Το μάρκετινγκ είναι όλα σχετικά με την προσπάθεια να επηρεάσει τους ανθρώπους.
Αλλά εδώ είναι το πράγμα: Πώς μπορείτε να επηρεάσουν τους ανθρώπους, αν δεν πραγματικά να κατανοήσουν? Οι σκέψεις μου ακριβώς.
Το οποίο είναι γιατί, προκειμένου για το μάρκετινγκ να είναι επιτυχής, βοηθά πρώτα να κατανοήσουμε την ψυχολογία πίσω από τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Αυτό που κάνει τους ανθρώπους τσιμπούρι? Γιατί οι άνθρωποι έχουν την τάση να κάνουν ορισμένες αποφάσεις και όχι τους άλλους? Και το πιο σημαντικό, τι μπορείτε να κάνετε για να πάρετε τους ανθρώπους, όχι μόνο να αγοράσουν από εσάς, αλλά να τους μετατρέψει σε δια βίου υποστηρικτές για το εμπορικό σήμα σας?
Αυτή η θέση blog θα σας βοηθήσει να καταλάβω πώς να το κάνουμε αυτό. περιέργεια?
Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε 14 ψυχολογικές ωθήσεις που μπορείτε να επωφεληθείτε από το μάρκετινγκ.
1. Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορεί να έχει
Πάντα παρατηρήστε πώς ακριβώς όταν μάθετε ότι κάτι (ή κάποιος) δεν είναι διαθέσιμο, θέλετε πολύ πιο?
Είναι εντελώς παράλογο και ακόμη…κανονικός. Είτε πρόκειται για ένα άτομο, ένα προϊόν, μία καριέρα, ή οτιδήποτε άλλο, όλοι φαίνεται να θέλουν αυτό που δεν μπορούμε να έχουμε.
όταν κάτι (ή κάποιος) είναι επιθυμητή από τους άλλους, ή αν κάτι φαίνεται να είναι εκτός ορίων, αποκλειστικός, ή δύσκολο να αποκτηθούν, ποθούμε περισσότερο. Είναι ακριβώς η ανθρώπινη φύση.
Τι μπορείς να κάνεις: Κάντε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας να φαίνεται πιο επιθυμητή από υπενθυμίζοντάς τους πιθανούς πελάτες σας ότι οι άλλοι άνθρωποι είναι επίσης ενδιαφέρονται για ό, τι έχετε να προσφέρετε. Παίξτε για FOMO τους (φόβος απώλειας), όπως Booking.com κάνει:
Εμφάνιση υπόλοιπα επίπεδα αποθεμάτων σας. Δώστε έμφαση στο γεγονός ότι τα προϊόντα σας εξαντλείται. Ή θα μπορούσε να μιμηθεί το 5ο και να κάνει μερικά προϊόντα που διατίθενται μόνο κατά τη διάρκεια ορισμένων περιόδων του μήνα και, στη συνέχεια, δείχνουν ένα ρολόι αντίστροφης μέτρησης μετράει τις ώρες και τα λεπτά μέχρι να γίνουν διαθέσιμα τα προϊόντα.
Ooooo η αγωνία!
Ο, τι και αν κάνεις, υπογραμμίζουν το γεγονός ότι τα προϊόντα σας πολυπόθητο, ειδικά και αποκλειστικά, και κατά πάσα πιθανότητα, οι πελάτες σας θα έρθει να το πιστέψω.
2. Οι άνθρωποι Ξεχωριστή πρότυπα της αγοράς από τους κοινωνικούς κανόνες
Φανταστείτε αυτό το σενάριο: Ένας από τους καλούς φίλους σας κινείται σε ένα νέο σπίτι και σας ζητά κάποια βοήθεια σχετικά με την κίνηση. Θα συμφωνούσατε?
Αν είστε σαν τους περισσότερους ανθρώπους, η απάντηση είναι ναι (υποθέτοντας ότι δεν έχετε τις παλαιότερες υποχρεώσεις, φυσικά).
Αλλά τι γίνεται με αυτό το: Το ίδιο καλός φίλος κινείται και λέει ότι θα πληρώσουν $10 για να βοηθήσει με την κίνηση. Τώρα θα συμφωνούσατε?
Αν είστε σαν τους περισσότερους ανθρώπους, μπορείτε να αισθανθείτε λίγο εξαπατημένοι ή ακόμη και προσβεβλημένος από μια τέτοια χαμηλή τιμή. «Ο χρόνος μου είναι πιο πολύτιμη από ότι,»Θα μπορούσε να πει. Μπορείτε επίσης να αισθανθείτε λίγο weirded ότι ο φίλος σας προσφέρονται για να σας πληρώσει για μια χάρη στην πρώτη θέση.
Αλλά το πρώτο σενάριο, δεν είστε που προσφέρονται καθόλου χρήματα ... $ 10 δεν πρέπει να καλύτερο από το τίποτα, σωστά? Έτσι, αυτό που δίνει? Γιατί θα συμφωνήσει να βοηθήσει το φίλο σας να κινηθεί για δωρεάν, αλλά όχι για ένα ευτελές τίμημα της $10?
Έχει κάτι να κάνει με την κοινωνία και την αγορά προτύπων. Ακριβώς όπως ακούγονται, κοινωνικά πρότυπα είναι οι κανόνες που υπάρχουν ανάμεσα στην οικογένεια και τους φίλους, λαμβάνοντας υπόψη τα πρότυπα της αγοράς είναι οι κανόνες που συνδέονται με τον επιχειρηματικό κόσμο και περιλαμβάνουν κάποιου είδους ανταλλαγή.
Κοινωνική και της αγοράς νόρμες επίσης να βοηθήσει να εξηγήσει γιατί θα ήταν πραγματικά περίεργο να εμφανιστεί σε ένα πάρτι και το χέρι που σας φιλοξενεί ένα κομμάτι των μετρητών (ακόμη εντελώς αποδεκτές να παραδώσει ένα μπουκάλι κρασί).
Στο βιβλίο, Όπως ήταν αναμενόμενο Παράλογη: Το Κρυφό δυνάμεις που διαμορφώνουν τις αποφάσεις μας, συντάκτης, Dan Ariely, μιλά για το πώς «εισαγωγή κανόνων της αγοράς σε κοινωνικές ανταλλαγές παραβιάζει τους κοινωνικούς κανόνες και βλάπτει τις σχέσεις. Μόλις αυτό το είδος του λάθους έχει διαπραχθεί, ανάκτηση μια κοινωνική σχέση είναι δύσκολο ... κοινωνικές νόρμες δεν είναι εύκολο να αποκατασταθεί «.
Τι μπορείς να κάνεις: Πιθανόν να έχετε παρατηρήσει ότι πολλές εταιρείες βασίζονται σήμερα σε κοινωνικές νόρμες, τη θεραπεία τους πελάτες σαν καλοί φίλοι, αντί των αγοραστών. Chubbies, μικρή εταιρεία σορτς των ανδρών, είναι ένα καλό παράδειγμα:
Μπορείτε να δείτε ότι οι συνομιλίες Chubbies στους πελάτες τους σε ένα πολύ παιχνιδιάρικο, ανεπίσημο τρόπο, σαν να ήταν στενοί φίλοι.
Αλλά ας πούμε ότι έχετε διαβάσει αυτό το email και αποφασίσετε να αγοράσετε ένα από τα σορτς τους. Στη συνέχεια, μετά την άφιξη των σορτς, αλλάξετε γνώμη και να αποφασίσει να τα επιστρέψει. Αλλά μπορείτε να καλέσετε τη γραμμή εξυπηρέτησης πελατών και χτυπά ασταμάτητα…κανείς δεν απαντά. Ή κάποιος απαντά, αλλά είναι αγενής και σύντομη μαζί σας. Ή να σας μιλήσω σαν να διαβάζετε από κάποιο σενάριο. Θα σας πω unapologetically ότι δεν μπορείτε να επιστρέψετε τα σορτς εκτός αν έφτασε με ένα ελάττωμα.
Πιθανότατα θα αισθάνονται λίγο σύγχυση. Επειδή με βάση αυτό το αρχικό e-mail και τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις σας με Chubbies, μπορεί να έχετε τους αναμένεται να είναι πιο φιλικό και πιο ευέλικτη. Η ανάμειξη της κοινωνίας και της αγοράς κανόνων θα μπορούσε πιθανότατα να σας ρίξει ένα loop-και να σας κάνουν να χάσετε την εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα.
Συμπέρασμα? Αν θεραπεία και να μιλήσετε με τους πελάτες σας, όπως τους καλούς φίλους ένα λεπτό και στη συνέχεια να γυρίσει γύρω αργότερα και ενεργούν πολύ μακρινό, ρομποτική και το κρύο, τότε οι πελάτες σας θα λάβει ειδοποίηση-και θα χάσει σίγουρα την εμπιστοσύνη τους.
Αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε κοινωνικές νόρμες για να συνδεθείτε με και αφορούν στο κοινό σας, τότε αυτό είναι μεγάλη. Αλλά να έχετε κατά νου ότι δεν απαιτεί δέσμευση. Με τους κοινωνικούς κανόνες, θα θέλετε να τη θεραπεία κάθε πελάτη σαν ένα άτομο, πράγμα που σημαίνει ότι θα θελήσετε πιθανώς να έχουν μια πολύ ευέλικτη πολιτική επιστροφής. Έκπληξη τους πελάτες σας με ένα ελεύθερος ή ένα χειρόγραφο ευχαριστήριο κάρτα μαζί με την αγορά τους. Άρεσε Zappos κάνει και να πάει πάνω και πέρα για τους πελάτες σας.
Η διεύθυνση μιας επιχείρησης με τη χρήση κοινωνικών κανόνων θα μπορούσε να λάβει περισσότερη δουλειά, αλλά αν έχετε κολλήσει με αυτό, και δεν εισάγουν κανόνες της αγοράς κάτω από τη γραμμή, που είναι πολύ πιθανό να εξοφλήσει.
3. Ανθρώπων πρέπει να πληρούν ορισμένες ανάγκες
Σύμφωνα με μια Αμερικανός ψυχολόγος Αβραάμ Μάσλοου, οι άνθρωποι έχουν μια ιεράρχηση των αναγκών που συνεχώς επιδιώκουν να εκπληρώσουν.
Η ιεραρχία των αναγκών είναι διατεταγμένο σε μια πυραμίδα, με τις πιο βασικές ανάγκες, στο κάτω μέρος της πυραμίδας, εκπληρώνονται πρώτη, και οι λιγότερο σημαντικές ανάγκες εκπληρώνονται (ή επιδίωξε έξω) από τη στιγμή που αυτές οι βασικές ανάγκες ικανοποιούνται.
Πηγή εικόνας
Πρώτα έρχεται φυσικές ανάγκες (η ανάγκη για τρόφιμα, υγεία, το νερό και τον ύπνο). Μετά από αυτό είναι η ανάγκη για ασφάλεια και καταφύγιο. Από τη στιγμή που οι ανάγκες αυτές ικανοποιούνται, οι άνθρωποι φαίνονται να ικανοποιήσουν τις κοινωνικές τους ανάγκες (να αγαπήσουν και να αγαπηθούν; να αισθάνονται ανήκουν). Μετά από αυτό, οι άνθρωποι επιδιώκουν να ικανοποιήσουν το εγώ τους (να ενισχύσει την αυτοεκτίμησή τους, την εμπιστοσύνη και τη δύναμη). Τέλος, έρχεται η ανάγκη για αυτοπραγμάτωση ή ανάπτυξης.
Τι μπορείς να κάνεις: Το εμπορικό σήμα σας θα πρέπει να πληρούν μία από τις ακόλουθες ανάγκες:
- Φυσικός
- Ασφάλεια
- Κοινωνικός
- Εγώ
- Αυτο-πραγματοποίηση
Αν όχι, τότε η επιχείρησή σας είναι πιθανόν να υποφέρουν ως αποτέλεσμα.
Σκεφτείτε τι ακριβώς χρειάζεται το εμπορικό σήμα σας βοηθά τους πελάτες σας να εκπληρώσει. Μήπως το εμπορικό σήμα ή το προϊόν σας βοηθήσουν τους πελάτες σας να αισθανθεί σαν να ανήκουν? Μιλήστε με τις κοινωνικές τους ανάγκες. Να βοηθήσει τους πελάτες σας να αισθανθεί σαν να είναι πιο ισχυρή? Πείτε τους πώς θα ικανοποιήσουν το εγώ τους.
Ό, τι χρειάζεται να σας βοηθούν να πληρούν τους πελάτες σας, βεβαιωθείτε ότι είστε πάντα υπενθυμίζοντάς τους για το πώς θα τους βοηθούν να εκπληρώσουν αυτή την ανάγκη.
4. Οι άνθρωποι σύρονται σε πράγματα που είναι εξοικειωμένοι
Σύμφωνα με την απλή επίδραση της έκθεσης, άνθρωποι προτιμούν τα πράγματα που αισθάνονται οικεία σε αυτούς. Όσο περισσότερο ότι είμαστε εκτεθειμένοι σε κάτι (ή κάποιος), η μεγαλύτερη συμπάθεια έχουμε αναπτύξει για αυτό το πράγμα (ή του προσώπου).
Τι μπορείς να κάνεις: Να είστε συνεπείς στις προσπάθειές σας μάρκετινγκ. Επειδή η πιο συνεπής είσαι, το πιο γνωστό θα γίνει με τους πελάτες σας, και η μεγαλύτερη συμπάθεια που θα αναπτύξουν για το εμπορικό σήμα σας (και προϊόντα).
5. Προσδοκίες Ορισμός Εμπειρίες
Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς φαγητό έχει καλύτερη γεύση σε ένα ακριβό εστιατόριο?
Καταλήγει, υπάρχει ένας λόγος γι 'αυτό: Οι προσδοκίες μας διαμορφώνουν την πραγματικότητα μας. Έτσι, γιατί να περιμένετε το φαγητό να έχει καλύτερη γεύση σε ένα ακριβό εστιατόριο, κάνει.
Όπως ήταν αναμενόμενο Παράλογη συντάκτης, Ariely, έτρεξε τα πειράματα που απέδειξαν αυτό. Και στα δύο πειράματα, έδωσε την συμμετεχόντων τακτική μπύρα και μπύρα με το ξίδι σε αυτό. Στο πρώτο πείραμα έτρεξε, είπε στους συμμετέχοντες εκ των προτέρων ποια ήταν ξύδι σε αυτό. Οι περισσότεροι από αυτούς δήλωσαν ότι προτιμούσαν την μπίρα χωρίς ξύδι σε αυτό.
Στο δεύτερο πείραμα, περίμενε μέχρι μετά τις γευσιγνωσίες να πει στους συμμετέχοντες που κάποιος έπρεπε ξύδι σε αυτό. Αυτή τη φορά, πολλοί περισσότεροι άνθρωποι είπαν ότι προτιμούσαν την μπύρα με ξύδι.
Γιατί? Επειδή οι προσδοκίες τους σχήμα πραγματικότητα τους. Πριν δοκιμάσει, περίμεναν την μπύρα με ξύδι για να δοκιμάσετε κακό, γι 'αυτό έκανε άσχημη γεύση. Αλλά όταν δεν ήξεραν τι είχαν γεύση των προτέρων, έμειναν έκπληκτοι να διαπιστώσουν ότι όντως, όπως το αλλοιωθεί η μπύρα.
Αυτός είναι και ο λόγος πιο ακριβό φάρμακο λειτουργεί καλύτερα από ό, τι φθηνότερο φάρμακο (ακόμη και όταν είναι ακριβώς το ίδιο).
Τι μπορείς να κάνεις: Prime τους πελάτες σας με τα πράγματα όπως μια ιστοσελίδα υψηλής ποιότητας και όμορφη συσκευασία. Μην υποτιμήσουν τα προϊόντα-τα πωλούν για ό, τι αξίζει. Επειδή όλα αυτά τα πράγματα θα θέσει τις προσδοκίες για το μέλλον τους πελάτες σας και τελικά θα επηρεάσει τις εμπειρίες που έχουν με τα προϊόντα και το εμπορικό σήμα σας.
6. Οι άνθρωποι έλκονται προς Beautiful Things
Τι κάνει το Μόνα Λίζα, πιστωτικές κάρτες, τυφώνες και το iPod όλοι έχουν από κοινού?
Όλοι διαμορφώνονται χρησιμοποιώντας τις αναλογίες της Χρυσής ορθογώνιο.
Σε κάποιο βαθμό, Η ομορφιά είναι στο μάτι του θεατή. Αλλά για οποιονδήποτε λόγο, ένα πράγμα φαίνεται να είναι καθολική: άνθρωποι σε όλο τον κόσμο έχουν συνταχθεί με τα ποσοστά της Χρυσής ορθογώνιο.
Τι μπορείς να κάνεις: Χρησιμοποιήστε το χρυσό ορθογώνιο στο σχεδιασμό της ιστοσελίδας σας, blog θέσεις, σχεδιασμός λογότυπου, σχεδιασμός προϊόντος…όπου μπορείτε ενδεχομένως.
Δεν έχετε τα προσόντα για να κάνει όλα αυτά? Hire an eCommerce web design agency to do it for you.
7. Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται περισσότερο για την απώλεια κάτι από αυτά που ενδιαφέρονται για απόκτηση κάτι ίσης αξίας
Σύγχυση σχετικά με αυτό? Σκεφτείτε το αυτό τον τρόπο:
Αν χάσατε $1,000 σε ένα στοίχημα, οι πιθανότητες είναι, η μέρα σου (ή ίσως ακόμη και την εβδομάδα σας) θα πρέπει να καταστραφεί. Ενώ αν έχετε κερδίσει $1,000 σε ένα στοίχημα, μπορεί να γιορτάσουν λίγο…αλλά θα ήταν πολύ πιο αναστατωμένος για να χάσει τα χρήματα από ό, τι θα ήταν ευτυχής να το αποκτήσουν.
Είμαι σωστός?
Οι άνθρωποι μισούν να χάσουν τα πράγματα, είτε πρόκειται για ένα προϊόν, χρήματα ή οτιδήποτε άλλο. Μόλις αποκτήσουμε κάτι, είναι δύσκολο να το αφήσει να πάει. Εν συντομία, θεωρία αποστροφή απώλειας λέει ότι νοιαζόμαστε περισσότερο για να χάσει κάτι από ό, τι κερδίζουν κάτι ίσης αξίας.
Αυτό βοηθά επίσης να εξηγήσει γιατί εκχωρήσετε μια πολύ μεγαλύτερη αξία σε πράγματα που εμείς τη δική ό, τι πράγματα που δεν έχουν στην ιδιοκτησία τους. One study confirmed this, διαπίστωσε ότι οι άνθρωποι που ανήκουν σε κούπες ανατεθεί σημαντικά υψηλότερη αξία σε αυτές τις κούπες από τους πιθανούς αγοραστές τους έκαναν.
Τι μπορείς να κάνεις: Αντί να λέει πάντα τους πελάτες σας τι θα κερδίσουν από την αγορά του προϊόντος σας, θεωρούν τους λέμε τι θα χάσουν από το να μην το έχουν στην ιδιοκτησία τους. Ή να τους πει πώς το προϊόν σας θα τους βοηθήσει να αποφευχθεί η απώλεια αυτά που έχουν ήδη.
Και δεν είμαι απλά μιλάμε για ένα απλό «δεν θα χάσετε!»Γραμμή θέματος e-mail. Πηγαίνετε πέρα από αυτό. Πλαίσιο προσφορά σας με έναν τρόπο που πραγματικά κάνει τους πελάτες σας να αισθανθεί τον πόνο του δεν έχουν στην ιδιοκτησία τους το προϊόν σας, σαν Carphone Warehouse κάνει σε αυτή την αγγελία εδώ:
Απλά μην υπερβάλλουμε ή να πάτε πέρα από την κορυφή με αυτό. Σε διαφορετική περίπτωση, προσπάθειές σας θα μπορούσε να αποτύχει, και θα μπορούσατε να καταλήξετε να χάσει την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
Εν τέλει, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε την αποστροφή απώλεια για cross-sell ή upsell στους πελάτες σας. Για παράδειγμα, σχεδόν κάθε φορά που αγοράζουν ένα προϊόν της Apple, Έχω αγοράσει την εγγύηση, AppleCare, γιατί φοβάμαι τι θα συμβεί αν δεν κάνω: ένα σπασμένο ή χαμένο προϊόν που δεν μπορεί να καθοριστεί (γνωστή επίσης ως. Πολλά χρήματα κάτω από τον αγωγό). αποστροφή απώλεια είναι αυτό που με κάνει να ξοδέψουν επιπλέον χρήματα για αυτή την εκτεταμένη εγγύηση.
8. Οι άνθρωποι γίνονται συναισθηματικά συνδεδεμένοι με τα πράγματα τη στιγμή που θα αρχίσουμε να τις χρησιμοποιούμε, και ακόμη και πριν τα Ίδια
Οι άνθρωποι όχι μόνο να εκχωρήσει μεγαλύτερη χρηματική αξία σε πράγματα που τους ανήκουν, επίσης πραγματικά να γίνει συναισθηματικά συνδεδεμένοι με τα υπάρχοντά τους.
Και αυτό μπορεί να συμβεί ακόμη και πριν από τη δική σας κάτι. Εικονική ιδιοκτησίας είναι η αίσθηση που έχετε στην κατοχή σας κάτι που στην πραγματικότητα δεν κατέχουν. Και είναι συχνά αυτό που ωθεί τους ανθρώπους να αγοράσουν. Ξέρεις, Είναι αυτό το συναίσθημα που παίρνετε μερικές φορές όταν περπατάτε σε ένα κατάστημα και απλά πρέπει να έχουν κάτι.
Τι μπορείς να κάνεις: Αν μπορείς, αφήσει τους πελάτες σας να δοκιμάσουν το προϊόν σας, πριν δεσμευτούν σε μια αγορά.
Για παράδειγμα, η ηλεκτρονική συνταγογράφηση γυαλιών και γυαλιά ηλίου της εταιρείας, Warby Parker, σας δίνει τη δυνατότητα στους πελάτες τους να διατάξει γυαλιά για να προσπαθήσουμε για το σπίτι για την ελεύθερη.
Προσφέροντας μια μοναδική υπηρεσία στο σπίτι προσπαθήσουμε-on, Warby Parker είναι σε θέση να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό. Μπορούν επίσης να εξαλείψει την αγορά φόβο ότι οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν (Θα τα γυαλιά δείχνουν καλά για μένα?). Και πολλοί άνθρωποι που προσπαθούν για τα γυαλιά θα αναπτύξει αναπόφευκτα κάποια προσκόλληση σε αυτά, και είναι περισσότερο διατεθειμένοι να κάνουν μια αγορά.
9. Οι άνθρωποι επηρεάζονται από δωρεάν πράγματα
Σε αναμενόμενο Παράλογη, Ariely μιλά για μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε στο οποίο οι μαθητές προσφέρθηκαν δύο διαφορετικά είδη σοκολάτας: μια τρούφα Lindt για 26 σεντ και φιλί ενός Hershey για 1 σεντ. Σε αυτές τις τιμές, 40% των ανθρώπων που αγόρασε το τρούφας και 40% αγόρασε το φιλί.
Αλλά όταν οι τιμές των σοκολάτες και μειώθηκε κατά ένα σεντ (έτσι ώστε η τρούφα Lindt ήταν 25 σεντ και φιλί της Hershey ήταν ελεύθερη), 90% των ανθρώπων που πήγε για το φιλί του δωρεάν Hershey του.
Και αυτό είναι η δύναμη της ελεύθερης.
Τι μπορείς να κάνεις: Μόλις σήμερα το πρωί, Έλαβα ένα email από Coolibar, αγαπημένη ήλιο μάρκα προστατευτικά ρούχα μου. Στο e-mail, που διαφημίζονται δωρεάν σάλι (αξία $59.50) για όλες τις παραγγελίες άνω $125:
Αργότερα, Πήγα στην ιστοσελίδα για να αγοράσει τον ήλιο προστατευτική ενδυμασία, αλλά η παραγγελία μου ήρθε μόνο ως $ 99…γι 'αυτό πραγματικά προστεθεί και άλλο το είδος στο καλάθι μου ακριβώς έτσι ότι θα είναι επιλέξιμες για την ελεύθερη σάλι. Θέλω να πω έλα…αξιζε $59.50!
Φυσικά, κανένας από εμάς δεν ξέρει αν αυτό σάλι έχει τιμή $59.50. Αλλά Coolibar σίγουρα βοηθά στην αύξηση αντιληπτή αξία του σε αυτό το email με το τραγούδι εγκώμιο του: πολυτελώς μεταξένια στο άγγιγμα…ευέλικτη κάλυψη…διαπνέον ύφασμα με ενσωματωμένο τέντωμα ...
Αφήνουν τους αναγνώστες σκέψης: Ουάου! Όλα αυτά για την ελεύθερη?! Αυτό είναι πολύ καλό από μια συμφωνία για να περάσει επάνω ...
Έτσι, με όλα αυτά που λέγονται, μην υποτιμάτε τη δύναμη των ελεύθερων. Αντιμετωπίστε τους πελάτες σας με ένα freebie όταν μια παραγγελία (ακόμα καλύτερα αν αυτό ελεύθερος έχει υψηλή αντιληπτή αξία, όπως αυτή σάλι Coolibar). Να τους προσφέρει μια συμφωνία που είναι πολύ καλό για να περάσει επάνω. Δώστε τους με δωρεάν αποστολή.
Μπορεί να κοστίσει λίγο περισσότερο εκ των προτέρων για να κάνουν αυτά τα πράγματα, αλλά οι πιθανότητες είναι, αυτό θα είναι αξίζει τον κόπο.
10. Οι άνθρωποι θυμούνται τις ιστορίες, δεν γεγονότα
Τα ανθρώπινα όντα έχουν πει ιστορίες από την αρχή του χρόνου. Και με καλό λόγο: Ιστορίες μας επιτρέπουν να συνδεθείτε με το ένα το άλλο και να κατανοήσουν ο ένας τον άλλον καλύτερα. Θα μας διασκεδάσουν. γειά, Γιατί νομίζετε ότι είναι τόσο εύκολο να γίνει απορροφημένος σε μια καλή ταινία ή ένα βιβλίο?
Εξάλλου, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να θυμόμαστε ιστορίες. μία μελέτη ανακάλυψα ότι, μετά από μια σειρά βημάτων ενός λεπτού, 63% άνθρωποι θυμούνται την ιστορία, ενώ μόνο 5% ήταν σε θέση να θυμηθεί ένα στατιστικό στοιχείο που δόθηκε.
Με αυτό το πνεύμα, Uri Hasson from Princeton says that, «Μια ιστορία είναι ο μόνος τρόπος για να ενεργοποιήσετε τμήματα του εγκεφάλου, έτσι ώστε ένας ακροατής μετατρέπει την ιστορία στη δική τους ιδέα και την εμπειρία.»
Έτσι, αν storytell το σωστό τρόπο, ιστορία-ακροατές σας πιθανώς θα μετατραπεί σε πελάτες σας.
Τι μπορείς να κάνεις: Δημιουργώ (και πες) μια ιστορία για το εμπορικό σήμα σας, στην οποία ο πελάτης σας είναι ο ήρωας (Δεν το προϊόν σας).
Δημιουργήστε περιεχόμενο που θα δεσμεύει τους πελάτες σας. Είτε πρόκειται για το blog σας μηνύματα, e-mail σας ή την κοινωνική σας μέσα ενημέρωσης, βρούμε έναν τρόπο να σχετίζονται με τους.
Σχετικά με τη σελίδα σας είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να το κάνετε αυτό. Αντί να επαίρεται για τα επιτεύγματά σας, Σχετικά με τη σελίδα σας θα πρέπει να είναι όπου μπορείτε να εξανθρωπίσει το εμπορικό σήμα σας. Συζήτηση για το ταπεινό ξεκίνημα της επιχείρησής σας και όπου τα μέλη της ομάδας σας προέρχονται από.
Η εταιρεία βραχιόλι, Pura Vida, κάνει πολύ καλή δουλειά σε αυτό το:
Αν και, θα μπορούσαν να κάνουν χρήση αυτής της σελίδας ακόμα καλύτερη με την προσθήκη φωτογραφίες από τους ιδρυτές και ίσως ακόμη και μοιράζονται μερικές ιστορίες από τους τεχνίτες που κάνουν τα βραχιόλια.
11. Οι άνθρωποι ήθελαν να συγκρίνετε τα πράγματα
Ariely διεξήγαγε μια μελέτη με τους μαθητές του MIT. Τους παρουσιάζονται με τις ακόλουθες επιλογές συνδρομής Economist και τους ζήτησε ποια θα πάει με:
Από του 100 Φοιτητές, 16 επέλεξε την πρώτη επιλογή και 84 επέλεξε την τρίτη επιλογή. Ούτε ένα πρόσωπο που επέλεξε η μέση λύση. Γιατί να επιλέξετε τη συνδρομή εκτύπωσης μόνο όταν θα μπορούσε να πληρώσει το ίδιο και να πάρει την συνδρομή εκτύπωσης και web?
Έτσι αφαιρείται η μέση λύση και παρουσίασε μια διαφορετική ομάδα 100 MIT φοιτητές με μόλις την πρώτη προσφορά και την τελευταία προσφορά. Και μάντεψε τι? Αυτή τη φορά, 68 οι μαθητές επέλεξαν την πρώτη επιλογή και μόνο 32 επέλεξε την τρίτη επιλογή.
Ποια είναι η λογική εδώ?
Η εκτύπωση μόνο συνδρομή δεν ήταν πια εκεί, έτσι οι άνθρωποι δεν είχαν πλέον τίποτα για να συγκρίνει τη συνδρομή εκτύπωσης και web με. Έτσι, ως αποτέλεσμα, δεν φαίνεται σαν μια τέτοια καλή συμφωνία πια, και οι άνθρωποι επέλεξαν για τη φθηνότερη επιλογή.
Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα ότι Ariely δίνει: Σε ένα πείραμα, οι άνθρωποι προσέφεραν ένα ταξίδι στη Ρώμη και ένα ταξίδι στο Παρίσι. Πολλοί άνθρωποι είχαν έναν σκληρό χρόνο επιλέγοντας μεταξύ των δύο. Έτσι, οι πειραματιστές δοκιμάσει και μια τρίτη επιλογή, όπου προσφέρονται: ένα ταξίδι στο Παρίσι με δωρεάν πρωινό, ένα ταξίδι στο Παρίσι χωρίς δωρεάν πρωινό, και ένα ταξίδι στη Ρώμη με δωρεάν πρωινό.
Αυτή τη φορά, οι περισσότεροι άνθρωποι πήγαν με την πρώτη επιλογή, ναι, ακόμη και αν το ταξίδι της Ρώμης είχε ένα δωρεάν πρωινό πάρα πολύ! Επειδή σε σύγκριση με τη λύση χωρίς πρωινό Παρίσι, η επιλογή του Παρισιού με-το πρωινό φαινόταν σαν μια πολύ καλή συμφωνία.
Τι μπορείς να κάνεις: Κάντε λήψη αποφάσεων λίγο πιο εύκολο για τους πελάτες σας, παρέχοντάς τους εύκολα συγκρίσιμες επιλογές. Προσθέστε ένα δόλωμα (όπως η εκτύπωση μόνο συνδρομή στο πρώτο παράδειγμα και το πρωινό, δωρεάν ταξίδι στο Παρίσι στο δεύτερο παράδειγμα) δίπλα στην προσφορά που πραγματικά θέλουν οι πελάτες σας να πάτε με, καθιστώντας σαφές ποιο είναι το νικητή.
12. Οι άνθρωποι Καθιέρωση τιμή Άγκυρες
Ενώ ζούσε στις ΗΠΑ, Έχω συνηθίσει να πληρώνουν ορισμένες τιμές: $6-$7 για ένα κρύο καφέ ετοιμάζω, $12 (πιο συμβουλή) για ένα ποτήρι κρασί, $9 για μια μεγάλη τσάντα των αμυγδάλων…
Αλλά τότε θα μετακινηθεί στο εξωτερικό, όπου τα πράγματα ήταν πολύ πιο φθηνό. Στην Ισπανία, Ήμουν πληρώνουν τίποτα περισσότερο από ό, τι $3 για έναν καφέ, $3 για ένα ποτήρι κρασί, και περίπου $4 για μια μεγάλη τσάντα των αμυγδάλων.
Στη συνέχεια επέστρεψα στο Η.Π.Α.. και θα μπορούσε μετά βίας να χωνέψουν αυτές τις τιμές που θα χρησιμοποιηθούν για την πληρωμή. Που ζουν στο εξωτερικό είχε μειωθεί σημαντικά άγκυρες τιμή μου.
σταθεροποίηση των τιμών είναι όπου θα καθιερώσει μια ορισμένη τιμή για ένα προϊόν στο μυαλό μας, και μετά από αυτό, συγκρίνουμε όλα τα παρόμοια προϊόντα στην αρχική του τιμή.
Τι μπορείς να κάνεις: Προσφορά πολλές διαφορετικές εκδόσεις των προϊόντων σας. Αν μπορείς, πρωταρχικό τους πελάτες σας με πιο ακριβό προϊόν σας πρώτα, και στη συνέχεια εισάγουν λιγότερο ακριβό προϊόν σας μετά από αυτό.
Όντας γεμάτοι με ένα ακριβό προσφορά θα θέσει πιθανώς ένα υψηλότερο άγκυρα τιμή στο μυαλό τους αγοραστές σας…έτσι ώστε η φθηνότερη προσφορά θα φαίνεται φθηνή σε σύγκριση.
13. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπής στη συμπεριφορά τους…Έτσι, προσφέρετε στους πελάτες σας κάτι που δεν μπορούμε να πούμε «Όχι» σε
Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς είναι πολύ πιο δύσκολο να σπάσει ένα στόχο που έχετε ορίσει μία φορά να σας πω άλλα άτομα γι 'αυτό?
Υπάρχουν ακόμη κάποιες πλατφόρμες που εκμεταλλεύονται ακριβώς αυτή η: Με Stickk, Οι χρήστες δεσμεύονται για την επίτευξη ενός στόχου που θέτουν για τον εαυτό τους με την αφήγηση μια ομάδα φίλων γι 'αυτό και βάζοντας ένα χρηματικό ποσό στη γραμμή. Τα χρήματα που παραμένει δικό τους, εφόσον επιτύχουν το στόχο τους, αλλά αν δεν το κάνουν, είναι διατεθούν για φιλανθρωπικούς σκοπούς ή άλλη αιτία.
Stickk εκμεταλλεύεται τόσο αποστροφή απώλειας (οι άνθρωποι δεν θέλουν να χάσουν τα χρήματα που δεσμεύονται, έτσι ώστε να εργαστούμε σκληρότερα για να ολοκληρώσει το στόχο) και το γεγονός ότι οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπής στη συμπεριφορά τους (τη στιγμή που θα πείτε στους φίλους σχετικά με το στόχο τους, γίνεται πολύ πιο δύσκολο να μην ακολουθήσει κατευθείαν με το).
Αυτό είναι επειδή, από τη στάση τους για τις πράξεις τους, οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς. Στο βιβλίο του, Επιρροή: Η Ψυχολογία της πειθούς, ο συγγραφέας, Robert Cialdini, ισχυρίζεται ότι, «Από τη στιγμή έχουμε κάνει μια επιλογή ή να λάβει θέση, θα συναντήσουμε προσωπικά και διαπροσωπικές πιέσεις να συμπεριφέρονται με συνέπεια τη δέσμευση αυτή. Αυτές οι πιέσεις θα μας προκαλέσει να ανταποκριθούμε με τρόπους που δικαιολογούν την προηγούμενη απόφασή μας.»
Τι μπορείς να κάνεις: Όταν πρόκειται για μάρκετινγκ, πάρει τους χρήστες σας να πει «ναι» μία φορά, και θα είναι πολύ πιο εύκολο να τους πάρει για να πει «ναι» για να σας για δεύτερη φορά…και μια τρίτη φορά…και, Καλά, παίρνετε την εικόνα.
Αλλά για να πάρει ότι η πρώτη «ναι,»Έχετε για να βεβαιωθείτε ότι αυτό που ζητούν είναι κάτι μικρό. Δεν μπορείτε να ρωτήσετε τους επισκέπτες σας να κάνουν μια μεγάλη αγορά ή δέσμευση δεξιά από το ρόπαλο.
αντι αυτου, τροχών τους με Tripwire προσφορά πρώτα. Μια προσφορά Tripwire είναι μια χαμηλή τιμή προσφοράς που προορίζεται για να μετατρέψει τους επισκέπτες σας σε οδηγεί αμέσως, με το σκεπτικό ότι από τη στιγμή που λένε «ναι» για να σας μία φορά, θα είναι πολύ πιο πιθανό να πουν «ναι» και να αγοράσει από σας πάλι.
14. Μόλις οι άνθρωποι ακούνε για κάτι, Θα ακούσει γι 'αυτό όπου και αν πάνε
Πάντα παρατήρησε πώς, αφού ακούσει κάτι για πρώτη φορά, αρχίσετε να βλέπει ή να ακούει γι 'αυτό όπου κι αν πάτε?
Αυτό ονομάζεται Baader Meinhof Φαινόμενο και υπάρχουν δύο λόγοι γι 'αυτό: Χάρη στην επιλεκτική προσοχή, εγκέφαλό σας δίνει υποσυνείδητα περισσότερη προσοχή σε αυτό το νέο κομμάτι των πληροφοριών που πήραν. Και λόγω της πόλωσης επιβεβαίωσης, κάθε φορά που ακούω γι 'αυτό ερμηνεύεται ως απόδειξη ότι το θέμα είναι νέα και τάσεις (ενώ στην πραγματικότητα, απλά δεν είχε την προσοχή ή να το γνωρίζουν εκ των προτέρων).
Τι μπορείς να κάνεις: Το φαινόμενο αυτό εξηγεί γιατί επαναστόχευση μπορεί να είναι τόσο ισχυρή. Μόλις οι άνθρωποι να μάθετε για το εμπορικό σήμα και το προϊόν σας, θα πληρώσουν φυσικά μεγαλύτερη προσοχή στις διαφημίσεις σας. Και θα δώσει μεγαλύτερη προσοχή σε κάθε πληροφορία που επιβεβαιώνει αυτό που ήδη γνωρίζουμε ότι είναι αλήθεια για το εμπορικό σήμα ή το προϊόν σας (ή ό, τι τους έχετε πει γι 'αυτό).
Ακονίσετε το στο USP σας (μοναδική πρόταση πώλησης), και να δημιουργήσει ένα μήνυμα που αποδεικνύει στους ανθρώπους πόσο μεγάλη μάρκα σας είναι πραγματικά.
Επειτα, επαναστοχεύει τους πιθανούς πελάτες σας με διαφημίσεις που οδηγούν στο σπίτι αυτό το μήνυμα…ξανά και ξανά. Από εκεί, το φαινόμενο Baader-Meinhof πρέπει να φροντίσει για όλα τα υπόλοιπα για εσάς.
συμπέρασμα
Το μάρκετινγκ είναι μια συνεχώς μεταβαλλόμενη βιομηχανία. τάσεις, τεχνολογία και τις προσδοκίες θα συνεχίσει να αλλάξει με την πάροδο του χρόνου. Αλλά υπάρχει ένα πράγμα που δεν θα αλλάξει (τουλάχιστον όχι σύντομα): ο ανθρώπινος εγκέφαλος.
Έτσι, να επωφεληθούν από αυτές τις διαχρονικές, προαναφερθείσα ψυχολογικές ωθήσεις, και η επιχείρησή σας θα καρπωθούν τα οφέλη. Εγγυημένες.
- 5 Αποτελεσματικό «Αγοράστε ένα, Αποκτήστε μία δωρεάν» Προσφορές
- 17 Συμβουλές για την αύξηση της μετατροπής και το Drive περισσότερες πωλήσεις
- 14 Ψυχολογικά ερεθίσματα που θα κερδίσουν τους πελάτες
- 12 Τρόποι για να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη στους νέους πελάτες σας
- 10 Ενεργοί τρόποι για να αυξήσετε τα έσοδα από το ηλεκτρονικό σας εμπόριο
- Πώς να ενισχύσετε τη μετατροπή με αυτοματοποιημένες εκπτώσεις
- Παραδείγματα φοβερών παρότρυνσης για δράση που πωλούν
- How to Increase Sales by Improving Customer Journey in Ecommerce
- Dos and Don’ts of Mapping Your Buyer Journey
- Πώς η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βελτιώσει τις πωλήσεις και τις πολλαπλές πωλήσεις
