Uanset om det ord i munden, direkte salg, eller en sofistikeret automatiseret reklamekampagne, enhver succesfuld salg starter med vellykket markedsføring.
Før dine kunder kan tage en drink, nogen et sted mĺ show ’em brønden. Så hvis du ikke ser den slags salg, du ønsker, re-evaluere din markedsføring er en smart første skridt.
Nøglen til stor afsætning ligger hos to enkle spørgsmål: der er dine kunder, og hvorfor gør de køber?
Tusindvis af e-handel butikker rundt om i verden kæmper med markedsføring og produktudvikling, fordi de ikke i tilstrækkelig grad forstår deres målgruppe.
At sælge bedre, du nødt til at lære at markedsføre bedre. At gøre det, du nødt til at grave dybt i at definere din målgruppe. Det er her kundeprofiler kommer i.
71% af virksomheder, der overskrider indtægter og bly mål har dokumenteret kundeprofiler.
Kundeprofiler identificere, hvem dine mål kunder er, hvad de bekymrer sig om, og hvor man kan finde dem. I dette indlæg, vi vil vise dig, hvorfor kundeprofiler stof og hvordan du opretter din egen til din e-handel butik.
Hvad er en Kundeprofil?
I markedsføring tale, en kundeprofil er en fiktiv biografi af målkunden(s).
Tænk på det som et kort dokument forklarer hvem, hvad, og hvorfor of your ideal customers.
En grundig kundeprofil vil ikke kun hjælpe dig med at definere din markedsføringsstrategi, men vil også hjælpe dig, når du udvikler nye produkter eller finjustere din tilgang til kundeservice.
I de fleste tilfælde, jo større din produktkatalog, jo flere profiler, du bliver nødt til at målrette. For eksempel, en atletisk-wear butik sælger specialiseret tøj til powerlifters måske kun har 2-3 kundeprofiler.
Hvis en butik som Amazon, på den anden side, kunne have hundredvis, endda tusindvis af målrettede profiler.
Groft sagt, kundeprofiler er baseret på to ting:
1. demografiske data
Faktuelle oplysninger om kunden, der definerer hvem dine købere er.
Dette omfatter data såsom deres:
- Alder
- Beliggenhed
- Køn
- Indkomst
- Uddannelsesbaggrund og karriere
- Teknologisk brug (foretrukne netværk sociale medier, telefon, laptop-brug, etc.)
2. psykografiske data
Hvis demografi forklare ”hvem” din køber er, psychographics forklare ”hvorfor” de køber.
Disse oplysninger kan omfatte dit købers præferencer, hobbyer, udgifter vaner, og værdier.
Hvad er deres livsstil ligesom? Hvilken slags udtalelser gør de holder? Alle disse oplysninger falder ind under psykografi.
Hvis du graver dybere, psykografiske oplysninger kan også omfatte detaljer som:
- Foretrukne metode til kommunikation
- Motivationer for at bruge et produkt
- Drømme og forhåbninger.
Dette er den information, du har brug for at forstå, hvem der køber hvad du sælger.
Når det er sagt, der er også en grænse for, hvad du behøver at vide. Sørg for, at oplysninger, du indsamler, er relevant til hvad du sælger.
For eksempel, hvis du sælger boksehandsker, du sandsynligvis ikke brug for at vide, hvad mærke hundemad dine kunder foretrækker. Men hvis du sælger, lad os sige bæredygtigt fremskaffede hund legetøj, hvad mærke hundemad de foretrækker ville være et relevant spørgsmål.
Kundeprofiler hjælpe dig med at nå og kommunikere med den rigtige målgruppe. Hvis din målgruppe er midaldrende kvindelige læger, hvor og hvordan du markedsføre dine produkter vil være meget anderledes, end hvis de var teenage mandlige gamere.
Hvorfor Udvikle kundeprofiler?
Der er masser af beviser for, at brug af kundeprofiler kan hjælpe dig med at tjene flere penge og tjene dine kunder bedre.
Ifølge HubSpot, hjælp af markedsføring profiler gør hjemmesider 2-5 gange mere effektive og lettere at bruge for besøgende i målgruppen.
Another study by Cintell found that businesses with documented profiles frequently exceeded their revenue goals.
Konkret, der er 4 vigtigste grunde til at udvikle kundeprofiler.
1. Du får bedre konverteringer
Denne ene er ret ligetil: hvis du ved, hvad dine kunder som, du kan sende dem indhold og tilbyder de vil engagere sig med.
Målrettet indhold og kampagner kan hjælpe dig med at konvertere flere besøgende til abonnenter, tilhængere, og kunder.
For eksempel, Skytap gennemført en målrettet indhold marketingstrategi og så en 124% stigning i salgsemner og en 97% stigning i online kundeemner.
Du kan bruge oplysninger fra kundeprofiler til at sende mere personlige e-mails og direkte budskaber, som igen vil forbedre din bly kvalitet og skabe bedre kunder.
2. Du vil udvikle og sælge bedre produkter
Tænk på alle de gange, du har gået ud for at købe en gave til din ven, mor, grandtante Brenda, etc. Hvis du var tæt på at personen, Det var sandsynligvis en hel del lettere at gå efter den rigtige gave. Kundernes profiler fungerer på samme måde.
Med hjælp fra profiler, Det er meget lettere at opbygge og tilbyde de rigtige produkter, fordi du allerede ved, hvad de ønsker og behov.
Du kan endda finde reelle kunder, der matcher dine profiler til at samarbejde med om nye produkter og muligheder. De vil hjælpe dig med at identificere problemer og udfordringer, så kan du slå din konkurrence til punch med nye løsninger til din branche.
Der er endda en god chance for at de vil forblive kunder længere, fordi dine produkter og tjenester vil blive skræddersyet til deres behov.
læs også: Hvordan at skabe et produkt Prototype
4. Det hjælper dig med at forstå, hvor dine kunder bruger tid
Når du forstår baggrunden for hver af dine profiler, det vil hjælpe dig med at forstå, hvor dine kunder tilbringer det meste af deres tid online, og hvad online kanaler bruger de.
Dette, på tur, vil hjælpe dig med at optimere din marketingomkostninger.
For eksempel, hvis dine data viser, at dine kunder foretrækker Instagram løbet Twitter, du kan flytte din marketingomkostninger at fokusere mere på den tidligere.
Relaterede: Sådan regne ud, hvor at sælge dine produkter
Hvordan man kan udvikle kundeprofiler?
Vi har etableret, hvor afgørende kunde profiler er til enhver e-handel butik, men præcis hvordan kan du gå om at gøre en?
Forstå, at kundeprofiler kan være så grundlæggende eller så kompliceret som du ønsker. Der er ingen hårde og hurtige regler.
Hvad er der betyder noget mere er, hvor effektive de er til at skabe et klart billede af, hvad der driver forskellige typer af kunder til dine tjenester.
Til at starte, tænke på modellering profiler baseret på din rådighed kvalitativ og kvantitativ forskning med fokus på:
- adfærdsmæssige drivere: Customers’ goals, hvad de ønsker at opnå, hvordan fandt de dig virksomhed.
- Hindringer for indkøb: The hesitations and concerns your customers have.
- Mindset: Take into account if the customers want bargains or more refined experience when they land on your website.
Hvis dette lyder som en håndfuld, bare rolig, vi vil vise dig nøjagtigt, hvordan man får disse data for at udvikle dine egne profiler.
Trin #1: undersøgelser Conduct for at få kundeindsigt
Ingen kender dine kunder bedre end dem selv.
Det er derfor, det første skridt i at skabe kundeprofiler er at foretage undersøgelser.
Faktisk, i en undersøgelse af marketingfolk (for B2B virksomheder), undersøgelser klassificeret som den tredje vigtigste metode til at skabe køberprofiler.
Deres mål her er at komme ind i kundens hoved for at sikre profiler er baseret på, hvad virkelige mennesker tror.
Før du starter, er det en god ide at segmentere dine kunder i tre grupper:
- Gruppe #1: Eksisterende kunder. Du kan opdele dem yderligere i hyppige og engangskunder.
- Gruppe #2: Kunder, der har landede på dit website, men har ikke købt noget endnu (især kunder med forladte indkøbsvogne)
- Gruppe #3: Kunder, der aldrig har besøgt dit websted, men falder inden din målgruppe
Der er flere måder at nå forskellige kundesegmenter identificeret ovenfor.
For eksisterende kunder, den bedste måde at nå dem er via e-mail. Du sandsynligvis allerede har deres e-mail-adresse på filen. Bare send dem en e-mail med et link til din undersøgelse, sådan her:
For besøgende, du kan bruge en række forskellige værktøjer til at stille spørgsmål.
For eksempel, du kan oprette en pop-up-undersøgelse ved hjælp af et værktøj som Qualaroo:
Qualaroo allows you to have a single question pop up on your site at a designated time. Det fungerer især godt, når du ønsker at finde ud af, hvorfor dine kunder ikke er ved at afslutte deres køb.
Du kan også bruge en ”Hello Bar” øverst på din side for at linke til din undersøgelse, sådan her:
For ikke-besøgende, den bedste måde at nå dem er gennem Facebook.
For at finde sådanne brugere, logge ind på Facebook og gå at oprette annoncer.
Her, gå til ”Målgrupper”.
Næste, klik på ”Opret Audience” og vælg ”lookalike Audience”:
På næste pop-up, Vælg din Facebook-side og målrette land. Du kan trække skyderen publikum størrelse rundt for at øge / mindske din rækkevidde.
Dette vil skabe en ny tilpasset målgruppe, der matcher dine eksisterende Facebook fans. Hvis du allerede fået nogle trafik i din online butik, tilsæt Facebook pixel at indsamle en lookalike publikum, der matcher folk, som har gjort køb på dit website.
Du kan derefter sende dem et link til en undersøgelse som denne med et incitament til at deltage:
Heldigvis, du har flere valgmuligheder end nogensinde, når det gælder om at skabe undersøgelser i dag. Her er et par muligheder:
Her kommer kød og kartofler af denne sektion – den egentlige spørgsmål at stille i din undersøgelse.
Spørgsmålene kan variere alt mellem 7 til 20. Design og kategorisere dem på en sådan måde, at du indsigt baseret på deres adfærdsmæssige drivere, hindringer for indkøb og tankegang.
De præcise spørgsmål, du stiller, kan ændre sig fra industri til industri, men det endelige mål er stadig det samme – få handlingsrettede oplysninger, der tjener til dine behov.
Her er nogle eksempler på spørgsmål, som du kan overveje at optage i din undersøgelse:
demografiske spørgsmål:
Disse er de mest basale spørgsmål, du skal spørge dine mål kunder, såsom:
- Er de gift?
- Hvor gamle er de?
- Hvor bor de?
- Har de børn? Hvor mange? Hvad aldre?
- Hvilket land / by, gjorde de vokser op i?
Uddannelse spørgsmål:
Vores tidlige skole og college uddannelse hjælpe os forme som voksne. Folk plejer at besvare disse spørgsmål mere ærligt.
- Hvad uddannelsesniveau gjorde de fuldfører?
- Hvilke skoler gjorde de deltager? Offentlig eller privat?
- Hvad gjorde de studerer?
- Var de populære i skolen?
- Hvilke fritidsaktiviteter (hvis nogen) gjorde de deltager i?
Karriere spørgsmål:
Spørgsmål om arbejdsliv af dine kundeemner afslører en masse interessante oplysninger om dem.
- Hvilken branche fungerer de i?
- Hvad er deres nuværende job niveau?
- Hvad var deres første fuldtidsjob?
- Hvordan har de ender, hvor de er i dag?
- Har deres karriereforløb været traditionel eller gjorde de skifter fra en anden branche?
Finansielle spørgsmål:
Dine kunder finanser vil fortælle dig, hvad de har råd til, og hvor let de gør deres købsbeslutninger.
- Hvor ofte du køber høje billet poster?
- Hvor meget er de værd?
- Er de ansvarlige for at gøre købsbeslutninger i husstanden?
Husk, at folk har tendens til at svare på de finansielle spørgsmål forkert, selv i anonyme online undersøgelser. Nogle vil måske endda fortolke dette som en invasion af deres privatliv. Hold jeres resultater i overensstemmelse hermed (normalt ved at reducere den angivne gennemsnitlige indkomst).
Trin #2. Interview kunderne at forstå psykografi
Gennemførelse af en på én interviews kan give uvurderlige oplysninger i din udsigt indkøbsvaner og hvad der motiverer dem – oplysninger, der er let at gå glip af med undersøgelser.
Dette kunne være en dyr affære, men helt det værd. Ikke blot vil du udvikle bedre kundeprofiler, men du vil også komme til at forstå dine kunder på et fundamentalt niveau.
Din eksisterende kundebase er det perfekte sted at starte med interviewene, fordi de allerede har købt dit produkt og vide om din virksomhed.
For at få bedre resultater, indsnævre dine interviewpersoner i to grupper:
- ”Good” kunder who’ve bought from you multiple times
- ”Bad” kunder who’ve bought from you once and left poor reviews/feedbacks.
overraskende, dine ”dårlige” kunder vil ofte fortælle dig meget mere om dine problemer end dine ”gode” kunder.
Også, lede efter udsigter, henvisninger og tredjeparts netværk til at få nogle interviewpersoner om bord.
Som du nå ud til potentielle interviewpersoner, her er et par tips til at rekruttere interviewpersoner:
- Offer incitament: Det er næsten altid svært at sige nej til en stor butik rabat
- Være klar er dette ikke en sælgers telefonopkald: Ingen kan lide at blive generet med salg opkald
- Gør det nemt for dem at sige ja: Lad dem vælge et tidspunkt og sted
Her er et eksempel på en e-mail Quora sendt ud til en hyppig bidragyder:
Her er et andet eksempel på en e-mail til din ”dårlige” kunder høflighed af GrooveHQ:
While these examples might be from B2B businesses, du får den ide – Vær ydmyg, ærlig og gøre processen let at få interviewpersoner ombord. Treat interviews som samtaler. Antag profilen af en grundlægger bare forsøger at køre en bedre forretning. Du vil blive overrasket over at vide, hvor mange mennesker vil være glade for at hjælpe, når du når ud.
Ikke desto mindre, her er et par tips, du kan følge i dine samtaler:
- Before the interview: E-mail den interviewede en oversigt over 3-5 spørgsmål, før du møder op.
- Lyt: You should be talking ⅙ to ¼ of the time. Forstå, at du er ikke there to sell, du er der for at forstå problemerne med dine kundeemner.
- Tag notater: Den bedste praksis er at have to personer interviewe; første person kan lytte opmærksomt, mens anden stiller spørgsmål.
- Fokus på tidligere adfærd: Undgå hypotetiske og fremtidige problemer, indtil du føler, at der er et behov. Hold dine spørgsmål til konkrete situationer og begivenheder.
- Spørg om mængder og rækkevidde: Prøv at få dem til at sætte et nummer eller et skøn rækkevidde til at få en bedre forståelse af deres behov (sige, hvad de forventer produktpriser at være).
- Må ikke overskride: Wrap op hele interviewet inden tid og give en hurtig tilbagemelding.
- Opfølgning: Tak dem for interviewet og giver en detaljeret oversigt tilbagemeldinger. Spørg dem, om de kender nogen, du skal tale med.
Hvis du kan gøre dette, har du en guldgrube af subjektive data til at forstå dine kunder.
læs også: Hvordan man arbejder med fokusgrupper for at teste din niche eller Forretningsidé
Trin #3: Tilbage op med analysedata
Det sidste trin er også den nemmeste: finde data fra dit analyseværktøj til backup resultaterne fra trin #1 og #2.
Hvis du har Google Analytics, du kan få en hel del af data om dine besøgendes placering, alder, forbrug teknologi, etc.
For at finde disse data, log ind Google Analytics. Så gå til publikum.
Her, du kan finde sted, sprog og teknologidata. Du kan også få interesser, alder og køn data i henhold til ’Demografi’.
For eksempel, her er hvad dine ”Location” data kunne ligne:
et andet værktøj, Quantacast, måske ikke har data på dit websted, men der er en god chance for det har dine konkurrenters demografiske data.
For at finde disse data, gå til Quantacast.com og klik på ’Udforsk’. Næste, indtaste din konkurrents URL i søgefeltet, der popper op.
Der er en god chance for Quantacast måske ikke har kvantificeret din konkurrents profil. Hvis det sker,, bare gå videre til en anden konkurrent, indtil du får et positivt resultat.
For eksempel, Her er de demografiske data for TMZ.com:
Brug disse data til at underbygge dine resultater fra de tidligere trin. For eksempel, hvis din undersøgelse viste, at 90% af dine kunder er gift, dine demografiske data bør afspejle, at dine besøgende er ældre (siden 18-24 årige har lave ægteskab satser).
Trin #4: Opret kundeprofil
I dette sidste trin, du vil bruge de data, du har indsamlet hidtil at skabe en grov skitse af 3-4 ”ideelle” kunder.
Du behøver ikke at gå dekorativ med dette – en simpel Word doc vil være tilstrækkeligt. Imidlertid, fastgøre et navn og en personlighed til hver enkelt kunde profil (såsom ”Sparsommelig Fred” for et budget kunde) gør det nemmere at huske.
Brug profilen skaberen værktøj på Xtensio to create a more “visual” profile.
Efter tilmelding, klik på ”User Persona” at komme i gang.
Rediger skabelon baseret på dine data:
Din endelige resultat kan se noget som dette:
Tillykke – du lige har oprettet en kundeprofil for din e-handel butik!
Din næste skridt
Kundeprofiler vil hjælpe dig med at identificere din målgruppe og løse deres problemer.
Det er vigtigt at huske dine profiler vil holde udvikling og forandring som du opdager mere information om dine kunder og hvad der motiverer dem.
Må ikke blive overrasket, hvis du opdager helt nye profiler som din virksomhed vokser.
Her er dine næste tre trin:
- Opret en undersøgelse og sende det ud til dine eksisterende kunder
- Vælg 10 hver af dine bedste og værste kunder og invitere dem til en samtale
- Opret en grov kunde skitse baseret på resultater fra dine interviews og undersøgelse.
- E-handelsmarkedsføringstips til begyndere
- Hvordan GS1 GTIN'er kan drive din e-handelsvirksomhed
- Sådan Launch En Podcast til din butik
- 26 Google Chrome-udvidelser til e-handel
- Sådan opretter du kundeprofiler
- Hvordan UTM-tags hjælper med at analysere din onlinebutikstrafik
- Sådan laver du SWOT-analyse
- Bedste praksis for landingsside
- selvom du ikke er en marketingguru
- Inspirerende virksomhedsmission
- De bedste SMS-tjenester til e-handel
- Top 12 Digitale marketingværktøjer
- Performance Marketing forklaret
- Hvordan SMB'er kan navigere i trenden med stigende markedsføringsomkostninger
