Marketing handler om at forsøge at påvirke folk.
Men her er de ting: Hvordan kan du overhovedet påvirke mennesker, hvis du ikke rigtig forstår dem? Lige mine tanker.
Det er derfor, at for markedsføring for at blive en succes, det hjælper først at forstå psykologien bag forbrugeradfærd. Hvad gør folk kryds? Hvorfor folk har tendens til at foretage visse beslutninger og ikke andre? Og vigtigst, hvad kan du gøre for at få folk til ikke bare købe fra dig, men gøre dem til livslang fortalere for dit brand?
Dette blogindlæg vil hjælpe dig med at finde ud af hvordan man gør det. fascineret?
Læs videre for at finde ud af 14 psykologiske udløsere, som du kan drage fordel af i din markedsføring.
1. Folk ønsker Hvad de kan ikke have
Nogensinde opdager, hvordan lige når du finder ud af, at noget (eller nogen) er ikke tilgængelig, du vil have det meget mere?
Det er helt irrationelt og alligevel…normal. Uanset om det er en person, et produkt, en karriere, eller hvad, vi alle synes at ville det, vi ikke kan have.
Når noget (eller nogen) er ønsket af andre, eller hvis der noget ser ud til at være off-grænser, eksklusiv, eller vanskeligt at opnå-vi beder om det mere. Det er bare den menneskelige natur.
Hvad du kan gøre: Gør dine produkter eller tjenester synes mere ønskelig ved at minde dine potentielle kunder, at andre mennesker er også interesseret i, hvad du har at tilbyde. Spil på deres FOMO (frygt for at gå glip), ligesom Booking.com gør:
Vis dine resterende lagerbeholdninger. Understrege, at dine produkter er ved at løbe ud. Eller du kunne efterligne 5th og gøre nogle få produkter kun tilgængelig på visse tider af den måned-og derefter vise en nedtælling ur tælle ned timer og minutter, indtil disse produkter bliver tilgængelige.
Ooooo spændingen!
Hvad end du gør, understrege, at dine produkter er eftertragtede, speciel og eksklusiv-og efter al sandsynlighed, dine kunder vil komme til at tro på det.
2. People særskilt marked Normer fra sociale normer
Forestil dig dette scenarie: En af dine gode venner flytter til et nyt hus og beder dig om noget hjælp med flytningen. Vil du enig?
Hvis du er ligesom de fleste mennesker, svaret er ja (under forudsætning af, at du ikke har nogen forudgående forpligtelser, selvfølgelig).
Men hvad med denne: Samme gode ven er i bevægelse og siger, at de vil betale dig $10 til at hjælpe med flytningen. Nu vil du enig?
Hvis du er ligesom de fleste mennesker, du måske føler sig lidt snydt eller endda krænket af sådan en lav pris. ”Min tid er mere værd end en,”Du kan sige. Du også kan føle sig en smule weirded ud af, at din ven tilbød at betale dig for en tjeneste i første omgang.
Men i det første scenario, du ikke tilbudt nogen penge overhovedet ... $ 10 bør være bedre end ingenting, ret? Så hvad giver? Hvorfor ville du accepterer at hjælpe din ven flytter gratis, men ikke for en sølle pris af $10?
Det har lidt noget at gøre med sociale og markedsmæssige normer. Ligesom de lyder, sociale normer er de normer, der eksisterer mellem familie og venner, hvorimod markedets normer er de normer, der er bundet til erhvervslivet og involverer en form for udveksling.
Sociale og markedsmæssige normer også hjælpe med at forklare, hvorfor det ville være virkelig mærkeligt at dukke op ved et middagsselskab og hånd din vært en tot af kontanter (endnu helt acceptabelt at udlevere en flaske vin).
I bogen, Forudsigeligt Irrational: De skjulte kræfter, der former vores beslutninger, forfatter, Dan Ariely, taler om, hvordan ”at indføre markedsvilkår normer i sociale udvekslinger overtræder sociale normer og gør ondt relationerne. Når denne type fejl er begået, inddrive et socialt forhold er vanskeligt ... sociale normer er ikke let at genetablere.”
Hvad du kan gøre: Du har sikkert lagt mærke til, at mange virksomheder i dag er afhængige af sociale normer, behandle kunder som gode venner i stedet for købere. Chubbies, mændenes korte shorts selskab, er et godt eksempel:
Du kan se, at Chubbies taler til deres kunder i en meget legesyg, uformel måde, som om de var nære venner.
Men lad os sige, at du læser denne e-mail og beslutter at købe en af deres shorts. Så efter shorts ankommer, du skifter mening og beslutter at returnere dem. Men du ringe til kundeservice linje og det ringer ustandseligt…ingen svarer. Eller nogen besvarer, men de er uhøfligt og kort med dig. Eller de taler til dig, ligesom de læser ud af nogle script. De fortæller dig undskyldning, at du ikke kan returnere de shorts, medmindre de ankom med en defekt.
Du vil sandsynligvis føle sig en smule forvirret. Fordi baseret på, at de første e-mail og dine tidligere interaktioner med Chubbies, du kunne have forventet dem til at være mere brugervenlige og mere fleksibel. Sammenblandingen af sociale og markedsmæssige normer ville sandsynligvis kaste dig for en løkke-og få dig til at miste tilliden til brandet.
Bundlinie? Hvis du behandler og tale med dine kunder som gode venner et minut og så vende rundt senere og handle meget fjernt, robot og kulde, så dine kunder vil tage varsel-og du vil helt sikkert miste deres tillid.
Hvis du ønsker at bruge sociale normer til at forbinde med og forholde sig til dit publikum, så det er fantastisk. Men husk på, at det kræver engagement. Med sociale normer, du ønsker at behandle hver kunde som en individuel, hvilket betyder, at du sandsynligvis vil få lyst til at have en meget fleksibel returret. Overrask dine kunder med en hjælpende eller et håndskrevet takkekort sammen med deres køb. Gør som Zappos gør og gå ud over for dine kunder.
Kørsel af en virksomhed ved hjælp sociale normer kan tage mere arbejde, men hvis du holde sig til det, og ikke indføre markedsbaserede normer ned linjen-det vil højst sandsynligt betale sig.
3. Mennesker har brug for at opfylde visse behov
Ifølge en amerikansk psykolog Abraham Maslow, mennesker har et hierarki af behov, som de hele tiden søger at opfylde.
Hierarkiet af behov er anbragt i en pyramide, med de mest basale behov, i bunden af pyramiden, opfyldes først, og de mindre vigtige behov er opfyldt (eller seeked ud) når disse basale behov er opfyldt.
Image Source
Først kommer fysiske behov (behovet for mad, sundhed, vand og søvn). Derefter er behovet for sikkerhed og husly. Når disse behov er opfyldt, folk ser at tilfredsstille deres sociale behov (at elske og blive elsket; at føle tilhører). Efter det, folk forsøger at tilfredsstille deres ego (at øge deres selvværd, tillid og magt). Endelig kommer behovet for selvrealisering eller vækst.
Hvad du kan gøre: Dit brand skal opfylde et af følgende behov:
- Fysisk
- Sikkerhed
- Social
- Ego
- Selvrealisering
Hvis ikke, så din virksomhed er sandsynligvis lider som et resultat.
Tænk over præcis, hvad brug dit brand hjælper dine kunder til at opfylde. Er dit brand eller produkt hjælpe dine kunder føle, at de hører hjemme? Tal med deres sociale behov. Har du hjælpe dine kunder føle, at de er mere magtfulde? Fortæl dem, hvordan du opfylder deres ego.
Uanset hvad behøver du hjælper dine kunder opfylde, sørge for, at du altid er at minde dem om, hvordan du hjælper dem at opfylde dette behov.
4. Folk er tiltrukket af ting, der er fortrolige med
Ifølge den effekt blotte eksponering, mennesker foretrækker ting, der føler sig fortrolig med dem. Jo mere vi er udsat for noget (eller nogen), den større smag vi udvikler for at ting (eller en person,).
Hvad du kan gøre: Vær konsekvent i din markedsføring. Fordi det mere konsekvent du er, de mere velkendte du vil blive til dine kunder-og jo større smag de vil udvikle for dit brand (og produkter).
5. Forventninger Definer Oplevelser
Har du nogensinde lagt mærke til, hvordan maden smager bedre på en dyr restaurant?
Viser sig, der er en grund til dette: Vores forventninger forme vores virkelighed. Så fordi du forventer fødevarer skal smage bedre på en dyr restaurant, det gør det.
Forudsigeligt Irrational forfatter, Ariely, løb eksperimenter, der viste sig dette. I begge eksperimenter, han gav deltagerne almindeligt øl og øl med eddike i det. I det første forsøg kørte han, han fortalte deltagerne på forhånd, som man havde eddike i det. De fleste af dem sagde, at de foretrak øl uden eddike i det.
I det andet forsøg, han ventede til efter smagninger at fortælle deltagerne, som man havde eddike i det. Denne gang, mange flere mennesker sagde, at de foretrak øl med eddike.
Hvorfor? Fordi deres forventninger formet deres virkelighed. Før de forsøgte det, de forventede, at øl med eddike til at smage dårligt, så det smagte dårligt. Men da de ikke vidste, hvad de smager på forhånd, de blev overrasket over at opdage, at de rent faktisk kunne lide pillet øl.
Det er også derfor dyrere medicin virker bedre end billigere medicin (selv når de er nøjagtig de samme).
Hvad du kan gøre: Prime dine kunder med ting som en høj kvalitet hjemmeside og smukke emballage. Må ikke devaluere dine produkter-sælge dem for hvad de er værd. Fordi alle disse ting vil sætte forventningerne for dine fremtidige kunder og i sidste ende vil påvirke de erfaringer, de har med dine produkter og brand.
6. Folk er tiltrukket af smukke ting
Hvad gør Mona Lisa, kreditkort, orkaner og iPod alle har det til fælles?
De er alle er formet ved hjælp af proportioner Golden rektangel.
Til en vis grad, skønhed afhænger af øjnene der ser. Men uanset årsagen, én ting synes at være universel: mennesker over hele verden er tiltrukket af proportioner i den gyldne rektangel.
Hvad du kan gøre: Brug den gyldne rektangel i dit website design, blogindlæg, logo design, produkt design…uanset hvor du overhovedet kan.
Må ikke har evnerne til at gøre alt dette? Hire an eCommerce web design agency to do it for you.
7. Folk bekymrer sig mere om at miste noget, end de bekymrer sig om Opnåelse Noget af samme værdi
Forvirret over denne ene? Tænk over det på denne måde:
Hvis du har mistet $1,000 i et væddemål, chancerne er, din dag (eller måske endda din uge) ville blive ødelagt. Hvorimod hvis du vundet $1,000 i et væddemål, du måske fejre lidt…men du ville være langt mere forstyrret at miste penge, end du ville være glad for at få det.
Har jeg ret?
Folk hader at miste ting, uanset om det er et produkt, penge eller hvad. Når vi får noget, det bliver svært at lade det gå. kort sagt, tab aversion teori siger, at vi bekymrer sig mere om at miste noget end at få noget af samme værdi.
Dette hjælper også forklare, hvorfor vi tildele en langt højere værdi til ting, som vi ejer end ting, som vi ikke ejer. One study confirmed this, konstateringen af, at mennesker, der ejes krus tildelt en signifikant højere værdi til disse krus end deres potentielle købere gjorde.
Hvad du kan gøre: I stedet for altid at fortælle dine kunder, hvad de vil vinde ved at købe dit produkt, overveje at fortælle dem, hvad de vil miste ved ikke at eje det. Eller fortælle dem, hvordan dit produkt vil hjælpe dem til at undgå at miste det, de allerede har.
Og jeg taler ikke kun om en simpel ”gå ikke glip af!”E-mail emnelinjen. Gå ud over det. Indram dit tilbud på en måde, der virkelig gør dine kunder føler smerten af ikke at eje dit produkt, synes godt om Carphone Warehouse gør i denne annonce her:
Bare ikke overdrive eller gå over toppen med dette. Ellers, din indsats kunne give bagslag, og du kan ende med at miste dine kunders tillid.
Endelig, du kan bruge tab aversion mod krydssalg eller opsalg til dine kunder. For eksempel, næsten hver gang jeg køber en Apple-produkt, Jeg køber garantien, AppleCare, fordi jeg er bange for, hvad der vil ske, hvis jeg ikke: en brudt eller mistet produkt, der ikke kan fastsættes (a.k.a. Masser af penge ud af vinduet). Tab aversion er det, der gør mig bruge de ekstra penge på at udvidet garanti.
8. Folk bliver følelsesmæssigt knyttet til ting, når de begynder at bruge dem-og selv før de ejer dem
Folk har ikke bare tildele en højere pengeværdi til ting, som de ejer-de også rent faktisk bliver følelsesmæssigt knyttet til deres ejendele.
Og det kan ske, selv før du ejer noget. Virtuel ejerskab er følelsen af, at du ejer noget, som du faktisk ikke ejer. Og det er ofte det, skubber folk til at købe. Du ved, det er den følelse, du får nogle gange, når man går ind i en butik og bare nødt til at have noget.
Hvad du kan gøre: Hvis du kan, lade dine kunder prøve dit produkt, før de forpligter sig til et køb.
For eksempel, online recept briller og solbriller selskab, Warby Parker, lader deres kunder bestiller briller til at prøve på derhjemme gratis.
Ved at tilbyde en unik derhjemme prøve-på service, Warby Parker er i stand til at skille sig ud fra konkurrenterne. De eliminerer også køb frygt for, at de fleste mennesker har (vil brillerne se godt ud på mig?). Og mange mennesker, der forsøger på briller vil uvægerligt udvikle en form for tilknytning til dem, og være mere tilbøjelige til at foretage et køb.
9. Folk er påvirket af gratis ting
I Forudsigeligt Irrational, Ariely taler om en undersøgelse, han udførte, hvor de studerende blev tilbudt to forskellige typer af chokolade: en Lindt truffle for 26 cent og en Hershey Kiss for 1 cent. Til disse priser, 40% af mennesker købte trøffel og 40% købte kys.
Men når priserne på chokolade begge faldet med en cent (så Lindt truffle var 25 cent og Hershey er Kiss var gratis), 90% af mennesker gik til gratis Hershey Kiss.
Og det er styrken i fri.
Hvad du kan gøre: Bare her til morgen, Jeg har modtaget en mail fra Coolibar, min favorit sol mærke beskyttelsesbeklædning. I e-mailen, de annonceret en gratis sjal (værdi $59.50) for alle ordrer over $125:
Senere, Jeg gik på webstedet for at købe nogle solen beskyttelsesbeklædning, men min bestilling kom kun til $ 99…så jeg faktisk tilføjet et andet element til min vogn bare så at jeg ville være berettiget til gratis sjal. Jeg mener kommer på…det var værd $59.50!
Selvfølgelig, ingen af os rigtig ved, om det sjal har en værdi på $59.50. Men Coolibar hjælper bestemt at øge sin opfattede værdi i denne e-mail ved at synge sine roser: luksuriøst silkeagtig at røre ved…alsidig dækning…åndbart stof med indbygget stræk ...
De forlader læsere tænker: Wow! Alt dette gratis?! Det er for god en aftale om at gå op ...
Så med alt dette er sagt, ikke undervurdere effekten af fri. Forkæl dine kunder med en hjælpende når de afgiver en ordre (endnu bedre, hvis der freebie har en høj opfattet værdi, gerne, at Coolibar sjal). Tilbyd dem en aftale, der er for godt til at forpasse. Give dem med gratis forsendelse.
Det kan koste en smule mere forhånd at gøre disse ting, men chancerne er, det vil være det værd.
10. Folk Husk historier, ikke Fakta
Mennesket har fortalt historier siden begyndelsen af tid. Og med god grund: Historier tillade os at forbinde med hinanden og forstå hinanden bedre. De underholde os. Hej, hvorfor tror du, det er så nemt at blive opslugt i en god film eller bog?
i øvrigt, folk er mere tilbøjelige til at huske historier. En undersøgelse fandt det, efter et antal et minuts pladser, 63% af folk huskede historien, mens kun 5% var i stand til at huske en statistik, der blev givet.
På dette notat, Uri Hasson from Princeton says that, ”En historie er den eneste måde at aktivere dele i hjernen, så en lytter forvandler historien i deres egen idé og erfaring.”
Så hvis du storytell den rigtige måde, din historie-lyttere vil sandsynligvis blive til dine kunder.
Hvad du kan gøre: skab (og fortælle) en historie for dit brand, hvor din kunde er helten (ikke dit produkt).
Opret indhold, der engagerer dine kunder. Uanset om det er i dine blogindlæg, dine e-mails eller på din sociale medier, finde en måde at forholde sig til dem.
Din Om side er et godt sted at gøre dette. I stedet for at prale om dine resultater, din Om side bør være der, hvor du menneskeliggøre dit brand. Tal om din virksomheds ydmyg begyndelse, og hvor dit team medlemmer kommer fra.
Armbåndet selskab, Pura Vida, gør et temmelig godt stykke arbejde på dette:
Selvom, de kunne gøre denne side endnu bedre ved at tilføje billeder af grundlæggerne og måske endda deler et par historier om de håndværkere, der gør armbåndene.
11. Folk gerne sammenligne Ting
Ariely foretaget en undersøgelse med sine MIT studerende. Han præsenterede dem med følgende muligheder Økonom tegnings- og spurgte dem, hvilken en de ville gå med:
Ud af hans 100 studerende, 16 valgte den første mulighed, og 84 valgte den tredje mulighed. Ikke en eneste person valgte den midterste valgmulighed. Hvorfor skulle de vælge udskriften kun abonnement, når de kunne betale det samme og få print og web-abonnement?
Så han fjernede den midterste mulighed, og præsenterede en anden gruppe af 100 MIT studerende med blot det første tilbud og sidste tilbud. Og gæt hvad? Denne gang, 68 studerende valgte den første mulighed, og kun 32 valgte den tredje mulighed.
Hvad er rationalet her?
Udskriften-only abonnement var der ikke længere, så folk ikke længere havde noget at sammenligne print og web-abonnement med. Så som et resultat, Det så ikke ud som sådan en god deal længere, og folk har valgt den billigere løsning.
Her er et andet eksempel på, at Ariely giver: I et eksperiment, folk blev tilbudt en tur til Rom og en tur til Paris. Mange mennesker havde svært ved at vælge mellem de to. Så eksperimentatorer forsøgt at indføre en tredje mulighed, hvor de tilbød: en tur til Paris med gratis morgenmad, en tur til Paris uden gratis morgenmad, og en tur til Rom med gratis morgenmad.
Denne gang, de fleste mennesker gik med den første mulighed, ja, selvom Rom turen havde en gratis morgenmad for! Fordi sammenlignet med Paris nej-breakfast option, Paris med-indstillingen morgenmad virkede som en virkelig god deal.
Hvad du kan gøre: Make beslutningsprocessen lidt lettere for dine kunder ved at give dem let sammenlignelige muligheder. Tilføj en lokkedue (ligesom udskriften kun abonnement i det første eksempel og morgenmad-fri Paris tur i det andet eksempel) ved siden af det tilbud, som du rent faktisk vil have dine kunder til at gå med, gør det klart, hvilken en er vinderen.
12. Folk Etablere Pris Anchors
Da jeg boede i USA, Jeg vant til at betale visse priser: $6-$7 for en kold bryg kaffe, $12 (mest spids) til et glas vin, $9 for en stor pose mandler…
Men så flyttede jeg til udlandet, hvor tingene var meget billigere. I Spanien, Jeg var betaler ikke mere end $3 til en kop kaffe, $3 til et glas vin, og ca. $4 for en stor pose mandler.
Så kom jeg tilbage til US. og kunne knap nok mave disse priser, som jeg brugte til at betale. Bor i udlandet havde sænket min pris ankre betydeligt.
Pris forankring er, hvor vi etablerer en vis pris for et produkt i vores sind, og efter det, vi sammenligne alle tilsvarende produkter til den oprindelige pris.
Hvad du kan gøre: Tilbyde flere forskellige versioner af dine produkter. Hvis du kan, prime dine kunder med dit dyrere produkt første, og derefter introducere dit billigere produkt, efter at.
At være grundet med en dyr tilbud vil sandsynligvis sætte en højere pris anker i dine indkøbsposer sind…således at den billigere tilbud vil virke billig i sammenligning.
13. Folk ønsker at være konsekvent i deres adfærd…Så tilbyde dine kunder noget, de kan ikke sige ”Nej” til
Har du nogensinde bemærket, hvordan det er meget sværere at bryde et mål, du sætter når du fortælle andre om det?
Der er endda nogle platforme, der udnytter netop dette: Med Stickk, brugere lover at opnå et mål, som de sætter for sig selv ved at fortælle en gruppe venner om det og sætte en sum penge på linjen. Pengene er stadig deres, hvis de når deres mål, men hvis de ikke gør det, det er doneret til velgørenhed eller anden årsag.
Stickk drager fordel af både tab aversion (mennesker ønsker ikke at miste de penge, de lover, så de arbejde hårdere for at fuldføre mål) og det faktum, at folk ønsker at være konsekvent i deres adfærd (når de fortæller venner om deres mål, bliver det meget vanskeligere at ikke følge op med det).
Dette er fordi, fra deres holdninger til deres handlinger, folk ønsker at være i overensstemmelse. I sin bog, Indflydelse: Psykologi Persuasion, forfatteren, Robert Cialdini, hævder, at, ”Når vi har foretaget et valg eller taget stilling, vi vil støde på personlige og interpersonelle pres til at opføre sig i overensstemmelse med denne forpligtelse. Disse pres vil få os til at reagere på måder, der berettiger vores tidligere beslutning.”
Hvad du kan gøre: Når det kommer til din markedsføring, få dine brugere til at sige ”ja” en gang, og det vil være meget lettere at få dem til at sige ”ja” til dig en anden gang…og en tredje gang…og, godt, du får billedet.
Men for at få det første ”ja,”Du har fået til at sørge for, at hvad du beder om, er noget lille. Du kan ikke bede dine besøgende til at gøre en stor køb eller engagement ret off bat.
I stedet, hjuls dem i med en snubletråd tilbud først. En snubletråd tilbud er en billig tilbud til formål at konvertere dine besøgende til kundeemner med det samme, med tanken er, at når de siger ”ja” til dig, når, de vil være langt mere tilbøjelige til at sige ”ja” og købe fra dig igen.
14. Når folk hører om noget, De hører om det overalt de går
Nogensinde lagt mærke til, hvordan når du hører om noget for første gang, du begynder at se det eller høre om det overalt du går?
Dette kaldes den Baader Meinhof Fænomen og der er to grunde til det: Takket være selektiv opmærksomhed, din hjerne ubevidst er mere opmærksom på, at nye stykke information, du samlet op. Og på grund af bekræftelse skævhed, hver gang du hører om det tolkes som bevis på, at emnet er nyt og tendenser (mens det i virkeligheden, du bare ikke havde været opmærksom eller klar over det på forhånd).
Hvad du kan gøre: Dette fænomen er med til at forklare, hvorfor retargeting kan være så kraftig. Når folk finder ud af om dit brand og produkt, de vil naturligvis være mere opmærksomme på dine annoncer. Og de vil være mere opmærksomme på alle oplysninger, bekræfter, hvad de allerede ved at være sandt om dit brand eller produkt (eller hvad du har fortalt dem om det).
Slibe på din USP (Unique Selling Proposition), og udforme en meddelelse, der viser sig at folk bare hvor stor dit brand virkelig er.
Derefter, retarget dine potentielle kunder med annoncer, der kører hjem, besked…igen og igen. Derfra, Baader-Meinhof fænomen bør tage sig af alt andet for dig.
Konklusion
Marketing er en foranderlig industri. Tendenser, teknologi og forventninger vil fortsætte med at ændre sig over tid. Men der er én ting, der ikke vil ændre (i hvert fald ikke helst snart): den menneskelige hjerne.
Så drage fordel af disse tidløse, ovennævnte psykologiske udløsere, og din virksomhed vil høste fordelene. Garanteret.
- 5 Effective “Buy One, Get One Free” Promotions
- 17 Tips til Forhøjelse Conversion Rate og øge salget
- 14 Psykologiske triggere, der vil vinde kunder
- 12 Måder at skabe tillid til dine nye kunder
- 10 Handlingsbare måder at øge din e-handelsindtægt på
- Sådan øger du konverteringen med automatiske rabatter
- Eksempler på Awesome Call to Action, der sælger
- How to Increase Sales by Improving Customer Journey in Ecommerce
- Dos and Don’ts of Mapping Your Buyer Journey
- Hvordan AI kan forbedre mersalg og krydssalg
