От търговия на дребно до пазари до брандирани магазини

Екуидът E-търговия Домакините на шоуто Джеси и Рич разговарят с Кен Далмиър за това как той стартира марка за органични птичи семена Prairie Melody с местна търговия на дребно, разширена чрез пазарите Amazon, Walmart и Chewy и след това добави своя онлайн магазин.

Повечето гости на Ecwid предприемат обратното пътуване, така че можете да чуете различните предизвикателства, с които Кен се сблъсква. Освен това Джеси и Рич дават съвети относно стратегии за ценообразуване на доставка, съобщения на началната страница и др.

Показване на бележките

• Продавам био семена за птици
• Ангажиране на хората в екологична кауза
• Продажба на пазари
• Съобщения на началната страница и безплатна доставка
• Абонаменти за онлайн магазин

препис

Ричард: Нашият гост има бизнес от дълго време и се насочва от B2B пространството към B2C пространството. Ще бъде интересно да чуем този път и тази история.

Джеси: Хайде да го пуснем. Кен Далмиър! Кен, как се започва това нещо?

Продавам био семена за птици

Кен: Здравейте момчета! Prairie Melody започна преди около година да предоставя без пестициди птичи семена за птици в задния двор. Нашата мисия е „Всеки заден двор може да промени нещата“. И това дава на хората начин да помогнат на околната среда, да върнат природата в своето жизнено пространство. От страна на родителите ни имаме компания за зърно в Кларкстън и го правим основно не-ГМО и органично зърно за храна. Някои от нашите любими, чипс и подобни неща. Едно от нещата, които искаме да можем да направим, е да подпомогнем нашите производители да преминат от конвенционални към органични зърна. Трябваше да имаме начин да им помогнем да направят този преход и да предоставим малко по-различен поглед. И така, това, което направихме, е, че започнахме бизнес със семена за птици, който ни помага отидете на B2C. Това ни помага да научим много от тези парчета. И това пътуване беше вълнуващо. Много се забавлявахме с него и Ecwid беше голяма част от това. И аз съм развълнуван да бъда, развълнуван да запозная всички с марката и нашата история.

Джеси: Мисля, че може би ще се изненадате, че искаме да чуем някои истински съвети и препоръки от вас. Дори и да идва от вас, вие сте имали голям легитимен бизнес преди това. Започвайки още по-рано със зърното Clarkson. Винаги ли сте били в бизнеса с биологично зърно?

Кен: Ние бяхме едни от първите, които се захванаха с този бизнес. В него сме от края на 90-те години. Добре. И така, като едни от пионерите, ние помогнахме за писането на правилата. Сега сме в космоса, където се опитваме да направим следващата стъпка и да стигнем директно до потребителя.

Джеси: Разбрах. Споменахте, че помагате на фермерите да направят прехода. Това е южен Илинойс, така че предполагам, че става въпрос за соя и царевица, нали?

Кен: Да, доста просто. Имаме най-големия набор от слънчогледови полета в Илинойс. Четвърт миля на четвърт миля е 160 акра, а ние имаме две или три такива полета и те са наистина зашеметяващи, когато цъфтят. Изненадващо за мен беше, че когато влизахме и правехме снимки в Instagram, полето буквално бръмчеше. Слънчогледите се опрашват предимно от пчели. Цялата тази дейност и целият този живот наоколо беше вълнуваща. И тогава чуваш, че самолети често прелитат в далечината и си мислиш: „Ами, те няма да дойдат тук, защото това е част от производството.“ Ето как се отличаваме на пазара.

Джеси: Така че крайният продукт е предимно слънчогледови семки. Това е продуктът.

Кен: Точно така. Без пестициди, без неоникотиноидни слънчогледи и предимно за храна за птици. Забавното е, че хората започват да купуват храна за птици и си мислят: „Е, може би това би било нещо, което кокошките ми в задния двор биха харесали.“ И то се е превърнало в пилешки лакомства, а хората ги отглеждат за микрозеленчуци. Имаме хора в Аляска, които купуват нашите слънчогледови семки за микрозеленчуци през зимата.

Джеси: Значи попада на много различни места. Слънчогледови семки, това за всички видове птици ли е? Привлича ли ги някакъв специфичен вид птица?

Кен: Разбира се. Слънчогледовите семки са по-скоро за кардиналите и грубите клюнове, чинките и други подобни. Това, което обезкуражава, са врабчетата, скорците и нещата, които често хората не искат особено да имат в хранилките си за птици. За мен е полезно, защото част от това, което харесвам, са специфични видове птици, които можем да донесем.

Джеси: Страхотно. Искаме да докараме правилния вид птици тук и не искаме да ги тровим с пестициди и други подобни.

Кен: Нараства обемът на научните знания, че някои видове пестициди, неоникотиноидите, са подложени на натиск напоследък, тъй като при високи, както и при ниски дози, показват вреден ефект не само върху опрашителите, пчелите и други подобни, но и при ниски дози върху прелетните птици. Винаги, когато подобни изследвания попаднат в популярната преса, ние получаваме голям интерес. Една от интересните части на Prairie Melody е, че използвахме Amazon за това, за да разберем къде хората се интересуват от нас, защото можете да го разберете и да го поставите на карта. И не е свързано с крайбрежието, нито пък е наистина северно. През зимата продаваме. Всъщност, наскоро продадохме няколко торбички във вашия район. Така че за тези от вас, които нямат зима, все още има хора, които биха искали птиците да дойдат в задния им двор. Това не е наистина географско разделяне, но ни помага да разберем по-добре целия пазар.

Джеси: Има смисъл. Знаех на основно ниво, пестицидите са лоши, а органичните - добри.

Кен: И това е добър начин да се диференцираме на пазара. В противен случай продавате стока. Да. И тогава това е ценови фактор. Да.

Джеси: Говорейки за цената тук, колко повече струва да се купи или органично в сравнение с неорганични за теб? За вашия продукт?

Кен: Много често не е точно 2Х. Вероятно е 1.5-1.7 пъти цената на стандартните стоки, но трябва да го почистим много, много добре. Трябва да направим много неща, за да сме сигурни, че насекомите няма да проникнат в него, защото никой не обича да отваря продукт, независимо дали е птиче семе или нещо друго, и да има неща, които не очаквате там. Това трябва да е много висококачествен продукт. И не можете просто да го опушите, за да се отървете от насекомите и нещата, които наистина не искате да има там. Това е първокласен продукт. Нещото, което научихме е, че този тип продукт за търговците не е само цена. Всеки път, когато започнете да мислите за тип социална стойност на продукт или се опитвате да влезете в този тип пазар, това не е толкова чувствително към цената. Дори в Amazon и някои от другите платформи, които са известни с ниска цена. Все още можете да имате разумен успех на този пазар.

Джеси: Напълно логично. Искам да кажа, че хората, които искат птици в задния си двор, вероятно ще са по-склонни да бъдат чувствителни към биологичните продукти и да се притесняват за качеството им. Особено когато цената не е сто долара срещу сто и петдесет долара. Говорим за 5 долара вместо за 3.50 долара. Точно така.

Ангажиране на хората в екологична кауза

Кен: Един от магазините, в който току-що получихме нашата голяма първа поръчка, беше наистина вълнуващо, беше верига само от тези 99 цента. И те са магазин със стойност и малко ни предизвикаха с цената, но причината, поради която искаха да направят това, беше, че клиентите им могат да се ангажират с екологично съзнание в тяхното пространство и на цена, която могат да си позволят. Работихме с тях и намерихме начин да опаковаме a един паунд пакет от нашето семе за птици. Ние сключваме договор с група тук в централен Илинойс, която предоставя възможности за работа на лица с умствени и физически затруднения.

Без това предизвикателство от 99 цента, не бихме намерили правене на ресурси и без да имаме ресурси, просто не бихме могли да го направим по начина, по който го направихме. Така че беше страхотно. Това натисна всички лостове и всички причини, поради които наистина сме в този бизнес. Той предостави първокласен продукт на хора, които не винаги очакват първокласен продукт, но им позволи да се ангажират с екологична кауза. И успяхме да предоставим професионален опит и работа на 16 лица, които обикновено не биха имали тази възможност.

Беше вълнуващо. Влязохме и докато опаковаха материала, просто светваха. Хората, които биха го направили. Просто светят. „Хей, г-н Далмиер, как сте? Мога ли да направя птиче семе днес?“ Беше страхотно. Ако сте имали лош ден в офиса, отивали сте в града и сте ги гледали как правят това. Беше вълнуващо. Така че заснехме видео, пуснахме го в YouTube и го поставихме в нашия блог. Беше страхотно.

Джеси: Страхотно е да го чуя. Имате голяма продажба и вероятно не реализирате желаната печалба. Така че трябва да измислите начин да доставите продукта. Това отвори тази страхотна възможност за вас. Беше страхотна възможност за всички. Страхотно е да го чуя.

Продажба на пазари

Джеси: Мисля, че интересното тук е, както Ричард спомена по време на нашето въведение, че много от нашите клиенти започват онлайн. Вие започнахте с истински B2B бизнес, преминавайки към B2C, но първо започнахте с търговията на дребно. Вие се занимавате с физически магазини. И след това споменахте някои от пазарите. Кажете на нашите слушатели как се продаваше на тези пазари?

Кен: Е, скачаше в басейна в дълбокия край. Успяхме да използваме някои от нещата, които обикновено правим, което е доставка и подобни неща. Но също така ни позволи да повишим малко това ниво, защото тогава работите с електронния обмен на документи, EDI, и работите в различен мащаб.
В началото наистина беше доста предизвикателно. Така че това трябваше да научим. Сега, когато въвеждаме някои от тези знания в основния бизнес, ние сме в състояние да вземем някои от тези платформи, някои от тези EDI платформи, и да ги ангажираме с нашите, особено с нашите международни клиенти, което ни помага да бъдем много по-ефективни обратно и нататък с някои от документите и някои от другите части и как се справяме с часовите зони.

Но беше малко предизвикателство. Имаме слънчогледи, садиш ги през пролетта, береш ги през есента и тогава имаш цял декар пълен с инвентар. Така че сега имате този инвентар за сортиране. Не можете да влизате на части, да излизате на части. Имаше и някои от парчетата наоколо. Как се справяте с големите платформи? Какво мислите за инвентара? Как изпращате? Нашето предимство беше, че вече знаехме какво означава LTL и как да се ангажираме и да направим някои от тези неща. Но имаше много от тези парчета наоколо. добре Вече имате този продукт. От какъв марж наистина се нуждаете? Трябва ли да продадете цял куп с малък марж? Трябва ли да продадете няколко и по-голям марж? Как се справяте с всички тези парчета?

Ричард: И мисля, че едно от предизвикателствата е, че не помня точния график, но едва започвахте процеса на изграждане на марката. Така че ето ви на голям пазар, където на нея се гледа предимно като на стока и те не знаят, че искате да им дадете нещо в замяна. Те не знаят историята на наследството, историята на живота. И не мога да си спомня какво беше слогана. Казахте нещо за това да помогнете за промяната на света, един двор по един. Те все още не знаят това на пазара. Те са точно в брой за 7 долара, в брой за 2 долара, те казват: „Искам този за 2 долара“.

Кен: На ​​началната страница на нашия продукт трябваше наистина да помислим как изглежда тази чанта и как една снимка обяснява защо е различна. Проектирахме чантата, проектирахме опаковката. Отне ни малко време, за да приеме Amazon тази опаковка, тъй като е на началната страница, защото има малко прекалено много неща върху нея. Но след като го разбраха, затова избрахме Ecwid, честно казано, защото можеше да се интегрира в нашия работен сайт съвсем лесно. Имахме нужда от този сайт със съдържание, за да разкаже историята. В по-голямата си част, след като хората разберат, влязат в сайта и започнат да разглеждат сайта, те се образоват. Разбират. Сега въпросът е как да извършим ефективно транзакцията? Това беше интеграцията. Сега се опитваме да разберем как да направим това още по-ефективно? Още по-добре.

Ричард: Едно от нещата, за които не знам откъде си тръгнал, Джеси, но можем да говорим с теб вечно. Защото родителите ми основаха един от първите магазини за здравословни храни. Така че аз изцяло се придържам към био продуктите и има толкова много начини, по които можем да поемем, но наистина искаме да ви добавим стойност. Винаги се опитваме да правим това с търговците. Не знам дали имаш допълнителни въпроси или искаш да дадеш някои предложения или въпроси.

Джеси: Да, споменахме пазари. Така че за слушателите, искам да се уверя, че споменахме пазари. За слушателите, говорим за продажби в Amazon, а къде другаде продавахте? На какви други пазари?

Кен: Така че, тепърва започваме работа с Chewy.com, Walmart.com и още няколко други. Другите dot-com компании също са в някои от местните физически магазини, което е страхотно. Те са моето канарче в мината. Обичаме физическите си магазини. Те ми казват директно: „Това все още не работи“ или „Имам нужда от още от това“ или каквото и да е.

Другото нещо, което обичаме да правим е, че обичаме да набираме средства, за да помогнем в подкрепа на общества, глави на FFA за възрастови клубове. Почти всеки, уморен от обичайното влачене на списания и опаковъчна хартия. И успяхме да използваме и Ecwid. Всъщност успяхме да използваме раздела с опции на страницата на продукта, така че имахме множество кампании за набиране на средства и те можеха да кликнат към кой фонд за набиране на средства да го изпратят. Това всъщност беше едно от нещата, които използвах в Ecwid и които не можах да намеря на други места. Беше полезно.

Джеси: Между другото, всъщност дори имам една идея за теб, за която не се бях сетил преди. Ако имаш някой, който има по-голяма кампания за набиране на средства и иска да я има на уебсайта си, би било доста лесно да му дадеш собствен екземпляр на магазин в Ecwid и той би могъл да го има на своя конкретен сайт. Имаш само два или три продукта за тях. Може би те ще увеличат цената малко. Да го сложат на уебсайта си. Това е просто опция за теб, особено при по-големите, има малко работа там.

Кен: Хубавото е, че уебсайтът обработва всички данъци и прави всички тези неща, така че човекът, който управлява набирането на средства, трябва само да го обяви и да координира окончателното изпълнение. Това е всичко, което трябва да направи. Работи добре.

Джеси: Това е страхотно. Това е добро използване на това. Знам, че има и малък марж, който е необходим за набирателите на средства като всички. Трябва да има марж, за да работят тези неща. Можем да продължим да говорим за пазари, но ми харесва обратната връзка, която даде, от рода на: „Хей, да, не беше толкова лесно.“ Първия път, когато се потопиш в PDF файловете, които получаваш от Amazon, и как трябва да опаковаш палет. Първия път е банално. Така че всички просто слушат и са подготвени. Просто го четеш и искаш да спазваш правилата.

Кен: Chewy е по същия начин, Walmart е по същия начин. Те имат свой собствен процес. И така стоят нещата. А при опаковането на палети, някои от тях ще бъдат с определена височина. И това е максималното, до което можете да стигнете. Разбира се, тежестите са важни. А с храната за птици, ние сме големи и тежки, за разлика от джаджите, които са малки и леки. Така че трябва да обърнем внимание.

Съобщения на началната страница и безплатна доставка

Джеси: Ще преминем към уебсайта тук, за да дадем на хората някои идеи. Първото нещо, което забелязахме, когато отидохме на началната ви страница, беше, че не знаех къде да отида. Кликнах върху нея. Сега разбирам. Видяхме заглавката и сега виждам онлайн магазина и „За нас“. Има само едно кликване, което някои хора може да не разберат. „Какво да правя?“ И виждам безплатната мостра. Това е чудесно. Но тогава може просто да раздавате безплатни мостри, вместо хората да купуват торбата от пет паунда. Така че само една мисъл. Но искам да кажа, снимките са хубави. Започвате от добра позиция.

Сега, когато вляза в онлайн магазина, вероятно сте чували нашия подкаст или сте се замисляли дълбоко за доставката. Така че ще говорим за доставката. Вашият продукт е тежък и дори има обем. Така че не е а Тениска можете да хвърлите плик и да изпратите евтино и безплатно. Нека да попитам следното, колко струва изпращането на среден пакет? Разбрахме го. Има прозрачна чанта 2.75. И тогава има a пет паунда например, колко струва това за изпращане? И разбира се, знам, че зависи от това колко бързо и къде живеете.

Кен: Кажете от Илинойс да го изпрати до Западния бряг. Най-добрият начин за мен да направя това за малки пакети е чрез пощата. Защото имат фиксирана цена за доставка. Сега торбата от 40 паунда. Това е друг въпрос. Няма да хрускате а 40-килограмова чанта в кутия с фиксирана ставка за доставка. Трябва да таксуваме доставката. Няма такова нещо като безплатна доставка. Това го прави малко по-просто, защото таксуваме фиксирана ставка за това. Плащаме малко повече, ако отива на Западния бряг. Връщаме малко, ако остане близо. Така че някак се изравнява. Разбира се. Но според вас и докато го разглеждах, всичко трябва да е с безплатна доставка. добре Просто го направи така. Всички платформи имат безплатна доставка и ние също трябва да я следваме.

Ричард: Обучени сме, но това не е честно.

Джеси: Каза, че няма такова нещо като безплатна доставка. Съгласен съм. Всичко е включено в доставката. Има два варианта тук. За тези, които слушат тук, аз гледам Prairie Melody. Това е прозрачен пакет от 2.75 долара с черен слънчогледов семенен материал за птици, 4.99 долара. Така че доставката вероятно е пет долара с фиксирана цена, нали? Това осем долара ли е? Ясно е, че не можеш да похарчиш осем долара за доставка. И да загубиш 3 долара, преди да си купил един семенен материал за птици. Разбирам, че не може да е безплатно навсякъде или не можеш да поискаш 13 долара за това, но мисля, че може би златната среда тук е да има безплатна доставка на определена цена, нали? Да речем, че е 30 долара или 50 долара, това зависи от теб и това е за всички, които слушат, това зависи от теб да го разбереш. Например, не е 5 долара, вероятно защото струва 8 долара за доставка или без значение какво, винаги си за 5 долара за доставка. Искам да кажа, че сега няма нищо по-малко от 5 долара за доставка. Просто предполагам, знаете, може би са 25, 30 долара и това съвпада с това каква би била целевата цена. Amazon, ако не сте в Prime, мисля, че е 25 долара сега? Това е цифра за вас; хората очакват, дори хората, които са в Prime и очакват четката им за зъби да бъде доставена безплатно след един час. Съжалявам, всички сме заседнали, нали?

Кен: Да. Искам да кажа, аз съм същият. „О, човече, два дни. Наистина ли?“ (смее се)

Джеси: И тогава ти на сайта на търговеца си казваш: „Човече, това е наистина скъпо да се купи оттам.“ Това е просто идеята; мога да си представя цена от 25 или 30 долара. Предимството на това е, че хората, които купуват четирите торбички по 99, когато видят, че доставката е X долара, си казват: „Ами, мога просто да купя версията за 25 долара и да я получа безплатно.“ Сякаш биха могли да направят тази сметка и да увеличат размера на кошницата си.

Част от причината, поради която казвам това, е, че имате определени продукти, които имат безплатна доставка, и имате безплатна доставка в името на продукта. Разбрах го между другото, не е критика, просто сега, когато видях, че чантата от пет паунда сега е 19.99, но трябва да е два пъти повече от 4.99, но разбирам, че включва безплатна доставка. Така че е малко объркващо. Объркващо е. Само нещо, което виждам, че може да бъде подобрение, което да помогне за увеличаване на размера на кошницата, и искате да премахнете объркването от клиент. Ако са объркани, ще отскочат, ще си тръгнат.

Абонаменти за онлайн магазин

Кен: Точно така. Другото нещо, което бих искал да можем да направим, е, че тъй като имаме и храна за птици, и храна за пилета, те са консумативни и се консумират с доста нормална скорост. И имах хора, които питат: „Можем ли да се абонираме и да спестим?“ Което е едно от нещата, които Chewy прави наистина доста добре. Това е нещо, което не знам как да направя, предполагам с Ecwid. Защото просто искат да се появява на прага им веднъж на всеки три седмици. Всички са доволни. Северните клиенти обикновено забавят храненето на птици, след като снегът се стопи. Сега нашите южни клиенти, разбира се, никога не вали сняг. Така че те са много по-постоянни. Но това ни помага да не виждаме този цикъл. Има ли начин да накарам магазина си в Ecwid да се абонира и да спести, така че след три седмици просто да го направя?

Джеси: да Ще трябва да ви преведем офлайн за това, защото зависи от това какво използвате за плащане. Зависи от сумата как искате да работи абонаментът. Така че абсолютно. Разбирам, че бизнес причината със сигурност е, че искате да направите това, ние искаме да започнем абонаменти, но как-да е малко повече, отколкото можем да направим в подкаст, защото зависи от плащането и няколко други неща. Но да, мисля, че си на прав път. Това е чудесен начин. Е, едно от нещата, които щях да кажа много бързо, защото знам, че сме ограничени във времето, предстои ни друг подкаст, но определено ще се свържем с вас за още, защото искахме да чуем историята на произхода още малко от предисторията. Това е уникален случай, пътят, който сте поели. Така че определено искахме да покрием това, но вероятно бихме могли да говорим с вас още два часа за някои неща. Просто наистина бих искал да изхвърля няколко супер бързи въпроса и след това няколко идеи. И така, откъде идва по-голямата част от трафика ви сега? имате ли Google Analytics това ти показва?

Кен: Да, така е. Идва директно, или чрез органични вещества.

Ричард: Да. Някой вероятно вижда това във физическия магазин или пък историята е някъде другаде и просто отива директно на вашия уебсайт?

Кен: Точно така.

Джеси: Или го виждат в Amazon и го търсят в Google.

Кен: Да. Значи искат да научат повече. „Защо това е по-скъпо?“

Генерирано от потребителя съдържание

Ричард: разбрах Така че всъщност щях да отида до две бързи предложения. Бих направил някакъв вид видеоклип на вашия сайт, който те виждат веднага и който разказва тази история. И тази история може да се използва на много места. Не е необходимо да живее само на вашия сайт. Така че мисля, че просто някой, който търси това някъде другаде, който няма време. Ако една снимка казва хиляда думи, тогава колко думи казва едно видео? Особено ако го пазиш. И след това, на второ място, определено ще се увери, и отново ще говорим с вас повече офлайн, но интегрирайте Instagram повече и вероятно ще правите повече състезания, защото това е невероятна възможност за генерирано от потребителите съдържание за вас. Накарайте клиентите си да правят снимки на птици, птици и техните задни дворове, това няма да е толкова привлекателно, защото никога не се знае, но просто да ги включите, някои от тях може да имат грозен заден двор, но това няма значение. Те са заинтересовани да помогнат.

Джеси: Сега с Instagram, можете да направите тази публикация с вашия продукт, за да могат хората да отидат там. И мисля, че това започва да разказва историята. Споменахте, че имате историята и посланието на марката. Така че искаме да ви помогнем да изведете това на преден план в сайта и всичко останало. Тези продажби, които получавате от Amazon, и пазарът е такъв, че искате те да купуват от вашия уебсайт, така че не плащате тази такса и ние можем да стартираме абонамента. И така, искам да го приключа дотук. Рич?

Ричард: Както казах, няма последни въпроси, но определено ще се свържем с вас. Имате толкова много възможности и ние харесваме, че има толкова много елементи на връщане, дори каламбурът, че с по-добрата храна птиците ще дават нещо обратно на околната среда. (смее се) Ще се свържем с вас и ще ви уведомим, когато излезе епизодът, и очакваме с нетърпение да поговорим с вас.