Hvorfor du bør sælge Urentable Products: Overskudsgrad i sortiment Planlægning

Posted 6 flere år ago ved Jesse Ness, Ecwid Team

Jo højere fortjeneste, du foretager fra produkter, det mere overbevisende er det at sælge dem. I det mindste, det er sådan det ser ud ved første øjekast.

Denne vejledning forklarer, hvorfor billige produkter med et lavt avance bør også dukke op i din online butiksfacade. Du kan finde svaret på et vanskeligt spørgsmål: hvordan kan du øge salget ved at sælge lav-margin produkter?

Hvorfor en høj avance er ikke altid rentabel

Forskellige varer producere forskellige overskud. Dyr dem er ikke altid den mest rentable, og billige dem er ikke altid den mest urentable. For at forstå, at, Vi bliver nødt til at fordøje lidt af teori.

Et andet ord for fortjeneste fra et bestemt produkt er overskudsgrad. Det er, hvad du får efter fradrag af alle udgifter: fremstillingsomkostningerne, Forsendelse, opbevaring, etc.

Sige, du har købt en stol, der omkostning $50, så du bragte det til din lageret $10, og sendt det til kunden for $15. Denne præcise stol omkostninger $200 i din butik. I dette tilfælde, overskudsgraden vil være $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Overskudsgraden afhænger af markup: jo højere er, jo større overskudsgrad vil du få.

Alle produkter kan opdeles i tre grupper afhængigt af den modtagne overskud:

Low-margin produkter: Disse er billige og daglig-demand varer som hygiejneprodukter, undertøj, husholdningskemikalier, babymad, tilbehør. Den markup på dem er mindre end 20% (af omkostningerne).
Medium-margin produkter: Andre nødvendighed varer som vin, fisk og skaldyr, ost, elektronik, byggematerialer. Overskudsgraden for sådanne varer starter fra 50%.
High-margin produkter: Dyre og eksklusive produkter som mærkevarer ting, guld, smykker, blomster. Ikke beregnet til daglig brug, de betaler sig med en overskudsgrad, der er højere end 100%.

Salg kun høj-margin varer garanterer ikke, at din butik vil være rentabelt. For eksempel, hvis du laver bare en salg fra en høj-margin produkt pr sæson, du vil gå brød i stedet for at gøre rigtige penge. På samme tid, lav-margin produkter kan give en høj månedlig overskud på grund af en massiv omsætning (folk køber dem ofte og i store mængder).

Dit produktsortiment bør indeholde produkter, der er forskellige i både pris og rentabilitet. Byg din prispolitik ved at tage hensyn til målgruppen, konkurrenternes priser, og andre faktorer.

Sådan Balance dit produkt katalog af avancer

Dine kunder skal have et valg i din butik: hvis de kun finde billige eller dyre produkter, det vil være svært at træffe en beslutning om køb.

Som regel, produkter i online-butikker er opdelt i kategorier. Hvis du sælger hårplejeprodukter, derefter disse kategorier kan være shampoo, balsam, balsam, og sprays.

Hver kategori i din butik bør indeholde flere produkter, fra billigere til dyrere.

Her er hvordan du kan prissætte dine produkter for at få flere konverteringer:

Skøn prisintervallet for hver kategori. For eksempel, du sælger stole. De billigste ene omkostninger $50 og den dyreste er $500. Så dette vil være din prisklasse. For at estimere den laveste og den højeste pris i hver kategori, tjek konkurrenternes priser og holde din målgruppe i tankerne.
Segment dine produkter. Varer i hver kategori kunne opdeles i tre segmenter: lav, medium, præmie. Low-margin produkter er billige og bringe små overskud.

Så dine stole koster fra $50 til $500. Derfor, den lave segment i din butik kan indeholde produkter fra $50 til $100, medium-segmentet vil forene produkter fra $100 til $300, og premium-segmentet vil omfatte produkter med en højere pris.

IKEA stole i forskellige prissegmenter dukke op i samme kategori

Selv hvis du har en butik med en højt specialiseret sortiment af produkter, du stadig nødt til at have varer i alle prissegmenter, ikke kun billige eller dyre. Det gør det muligt for kunder at have en mere omfattende valg og opfylder forskellige krav.

Dine priser bør vokse sammen med kvaliteten. Det betyder, at hvis dine kunder vælger et dyrere produkt, de skal være sikre på, at kvaliteten svarer til prisen.

Hvilke produkter i din butik skal udgøre kernen af dit produktkatalog - billigt eller dyrt? Hvis du vil vide, at, du har brug for at træffe beslutning om din butik segment: lav, medium, eller præmie.

For eksempel, kan du næppe finde høj kvalitet sofaer lavet med de bedste materialer i en rabat butik. Men hvis en butik positionerer sig som en top-notch møbler mærke, du er garanteret at finde meget højere priser og et andet produkt sortiment.

På samme tid, bestanden sofaen kan koste både $100 og $500, mens den luksus man kan koste $1,000 og $5,000. Sådan en prisklasse udvider både valg og din målgruppe, så den højere prisklasse kunne nå ikke kun folk med en høj indkomst, men også kunder med en gennemsnitlig løn.

Der er tre typer af butikker i henhold til forholdet pris:

1. discount Stores

minimum og maksimum priser i disse butikker De er lavere end de tilsvarende priser på konkurrenterne. En typisk publikum består af folk med en lav indkomst. pris forholdet:

50% - lav segment
30% - medium segment
20% - premium segmentet

2. Forretninger med gennemsnitspriserne

Produkt omkostninger adskiller sig ikke fra tilsvarende stillinger blandt konkurrenterne. Den typiske målgruppe er folk med en gennemsnitlig og over gennemsnittet indkomst. pris forholdet:

40% - lav segment
40% - medium segment
20% - premium segmentet

3. Premium Stores

minimum og maksimum priser i disse butikker De er højere end de tilsvarende priser for konkurrenter. Påstand: “Quality cannot be cheap.” The typical audience is people with a very high income. Produkt-forholdet:

20-30% - lav segment
30-40% - medium segment
20-40% - premium segmentet
10% - luksusprodukter

For eksempel, du har en rabat butik med priser fra $30 til $100. Det betyder, om 50% af varerne skal være i området fra $3 til $10, 30% af produkterne i området fra $10 til $80, og de dyreste varer, fra $80 til $100, bør gøre op omkring 20% af dit katalog.

For at rigtigt nedbryde alle de produkter efter pris, du skal:

Forstå din butik prissegment
Opret produktkategorier
Sørg for, at hver kategori er præsenteret af lav-, medium-, og produkter premium-segment.

At hjælpe folk til at finde et passende produkt med en rimelig pris er ikke det eneste mål med prisen segmentering. Det har en stor indflydelse på dit overskud. Lad os puslespillet ud eksemplerne:

Alt for mange billige varer i din butik. Du har en møbelforretning i lavprissegmentet. Du sælger alle sofaer til $150. Først, der kan være dårligt for dit image: kunder tror måske, at du tilbyder kun produkter af lav kvalitet. Sekund, din fortjeneste vil ikke være nok; selv hvis du gør 10 salg pr uge, din fortjeneste vil være ubetydelig. Langt om længe, din målgruppe vil være kun folk med en lav indkomst, hvilket betyder, at du forsømmer folk med en lidt større løn, der er klar til at betale $300-400 for en sofa.
Alt for mange dyre varer i din butik. Hvis du sælger kun dyre ting, det vil afskrække folk med en gennemsnitlig indkomst, selv om de kunne være dine kunder.

Hvad med efterspørgslen?

Mens du opretter sortimentet, du bør også overveje efterspørgslen. Derfor, butikken skal have disse produktsegmenter:

Prioriterede produkter. De bør gøre op omkring 20% af dit produktkatalog. De har en betydelig markup og sælges ofte nok. Eksempler er alkohol, delikatesser, pølser, kaffe til en købmand, eller designer frakker til en tøjforretning.
Essential varer. Disse varer bør gøre op 40-60% af dit sortiment, da de er købt flest og i store mængder. Disse er lav- eller mellemlange margin produkter. For en købmand, det vil være brød eller pasta. For en tøjforretning, disse er grundlæggende T-shirts. Som regel, de giver lave overskud. Imidlertid, nogle iværksættere kan bygge deres forretning ved at sælge bare basisprodukter.
sæsonvarer. Salg disse produkter er rentabelt kun i visse årstider. For eksempel, du kan finde flere solcremer om sommeren end en skønhed butik normalt har. Hold dette segment nedenfor 20% af det komplette sortiment.
Andre. Disse er lav margin varer, der er nødvendige for den bekvemmelighed af køberne, det unikke i sortimentet, og til andre formål. Det er rimeligt at afsætte ikke mere end 20% af hele din sortiment til dem.

typisk, en butik har produkter med en høj omsætning sats, men en lille avance, og varer med en lav omsætning sats, men med en høj avance. Denne fordeling gør det muligt at opretholde en balance mellem, hvad kunderne ønsker at se i din butik, og hvad der er til gavn for dig.

Sådan bruges lav avance til Grow overskud

Selv hvis din primære strategi ikke er baseret på at sælge en stor mængde af billige produkter, du bør tilføje nogle lav-margin varer til dit produkt gitter, som de udfører nogle vigtige funktioner:

Kunderne har en tendens til at købe produkter med mellemlang priser, undgå de billigste dem. Så at have billige produkter ved siden af dyrere dem vil gøre sidstnævnte mere tiltalende.
Low-margin produkter kan hjælpe dig med at skille sig ud blandt konkurrenterne og tiltrække interesse. For eksempel, du kan købe te i en service butik, men en anden ikke tilbyder det.
Low-margin varer kan foretage indkøb mere bekvemt. Ved at sælge relaterede produkter med et lavt margen, du kan opsalg de basale varer i din butik for dine kunder.

Så dette er, hvordan netop du kan bruge lav-margin varer for at øge din endelige resultat og forbedre salg af high-margin produkter:

1. Forøg din gennemsnitlige ordreværdi med krydssalg

Bare tilbyde dine kunder yderligere elementer til at købe. For eksempel, du kan dukke op en separat indhold blok ligesom: “People also buy with this product” or “You may also like” in the shopping bag area. Et call center operatør kan også tilbyde yderligere produkter under samtalen at bekræfte ordren. For eksempel, det er det værd at fortælle din kunde om de covers og beskyttende glas til deres smartphone på lager, hvis de har glemt at bestille disse poster før.

Krydssalg med et billigere produkt

2. Find out “catalyzer” items

Der er kategorier af lav-margin varer, der er i høj efterspørgsel og kan tiltrække dine kunder. You can start offering high-margin products with these “catalyzers” to increase final profit.

For eksempel, frø er ikke dyrt overhovedet, men hvis kunderne jævnligt kommer til din butik for dem, de kunne bestille jord, gødning, og andre varer er nødvendige for plantning og voksende planter.

To find out the exact “catalyzers” in your online shop, du mangler Google Analytics. Check the customer journey through the website before they made a purchase, og være opmærksom på de produktsider, de besøgte.

3. Arranger små partier til engros

Den bedste måde at opnå en fortjeneste er at sælge lav-margin elementer efter pakker. For eksempel, mange online butikker sælger sokker i små Engros Lots.

Cropp sælger en pakke med fem sokker

4. Tilbyd dit produkt i bundter

Bare kombinerer lav-margin varer i sæt med medium-margin og høje marginer varer. For eksempel, du kan sælge hvert element af faldsikring for motorcyklister separat, eller du kan kombinere det til én stor sæt (hjelm + Albuebeskytter + knæ beskyttere + handsker).

Et eksempel på et produktpakken

Key Takeaways

Så at segmentere alle elementer i din online butik efter pris og få den størst mulige profit fra det, du skal:

Bestem prisen segmentet for din online butik og opdele alle de varer fra hver kategori i billig, gennemsnit, og dyrt.
Finde ud af de mest rentable og prioriterede varer, produkter, der vil sikre omsætningen, og varer, der vil tiltrække kunder og skabe dit image.
Udvikle en strategi for arbejdet med lav-margin varer, så deres tilgængelighed kan hæve overskuddet i stedet sænke dem.

About The Author

Jesse er Marketing Manager hos Ecwid og har været i e-handel og internet markedsføring siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konvertering optimering og elsker at arbejde med iværksættere at gøre deres drømme til virkelighed.