Vi taler med en anden podcaster og
Transcript
Jesse: Hej gutter, velkommen tilbage! Det er Jesse og Rich her, med Ecwid
Richard: Det går rigtig godt, jeg er spændt.
Jesse: Ja, helt klart begejstret her, vi begynder at se mange af de gode anmeldelser komme og kommentarer, så tak fordi du abonnerer. Vi sætter stor pris på kommentarerne, så vi kan styre, hvor vi er på vej hen med fremtidige podcasts, og vi sætter naturligvis stor pris på anmeldelserne, især af
Mike: I modsætning til på Amazon kan du bede om en
Jesse: Absolut! Vi kan sige, hvad vi vil, om denne podcast. Fantastisk! Derudover har vi en anden anmodning til dig, om jeg må tilføje endnu et skamløst indlæg, nederst på siden ecwid.com\podcast. Der er en knap, hvor du kan fortælle os om din butik. Så det er ikke en quiz, men jeg vil bare høre din historie om, hvorfor du ville være en god podcastgæst, din historie osv. Gør det endelig, vi vil gerne have flere sælgere med.
Richard: Ja, det er altid godt at høre historier fra handlende her, hvad deres bekymringer er, eller hvad deres succeser er, deres historie, deres rejse, deres oprindelse, hvad der fik dem til at starte. Vi elsker det altid, og du ved, hvad der fik dem til at få succes.
Jesse: Og vi vil gerne hjælpe jer med at blive mere succesfulde, så vi kan give jer råd i den podcast. Apropos succesfulde podcasts, Rich, så har vi en ret stor en i dag.
Richard: Ja, det er grunden til min begejstring. Ikke nok med at vi er podcastere, men vi har også fået en anden podcaster, Mike Jackness, fra EcomCrew, med, og velkommen til Mike!
Mike: Tak gutter, det er dejligt at være her!
Richard: Godt du kan klare det! Du ligger faktisk her i San Diego lige op ad vejen fra os her, så tak fordi du tog turen ned. Så vi ved mere om dig (vi lytter til showet hele tiden) hvorfor giver du os ikke en lille historie om, hvordan du startede på internettet, og hvad der fik dig ind
Mike: Åh mand. Jeg har gjort dette i et stykke tid, så det kunne tage et par minutter (griner.) Start på internettet, da en forretningsmand var affiliate marketing tilbage i 2004, som virkelig daterer mig, og gjorde det i et stykke tid. Og jeg var, vi talte om det her før
Richard: Og marginen — den vigtigste del…
Mike: Marginen er helt sikkert bedre. Ved du hvad, i starten virker det sådan ... ligesom den skinnende tradition, ikke? Men ofte er den skinnende genstand ikke så skinnende, som den måske er, fordi, ja, der er større krav til likviditet nu, og mere forskning og udvikling, der er andre omkostninger, så man indser, hvorfor mølleren nogle gange også skal tjene penge.
Jesse: Så du gør det her for at tjene penge, det er en god ting (griner).
Mike: I teorien ser jeg nogle gange på vores P&L, og jeg undrer mig ... det er bestemt en cashflow-intensiv forretning, så P&L har altid set godt ud, men der er færre penge i banken, det virker som om, fordi efterhånden som vi fortsætter med at vokse, har vi brug for flere penge. Så man oplever det konstant i dette miljø i forhold til affiliate marketing, hvor jeg oplevede det som "de magiske penge, der faldt ned fra himlen"-syndrom, som ikke har meget at byde på.
Jesse: Meget sandt.
Richard: Jeg ville ønske, det var så nemt.
Jesse: Fortæl os lidt mere om EcomCrew og din podcast.
Mike: Ja, så vi startede for omkring 3 år siden, som jeg sagde, var jeg en affiliate marketing i lang tid. Jeg har længe vidst, at hvor der er trafik, er der penge. Så du ved, jeg tænkte ikke rigtig på rentabilitetsvinklen ved det, da vi først startede, jeg tænkte bare, at det, jeg lavede, var fedt. Og jeg indså, at vi lavede ting, som andre mennesker ikke gjorde. Meget tidligt i processen tiltrådte jeg en formular kaldet
Jesse: Fantastisk. Så du fik et lille forspring med os. Så af den grund er det derfor, vi bragte dig videre: det vil vi gerne
Mike: Intet problem. Det er ikke varemærkebeskyttet.
Jesse: Nå, "Ecwid
Mike: Ja, okay, så for det specifikke spørgsmål... Du vil høre folk som guruer tale om podcasts konstant, og der er alle disse ideer, der flyder rundt. Tja, folk tænker ofte ikke på, hvornår de er som: "Jeg skal gøre det her, og jeg skal gøre det her, og gøre det her," det er, hvad alle altid siger. De er ikke klar over, at folk kan lide os, at vi er i en
Mit første råd ville være at vælge én ting, måske to ting og gå med det og ikke bekymre dig om at prøve at gøre alt, men gør en eller to ting og gør det rigtig godt i stedet for at prøve at gøre alle disse buzzword-ting, for igen , vi er 19 i vores virksomhed, der laver alle de ting, som jeg taler om og deler med folk. Og hvis du lige er begyndt - er det bare dig. Eller måske har du hyret en VA, og der er kun så meget, du kan få gjort.
Jesse: Jo da,
Mike: Ja, jeg tror, at listebygning absolut er en rigtig vigtig del af
Så vi bruger Clavijo til vores e-mail-platform. Men hvis du lige er startet, vil jeg anbefale at bruge noget som MailChimp eller noget, der er billigere. Clavijo har en masse funktionalitet, der er rigtig god til mere avanceret e-mail marketing. På et tidspunkt vil du gerne gøre det. Men når du lige er begyndt, vil du sandsynligvis gøre det billigt.
De ting, vi har gjort for at få folk på vores e-mail-liste, har været utrolig effektive. Det er typisk, hvad jeg kalder som "super lav friktion,
Så prøver du at få dem til at købe noget af dig, du ved, de går fra "Jeg har aldrig hørt fra dig" til "Åh, det er noget, jeg måske vil købe", til "Stoler jeg på butikken? Vil de faktisk vise mig tingen, eller vil de stjæle mine kreditkortoplysninger?" Alle disse forskellige ting, der går gennem deres hoved og forsøger at fuldføre alt det inden for fire minutter, er meget svært at gøre. Så hvis du kommer til dem med en
Jesse: Så du prøver helt sikkert at få fat i deres e-mail – lad os lige se nærmere på det – du har brug for den e-mail. Så kan du begynde at sende dem e-mails fra det system, du har, og du kan begynde at retargete dem. Hvad er et godt tip, du har til nybegyndere, for at få de første sæt e-mails?
Mike: Så vi vil tale mere om det, efterhånden som vi kommer i gang med det. E-mail er faktisk en del af det, jeg kalder Trifecta for os, så vi har det sådan, at når jeg vågner om morgenen, handler det ikke længere kun om e-mail. Det handler om at få e-mailadressen, få dem på vores Facebook Messenger-liste og få dem pixeleret, så jeg derefter kan markedsføre til dem på en af eller alle tre måder fremadrettet.
Men vi taler om e-mail-komponenten her først rigtig hurtigt. Og så "den
De kan også henvise deres venner og sådan noget. Så vi vil gerne lade dem gøre noget af arbejdet for os. Men når vi først har deres e-mail, er vi, hvad jeg kalder "episk engagement." Det stopper ikke bare. Vi tager ikke bare deres e-mailadresse og sender ham en e-mail med 10 procent rabat på vores butik. Det virker ikke rigtig, det skal i det mindste være 80/20-reglen med 80 procent værdi, 20 procent salgsting. Så det meste af den kommunikation, vi sender, vil være tips og tricks til de typer produkter, der relaterer til vores brand.
Så et af de mærker, vi har, er i farvelægningsområdet rettet mod for eksempel voksne. Spørg ikke hvordan - det er en helt anden historie. Men du ved, at der kan være tips og tricks til, hvordan du blender og former med tuscher, eller hvordan du spidser dine farveblyanter, så de ikke let går i stykker. Og vi vil sende en masse af denne type indhold til dem og arbejde på at engagere og træne dem til at åbne vores e-mails i stedet for blot at prøve at vise et salg ned i halsen og forsøge at få det salg på kort sigt, fordi den store Det med at fuldføre den effekt, jeg talte om, og have deres e-mail, have dem på Facebook Messenger, ved at få dem pixeleret, er, at du nu har en praktisk talt ubegrænset mængde tid til i sidste ende at få det salg. Der er ikke det pres med "OK, jeg fik deres opmærksomhed i de her fire minutter, jeg fik for at få dem til at købe noget." Jeg kan kommunikere med dem over en længere periode.
Richard: Ja. Så du tror, at konkurrencer og giveaways faktisk er den hurtigste måde at indsamle e-mails på, fordi mange i Ecwid-fællesskabet, nogle af disse mennesker, lige er startet. De har slet ikke en liste. En af grundene til, at det er fantastisk, at vi dækker listeopbygning. Så du har denne konkurrence eller giveaway. Jeg antager, at du bruger en eller anden form for ekstra software, fordi nogle ekstra bidrag, eller du deler, du får flere bidrag, du kommenterer forskellige steder, du får flere bidrag, så vi vil tale om det om et øjeblik, hvilket potentiale et godt konkurrence-plugin eller hvad det nu er, du kunne bruge, har. Og så, sekundært, hvor placerer de disse, primært i det sociale rum, som på Facebook, på Instagram, hvor de deler? Du er velkommen til at vælge den rækkefølge, du vil gå i.
Mike: Så den måde, vi sætter det op på, er lidt forskellig for hvert af vores brands, afhængigt af hvor vi er i en livscyklus, men lad mig bare tale generelt.
Først og fremmest er der et væld af platforme. Jeg tror, hvad end du vælger, så gør de alle sammen det samme grundlæggende. Dem, vi bruger, er gleam.io og UpViral. Der er en anden, der er virkelig populær, kaldet en Viral Sweep eller Viral Launch, jeg tror, Viral Sweep. Men den grundlæggende idé er, at det program vil hjælpe dig med viriliteten, delvist fordi vi taler om det. Så den måde, vi gør det på, er, at vi kører en Facebook-annonce for at... En Facebook Messenger-annonce, lad os først og fremmest få den anden komponent virkelig hurtigt. Lad os gå gennem processen en gennem hvad end det er.
Så den første er en Facebook-annonce, der leder folk til en Facebook Messenger-popup, så den vil sige "Send besked", og annoncen vil grundlæggende sige "Vi udlodder en widget hver dag i oktober måned" eller hvad som helst måned kan det være. Og du kan gøre er at klikke på "Send en besked" for at deltage, så de klikker på beskeden, den popper op og siger "Mange tak for din interesse i vores konkurrence. Hvis du vil med, så klik her. Hvis du ombestemmer dig, så sig 'Ligegyldigt'. Men når de klikker, siger de "Jeg er interesseret i det punkt." Bom! De er på min Facebook Messenger-liste. Det er hurtigt, fordi de har interageret med mig. Jeg giver dem URL'en til, hvor de skal henvende sig for at tilmelde sig, når de klikker på URL'en for at tilmelde sig konkurrencen, har den landingsside Facebook-pixlen på sig, så jeg har nu fået dem pixel på den landingsside. Den har et sted, hvor de kan indtaste deres e-mail-adresse, og når de gør det, har jeg nu deres e-mailadresse, så nu har jeg gennemført Trifecta.
Nu, når de har givet mig deres e-mail-adresse, vil takkesiden i princippet sige: 'Hej, mange tak fordi du deltog i konkurrencen, du er blevet tilmeldt, du har én tilmelding.' Og så, på det tidspunkt er, at kommunikationen sker gennem den widget, gennem alle disse platforme gør det samme, hvor du ved 'Klik her for at dele dette på Facebook', så de vil dele det på deres eget Facebook-feed. punkt, eller 'Klik her for at tweete dette eller og få flere tilmeldinger' .
Der er normalt også en måde for dem at dele det med deres venner ved at kopiere et link og derefter give dem det på den måde. Og så er en af de ting, vi gør efter det, at følge op med dem via e-mail og minde dem om, at de kan optjene yderligere poster, fordi vi virkelig vil drage fordel af dem, og ønsker at være en ambassadør for os at kunne tjene flere poster. Den sidste ting, jeg hurtigt vil sige, er, at vi vælger en vinder hver dag, vi finder ud af, at dem
Jesse: Jeg har et par spørgsmål, Mike. For det første vil jeg gerne starte helt forfra med Facebook-annoncer. Men for det andet er jeg begejstret for, at du nævnte, at vi annoncerede en vinder. Så annoncerer du deres navne? Kan du vise et billede af dem alle, for eksempel hvordan virker du som en god idé, der får dig til at se seriøs ud? Hvordan bemærker du dem?
Mike: Vi har en e-mailskabelon, denne her tror jeg, som en af vores RBA'er laver i Filippinerne. Vi har nu 13 ansatte derovre. Så de sender bare en skabelon ud. For det første giver softwaren dig mulighed for at vælge en vinder. Det er helt tilfældigt, du vælger bare én vinder. Den giver dig deres e-mailadresse, så vi kontakter dem, fordi de giver dig din e-mailadresse, så du har deres e-mailadresse.
Du siger: 'Tillykke, du har vundet!' Og den siger: 'Du skal grundlæggende svare inden for tre dage og give os besked, ellers vælger vi en anden vinder, fordi du skal have den rigtige adresse.' Vi skal sende ejerskab af produktet. Ja, vi har brug for deres adresse, men det, vi gør, er en del af den kommunikation, når de reagerer, bad vi dem om tilladelse til at bruge deres navn på sociale medier. Vi bruger deres fornavn, forbogstav og den by, de kommer fra hele verden. Men vi spurgte alligevel selv deres tilladelse til at kunne gøre det, fordi vi synes, det er det rigtige at gøre.
Jesse: Selvfølgelig.
Mike: Og så laver vi en gang om ugen et lille opslag med alle vindernes navne, som en lille infografisk slags ting. Og vi gør det til et firkantet billede, der har vinderne, og som vi kan bruge det både på Facebook og på Instagram, for det er en kvadratisk milepost, og det er sådan, vi håndterer det. Og det eneste, der vil gøre, når vi sender produktet til dem, følger vi også op og spørger dem, om de vil sende os et billede af dem med det, hvilket er virkelig kraftfuldt, men vi får desværre kun, måske en eller to af dem om måneden. Men selv det hjælper, for nu begyndte du at bygge et bibliotek af
Jesse: Så folk tror på dig, når du laver disse giveaways, de har set billederne. De har set dig gøre det før. Så, starter vi helt fra starten, for folk der ikke har mange, som måske ikke har lanceret Facebook-annoncer før. Og jeg ved, at for folk der regelmæssigt laver Facebook-annoncer, er det ret nemt bare at vælge et segment osv. osv. For en person, der ikke har mistet en Facebook-annonce, hvad ville dit råd være? Det kan være lidt skræmmende for en person, der ikke har gjort det før? Hvordan ville du fortælle dem, at de skal vælge deres niche og målrette deres Facebook-annoncer?
Mike: Altså, du ved, et års eller mere viden kogt ned til, lad os sige, tre minutter, hvor man prøver at få et overblik. Der er et par ting, jeg synes er virkelig vigtige. For det første er det, at ikke alle nicher vil fungere på Facebook. Lad mig give dig nogle eksempler. Jeg har allerede nævnt, at vi solgte malebøger rettet mod voksne. Der er en interesse på Facebook for malebøger til voksne. Tro det eller ej, jeg ville aldrig tro, at en af de ting, vi sælger, vi har fire mærker, det andet mærke er babyprodukter. Der er en interesse på Facebook for vordende mødre eller forældre med børn i alderen 0 til 2, et meget let mål.
Jesse: Jeg har en fornemmelse af, at omkring 25 procent af Facebook består af babybilleder og vordende mødre.
Mike: Jeg tror, det er rigtigt. Og jeg er et af vores andre mærker, er ikke det taktiske område, så meget let at målrette mod folk, der kan lide jagt og fiskeri, og camping, forberedelse, overlevelse, det er alle interessegrupper på Facebook. Det der ikke virker er et af vores andre mærker, som vi sælger varme og kolde gelpakker. Du smider dem i en mikroovn, de bliver høje af en fryser de bliver kolde. Du kan ikke målrette nogen på Facebook, der har smerter, f.eks. at den type målretning ikke virker, så det illustrerer lidt, at der er noget, der kommer til at virke, fordi Facebook er en
Der er nogle ting, jeg vil give dig et andet eksempel, jeg forbinder virkelig
Jesse: Så det er den første, der kan målrette folk, der har nøgler i lommen, for nu målretter du alle.
Mike: Men alle har nøglerne i lommen på samme tid. Så det er ligesom, du ved, du kan bare på det tidspunkt, du kan bare åbne op, som, jeg vil bare gerne målrette folk i USA, og det virker som magi, fordi det er et problem, at.. Så høj en procentdel af folk, der er på Facebook, har, at det bare fungerer uden nogen egentlig interessegruppe. Men det er et meget lille segment af mennesker, der lytter til os, som er med
Jesse: Ja, jeg er misundelig. Jeg vil gerne have et produkt, som alle potentielt kan købe. Så det er, ja, svært at målrette. Men jeg ser markedspotentialet.
Mike: Der er en grund til, at han er en
Men det, jeg vil råde dig til, er at prøve at gøre det til hyppigheden af giveawayen i løbet af måneden at være så hyppig som muligt, forhåbentlig hver dag, hvis du kan, og så gøre det så værdien af det, du giver væk hver dag interessant nok for den person, der ser på denne annonce. Så det er nummer to komponent.
Den næste komponent er at prøve at bruge en videoannonce. Videoannoncer klarer sig bedre end stillbilleder med mindst to til én, hvis ikke tre til én. Desværre er de sværere at skabe der. Men det, vi bruger, er, at vi næsten udelukkende bruger en software nu til disse typer annoncer. En af de ting, der er blevet svære for os at gøre, da vi har skaleret mod otte cifre, er at gentage ting og skalere interessen og være i stand til at gøre tingene effektivt. Så vi bruger en software kaldet Animoto. Det er tilknyttet dem på nogen måde, jeg tror det er 30 dollars om måneden eller noget relativt billigt. Og hvad du kan gøre, er at sy stillbilleder sammen og lave dem om til en video. Så du ved bare ikke engang, hvordan du har nogen produktionsvideo, produktionserfaring overhovedet. Du uploader 30 stillbilleder og placerer dem i den rækkefølge, der giver mening, og det giver virkelig smukke overgange, og du kan også tilføje tekst til hvert dias, hvis du vil, eller vælge dias én tekst på, du kan også endda uploade over et voiceover-spor , hvis du også vil have det, hvilket er noget, at vi bruger en ting, der hedder Voice Bunny, en
Jesse: Så selv med den type video, så vil vi kalde det en lidt forfærdelig livevideo. Ikke sandt. Du slår stadig stillbilleder to til en?
Mike: Mindst to til en.
Jesse: Wow. Vi taler ikke om så mange penge – tredive dollars og måske et par timer?
Mike: Ja, vi har budgetteret, vi har gjort det på en måde nu. Det er faktisk en af de ting, vi virkelig prøver at fastlægge for os i tredje og fjerde kvartal af dette år, vi har budgetteret en dag af vores tid til at producere en af disse. Det bliver en af vores medarbejdere, fordi vi har alt, hvad vi kan, for at få alles ting planlagt måned for måned. Så vi budgetterer en hel dag til, at nogen kan skrive manuskripterne. Vi uploader ikke bare, vi er blevet komplicerede med det. Så det er offentlig interesse og en halv dag af det. Hvis du bare prøver at opfylde en minimumsstandard. Men vi uploader også nogle stockfotos, ting eller stockvideoer, som du kan hente fra internettet, f.eks. fra et stockfoto eller et af den slags firmaer, hvor du kan downloade klip, og så tager vi vores egne videoklip, og ligesom med Gimbal, filmer vi produktet og sætter det hele sammen med Animoto, så vi ikke behøver at kunne producere lange klip med virkelig høj produktionsværdi. Vi kan gøre det i intervaller på tre til fire sekunder, som alle kan gøre med en Gimbal og en iPhone. Så panorerer vi over, vi lægger produktet på bordet og panorerer rundt om det, og så tager vi det klip og tilføjer det til Animoto med nogle stillbilleder, og så tilføjer vi voiceover'en, og vi kan producere noget, der sandsynligvis ville være fem tusind dollars værd for et videoproduktionsfirma at lave. Og vi producerede det for et par hundrede dollars. Og hvis du bare ville producere en video af lavere kvalitet for at komme i gang, tror jeg, du kunne gøre det på en halv dag med under 100 dollars.
Jesse: Okay. Wow. Ja, det er et godt tip til alle derude, at videoer vil klare sig bedre end stillbilleder, sandsynligvis to gange så meget, og det behøver ikke at være så svært. Du behøver ikke at have et smart kamera, belysning og alt det der. Det hjælper bestemt, men Animoto vil køle show-tonerne ned for alle derude.
Richard: Så du siger, at du laver Facebook-annoncen, og så kan vi dække alt her. Vi vil ikke dykke for dybt ned i det lige nu, men... Du vil specifikt opfordre dem til at sende dig en besked eller en besked for at få mere information, hvad det nu er. Er der en hurtig og nem måde for dem at gøre det på? Er det også bare en indstilling inde i Facebook?
Mike: Alle disse ting tilføjer et niveau af kompleksitet, og måske, hvis du allerede er overvældet, kan du springe denne del over og bare få den til at gå direkte til landingssiden for at starte med. Det, der er rigtig godt at gøre, er at få et minimalt levedygtigt produkt deroppe og opbygge noget selvtillid. Hvis du kan se, at dette fungerer rigtig godt for
Jesse: At Jason bare var for at skræmme folk, at det egentlig ikke er så svært.
Mike: Det er ikke så svært. Jeg lover, det er faktisk nok en af de nemmere ting. Så du skal bygge vækstværktøjet visuelt, så det er meget nemt at se præcis, hvilke beskeder folk får. Igen alt sammen visuelt. Og så er den svære del faktisk nemmere, fordi de gør det nemt for dig: Når du er færdig med det, trykker du på opsætningsfanen, og den giver dig al koden, du kopierer bare udklipsholderen og indsætter derefter den kode i Facebook, når du bygger annoncen. Der er et lille sted, hvor du kan tilføje din egen Jason. Så det fjerner al programmeringsdelen og al den højteknologiske del og gør det relativt simpelt. Og så er det ikke så kompliceret i sidste ende. Så dybest set bygger du dit messenger-flow, og messenger-flowet er igen, når de klikker på 'Send besked', vil jeg dukke op og spørge dem: 'Er du sikker på, at du vil deltage i denne giveaway?' og for mig er det en undskyldning for at få dem til at sige 'ja', for så snart de interagerer med den messenger, bliver de automatisk føjet til min liste. Så nu går det, ligesom mit Facebook Messenger-abonnentantal, der er det samme som et e-mail-abonnentantal, der stiger med 1, når de klikker på den knap, og vi har givet dem en mulighed, du ved, der siger: 'Ja, jeg er interesseret, jeg vil gerne deltage i giveawayen' eller 'Jeg har bare ændret mening'. Når de når til det punkt, og hvis de klikker på den, ændrer jeg mening. Vi afmelder dem bare. Det sker, omkring 1 procent af tiden, at meget få mennesker klikker på det. Igen er det bare en undskyldning for at få dem til at interagere med dig. Nu er de på din messenger-liste, og du kan interagere med dem på stort set samme måde, selvom der er nogle begrænsninger, du har med e-mail. Så nu har du mulighed for at sende dem en Facebook-besked, der får omkring 90% åbningsrater. Det er tredobbelt eller firedobbelt så meget som e-mail.
Richard: De tidlige dage af
Mike: Ligesom i de tidlige dage med e-mail, og sagen er, at det ikke forsvinder. Det, der virkelig hjalp os med at have dette 'aha'-øjeblik, tror jeg, er det faktum, at vi tilbragte to måneder om året i Kina eller i Asien, Sydøstasien og Hong Kong, Kina, Taiwan-området, og de bruger alle WeChat til alt, ikke bare at sende beskeder til hinanden, ligesom i de gamle AOL-dage, som AIM. Men det er ligesom Apple Pay derovre. De betaler alle med Apple Pay eller med WeChat Pay, de betaler taxachaufføren, de betaler deres venner, de betaler dem for deres mad med WeChat. De har Uber derovre, det hedder DD. Og det er bare ved at blive, det er allerede allestedsnærværende. Men funktionaliteten derovre bliver mere og mere sofistikeret, og man kan virkelig se ind i fremtiden ved at bruge noget tid derovre, for det, der sker her, er, at vi er tre til fem år bagud. Men Facebook Messenger er allerede installeret ligesom de fleste amerikaneres telefoner, så det bliver ikke erstattet af noget andet, det er for sent. De er allerede kommet. De har allerede vundet den.
Jesse: Og vi tror allerede, at Facebook ikke vil sige: "Jeg er ikke sikker på det her med Messenger og chat." De holder fast i det.
Mike: Det er derfor, de allerede har lavet det til en separat app. Da vi alle skulle igennem installationen af en anden app på vores telefoner, var det virkelig frustrerende. De fordobler indsatsen. De så, hvad der skete i Asien. De indså, at de havde brug for en separat app for at kunne håndtere kreditkortoplysninger og andre integrationer med en API, for at kunne arbejde med ting som Uber og Lyft. Du ved, igen, derovre hedder det DD, men du kommer til at åbne Facebook Messenger for at gøre næsten alt, du ved, om tre til fem år fra nu, og at have en person som abonnent på din Messenger-liste vil svare til at have deres e-mailadresse, eller bedre, i fremtiden, og det er allerede, det er allerede fantastisk. Det er virkelig svært at overse en Facebook-besked, der dukker op på din startskærm. Det laver en lyd, altså, det er virkelig svært at overse den. Og selv lige nu er effektiviteten utrolig, og jeg tror, det bare vil blive mere og mere allestedsnærværende og effektivt, men det vil blive dyrere og dyrere, ligesom alt andet, ligesom Facebook-annoncer for tre til fem år siden, som denne hellige gral, fordi den var ny, og den var virkelig billig. Google AdWords - der var engang, hvor jeg betalte en formue pr. klik for online poker affiliate marketingannoncer, som nu ville være omkring 20 eller 30 dollars pr. klik. Du ved, det er vildt, hvordan tingene ændrer sig. Vi er på det stadie nu med Messenger, hvilket er grunden til, at jeg har talt så meget om, at jeg synes, det er vigtigt at være en af de tidlige brugere af denne type teknologier, fordi det aldrig bliver billigere.
Jesse: Så du ser lidt af guldfeberen, om man vil, i Messenger, og du får folk på din Messenger-liste?
Mike: Ja, ja.
Richard: Hvilke regler beskrev du der? Der er nogle parametre, som Facebook sætter?
Mike: Ja. Og det kommer til at give en
Men hvad du kan gøre, som en af de ting, vi gjorde for vores seneste farvelægning af lanceringen med et af mærkerne, vi lancerer fra gelpenne, var et af vores nye produkter, så du kan gøre som en udsendelse for at sige: " Hej, jeg er bare nysgerrig, kan du lide at farvelægge med gelpenne?” Stil dem et spørgsmål, og du kan have en knap der Ja eller Nej. Og hvis de klikkede ja, så siger vi: "Åh jamen, vi har lige frigivet et nyt sæt gelpenne i dag. Det er tilgængeligt at købe her på Amazon." Dette er en af måderne, hvorpå vi får en ny nummer et bestseller alt, hvad vi lancerer, da vi allerede har 50,000+ mennesker på vores messenger-liste og derefter klikkede på Ja. De er interesserede i den type produkt, og så viser vi dem produktet, og den rækkefølge, selvom det er en lille subtil forskel. Det er tilladt. Og hvis de siger nej, siger vi bare: "Mange tak." Du ved, at du ikke kan lide blyanter eller kuglepenne. Ingen big deal.
Richard: Du siger ikke: "Det er fordi du aldrig har prøvet disse..." (griner)
Mike: Nej, det gør vi ikke. Selvom det ville være ret sjovt. Man skal jo sælge biler på et tidspunkt. Men gør vi ikke alle det? Ja, sådan håndterer vi det. Så det er den med udsendelsen, og så den anden, man kan gøre, er reklame, hvor man må sende udsendelsen ud til folk, der har interageret med en inden for de sidste 24 timer.
Så som nogen, nu - det er det, der er rigtig fedt ved at sende den type spørgsmål ud, selvom de siger "nej", så trykker det på nulstillingsknappen, men de har interageret med dig igen, og du kan derefter sende dem andre beskeder, alt hvad du vil. Hvis de lige har interageret med dig inden for 24 timer, kan du sende dem alt, hvad du vil inden for den tidsramme. Og så er den sidste, du kan gøre, en salgsfremmende udsendelse. Du får en, kom ud af
Richard: Ja, jeg mener, det er helt sikkert en paradoks for dem, fordi de, som de ved, får deres penge fra marketingfolk, men de kan ikke ødelægge kundeoplevelsen. Og marketingfolk er kendt for at ødelægge kundeoplevelsen for det meste. Jeg ved det, vi er alle også marketingfolk. Men tro mig, jeg forstår, hvad de beskytter os mod. Et hurtigt spørgsmål: Når du bliver ved med at nævne selve sætningen "interager med dem, de skal interagere med dig", lander de først på dette. Vil du have flere klik, mere for en besked, og de skal interagere, betyder interaktion specifikt, at de skal sige "ja", eller hvis de siger "nej", er det også en interaktion? Er de stadig på din liste, men du har tilfældigvis afmeldt dem? Fordi du sagde, at du skulle afmelde dig, og de sagde "nej" i starten.
Mike: Ja, ja. Så helt i starten, da vi spurgte dem: "Er I interesserede i denne konkurrence eller giveaway?", og de havde mulighed for at sige "ja" eller "nej". Hvis de sagde "nej", kontaktede vi dem ikke længere, fordi de ikke er det, de ønsker egentlig ikke at være på vores Messenger på det tidspunkt. Og man skal give dem enhver mulighed for ikke at komme på Messenger, fordi det kræver en meget, meget lille del af folk, der klager, at de blokerer deres Facebook Messenger-konto, det sker faktisk for os. Jeg er stadig helt blæst bagover. Det var bare et lille slag på håndleddet som en uges udelukkelse eller hvad det nu var, vi havde 13 personer, der klagede ud af 50,000. Det er ligesom, at de tal ser så små ud, ligesom folk, der markerede os som spam og sagde: "Ja, ligesom, din konto markerede vi for spam. Du kan ikke sende beskeder i en uge." Jeg er stadig blæst bagover, fordi det er så lille et tal. Så, igen, vi gør alt, hvad vi kan, og hver gang vi kommunikerer med folk, hver gang vi sender en besked, spørger vi dem noget i retning af: "Vil du have, at vi stopper med at sende dig beskeder på Facebook Messenger?" Det er en af de ting, vi også siger, at de siger stop, de kan skrive ordene "stop". Og når de gør det, afmelder vi dem bare, fordi vi ikke vil have folk på Facebook Messenger, der bliver irriterede over dig og klager, for hvis de gør det, lukker de din konto. Så du skal være meget forsigtig.
Jesse: Det giver mening. Det er nok en god grund til, at du har nævnt Trifecta før. Så hvis du ikke har nogens e-mail, har du nogens Messenger, og du har dem til remarketing. Så jeg gætter på, at hvis du bliver blokeret på Messenger, har du stadig to veje til at kontakte dem.
Mike: Ja. Jeg mener, vi ønsker bestemt ikke at blokere vores messenger-liste, vi har brugt mange penge på at bygge de 50,000 mennesker på det, så effektivt. Men ja, jeg mener, det er altid godt, uanset hvad man laver. Jeg mener, der var engang, hvor vi kun fokuserede på e-mail, fordi, du ved, det var alt, hvad vi virkelig vidste. Men nu har vi den pixel, som vi kan bruge til at køre Facebook-annoncer til dem. Vi gik ikke engang ind på det. Men dybest set, ved at pixelere dem ved jeg, at de var på min hjemmeside, og jeg kan køre en meget målrettet Facebook-annonce til dem. Så ja, at have alle disse forskellige veje er virkelig vigtigt, men den måde, jeg ser på det, er faktisk nu, at jeg holdt et foredrag for et par år siden om e-mailmarkedsføring, hvor man talte om, hvor mange mennesker der åbner vores e-mail, og en fyr kom hen til mig bagefter og sagde: "Hvad med de mennesker, der ikke åbner din e-mail?" Og jeg tænkte bare: "Åh mand." Og det var dér, jeg virkelig kom ind i disse andre marketingmuligheder, for uanset hvor godt du allerede ved, kan e-mailmarkering, der har det højeste plateau, nå en åbningsrate på 30 procent. Og det er ligesom et knusende hit. Så hvad med de andre 70 procent af mennesker, der også er på Facebook? Du kan annoncere for dem i Facebook-annoncer, eller måske få mest muligt ud af dine Facebook-beskeder. Så du har andre muligheder for at markedsføre til dem. Og så igen, dikter og styr. Drej på knappen, som du vil, for at kunne sende trafik derhen, hvor du vil på det præcise tidspunkt, uanset om du lancerer et nyt produkt, eller du sælger i din egen butik, uanset hvordan du vil gøre det, du kontrollerer det aktiv, og det er værdifuldt.
Jesse: Absolut. Jeg kan godt lide ideen om Trifecta, især med Messenger, som en del af det, der ikke er noget, vi har dækket i en tidligere podcast. Lad os tale om penge, altså, I har nået det, I har finjusteret jeres system lidt. Så nogen, der starter nu, skal lancere deres første Facebook-annoncer. Måske har de ikke råd til at give et produkt ud med 30 dollars om dagen. Måske laver de et produkt til 50 dollars om ugen. Hvilken type investering, fordi man også skal købe Facebook-annoncer for at sælge et produkt. Der er betaling for Facebook-annoncer, og selvfølgelig følger der noget tid med, men okay, ikke at bruge jeres tal, men at bruge et mere nybegyndertal. Hvilken type investering tror du, folk er interesserede i, pr. kontakt, altså trifecta, pixel, e-mail og Facebook Messenger? Hvad er, du ved, gennemsnitstallet, hvilket åbenlyst ikke hedder et gennemsnitstal? Men hvad kan du give os?
Mike: Absolut. Jeg mener, vi forventer at bruge 50 cent pr. lead, fordi I optimerer for leads på nuværende tidspunkt eller mindre. Så vores leadoptimering, leadpixels på vores takkeside, efter de har givet os deres e-mail. Så hvis de er blevet talt som et lead, har de gennemført Trifecta. Altså, hvis de bare gennemfører en eller to af disse dele, tæller de ikke som et lead. Så vi optimerer for leadkonverteringer. Det betyder, at de har føjet dem til deres Facebook Messenger-liste. Vi har pixeleret dem, og vi har e-mailadressen, boom, vi tæller dem som en leder, og vi forventer at betale mindre end 50 cent pr. lead som vores maksimum, så vi er villige til at betale. Vi ved faktisk, at vi kan betale meget mere end det, fordi vi har gjort det i et par år, og matematikken virker helt sikkert. Vi er faktisk i stand til at få leads for under 30 cent det meste af tiden. Men igen, hvert brand er lidt forskelligt. Vi gør dette for 3 forskellige brands, så vi vil bruge meget forskellige typer markedsføring eller budskaber for at nå dertil. Men vi formår at holde det under 50 cent-grænsen.
Nu, hvad jeg ville sige er, at når du først er i gang, vil jeg se ud til at være på en dollar eller mindre for at give dig selv lidt plads, hvis du kan komme til en dollar, kan du få de 50 cents. Jeg lover dig, for hvis du lige er begyndt, og du betaler en dollar for et kundeemne, uanset hvad du laver, hvor god du er, vil du være i stand til at forbedre det, kan du løbe en bedre annonce, skab en bedre landingsside. Du ved, lav en bedre konkurrence, gør noget anderledes, der vil hjælpe, selv bare små beløb, du ved, med din konverteringsrate over tid, og hvis du kan forbedre din konverteringsrate med 50 procent over tid, vil det reducere dine omkostninger ned med 50 procent, og du ved, du vil gå fra en dollar ned til 50 cent eller hvad som helst, så du kan helt sikkert gøre det, jeg lover dig, jeg har gjort det her i lang tid. De første landingssider, vi lavede, de første kundeemner, vi lavede, betalte vi tre eller fire dollars pr. kundeemne.
Jesse: Jeg troede, det var sådan, du ville sige det. Jeg tænkte jo, at det måske ville være en føring på tre eller fire dollars, så 50 cent er virkelig opmuntrende.
Mike: Igen er det "a
Jesse: Lad os dykke lidt mere ned i det. Så du målretter dig mod, du går på Facebook og målretter dig mod folk, der, du ved, skal til en babyshower?
Mike: Nu skal vi sigte mod vordende mødre. Så nej, det er måske ikke moderen, der arrangerer babyshoweren typisk om aftenen, men hun ser reklamen som: "Åh, det her ville hedde at holde min babyshower." Legen. Så vi har ligesom fem spil, som vi bare printer ud, og så kan I... Og vi havde en gruppe af vores grafiske designere på vores team, der designede dem til at se rigtig pæne ud, og der er bare indhold, der kan downloades, så de giver os deres e-mailadresse, og vi ved, at de højst sandsynligt er en vordende mor. Så vi har mulighed for at markedsføre vores produkter til dem over en længere periode.
Jesse: Og jeg går ud fra, at… Giveawayen er fantastisk, men jeg går ud fra, at den e-mail måske også indeholder nogle billeder af de produkter, du har, måske en kupon, noget andet interessant indhold.
Mike: Det gør vi faktisk ikke i starten, som jeg sagde, at vi forsøger at gøre hele 80/20-reglen, så vi kan prøve bare at levere alle denne værdi først. Det hedder
Richard: Når du gør disse ting, sender du så separate beskeder med Messenger, end du og din e-mail gør? Beslutter du dig for, om der er en måde, du vil fortsætte med at interagere med dem på?
Mike: Så det er lidt gradueret, så man kan tænke på standarden, altså, e-mail alt. Alt, hvad vi nogensinde ønsker at kommunikere på en hvilken som helst mulig måde, det er her, e-mail kommer ind i billedet.
Richard: Nej, for kun 30 procent af dem bliver åbnet alligevel.
Mike: Det er en kombination af, at kun 30 procent åbnes, og vi kan slippe afsted med den hyppighed, vi ønsker. Der er ingen begrænsning på det, ligesom vi, Facebook Messenger har den begrænsning, ikke? Så det er ligesom den graduerede skala, der er, at vi tester ting med e-mail, vi sender ethvert tilbud, uanset om det er merværdi, kuponer eller udsalg, der går via e-mail. Det næste niveau er, hvis det er lidt vigtigere for os, så udnytter vi pixelen og kører en annonce. Annoncen kan være for den kupon, udsalg eller giveaway, der fungerer bedre med det, og så er udsendelsen typisk sikker for den store kahuna-ting, som f.eks. at vi har en ny produktlancering, noget der er virkelig vigtigt for vores organisation eller for det brand. Og det sparer næsten udsendelsen, hvor vi ikke bare sender dem en udsendelsesbesked og går igennem alt det bare for noget trivielt, som vi bare kan sende via e-mail. Så forhåbentlig giver det mening, at vigtighedsniveauet virkelig er den måde, vi tænker på det. Så de vigtigste ting, de ting der sker med mindre hyppighed, som f.eks. lancering af mærkevarer, eller det er Mors Dags-udsalg, eller noget der er vigtigt for det mærke og den verden, så vil vi udnytte det.
Jesse: Så når du sender messengeren, så du nævnte en åbningsrate på 90 procent, er det ret fantastisk. Så du skal gemme det til. Spild ikke dem.
Mike: Spild dem ikke, ja. Det er 40 pct
Jesse: Ja, jeg mener, jeg ved, hvad du mener, Facebook Messenger. Jeg ser dem hele tiden. Jeg får hundredvis af e-mails om dagen. Jeg ser ikke de fleste af dem, men Facebook Messenger, ja, jeg er måske lidt irriteret over det, men jeg kiggede på det, du kiggede på det. Så det er alt, hvad du behøver. Så det er fantastisk. Ja. Nu tænker jeg på mine egne personlige Messenger-planer. Hvilken slags konkurrence kan jeg lave for at lave Messenger-markedsføring? Så når du får folk på din Messenger-liste, eller du, ligesom, hvor mange, hvor meget eller hvor lang varer den drypende samtale fra, når du starter, ligesom, du ved, ligesom, tre eller fire interaktioner, der lader dem være i fred? Eller fortsætter du bare, indtil de holder op med at svare?
Mike: Ja. Så det afhænger virkelig af, hvordan de kom ind i systemet, til at begynde med. Så hvis de er kommet ind gennem en konkurrence eller giveaway, vil vi behandle det anderledes, end hvis de kom ind gennem et gratis forsendelsestilbud, som måske eller måske ikke har tid til at nå i dag. Men vi har en masse forskellige typer top-of-tragt-ting, som vi sender folk igennem. Og så, hvis de kommer ind gennem en konkurrence eller giveaway, du ved, der er nogle stereotyper om, som du måske allerede er bekymret for, som at disse går til folk, der kun leder efter gratis ting, og de vil være en lavere værdi, og det er sandt. Ligesom, der er helt sikkert den komponent i det, så du vil være klar over det og ikke genere folk, der kom ind i din konkurrence og give stemme til din Messenger, som også vil være mere tilbøjelige til at markere dig som spam. Højre. Så du skal være lidt mere forsigtig der, så disse interaktioner ser ikke meget anderledes ud, end hvis nogen kom igennem som et gratis forsendelsestilbud eller nogen, der kom gennem en tilbudt blymagnet, så, som et andet eksempel på dette. Jeg mener, for at give dig et ekstremt eksempel. Vi har en kampagne om, at vi får 20 gratis downloads af farvelægningsindhold. Vi leverer bogstaveligt talt hver tegning gennem en messenger til dem. Det er 20 beskeder over 20 forskellige dage, fordi vi gerne vil sprede det ud. Det er en anden ting, at du sådan set altid gerne vil sprede det ud, få folk trænet til at åbne din e-mail, tænke på dig og vænne dig til at gøre det. Men der er en situation, hvor vi sender dem en besked, som for 20 forskellige tidspunkter, jeg mener, det er en lang beskedsekvens i forhold til konkurrencen og giveaway. Det er typisk kun en ekstra
Jesse: Nu er der 13 ud af 50,000, hvilket er en ret lav standard.
Mike: Det er en meget lav standard. Og igen, det er derfor, vi er så paranoide nu, og vi har sagt: "Okay, på det seneste har det jo været fint." Den ene ting, vi tilføjede som en del af samtalen med Facebook, og hvor vi talte med vores repræsentant, var, at de sagde: "Du skal give dem en mulighed for at fravælge hver eneste gang, du sender dem en besked." Nu har vi det, og det er faktisk irriterende, fordi vi faktisk sender dem en anden besked, hvor det er sådan: "Her er den besked, du virkelig ønsker," og så er det sådan: "Hvis du vil stoppe med at modtage beskeder fra os på Facebook, skal du bare skrive 'stop', og så skriver vi det i hver besked, og hvor ofte vi bruger den."
Jesse: Hvor ofte fravælger folk det?
Mike: Det er ligesom 1 procent eller, du ved, typisk er det samme som en e-mail, det er meget ens. Du vil stoppe dem fra, du vil have dem til at fravælge, ligesom du gør hvad, du vil have dem, ikke på e-mail. Helt ærligt, jeg mener, det er en hel anden samtale. Vi skrubber hele tiden vores e-mail-liste. Vi mener, det er smertefuldt, du kan ikke lide, at se din e-mail-liste gå ned, de trykker på Go-knappen for at fjerne din liste ned på din liste, men det hjælper med at få den åbne læse op og holde dine e-mails i indbakken, så folk, der engagerer sig, vil være mere værd for dig, hvis du bare vil have egoet til at sige: "Jeg har en million mennesker på min liste," fordi jeg kunne sige, at vi bogstaveligt talt har haft en million folk har tilmeldt sig vores e-mail-liste til dette punkt, men vores e-mail-liste er stadig under 100,000 lige nu, fordi, ligesom, vi skrubbede, du ved,
Richard: Ja, men det er mere forfængelighedstal, der er noget for dig. Måske da du lavede et joint venture-tilbud med en anden affiliate-fyr. Ja, og du havde en million mennesker på din liste, det var fantastisk, fordi de ville sende e-mails til dig eller din e-mail til dem. Men en af de ting, jeg også ville spørge om, når du taler om e-mail messenger og valg til Trifecta der - er der en måde, hvorpå du kan se dine faktiske abonnenter og se dem, udover bare at rulle ned ad listen over dine messengers for at eksportere dem og kigge i en Excel-fil? Jeg ved, det lyder som et tilfældigt spørgsmål, men...
Mike: Jeg ved, at du kan eksportere dem, fordi jeg ved, at du kan skifte mellem f.eks. ManyChat og andre chatprogrammer, og det har vi aldrig gjort før, så jeg er ærligt talt ikke helt sikker.
Richard: Så, mere specifikt, hvordan ville du vide, at disse 30 procent af personerne både er på hendes e-mailliste og vores Messenger?
Mike: Vi aldrig
Jesse: Og på Messenger-listen har du navnet, eller bare OK, du har deres navn, du har det samme efternavn. Så det kunne du teknisk set
Mike: Men, jeg mener, der er sikkert også en flok Michael Smiths eller noget i den stil, så det er svært at vide præcis, hvem de kan være. Men ja, vi har aldrig, jeg mener, det er mærkeligt, jeg mener, bare aldrig gjort, jeg ved ikke, hvad vi skulle gøre med de data. Men mange gange får vi disse datapunkter, nogle gange sender datapunkterne dig ned i et kaninhul, som du ikke behøver at gå ned i, og nogle gange får du et datapunkt, der revolutionerer din forretning. Jeg er ikke helt sikker på, hvad vi skulle gøre med de oplysninger endnu.
Richard: Jeg er nysgerrig og elsker ideen om at kende hele den her idé, og jeg er sikker på, at du har hørt det mange gange, at folk kalder det forskellige ting. Men hvis nogen følger dig på alle platforme og overalt, så har du en superfan.
Men rigtig hurtigt, for vi nærmer os slutningen af timen her og vil gerne sikre os, at folk ved mere om dig. Du har åbenbart mange oplysninger. Fortæl dem venligst om din podcast, hvor de skal gå hen for at finde ud af mere om dig, måske endda noget, du er i gang med i disse dage, som nogen kunne være interesseret i.
Mike: Ja, der sker meget. Så for så vidt angår podcasten, du virkelig nævnte, hedder den EcomCrew, vi har 157 afsnit som optagelse af dette og laver omkring to om ugen, nu har vi også lanceret noget, der hedder EcomPremium, som er en abonnementstjeneste, der giver folk mulighed for at , for blot et fast gebyr, få alle vores kurser, vi har frigivet alle vores kurser under én paraply. Og jeg synes, det er unikt og rigtig fedt ved det, vi laver. Får du også et månedligt webinar, hvor du kan komme ind og stille de spørgsmål, du ønsker, er det interaktivt. Min partner, Dave, og jeg kører det en gang om måneden, kun for vores premium-medlemmer, og den anden ting, vi gør, er det andet web og er kun for premium-medlemmer, der viser dig under hætten af vores mærker. Det er som at være en flue på væggen på vores kontor, så ligesom alt det her, jeg lige har talt om i dag, viser vi de nøjagtige annoncer, vi kører, og sekvenserne, og de udgifter, vi har gjort, og resultater kun til de personer, der er på abonnementet, og vi viser også, at alle de produkter, vi lancerer, og eventuelle spørgsmål, du har, viser vi også det, så det er som en helt åben bog. Meget unikt i dette rum, fordi de fleste mennesker aldrig taler om selv de varer, de sælger. De er meget bevogtede over det. Men jeg er bare ligeglad med det og mere sikker på mig selv på dette tidspunkt. Så det har været ret fedt, og vi har også et gratis område kaldet MyEcomCrew. Det er en masse gratis indhold. Og det er hele det samme værdibegreb først. Det er ligesom de ideer, som folk, der søger efter ting på Google, eller de hører på vores podcast, de kommer og abonnerer på det gratis område, og hvis de kan lide, hvad de ser, vil de forhåbentlig til sidst købe, og det er det samme koncept, som vi har gjort med alt, hvad jeg lige har talt om i
Richard: Så, googler de det, er det specifikt de URL'er, som f.eks. mecomcrew.com eller hvor?
Mike: Du går bare ind på ecomcrew.com, og øverst til højre er der ligesom en gratis knap, hvor du kan komme i gang.
Richard: Perfekt, er der nogen sociale profiler, du ville være tryg ved?
Mike: Ja, det vi køber, da vi nåede til det punkt, lærte vi vores lektie, fordi vi har lavet online markedsføring længe nok til at vide, at alt burde være EcomCrew konsekvent. Facebook, Instagram, overalt. Ja.
Jesse: Fantastisk, så jeg kan personligt stemme for, at du kan lytte til podcasten i et stykke tid, så til folk, der lytter, tjek venligst EcomCrew, tjek venligst Ecwid-podcasten ud. Vi elsker virkelig de anmeldelser. Jeg ved, at Mike ved alt om det.
Mike: Hør, du ved, du får gratis information fra podcasten. Gå efterlad dem a
Jesse: Jeg elsker det. Så, gutter, sætter virkelig pris på at alle lytter, I ved, få det til at ske.
