Prisfastsættelse er en af de mest vigtige overvejelser for enhver virksomhed. Hvor meget du oplader for et produkt direkte påvirker, hvor meget du kan sælge. Kom prissætningen højre kan resultere i massive indtægter boosts.
I dette indlæg, vi se på nogle strategier, hvordan man prissætte dine produkter ved hjælp af gennemprøvede teorier. Du vil lære om prissætning videnskab, statistiske modeller, og prisfastsættelse optimering baseret på psykologi prisfastsættelse produkter.
Hvad er Prisfastsættelse Science?
For at sætte det ind i en tweetable sætning, ”Pricing videnskab er brugen af statistiske modeller og konkurrent analyse for at skabe en prisstrategi.”
Prisfastsættelse videnskab skylder sin oprindelse til deregulering af luftfartsindustrien i slutningen af 1970'erne i USA. Flyselskaber tilbyder en ikke-letfordærvelige råvare - pladser på et fly. Efterspørgslen efter denne vare ændrer sig næsten hver dag. Post-deregulering, flyselskaber indså hurtigt, at de kunne gøre langt flere penge ved at variere deres priser som pr efterspørgsel. De hyrede statistikere til at skabe komplicerede modeller til at forudsige efterspørgslen og skiftende priser tilsvarende.
Dette er grunden til, at billetpriserne holde skiftende afhængigt af når du booker dit fly.
I form af ledelsesteori, prissætning videnskab danner en del af ’udbytte management’. Det er et vigtigt nok aspekt af virksomhed, de fleste b-skoler tilbyder endda kurser om det.
Store virksomheder har ofte dedikerede fagfolk, hvis solgt opgave er at finde ud af den bedste pris for virksomhedens produkter. Til den forventede efterspørgsel, de bruger komplicerede ligninger, der ser noget som dette:
Frygtindgydende, ret? Men som du vil lære nedenfor, få prissætningen rigtige er afgørende for din virksomhed. Den gode del er, du behøver ikke at ty til ligninger som den ovenfor for at få denne ret.
Prisfastsættelsesprocessen
Det er en simpel kendsgerning om økonomi: da priserne går op, efterspørgsel går ned.
Dit job som ejer af en virksomhed er at finde sweet stedet mellem pris og efterspørgsel.
Denne ligning kan repræsenteres som en kurve, hedder “Efterspørgselskurven’:
I dette scenarie, din indtjening vil være en funktion af Samlet køb x For hver vare. Dette kan repræsenteres som et rektangel på grafen:
Den ’sweet spot’ mellem pris og efterspørgsel ville være det største rektangel, du kan tegne i denne graf:
Selvfølgelig, dette er en overforenkling, men du sandsynligvis få den idé - at få prissætningen højre, du har brug for at finde medianen mellem pris og efterspørgsel.
Prisfastsættelse dine produkter: Hvad Ikke at gøre
De fleste virksomheder følger en temmelig forenklet pricing proces kaldes ”Tre C'er” for prisfastsættelse. Disse er:
- Koste: De samlede omkostninger ved fremstilling af produktet. Pris, dermed, er omkostningerne + overskudsgrad.
- kunder: Hvad kunderne er villige til at betale for produktet. Normalt fundet ud af gennem kundeundersøgelser.
- Konkurrence: Hvilke konkurrenter er betaling for deres produkter.
På skrift, det lyder godt nok. Trods alt, hvis du tager dine omkostninger, kunder og konkurrence i betragtning, du bør være i stand til at nå frem til en behagelig pris.
I virkeligheden, denne strategi mislykkes mere end det lykkes. Nogle årsager omfatter:
- Omkostningerne kan ændre sig afhængigt af tilgængeligheden af råvarer. De kan også ændre alt efter omfanget af produktionen.
- Omkostninger baserede prisfastsættelse rabat den faktiske værdi, du leverer til kunderne. Det heller ikke hensyn til immaterielle værdier som brand værdi, kundernes efterspørgsel, etc.
- Din konkurrent måske underprisning sine produkter at vinde markedsandele.
- Kundeundersøgelser at bestemme priserne er mangelfulde i bedste. Hvad en kunde er villig til at betale teoretisk på papir, vs. hvad de betaler med faktiske penge kan være meget forskellige.
Og så videre. Den gennemprøvede model fungerer sjældent. Det er derfor, du har brug for til at vedtage en prisstrategi, der tager kunden psykologi, statistiske modeller, og demografi i betragtning.
Hvordan at vælge det rigtige produkt prisstrategi
Et godt afrundet prisstrategi ville fokusere på flere faktorer. Nogle af disse er:
1. Vedtage Demografiske Based Pricing
En omkostning eller konkurrent baseret prismodel mislykkes, fordi den ikke tager kundedemografi, produkt værdi eller brand værdi i betragtning.
For at bekæmpe dette, vedtage en demografisk-baserede prisstrategi, dvs.. prissætning dine produkter til dit mål brugere.
For eksempel, hvis du solgte jeans til rige berømtheder, du kan oplade hundredvis af dollars pr par jeans. I stedet, hvis din målgruppe var 20-noget kollegium børn, du ville have til at bringe prisen ned til under $50 at nå en respektabel salgsvolumen.
For at gøre dette muligt, du har brug for følgende demografiske data til din målgruppe:
- Gennemsnitlig indkomst: Højere indkomst betyder højere pris tolerance.
- Køn: ”Mænd køb, kvinder shop”
- Beliggenhed: Fornemme placering lig højere disponibel indkomst (ikke meget nyttigt for e-handel).
- Uddannelse: Uddannelse har en positiv sammenhæng med indkomst. Mere uddannede købere, dermed, kan oplades mere.
Du kan kvantificere demografiske faktorer ved at tage hensyn til deres indvirkning på salget (sige, hvis gennemsnitlige indkomst er over $100,000, indkomst får en faktor 2, hvis mindre end $ 100k men over $ 50k, det bliver en multiplikationsfaktor på 1, etc.).
With this you can use a custom formula to calculate the price. Naturligvis, denne formel bør være baseret på statistisk analyse, men noget så grundlæggende som denne kan arbejde:
Pris = (Produktionsomkostninger * demografiske faktorer) + overskudsgrad - kunde anskaffelsessum.
2. Vedtage Dynamic Pricing
I 1969, Frank Bass, professor ved Graduate School of Purdue University, udviklet en model til at kvantificere vedtagelsen af et nyt produkt. Denne model, kaldet Bass Diffusion Model, gav en simpel ligning for hvordan folk kommer til at bruge et produkt på en markedsplads.
Uden at gå alt matematisk på dig, denne model hovedsagelig opdeler forbrugerne i to grupper:
- Innovators: Det er de første brugere, der forsøger ud nye produkter og fortælle andre om det.
- efterlignere: Det er mennesker, der begynder at bruge et nyt produkt, efter at det allerede har fået nogle trækkraft, ofte efter henstillinger fra innovatorer.
Antallet af innovatører og efterlignere toppe efter nogen tid. grafisk, dette kan være repræsenteret således:
Du kan anvende denne model til de fleste succesfulde produkter - fysiske eller digitale.
For eksempel, Facebooks innovatorer var universitetsstuderende, der først tilmeldt tjenesten. Senere, efterlignere hoppede ombord når Facebook åbnede dørene for alle.
Spørgsmålet er nu - hvordan gør denne model gælder for prissætningen?
Selvom Bass Diffusion Model beskriver vedtagelsen af nye produkter, det er også meget udbredt i prissætningen.
Ideen er enkel: du kan maksimere indtægterne fra hver kunde ved at basere din pris på en generaliseret Bass Model kurven.
grafisk, vi kan repræsentere det som følger:
Med andre ord, du kan:
- Prisen produktet lav moderat til tiltrække early adopters. Sørg for, at det ikke er også lav, ellers vil du ikke være i stand til at hæve priserne senere, og vil påvirke værdien opfattelse blandt sene adoptanter.
- Forøg priserne engang adoptanter har vænnet sig til det produkt. alternativt, du kan øge indtægterne gennem cross-sælger og eftersalg.
- Fald priserne senere i kundens livscyklus for at øge kundefastholdelse
Dermed, Deres priser er aldrig rigtig statisk, men holde på skiftende sammen med kundens rejse.
Dette er en stærkt koncept, der fjerner presset for at hente prisen lige ret. I stedet, det tvinger dig til at vedtage en dynamisk produkt prisstrategi, der er afhængig af kundeadfærd.
Enkel, men nyttig.
3. Stigning priselasticitet
Priselasticitet, eller PED foranstaltninger ændringer i efterspørgslen efter et produkt med ændringer i prisen.
- Hvis efterspørgslen falder med stigninger i prisen, produktet er elastisk.
- Hvis efterspørgslen forbliver den samme uanset prisændringer, produktet er uelastisk.
Der er to metoder til at bestemme priselasticiteten:
- Kortlægning en prøve publikum fra målet marked. Spørg dem, hvordan deres indkøbsvaner ændre sig med pris.
- Undersøgelse historiske optegnelser at forstå efterspørgslen ændringer mod pris.
Du kan derefter beregne priselasticiteten med en simpel formel:
PED = % ændring i efterspørgslen / % prisændringer
Dette giver normalt en negativ score (da efterspørgslen går typisk ned med pris). For eksempel, hvis du øger prisen med 50%, efterspørgslen falder med 100%. den PED, dermed, er:
PED = -100 / 50 = -2
I sjældne tilfælde, efterspørgslen forbliver den samme eller faktisk stiger som priserne stiger. Dette sker enten i en boble, eller efter råvarer såsom olie eller luksusvarer.
Hvordan elasticitet påvirke en virksomheds prispolitik
Pris elasticitet væsentlige giver dig en forståelse af, hvordan kunderne vil reagere, hvis du øger din pris.
Dette er en funktion af tre ting:
- Mangel: Hvis et produkt opfattes som knappe, det kan befale højere priser uden en Lad-up i efterspørgslen.
- Værdi: Hvis produktet leverer en masse værdi (eller opfattes således af forbrugerne), du kan øge prisen uden at påvirke efterspørgslen.
- Brand: Et brand opfattes som en sjælden, luksuriøse eller premium brand kan befale højere priser uden en slip i efterspørgslen. I nogle tilfælde, efterspørgsel kan faktisk øge med priser. Sådanne produkter er klassificeret som “Veblen’varer.
Luksus produkter bruger typisk mærke opfattelsen, værdi perception og knaphed (ægte eller kunstig) at sælge produkter til høje priser.
Et af de bedste eksempler på dette kan ses med diamanter.
Diamanter er især dyre og værdsatte råvarer. Denne høje pris kommer fra en antagelse om, at diamanter er sjældne. Da der er meget begrænset beløb at gå af, virksomheder har ret i at opkræve mere for produktet.
Imidlertid, undersøgelse efter undersøgelse har vist at diamanter er ikke kun ikke sjælden, men selv rigelige.
Virksomheder, der handler med diamanter, såsom De Beers, er i stand til at lede top dollar for deres produkter ved at skabe kunstig knaphed og aggressiv markedsføring.
For eksempel, gifting forlovelsesringe som en tradition var i kraftig tilbagegang efter Første Verdenskrig. At se det kraftige fald for sit produkt, De Beers lancerede en aggressiv markedsføringskampagne at fremhæves, hvordan diamanter er ’for evigt’ - ligesom bånd ægteskab. Kampagnen var en succes, og en praksis begrænset til en udvalgt gruppe af mennesker pludselig blev den etablerede norm i hele landet.
Alt dette markedsføring og positionering har forvandlet diamanter i en stort set uelastisk handelsvare. Det er priserne steget støt:
På samme tid, efterspørgsel har fulgt en lignende kurve:
Diamantindustrien formået at gøre dette ved:
- Controlling forsyning og skabe en kunstig knaphed på en ellers rigelig ressource.
- Forbedring af brand opfattelsen af diamanter ved at placere dem som ’evigt’ og et symbol på kærlighed.
- Forbedring af værdi opfattelse ved at fremhæve sejhed af diamanter og deres status ’arvestykke’ (en strategi ofte brugt af ur mærker).
Denne aggressive positionering har hjulpet turn diamanter i et uelastisk produkt, hvor forbrugerne har en høj tolerance for prisændringer.
Sådan positionere dit produkt
Som en lille virksomhed ejer kan du vedtage flere taktikker til at positionere dit produkt til højere priser (uden at påvirke efterspørgslen):
- Fokus på håndværket involveret i fremstillingsprocessen. Se mærker gør det fænomenalt godt. Du kan oplade eksponentielt højere priser ved at blive en Veblen produkt.
- pris højere – people often equate higher prices with better quality.
- Fortæl en historie om produktets design, skabelse og oprindelse. Storytelling har været videnskabeligt bevist, at forbedre salg. Forhandlere såsom Woot og J Peterman katalog gøre dette for de enkelte produkter. Andre, såsom amerikansk Giant væve en historie om selve mærket.
- Få bedre produktdesign. Forskning viser at bedre designede produkter opfattes at være af en højere værdi af forbrugerne. Selv hvis funktionen forbliver den samme, bedre form, kan forbedre dit salg.
- Forbedre hjemmeside design. Stærk hjemmeside design forbedrer omregningskurser som samt værdi opfattelse for det produkt, der sælges.
Produkt positionering er et helt nyt emne helt, men ovenstående bør give dig nogle ideer til at komme i gang.
4. Følg Psykologiske Priser Principper
Endelig, du kan forbedre salg og omregningskurser for dine produkter ved at udforme de priser er baseret på psykologi principper forbruger.
Der er en række af taktik under denne kategori. Fire sådan taktik, du kan bruge med det samme er:
jeg. Brug ’charme’ prissætning
Charm prisfastsættelse indebærer slutter en pris i 9 eller 7 i stedet for den nærmeste runde tal.
Det er en af de mest udbredte prisstrategierne. Studies indicate that customers tend to focus on the numbers before the decimal point when they read a price.
Dermed, selvom der er bare en $0.01 forskel mellem $10 og $9.99, kunder er mere tilbøjelige til at se sidstnævnte som billigere end den tidligere.
Faktisk, en undersøgelse foretaget af Gumroad, en betaling processor, viser, at produkter, som brugen charme prissætning ofte sælger 2x mere.
II. Forhøje priserne marginalt
Hvis du skal øge prisen på et produkt, sørge for, at ændringerne er marginale, men hyppige. Kunderne skal næppe registrere ændringen. hoppe fra $12 til $15 vil udløse modstand. Men gradvist stigende pris fra $12 til $13, derefter $13 til $14 og så videre i løbet af 12 måneder vil ikke invitere så meget kontrol.
I eksperimentel psykologi, denne idé kaldes Just-mærkbar forskel. Det er ofte brugt til produktforbedringer (således at forbedringer mærkbar, men ikke himmelråbende), men kan også bruges til prisfastsættelse.
III. Split pris i mindre enheder
En god måde at øge salget er at opdele prisen i mindre rater. For eksempel, stedet for at spørge kunderne til at betale $100, du kan bede dem om fem rater af $20 i stedet. Selvom den faktiske pris forbliver den samme, kunderne opfatter de sidstnævnte til at være mindre, da det reducerer den ’mærkat chok’ forbundet med prisen.
Denne strategi er ofte brugt af abonnement produkter, der giver rabat til årsplaner, men indramme prisen i månedlige, ikke årlige faktureringer.
Denne måde, selvom kunden bliver faktureret årligt, han opfatter prisen til at være lavere, da det er opdelt i mindre månedlige betalinger.
IV. Separate forsendelsesomkostninger fra prisen
Når prissætning dit produkt, Det er vigtigt at holde forsendelse og ekspedition adskilt fra de vigtigste produktpris. Andet, du risikerer kunderne tænker, at de samlede omkostninger er faktisk produktprisen.
For eksempel, hvis produktet prisen er $30, og forsendelsesomkostninger $10, udbud $40 som den samlede pris vil gøre kunden tror, at produktet sig selv er prissat til $40.
De fleste detailhandlere følge denne strategi. For eksempel, Amazon klart nævner omkostningerne for forsendelse og ekspedition separat.
Konklusion
Kom prissætningen ret er en af de hårdere udfordringer, du står over for i din virksomhed. Med vedtagelsen af videnskabelig, principper data-backed prissætning, du kan udtrække maksimal værdi af din kundebase.
Key Takeaways
- Brug produkt positionering at hæve priserne uden at påvirke efterspørgslen.
- Frame priser ved hjælp psykologiske principper for at maksimere potentielle indtægter
- Base priser på demografiske data.
- Vedtage dynamisk prissætning, der ændrer sammen med kundens rejse.
