτε να κάνετε: Η επωνυμία σας θα πρέπει να πληροί μία από τις ακόλουθες ανάγκες:
- Φυσικός
- Ασφάλεια
- Μ.Κ.Δ
- Εγώ
Αυτοπραγμάτωση
Αν όχι, τότε η επιχείρησή σας πιθανότατα υποφέρει ως αποτέλεσμα.
Σκεφτείτε ακριβώς ποια ανάγκη βοηθά η επωνυμία σας να εκπληρώσει τους πελάτες σας. Η επωνυμία ή το προϊόν σας βοηθά τους πελάτες σας να αισθάνονται ότι ανήκουν; Μιλήστε για τις κοινωνικές τους ανάγκες. Βοηθάτε τους πελάτες σας να νιώθουν ότι είναι πιο ισχυροί; Πείτε τους πώς ικανοποιείτε τον εγωισμό τους.
Οποιαδήποτε ανάγκη βοηθάτε τους πελάτες σας να εκπληρώσουν, βεβαιωθείτε ότι τους υπενθυμίζετε πάντα πώς τους βοηθάτε να εκπληρώσουν αυτήν την ανάγκη.
4. Οι άνθρωποι έλκονται από πράγματα που τους είναι οικεία
Σύμφωνα με το απλό αποτέλεσμα της έκθεσης, οι άνθρωποι προτιμούν πράγματα που τους αισθάνονται οικεία. Όσο περισσότερο εκτεθούμε σε κάτι (ή σε κάποιον), τόσο μεγαλύτερη συμπάθεια αναπτύσσουμε για αυτό το πράγμα (ή το άτομο).
Τι μπορείς να κάνεις: Να είστε συνεπείς στις προσπάθειες μάρκετινγκ. Γιατί όσο πιο συνεπής είσαι, τόσο πιο οικείος θα γίνεις με τον εαυτό σου
5. Προσδοκίες Καθορίζουν τις εμπειρίες
Έχετε παρατηρήσει ποτέ πόσο πιο νόστιμο είναι το φαγητό σε ένα ακριβό εστιατόριο;
Αποδεικνύεται ότι υπάρχει ένας λόγος για αυτό: Οι προσδοκίες μας διαμορφώνουν την πραγματικότητά μας. Έτσι, επειδή περιμένεις ότι το φαγητό θα έχει καλύτερη γεύση σε ένα ακριβό εστιατόριο, το κάνει.
Ο συγγραφέας του «Προβλέψιμα Ανορθολογικού» , Ariely, διεξήγαγε πειράματα που το απέδειξαν αυτό. Και στα δύο πειράματα, έδωσε στους συμμετέχοντες κανονική μπύρα και μπύρα με ξύδι. Στο πρώτο πείραμα που διεξήγαγε, είπε στους συμμετέχοντες εκ των προτέρων ποια είχε ξύδι. Οι περισσότεροι από αυτούς είπαν ότι προτιμούσαν την μπύρα χωρίς ξύδι.
Στο δεύτερο πείραμα, περίμενε μέχρι μετά τις γευσιγνωσίες για να πει στους συμμετέχοντες ποιο είχε ξύδι μέσα. Αυτή τη φορά πολλοί περισσότεροι είπαν ότι προτίμησαν την μπύρα με ξύδι.
Γιατί; Γιατί οι προσδοκίες τους διαμόρφωσαν την πραγματικότητά τους. Πριν το δοκιμάσουν, περίμεναν ότι η μπύρα με ξύδι θα είχε άσχημη γεύση, άρα είχε άσχημη γεύση. Αλλά όταν δεν ήξεραν τι δοκίμαζαν εκ των προτέρων, έμειναν έκπληκτοι όταν διαπίστωσαν ότι τους άρεσε στην πραγματικότητα η παραποιημένη μπύρα.
Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο τα πιο ακριβά φάρμακα λειτουργούν καλύτερα από τα φθηνότερα φάρμακα ( ακόμα και όταν είναι ακριβώς τα ίδια ).
Τι μπορείς να κάνεις: Προτιμήστε τους πελάτες σας με πράγματα όπως α
6. Οι άνθρωποι έλκονται από όμορφα πράγματα
Τι κοινό έχουν η Μόνα Λίζα, οι πιστωτικές κάρτες, οι τυφώνες και το iPod;
Όλα διαμορφώνονται χρησιμοποιώντας τις αναλογίες του χρυσού ορθογωνίου.
Σε κάποιο βαθμό, η ομορφιά βρίσκεται στο μάτι του θεατή. Αλλά για κάποιο λόγο, ένα πράγμα φαίνεται να είναι καθολικό: οι άνθρωποι σε όλο τον κόσμο έλκονται από τις αναλογίες του Χρυσού Ορθογώνιου.
Τι μπορείτε να κάνετε: Χρησιμοποιήστε το Χρυσό Ορθογώνιο στον σχεδιασμό της ιστοσελίδας σας, στις αναρτήσεις ιστολογίου, στον σχεδιασμό λογότυπου, στον σχεδιασμό προϊόντων... όπου είναι δυνατόν.
Δεν έχετε τις δεξιότητες για να τα κάνετε όλα αυτά; Προσλάβετε μια εταιρεία σχεδίασης ιστοσελίδων ηλεκτρονικού εμπορίου για να το κάνει για εσάς.
7. Οι άνθρωποι νοιάζονται περισσότερο για το να χάσουν κάτι παρά για το να κερδίσουν κάτι ίσης αξίας
Μπερδευτείτε με αυτό; Σκεφτείτε το ως εξής:
Εάν χάσατε $1,000 σε ένα στοίχημα, το πιθανότερο είναι ότι η μέρα σας (ή ίσως και η εβδομάδα σας) θα καταστρεφόταν. Ενώ αν κερδίσατε $1,000 σε ένα στοίχημα, μπορεί να γιορτάσετε λίγο…αλλά θα αναστατωθείτε πολύ περισσότερο να χάσετε τα χρήματα παρά να τα κερδίσετε.
Έχω δίκιο;
Οι άνθρωποι απεχθάνονται να χάνουν πράγματα, είτε πρόκειται για προϊόν, χρήματα ή οτιδήποτε άλλο. Μόλις αποκτήσουμε κάτι, γίνεται δύσκολο να το αφήσουμε να φύγει. Με λίγα λόγια, η θεωρία της αποστροφής της απώλειας λέει ότι μας ενδιαφέρει περισσότερο να χάσουμε κάτι παρά να κερδίσουμε κάτι ίσης αξίας.
Αυτό βοηθά επίσης να εξηγήσουμε γιατί αποδίδουμε πολύ μεγαλύτερη αξία σε πράγματα που κατέχουμε από αυτά που δεν κατέχουμε. Μια μελέτη επιβεβαίωσε αυτό, διαπιστώνοντας ότι οι άνθρωποι που είχαν κούπες απέδιδαν σημαντικά υψηλότερη αξία σε αυτές τις κούπες από τους πιθανούς αγοραστές τους.
Τι μπορείτε να κάνετε: Αντί να λέτε πάντα στους πελάτες σας τι θα κερδίσουν αγοράζοντας το προϊόν σας, σκεφτείτε να τους πείτε τι θα χάσουν αν δεν το αποκτήσουν. Ή πείτε τους πώς το προϊόν σας θα τους βοηθήσει να αποφύγουν να χάσουν αυτό που ήδη έχουν.
Και δεν αναφέρομαι απλώς σε μια απλή γραμμή θέματος email με την ένδειξη «μην το χάσετε!». Πηγαίνετε πέρα από αυτό. Διατυπώστε την προσφορά σας με τρόπο που πραγματικά κάνει τους πελάτες σας να νιώσουν τον πόνο του να μην κατέχουν το προϊόν σας, όπως κάνει η Carphone Warehouse σε αυτήν τη διαφήμιση εδώ:
Απλώς μην υπερβάλλετε ή μην υπερβάλλετε με αυτό. Διαφορετικά, οι προσπάθειές σας θα μπορούσαν να αποτύχουν και θα μπορούσατε να καταλήξετε να χάσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
Τέλος, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αποστροφή για την απώλεια
8. Οι άνθρωποι δένονται συναισθηματικά με πράγματα μόλις αρχίσουν να χρησιμοποιούν Αυτοί — και Ακόμη και πριν τους κατέχουν
Οι άνθρωποι δεν αποδίδουν απλώς υψηλότερη χρηματική αξία σε πράγματα που έχουν
Και αυτό μπορεί να συμβεί ακόμη και προτού κατέχετε κάτι. Η εικονική ιδιοκτησία είναι η αίσθηση ότι κατέχετε κάτι που στην πραγματικότητα δεν κατέχετε. Και συχνά είναι αυτό που ωθεί τους ανθρώπους να αγοράσουν. Ξέρεις, είναι αυτό το συναίσθημα που νιώθεις μερικές φορές όταν μπαίνεις σε ένα κατάστημα και απλά πρέπει να έχεις κάτι.
Τι μπορείτε να κάνετε: Εάν μπορείτε, αφήστε τους πελάτες σας να δοκιμάσουν το προϊόν σας προτού δεσμευτούν για μια αγορά.
Για παράδειγμα, η εταιρεία διαδικτυακής πώλησης γυαλιών οράσεως και ηλίου, Warby Parker , επιτρέπει στους πελάτες της να παραγγέλνουν γυαλιά για να τα δοκιμάσουν δωρεάν στο σπίτι.
Προσφέροντας ένα μοναδικό
9. Οι άνθρωποι επηρεάζονται από τα ελεύθερα πράγματα
Στο Predictably Irrational, ο Ariely μιλά για μια μελέτη που έκανε, στην οποία προσφέρθηκαν στους μαθητές δύο διαφορετικούς τύπους σοκολάτες: μια τρούφα Lindt για 26 σεντς και ένα φιλί Hershey για 1 σεντ. Σε αυτές τις τιμές, το 40% των ανθρώπων αγόρασε την τρούφα και το 40% το φιλί.
Αλλά όταν οι τιμές και των δύο σοκολατών έπεσαν κατά ένα σεντ (έτσι η τρούφα Lindt ήταν 25 σεντς και το Hershey's Kiss ήταν δωρεάν), το 90% των ανθρώπων πήγαν για το δωρεάν Hershey's Kiss.
Και αυτή είναι η δύναμη του δωρεάν.
Τι μπορείτε να κάνετε: Μόλις σήμερα το πρωί, έλαβα ένα email από την Coolibar , την αγαπημένη μου μάρκα αντηλιακών ρούχων. Στο email, διαφήμιζαν ένα δωρεάν σάλι (αξίας 59.50 $) για όλες τις παραγγελίες άνω των 125 $:
Αργότερα, μπήκα στον ιστότοπο για να αγοράσω κάποια αντηλιακά ρούχα, αλλά η παραγγελία μου έφτασε στα 99 $… έτσι στην πραγματικότητα πρόσθεσα ένα άλλο προϊόν στο καλάθι μου μόνο και μόνο για να δικαιούμαι το δωρεάν σάλι. Εννοώ έλα… άξιζε $59.50!
Φυσικά, κανείς από εμάς δεν ξέρει πραγματικά αν αυτό το σάλι έχει αξία 59.50 $. Αλλά το Coolibar σίγουρα βοηθά στην αύξηση της αντιληπτής αξίας του σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εκφράζοντας επαίνους: πολυτελώς μεταξένιο στην αφή… ευέλικτη κάλυψη… αναπνεύσιμο ύφασμα με
Αφήνουν τους αναγνώστες να σκέφτονται: Ουάου! Όλα αυτά δωρεάν;! Είναι πολύ καλή συμφωνία για να την αφήσετε…
Επομένως, με όλα αυτά που λέγονται, μην υποτιμάτε τη δύναμη του δωρεάν. Αντιμετωπίστε τους πελάτες σας με ένα δώρο όταν κάνουν μια παραγγελία (ακόμα καλύτερα αν αυτό το δωρεάν πακέτο έχει υψηλή αντιληπτή αξία, όπως αυτό το σάλι Coolibar). Προσφέρετέ τους μια συμφωνία που είναι πολύ καλή για να την αφήσετε. Δώστε τους δωρεάν αποστολή.
Μπορεί να κοστίσει λίγο περισσότερο εκ των προτέρων για να κάνετε αυτά τα πράγματα, αλλά οι πιθανότητες είναι ότι θα αξίζει τον κόπο.
10. Οι άνθρωποι θυμούνται ιστορίες, όχι γεγονότα
Τα ανθρώπινα όντα λένε ιστορίες από την αρχή του χρόνου. Και με καλό λόγο: Οι ιστορίες μας επιτρέπουν να συνδεόμαστε μεταξύ μας και να καταλαβαίνουμε καλύτερα ο ένας τον άλλον. Μας διασκεδάζουν. Γεια σου, γιατί πιστεύεις ότι είναι τόσο εύκολο να αφεθείς σε μια καλή ταινία ή ένα βιβλίο;
Επιπλέον, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να θυμούνται ιστορίες. Μια μελέτη διαπίστωσε ότι, μετά από μια σειρά από
Σε αυτό το σημείωμα, ο Uri Hasson από το Πρίνστον λέει ότι, «μια ιστορία είναι ο μόνος τρόπος για να ενεργοποιηθούν μέρη στον εγκέφαλο, έτσι ώστε ο ακροατής να μετατρέψει την ιστορία στη δική του ιδέα και εμπειρία».
Έτσι, αν αφηγείστε την ιστορία με τον σωστό τρόπο, σας
Τι μπορείτε να κάνετε: Δημιουργήστε (και αφηγηθείτε) μια ιστορία για την επωνυμία σας, στην οποία ο πελάτης σας είναι ο ήρωας (όχι το προϊόν σας).
Δημιουργήστε περιεχόμενο που προσελκύει τους πελάτες σας. Είτε είναι στις αναρτήσεις του ιστολογίου σας, στα email σας ή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βρείτε έναν τρόπο να σχετιστείτε μαζί τους.
Η σελίδα Πληροφορίες σας είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να το κάνετε αυτό. Αντί να καυχιέστε για τα επιτεύγματά σας, η σελίδα Πληροφορίες σας θα πρέπει να είναι εκεί όπου εξανθρωπίζετε την επωνυμία σας. Μιλήστε για το ταπεινό ξεκίνημα της εταιρείας σας και από πού προέρχονται τα μέλη της ομάδας σας.
Η εταιρεία κατασκευής βραχιολιών, Pura Vida , κάνει αρκετά καλή δουλειά σε αυτό:
Ωστόσο, θα μπορούσαν να κάνουν αυτή τη σελίδα ακόμα καλύτερη προσθέτοντας φωτογραφίες των ιδρυτών και ίσως ακόμη και να μοιράζονται μερικές ιστορίες των τεχνιτών που κατασκευάζουν τα βραχιόλια.
11. Στους ανθρώπους αρέσει να συγκρίνουν πράγματα
Ο Ariely πραγματοποίησε μια μελέτη με τους μαθητές του στο MIT. Τους παρουσίασε τις ακόλουθες επιλογές συνδρομής στο Economist και τους ρώτησε με ποια θα πήγαιναν:
Από τους 100 μαθητές του, 16 επέλεξαν την πρώτη επιλογή και 84 διάλεξαν την τρίτη επιλογή. Κανένας δεν επέλεξε τη μεσαία επιλογή. Γιατί θα επέλεγαν το
Έτσι, αφαίρεσε τη μεσαία επιλογή και παρουσίασε μια διαφορετική ομάδα 100 φοιτητών του MIT με μόνο την πρώτη και την τελευταία προσφορά. Και μαντέψτε τι; Αυτή τη φορά, 68 μαθητές επέλεξαν την πρώτη επιλογή και μόνο 32 την τρίτη επιλογή.
Ποιο είναι το σκεπτικό εδώ;
The
Να ένα άλλο παράδειγμα που δίνει ο Ariely: Σε ένα πείραμα, στους ανθρώπους προσφέρθηκε ένα ταξίδι στη Ρώμη και ένα ταξίδι στο Παρίσι. Πολλοί δυσκολεύτηκαν να επιλέξουν μεταξύ των δύο. Έτσι, οι πειραματιστές προσπάθησαν να εισαγάγουν μια τρίτη επιλογή, όπου πρόσφεραν: ένα ταξίδι στο Παρίσι με δωρεάν πρωινό, ένα ταξίδι στο Παρίσι χωρίς δωρεάν πρωινό και ένα ταξίδι στη Ρώμη με δωρεάν πρωινό.
Αυτή τη φορά, οι περισσότεροι πήγαν με το πρώτο
Τι μπορείς να κάνεις: Κάνε τους υποστηρικτές σου πρωταγωνιστές! Δώσε χώρο σε παλιά και νέα μέλη της ομάδας σου να συμμετάσχουν και φρόντισε η συνεισφορά τους να εκτιμάται και να τους δίνει ικανοποίηση. Μην φοβάσαι να συνεργάζεσαι και να δίνεις τα εύσημα και σε άλλες ομάδες που δουλεύουν σε παρόμοια θέματα. Πήγαινε κι εσύ στις δικές τους εκδηλώσεις και άκου τις ανάγκες τους για να στήσεις γερές συμμαχίες.
12. Οι άνθρωποι καθιερώνουν άγκυρες τιμών
Ενώ ζούσα στις ΗΠΑ, συνήθισα να πληρώνω ορισμένες τιμές:
Αλλά μετά μετακόμισα στο εξωτερικό όπου τα πράγματα ήταν πολύ φθηνότερα. Στην Ισπανία, δεν πλήρωνα περισσότερα από 3 $ για έναν καφέ, 3 $ για ένα ποτήρι κρασί και περίπου $ 4 για μια μεγάλη σακούλα αμύγδαλα.
Στη συνέχεια, επέστρεψα στις ΗΠΑ και μετά βίας μπορούσα να πάρω τις τιμές που πλήρωνα παλιά. Η ζωή στο εξωτερικό μείωσε σημαντικά τις τιμές μου.
Η αγκύρωση της τιμής είναι όπου καθορίζουμε μια συγκεκριμένη τιμή για ένα προϊόν στο μυαλό μας και μετά από αυτό, συγκρίνουμε όλα τα παρόμοια προϊόντα με αυτήν την αρχική τιμή.
Τι μπορείτε να κάνετε: Προσφέρετε πολλές διαφορετικές εκδοχές των προϊόντων σας. Εάν μπορείτε, προετοιμάστε πρώτα τους πελάτες σας με το πιο ακριβό προϊόν σας και στη συνέχεια παρουσιάστε το λιγότερο ακριβό προϊόν σας.
Το να είστε προετοιμασμένοι με μια ακριβή προσφορά θα βάλει πιθανότατα μια άγκυρα υψηλότερης τιμής στο μυαλό των αγοραστών σας… έτσι ώστε η φθηνότερη προσφορά να φαίνεται φθηνή σε σύγκριση.
13. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς στη συμπεριφορά τους… Προσφέρετε λοιπόν στους πελάτες σας κάτι στο οποίο δεν μπορούν να πουν «όχι»
Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς είναι πολύ πιο δύσκολο να σπάσετε έναν στόχο που θέσατε μόλις τον πείτε σε άλλους ανθρώπους;
Υπάρχουν μάλιστα και ορισμένες πλατφόρμες που εκμεταλλεύονται ακριβώς αυτό: Με το Stickk , οι χρήστες δεσμεύονται να επιτύχουν έναν στόχο που θέτουν για τον εαυτό τους, λέγοντάς τον σε μια ομάδα φίλων και διακινδυνεύοντας ένα χρηματικό ποσό. Τα χρήματα παραμένουν δικά τους αν επιτύχουν τον στόχο τους, αλλά αν δεν τον επιτύχουν, δωρίζονται σε φιλανθρωπικούς σκοπούς ή σε άλλο σκοπό.
Ο Stickk εκμεταλλεύεται τόσο την αποστροφή για την απώλεια (οι άνθρωποι δεν θέλουν να χάσουν τα χρήματα που υπόσχονται, επομένως εργάζονται σκληρότερα για να ολοκληρώσουν τον στόχο) όσο και το γεγονός ότι οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς στη συμπεριφορά τους (όταν πουν στους φίλους τους για τον στόχο τους , γίνεται πολύ πιο δύσκολο να μην το ακολουθήσεις).
Αυτό συμβαίνει επειδή, από τις στάσεις τους έως τις πράξεις τους, οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς . Στο βιβλίο του, Επιρροή: Η Ψυχολογία της Πειθούς , ο συγγραφέας, Robert Cialdini, ισχυρίζεται ότι «Μόλις κάνουμε μια επιλογή ή πάρουμε μια θέση, θα αντιμετωπίσουμε προσωπικές και διαπροσωπικές πιέσεις να συμπεριφερθούμε με συνέπεια προς αυτή τη δέσμευση. Αυτές οι πιέσεις θα μας κάνουν να αντιδράσουμε με τρόπους που δικαιολογούν την προηγούμενη απόφασή μας».
Τι μπορείτε να κάνετε: Όσον αφορά το μάρκετινγκ σας, κάντε τους χρήστες σας να πουν «ναι» μία φορά και θα είναι πολύ πιο εύκολο να τους κάνετε να σας πουν «ναι» για δεύτερη φορά... και για τρίτη φορά... και, λοιπόν, καταλαβαίνετε την εικόνα.
Αλλά για να πάρετε αυτό το πρώτο «ναι», πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αυτό που ζητάτε είναι κάτι μικρό. Δεν μπορείτε να ζητήσετε από τους επισκέπτες σας να κάνουν μια μεγάλη αγορά ή δέσμευση αμέσως.
Αντίθετα, τυλίξτε τα με ένα προσφορά tripwire πρώτα. Μια προσφορά tripwire είναι α
14. Μόλις οι άνθρωποι ακούν για κάτι, το ακούν παντού
Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς αφού ακούσετε για κάτι για πρώτη φορά, αρχίζετε να το βλέπετε ή να το ακούτε όπου κι αν πάτε;
Αυτό ονομάζεται το
Τι μπορείτε να κάνετε: Αυτό το φαινόμενο εξηγεί γιατί το retargeting μπορεί να είναι τόσο ισχυρό. Μόλις οι άνθρωποι μάθουν για την επωνυμία και το προϊόν σας, φυσικά θα δώσουν μεγαλύτερη προσοχή στις διαφημίσεις σας. Και θα δώσουν μεγαλύτερη προσοχή σε οποιαδήποτε πληροφορία επιβεβαιώνει αυτό που ήδη γνωρίζουν ότι ισχύει για την επωνυμία ή το προϊόν σας (ή τι τους έχετε πει γι' αυτό).
Ακονίστε το USP σας (μοναδική πρόταση πώλησης) και δημιουργήστε ένα μήνυμα που αποδεικνύει στους ανθρώπους πόσο σπουδαία είναι πραγματικά η επωνυμία σας.
Στη συνέχεια, επαναστοχεύστε τους δυνητικούς πελάτες σας με διαφημίσεις που μεταφέρουν αυτό το μήνυμα… ξανά και ξανά. Από εκεί, το
Συμπέρασμα
Το μάρκετινγκ είναι μια
Επωφεληθείτε λοιπόν από αυτά τα διαχρονικά, προαναφερθέντα ψυχολογικά ερεθίσματα και η επιχείρησή σας θα αποκομίσει τα οφέλη. Εγγυημένα.
- 5 αποτελεσματικές προσφορές «Αγοράστε ένα, πάρτε ένα δωρεάν».
- 17 Συμβουλές για να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών και να αυξήσετε τις πωλήσεις
- 14 ψυχολογικά ερεθίσματα που θα κερδίσουν τους πελάτες
- 12 τρόποι για να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη στους νέους πελάτες σας
- 10 δραστικοί τρόποι για να αυξήσετε τα έσοδα από το ηλεκτρονικό σας εμπόριο
- Πώς να ενισχύσετε τη μετατροπή με αυτοματοποιημένες εκπτώσεις
- Παραδείγματα φοβερών παρότρυνσης για δράση που πωλούν
- Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις βελτιώνοντας το ταξίδι πελατών στο Ηλεκτρονικό εμπόριο
- Πράγματα και μη της χαρτογράφησης του ταξιδιού αγοραστή σας
- Πώς η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βελτιώσει την αύξηση των πωλήσεων και
Cross-selling - Πώς να συνδυάσετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και SMS για υψηλότερες μετατροπές
- Upsell,
Cross-Sell, ή Clear Dead Stock: Ποια στρατηγική ομαδοποίησης προϊόντων χρειάζεστε; - Μεγιστοποίηση απόδοσης επένδυσης: Δημιουργία
Αποδοτική Καμπάνιες μάρκετινγκ για ηλεκτρονικό εμπόριο
